銷售工作計劃

　銷售工作計劃 篇 1 ?

　轉眼 20xx 年上半年已結束，為了更好的展開下半年的工作，我就上半年的工作做 1 個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以致于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

　1、上半年完成的工作 ?

　1、銷售指標的完成情況 ?

　上半年在公司各級領 20xx 年上半年銷售工作總結導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額 157 萬元，完成年計劃 300 萬元的 52%，比去年同期增長 126%，回款率為 100%;低檔酒占總銷售額的 41%，比去年同期下降 5 個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高級酒占總銷售額的31%，比去年同期增加 3 個百分點。

　2、市場管理、市場保護 ?

　根據公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，催促其履行統(tǒng) 1 批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行動的產生。

　通過對各個銷售終端長時間的交換和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng) 1 的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指點價。依照公司對商超、酒店及零店產品擺設的要求進行產品擺設，并動員和協(xié)助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、擺設產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其到達利用終端貨架資源進行品牌宣揚的目的。

　3、市場開發(fā)情況

　上半年開發(fā)商超 1 家，酒店 2 家，終端 13 家。新開發(fā)的 1 家商超是 XX 縣范圍最大的**購物廣場，所上產品為 52°系列的全部產品;2 家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為 52°的 4 星、5 星、108 年，**大酒店所上產品為 42°系列的 2 到5 星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū) 4 家，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 9 家，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū)，并大部份是 42°系列產品。

　4、品牌宣揚、推行 ?

　為了提高消費者對“**酒”的認知度，建立品牌形象，進 1 步建立消費者的品牌虔誠度，根據公司規(guī)定的統(tǒng) 1 宣揚標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣揚牌 35 個，其中煙酒門市部及餐館門頭 29 個，其它情勢的廣告牌 6 個。

　5、銷售數(shù)據管理 ?

　根據公司年初的統(tǒng) 1 要求完善了各類銷售數(shù)據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每個月要貨計劃，各類銷售數(shù)據檔案都采取紙質和電子版兩種情勢保存。對 20xx 年的銷售情況依照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每個月的要貨計劃更加客觀、準確。在每個月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反應市場情況，指點以后的銷售工作。

　2、下半年工作打算 ?

　雖然在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺少營銷工作的知識、經驗和技能，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快

　提高本身業(yè)務能力，做好各項工作，確保 300 萬元銷售任務的完成，并向 350 萬元奮斗。

　1、努力學習，提高業(yè)務水品 ?

　其 1 是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(特別是白酒營銷方面)的知識，學習 1 些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有 1 定的知識支持。其 2 是常常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務和市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交換和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和掌控到人際交往等各個方面都有 1 個大幅度的提升。

　2、進 1 步拓展銷售渠道 ?

　**市場的銷售渠道比較單 1，大部份產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的條件下，要進 1 步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè) 3 個系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位滲透。

　3、做好市場調研工作 ?

　對市場個進 1 步的調研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據，完善各種檔案數(shù)據，讓 1 些分析和對策有更強的數(shù)據作為支持，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況和全部白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調劑營銷策略。

　4、與經銷商密切配合，做好銷售工作 ?

　協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和發(fā)掘潛伏的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候 1 定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋緣由，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍耐。等他心平氣和的時候再給他解釋緣由，

　讓他明白，剛才的火不應當發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，1 定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制局勢的發(fā)展。

　銷售工作計劃 篇 2 ?

　隨著山東區(qū)市場逐步發(fā)展成熟，競爭日趨劇烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，重視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經理，我創(chuàng)業(yè)豪情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

　著眼公司當前，統(tǒng)籌未來發(fā)展。在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點保護現(xiàn)有市場，掌控時機開發(fā)潛伏客戶，重視銷售細節(jié)，強化優(yōu)良服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取美滿完成銷售任務。

　1、銷量指標：

　2、計劃擬定：

　1、年初擬定《年度銷售整體計劃》; ?

　2、年終擬定《年度銷售總結》; ?

　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》; ?

　4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》; ?

　至 20xx 年 12 月 31 日，山東區(qū)銷售任務 560 萬元，銷售目標 700萬元(20xx 年度銷售計劃表附后); ?

　3、客戶分類：

　根據 XX 年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為 VIP用戶、1 級用戶、2 級用戶和其它用戶 4 大類，并對各級用戶進行全面分析。

　4、實行措施：

　1、技術交換：

　(1)本年度針對 VIP 客戶的技術部、售后服務部展開 1 次技術交換研討會; ?

　(2)參加相干行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排 1 場大型聯(lián)誼座談會; ?

