摘 要：銷售過程中的激勵和考核的制度是一個企業(yè)的必備制度，激勵和考核實際成為企業(yè)能否長盛不衰的關鍵。激勵和考核如同雙子星般閃耀，星光熠熠照耀著企業(yè)未來前進的道路。對于我們而言，作為一名未來銷售管理人員，了解并熟練掌握激勵與考核制度是能否成為一名管理人員關鍵。對于企業(yè)而言，激勵與考核制度是成功將企業(yè)做大做強的必經(jīng)之路。今天我們主要討論激勵與考核制度的作用與意義。
　　關鍵詞：激勵與考核 銷售管理 企業(yè)制度
　　眾所周知，經(jīng)營銷售過程是企業(yè)經(jīng)營過程中唯一的收獲環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)管理的好與壞決定了企業(yè)的命運。在如今激烈的市場競爭環(huán)境下，如何對企業(yè)如何對銷售人員進行有效的管理呢？這個時候?qū)︿N售人員進行激勵考核的管理辦法就成為衡量一名銷售人員是否合格的重要手段。其實不僅僅是在銷售方面，在各行各業(yè)，激勵與考核都是重要的手段。在中國古代，尤其是明清時期，每三年的官員政績，吏治考核，成為了衡量一名官員是否能升遷的重要手段。由此可見，古人早已充分認識到激勵考核的制度的科學性。對于銷售人員來說，激勵與考核制度更是必不可少。
　　一、激勵與考核制度的概念
　　考核激勵機制構(gòu)建的本質(zhì)是基于對企業(yè)家經(jīng)營理念、管理理念、價值觀的深度溝通與理解，梳理當前問題，綜合考量企業(yè)發(fā)展階段、領導風格、管理基礎、行業(yè)特性，對企業(yè)家管理思想進行科學化、系統(tǒng)化、工具化，并輔導落地實施的過程。即通過良性競爭機制的構(gòu)建，達到提升管理水平和運營效率的目的。
　　二、激勵與考核制度的作用和意義
　　1.激勵考核制度的本質(zhì)與方法。那么如果沒有激勵與考核制度會怎么樣？拿一個比較的例子來說，“吃大鍋飯”相信大家都會對這個詞有所了解。高中歷史老師用一句話來概括：“干多干少一個樣，干與不干一個樣�！比绻�是這樣人就會有一種惰性滋生，工作就會沒有激情。人民公社化運動的失敗正證明了這一點，人有與生俱來的惰性，不加以管束，無以成才。但是人又是一受環(huán)境影響的生物，大環(huán)境對人的影響不可忽略。建立一個合理的激勵和管理制度有利于提升銷售人員的熱情，從而有提升一個企業(yè)的業(yè)績。所以對一個企業(yè)而言，合理的激勵考核是業(yè)績進步，企業(yè)做大做強的重要因素。作為一個銷售組織的管理者，必須懂得如何采取有效的方法讓員工能夠積極地，全心全意的工作。要做到這一點，管理者就必須了解工作激勵的相關理論，方法和技巧。
　　企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，追求健康發(fā)展就需要有兩種紐帶的共同作用：一種是物質(zhì)、利益、產(chǎn)權的紐帶；另一種是文化、精神、道德的紐帶。企業(yè)如果只有前一種紐帶而沒有后一種紐帶，是不能有效發(fā)展的，把兩種紐帶結(jié)合起來的是員工的素質(zhì)、員工的團隊精神。現(xiàn)在我國已逐步進入知識經(jīng)濟時代，在知識經(jīng)濟時代，人力資源，尤其是優(yōu)秀人才空前地被放在了一個最重要的位置，越來越多的企業(yè)相信人才是企業(yè)成功的關鍵，并不遺余力地改進和實施更有效的人才政策。在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)迫切需要大量的知識型員工，滿足越來越激烈的競爭需要。誰擁有知識型、復合型員工，誰就會在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，獲得成功。企業(yè)發(fā)展需要有一支訓練有素、具有較強執(zhí)行力的員工隊伍的支持，同時，在企業(yè)發(fā)展過程中，要不斷發(fā)展、提高員工素質(zhì)，調(diào)動員工的積極性、主動性。只有這樣，企業(yè)才能在競爭中發(fā)展壯大。
　　所謂激勵，就是組織通過設計適當?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實現(xiàn)組織及其成員個人目標的系統(tǒng)活動。激勵因素是指改善使職工非常滿意的因素可以強化企業(yè)的滿意程度，能夠激勵職工的積極性，從而有效提高職工的工作效率的這類因素。如果管理者想要提高職工積極性，就需要這一理論來有效激勵職工。有效激勵能夠鼓舞員工士氣，提高員工素質(zhì)，加強一個組織的凝聚力、戰(zhàn)斗力、創(chuàng)新力和競爭力，在企業(yè)管理中有著十分重要的地位和作用。激勵是一個企業(yè)能成功的重要法寶，常見的激勵方法有：（1）物質(zhì)激勵。（2）精神激勵。（3）成就激勵。（4）授權激勵。（5）溝通激勵。（6）培訓激勵。（7）關懷激勵。（8）感情激勵。（9）目標激勵。（10）榜樣激勵。（11）競賽激勵。