　2、客戶回訪：

　目前在國內市場上流通的類似品牌有 78 種之多，與我司品牌相當?shù)挠?34 種，技術方面不相上下，競爭越來越劇烈,已構成市場要挾。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交換，調和與客戶、直接用戶之間的關系。

　(1)為與客戶加強信息交換，增近感情，對 VIP 客戶每個月造訪1 次;對 1 級客戶每兩月造訪 1 次;對 2 級客戶根據實際情況另行安排造訪時間; ?

　(2)適應掌控情勢，銷售工作已不單單是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我 XX 年工作重點。

　3、網絡檢索：

　充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

　4、售后調和：

　目前情況下，我公司依然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下 1 步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)良服務。

　用戶使用我們的產品猶如享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，掌控每次與用戶接觸的機會，提供熱忱詳細周到的售后服務，給公司增加 1 個制勝的

　籌馬。

　本年度我將嚴格遵照公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心 1 定能贏得精彩! ?

　銷售工作計劃 篇 3 ?

　1．背景和問題 ?

　互聯(lián)網和萬維網（WWW）已成為世界范圍內的“信息高速公路”和電子商務市場的支柱。由于萬維網使用者的數(shù)量飛速增長，對終究用戶來講，隨著可供使用的主頁和網上信息的數(shù)量的爆炸性增長，終究用戶間的交互性愈來愈差，傳統(tǒng)意義上的交互已沒法滿足用戶的需求，舉 1 個簡單的例子，即便是在世界杯的決賽期間，1 個普通的足球迷也很難立刻從網絡上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網交互協(xié)作軟件。

　2．目標和解決方案 ?

　我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實生活中的 1 樣。“軟件名稱”既是 1 個終究用戶使用的萬維網上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無窮的商機：

　“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了 1 個交換的平臺。

　“軟件名稱”為企業(yè)提供了 1 個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。

　3．產品：為全互聯(lián)網用戶提供簡潔方便的交互平臺 ?

　“軟件名稱”為終究用戶提供 1 個免費的交互平臺，同時又為商業(yè)用戶提供了 1 個宣揚和銷售的渠道。

　4．公司和管理

　暫缺。

　5．業(yè)務體系：以廣告和商用信息收入為主 ?

　調查數(shù)據顯示，有超過 6 百萬的互聯(lián)網用戶會成為“軟件名稱”的潛伏終究用戶，同時有超過 1 百萬的商業(yè)用戶會成為“軟件名稱”的潛伏商業(yè)用戶，而且這個數(shù)字還在高速增長，這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務對終究用戶來講是完全免費的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費用就能夠想所有終究用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假定每一年平均從每一個商業(yè)用戶取得 100RMB 的收入，則全部的市場收益將會超過 1 億 RMB。而 100RMB 的年租對企業(yè)是微不足道的。“軟件名稱”這個項目對其雇員和投資者來講也 1定會盈利。

　6．中小企業(yè)融資：第 1 輪的投資者將會有 68％的內部收益率（IRR）

　增長預測顯示，在第 5 年“軟件名稱”將會有 6000 萬 RMB 的銷售額，且稅后凈利占銷售額的 21％。到那時，“軟件名稱”將會覆蓋全國，員工 90 人。創(chuàng)辦人將提供 500，000RMB 的早期投資，“軟件名稱”正在尋覓知曉此領域并且能主動參與創(chuàng)辦此項目的投資人。在第 1 輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資 500 萬 RMB 的投資人 60％的股分，這部份資金主要用于服務器和網絡架設費用及初步廣告費用。12 個月后，將需要 1000 萬 RMB 的再投資，主要用于市場開辟費用。在這以后的 12 至 15 個月，還將需要 500 萬 RMB 的投資。在運行5 到 6 年以后，就能夠斟酌首次公然上市。依照我們的價值計算，對第 1 輪的投資者將會有 68％的內部收益率。

　銷售工作計劃 篇 4 ?

　我到***公司主要負責電腦市場開發(fā)和業(yè)務方面的工作 1 年來，

　我已完全的融入到了這個集體里。在 1 年里雖然存在著這樣或那樣的問題，我們都盡可能的解決了，在下 1 年里要從以下幾方面入手: ?

　首先要下降本錢，應當采取的主要措施有：進 1 步拓寬進貨渠道，尋覓多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨；節(jié)約節(jié)儉，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設計要公道；內部消耗下降，平常費用開支、水、電、平常辦公耗材特別是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。其次也是最重要的部份-----培養(yǎng)意識，服務意識的加強、競爭意識的建立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較劇烈，今年情勢將更加嚴峻。業(yè)務水平和員工素質的提高相當重要，關系到全部企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效力；員工素質的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有 1 支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。加大宣揚力度也是市場開發(fā) 1 種重要手段和措施。

　1、銷售部取得利潤的途徑和措施 ?

　銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復��；計算機網校等和計算機產業(yè)相干的業(yè)務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣揚力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取取得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨 1 定及時、售后服務 1 定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真逼真切的享遭到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復印***萬元，網校

　***萬元，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。

　2、客戶服務部取得的利潤途徑和措施 ?

　客服部利潤主要來源：7 喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx 年我們被授權為 7 喜電腦授權維修站；實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng) 1化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。

　3、工程部取得的利潤途徑和措施 ?

　工程部利潤主要來源：計算機網絡工程；無線網絡工程。由于本地網絡實行基本建成，無線網絡 1 旦推行開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利展開，還能為其他部門創(chuàng)造出 1 個切入點，便于展開相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和 1 部份的上網費預計利潤在***萬元；單機多用戶系統(tǒng)、團體電話、售飯系統(tǒng)這部份的利潤***萬元；多功能電子教室、多媒體會議室***萬元；其余網絡工程部份***萬元；新業(yè)務部份***萬元；電腦部份***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。在尋求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監(jiān)督、驗收，這樣可以鼓勵工程部提高工程質量，從而更好的建立公司形象。

　4、在管理上下大力度、嚴格履行 ?

　公司的各項規(guī)章制度、在工作效力、服務意識上上 1 個層次，建立公司在社會上的形象。對那些不遵照公司規(guī)章制度、懶惰的員工決不手軟，破壞公司形象的 1 定嚴肅處理。

　5、要建立 1 個比較完善、健全的管理運行體系。

　1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這 1 流程必須嚴格、堅決地貫徹履行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

　2、盡可能創(chuàng)造出 1 些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的裝備維修收費制度，把 1 些比較有實力、有經濟基礎的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長時間客戶。

　3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立 1 個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹履行。

　4、服務、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程愈來愈少、電腦利潤越做越薄、競爭愈來愈劇烈，我們可以從服務、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期之外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

　6、創(chuàng)造學習的機會 ?

　不斷為員工提供或創(chuàng)造學習和培訓的機會，內部相互學習，相互提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權威機構。職工培訓工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設與企業(yè)文化建設的重要內容，通過培訓，可以統(tǒng) 1 目標、統(tǒng) 1 認識、統(tǒng) 1 步調，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)役力。建立學習風氣，不曉得要問，不會的要學。

　培訓內容：

　1、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養(yǎng)主人翁意識。

　2、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行動規(guī)范。

　3、崗位技能：學習從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

　培訓方式：

　1、公司內部定期不定期安排員工培訓。

　2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全部員工的培訓活動。

　3、培訓目標：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。我們是 1 個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成 1 支能夠打硬仗的隊伍。每一個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣 1 來我們應當既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會令人在各個層面進步、提高。

　同志們，時間是有限的、特別是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術的發(fā)展日新月異，1 天不學習就會落后，因此現(xiàn)在我們在坐的每位職工都應當要有建立時間意識、競爭意識，援用 106 大精神里的 1句話就是要“與時俱進”。公司各個部門應相互配合相互協(xié)作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現(xiàn)本次大會制定的 121 萬利潤指標。今后怎樣辦，我想，絕不能孤負信息中心的各位領導和***30 名職工對自己的殷切期望和支持，1 定要努力做到以下兩點：

　1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當 1 名合格的副經理其工作職責就是開辟市場和***公司的業(yè)務，在工作當中 1 定要嚴格要求自己、建立自己正確的人生觀和價值觀、保全大*，把公司的利益看得高于 1 切。絕不干有損于***形象的事情。

　2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業(yè)務水平，為把***建成在平谷地*范圍最大、品種最全、最具有權威性的 IT 企業(yè)而努力。我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領導和在坐的每位員工進行監(jiān)督。

　銷售工作計劃 篇 5

　1、綜述：

　作為任何1個以營利為目的的單位來講——只有銷售部才是唯1的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必須升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有履行標準、有量化考核的主動銷售。

　2、銷售隊伍的建設：

　用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟習、對本廠的運作流程熟習、對市場也有 1 定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需依照公司計劃的架構重組、劃分各職權便可。重要的是制定可履行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法與技能。同時做好相干人員的招募、培訓、挑選、儲備工作 ?

　3、銷售部門的職能：

　1、進行市場 1 線、工作 ?

　2、分析市場狀態(tài)、正確作出市場，為庫存生產提供科學的根據 ?

　3、制定月、季、年度，計劃的參考根據為今年與去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據 ?