　　2.案例分析。
　　2.1案例。這是一個DELL公司員工激勵案例。DELL公司培訓銷售人員是如何采取“太太式培訓”的。他們把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發(fā)揮作用。培訓由培訓經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不但向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。沒有壓力，就沒有動力�。�，銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的。先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享經(jīng)驗。然后每周末召開會議，銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人�！疤�太式培訓”的效果十分驚人，用數(shù)字可以說明。DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美圓，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美圓，經(jīng)過這樣培訓，新人在第一季度的平均業(yè)績達到56萬美圓，遠遠高于以前銷售新人20萬的銷售。
　　2.2激勵與考核制度的作用。DELL公司的例子充分說明了銷售管理中員工的激勵和考核制度的重要性，激勵考核的作用可以歸納為以下幾點。（1）可以充分挖掘出銷售人員的內(nèi)在潛力。激勵就是創(chuàng)設滿足職工各種需要的條件，激發(fā)員工的動機，使之產(chǎn)生實現(xiàn)組織目標的特定行為的過程。美國哈佛大學教授威廉·詹姆斯通過對員工的激勵研究發(fā)現(xiàn)，實行計件工資的員工，其能力只發(fā)揮20～30%，僅僅是保住飯碗而已；而在其受到充分激勵時，其能力可發(fā)揮至80～90%。其中50%～60%的差距是激勵的作用所致。（2）可以大量吸引企業(yè)所需的人才，并保持銷售人員的穩(wěn)定性。人才是二十一世紀最重要的資源。隨著社會的發(fā)展，智力勞動的作用日益顯著，組織內(nèi)所擁有的各種專門人才的數(shù)量和質(zhì)量對組織作用的發(fā)揮已經(jīng)成決定性的作用。（3）可以鼓勵先進銷售人員，鞭策后進銷售人員。任何一個企業(yè)人員的表現(xiàn)都有好、中、差之分，對不同的人運用不同的激勵方法，可以使先進的人受到鼓勵，繼續(xù)保持其積極行為，也可以使表現(xiàn)一般和較差的人受到鞭策，認識到自己的不足，從而主動改變自己的行為。（4）可以使員工的個人目標與企業(yè)目標協(xié)調(diào)一致。個人目標是由個人需要所決定的，它往往與組織的目標和要求相矛盾。運用激勵方法進行目標管理，讓員工參與自身目標和組織目標的制定，在設置銷售目標的時候盡可能地考慮個人目標，并把組織目標具體分解為個人目標，可以使個人目標和銷售目標很好地結(jié)合起來。同時，運用激勵方法，滿足員工的合理需求，減弱或者消除其不合理要求，也可以調(diào)節(jié)員工的行為，使其與銷售目標協(xié)調(diào)一致，更好地實現(xiàn)組織目標。
　　美國管理學家貝雷爾森（Berelson）和斯坦尼爾 （Steiner）指出，“一切內(nèi)心要爭取的條件、希望、愿望、動力等都構(gòu)成了對人的激勵，它是人類活動的一種內(nèi)心狀態(tài)�！彼�以激勵也是一種精神力量或狀態(tài)。所以激勵對對員工的心理活動的把握非常重要。
　　只有自律加上合理的管理才是成功的關鍵，人缺乏自律的時候，這時候就需要激勵和考核。作為一名銷售組織的管理者，必須懂得如何采用有效的方式讓員工能夠積極地，有創(chuàng)意地，全心全意地工作。良好的激勵能夠提高員工工作的積極性和努力程度，考核可以使員工正確的認識到自己的工作成果，逐步在工作中提高。管理者必須要了解這些理論。
　　參考文獻：
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