　4、匯總市場信息，提報產品改良或產品開發(fā)建議 ?

　&nbsp5、掌控重點客戶，控制產品的銷售動態(tài) ?

　&nbsp6、營銷網絡的開辟與公道布局 ?

　7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的 ?

　8、潛伏客戶和現(xiàn)有客戶的管理與保護 ?

　9、配合本系統(tǒng)內相干部門作好推行促銷活動 ?

　10、依照推行計劃的要求進行貨物擺設、宣揚品的設計、發(fā)放

　4、關于品牌：

　”X**”品牌建立時間較久，有 1 定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍與受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產品、裝潢、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超出。

　5、渠道管理：

　由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、團體單位升級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展。這其實不遙遠，只要我們的產品品質與服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。

　6、信息管理與利用：

　現(xiàn)在有兩千多家(外商 8 百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上搜集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思惟與領導層的決策等緣由，這些東西都被放在抽屜里了，很惋惜。要充分利用，更快、更準的肯定目標市場與目標客戶。

　7、關于傳播 ?

　：報刊媒體方面目前非常弱，只有 XX 城市家具報 1 家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推行，有些家具類報社近期有 1 些文章見報，對品牌的建設有 1 定的推動。網絡上

　的傳播由于近段時間 1 直延續(xù)的做推行，起到了較好的效果，**有 4個廣告位在宣揚，該論壇注冊人數(shù) 210 多萬。其它網站也互換了 3 個廣告已發(fā)布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數(shù)已達 4 萬多人，搜房網博客 3 萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的閱讀量已到達了近兩萬人次，還有其它 10 來個在做推行的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在 210 萬左右。固然，客戶看了不 1 定就可以轉化成購買，推行的目的是讓更多的人知道我們的品牌，構成口碑。由于沒有其它的宣揚途徑，所以網絡宣揚還是要加大力度。

　8、關于經銷商：

　目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除給特價外沒有其它的’方法，經銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上甚么虔誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持與扶助。這樣才能增加經銷商與廠家之間的感情，以后 1 定要完善起來。各地的促銷策略與廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM 直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等商場內：X 展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等還有店內的吊旗、展架、 ?

　海報、促銷標簽、宣揚單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是 1 個可行的參考計劃，由于目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶其實不合適這些，但唯一的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，1 方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經銷商怎樣說呢?除發(fā)貨收款，我們幾近甚么都沒做!)另外一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推行的經

　驗。

　9、企業(yè)文化：

　企業(yè)文化與銷售有關系嗎?關系太大了，由于銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng) 1 對外宣揚口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是 1 個團體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時，企業(yè)文化對全部公司的每個人都是有側重要作用的，比如公司 1 直留不住人，工薪不是全部緣由，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到 1 個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有文娛設施與學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有甚么? ?

　10、關于生產：

　歷來公司 1 年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還產生了開完展會專賣店意向客戶沒法跟蹤落實的窘迫狀態(tài)，由于我們做不出來，那末參加展會的目的是甚么呢?現(xiàn)在領導已制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是 OEM，由于管理方面等緣由，這 1 能有效提升生產力的辦法 1 直沒能好好的利用。建議請這方面的人材，建立 1 套完全的 OEM 管理體制。宜家自己沒有 1 個廠，能做到世界第 1，這方面可以學習。

　固然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司肯定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經理要下市場調研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟習各個區(qū)域的差別，計劃能夠到達的目標，制定可行的下 1 步運作方案 品牌及產品推行品牌及產品推行在20xx年至20xx年度配合及履行公司的定期品牌宣揚及產品推行活動，并策劃 1 些投入本錢，較低的公共關系宣揚活動，

　提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進行推行，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推行主要進行 1 些“路演”或戶外靜態(tài)展現(xiàn)進行 1 些產品推行與正常營業(yè)推行。

　終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展) ?

　根據公司的 xx 年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置 6 個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤與產品擺設等工作。此項工作根據公司的業(yè)務部門的需要進行展開。布置標準嚴格依照公司的統(tǒng) 1 標準。(特殊情況再適時調劑) 5、促銷活動的策劃與履行促銷活動的策劃及履行主要在 xxx 年 04 月—8 月家具銷售旺季進行，第 1 嚴格履行公司的家具銷售增進活動，第 2 根據屆時的市場情況與競爭對手的家具銷售增進活動，靈活策劃 1 些家具銷售增進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與履行。

　銷售工作計劃 篇 6 ?

　根據公司 20xx 年度上海地區(qū)總銷售額 1 億元，銷量總量 5 萬套的總目標及公司 20xx 年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　1、市場分析 ?

　空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐漸啟動了。2、3 級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高和產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了 1 級市場的延續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴大。20xx 年度內銷總量到達 1950 萬套，較 20xx 年度增長 11。4%。20xx 年度預計可到達 2500 萬—3000 萬套。根據行業(yè)數(shù)據顯示全

　球市場容量在 5500 萬套—6000 萬套。中國市場容量約為 3800 萬套，根據區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為 40 萬套左右，5 萬套的銷售目標約占市場份額的 13%。

　目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為 2。8%左右，但根據行業(yè)數(shù)據顯示近幾年 1 直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將構成高度的集中化。根據公司的實力及 20xx 年度的產品線，公司 20xx 年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。20xx 年中國空調品牌約有 400 個，到 20xx年降落到 140 個左右，年均淘汰率 32%。到 20xx 年在格力、美的、海爾等 1 線品牌的“圍殲”下，中國空調市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60%。20xx 年度 lg 遭到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也遭到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、3 菱等品牌在 20xx年度遭到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則顯現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作計劃。

　2、工作計劃 ?

　根據以上情況在 20xx 年度計劃主抓 6 項工作：

　1、銷售事跡 ?

　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每個月、每周、逐日。以每個月、每周、逐日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售事跡。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，展開各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在

　銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實行力度較大的銷售增進活動，強勢推動大型終端。

　2、k/a、代理商管理及關系保護 ?

　針對現(xiàn)有的 k/a 客戶、代理商或將拓展的 k/a 及代理商進行有效管理及關系保護，對各個 k/a 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20xx 年度的新產品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各 k/a 及代理商負責人的基本情況進行定期造訪，進行有效溝通。

　3、品牌及產品推行 ?

　品牌及產品推行在 20xx 年至 20xx 年度配合及履行公司的定期品牌宣揚及產品推行活動，并策劃 1 些投入本錢，較低的公共關系宣揚活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進行推行，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推行主要進行 1 些“路演”或戶外靜態(tài)展現(xiàn)進行 1 些產品推行和正常營業(yè)推行。

　4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

　根據公司的 08 年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置 6 個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品擺設等工作。此項工作根據公司的業(yè)務部門的需要進行展開。布置標準嚴格依照公司的統(tǒng)1 標準。（特殊情況再適時調劑）

　5、促銷活動的策劃與履行 ?

　促銷活動的策劃及履行主要在 08 年 04 月—8 月銷售旺季進行，

　第 1 嚴格履行公司的銷售增進活動，第 2 根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售增進活動，靈活策劃 1 些銷售增進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與履行。

　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 ?

　團隊工作分 4 個階段進行：

　第 1 階段：8 月 1 日—8 月 30 日 ?

　a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部份能力底下的人員，重點保存在 40 人左右，進行重點培養(yǎng)。

　b、制定相干的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。

　c、完成格蘭仕空調系統(tǒng)培訓資料。

　第 2 階段 9 月 1 號—20xx 年 2 月 1 日第 2 階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推行活動及策劃系列品牌及產品宣揚活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網點擴大，積極進行終端布置經典哦建設，并保持與原有終真?zhèn)�有效溝通，保護好終端關系。

　①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓 ?

　業(yè)務人員→促銷員 ?

　培訓講師＜促銷員 ?

�、诶�用周例會對全部促銷員進行集中培訓 ?

　9 月 1 日—10 月 1 日：進行 4 節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓 ?

　10 月 1 日—10 月 31 日：進行 4 節(jié)的專業(yè)知識培訓 ?

　11 月 1 日—11 月 30 日：進行 4 節(jié)的促銷技能培訓 ?

　12 月 1 日—12 月 31 日：進行 4 節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨

　時進行心態(tài)建設。

　20xx 年 1 月 1 日—1 月 31 日：進行 4 節(jié)的促銷活動及終端布置培訓 ?

　20xx 年 2 月 1 日—2 月 29 日：進行全部成員現(xiàn)場摹擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每個月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　第 3 階段：20xx 年 2 月 1 日—2 月 29 日 ?

�、儆� 1 周的時間根據網點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、挑選。對合格人員進行賣場安排試用 1 周后對所人的促銷再次進行考核，最后肯定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。

�、谒�有工作都建立在基礎工作之上 ?

　第 4 階段：20xx 年 3 月 1 日—7 月 31 日 ?

　第 4 階段全面啟動全部深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　第 1：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例調和，到達庫存最優(yōu)化，習題盡可能避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

　第 2：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)役力的團隊。

　第 3：嚴格履行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃履行銷售增進活動，拉動市場，提升銷量。

　第 4：跟進促銷贈品及贈品的公道化分配。

　第 5：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導

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