4月10日早晨8點整,呂雯像上班一樣,出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門診部門口。下午5點,“下班”了,呂雯離開醫(yī)院,回家。 　　三年前,呂雯從外地一所醫(yī)科大學畢業(yè),來到北京之后,做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前,她應聘到了現(xiàn)在的公司。
　　“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比,他們是釣大魚,我現(xiàn)在只能撿點小蝦了,還得提心吊膽�！眳析└袊@道。
　　
　　曾經(jīng)的好時光
　　早幾年進入這個行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過好時光。高出呂雯兩屆的一個師兄實習時就去做了國內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表,畢業(yè)一年后就在當?shù)刭I了房子和車子。這個成功案例在她所在的班級流傳了很久,并在很大程度上直接影響了他們班同學的擇業(yè)取向。
　　呂雯畢業(yè)的時候,當獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后,她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。
　　競爭越來越激烈,從業(yè)人員越來越多,每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減,月薪普遍過萬的日子已經(jīng)一去不復返了。
　　一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上,與國內(nèi)藥企相比,提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務(wù)量,一般員工的收入都會超過萬元。
　　呂雯目前的收入只有這個標準的一半左右,前提還是不折不扣地完成了銷售指標。
　　不過,高收入也會有高門檻。除了大專以上學歷的硬性規(guī)定之外,豐富的工作經(jīng)驗,尤其是開發(fā)與維護大醫(yī)院的工作經(jīng)驗成為知名外資藥企的基本要求。
　　呂雯現(xiàn)在要豐富的就是這類工作經(jīng)驗,比如正在開發(fā)中的這家醫(yī)院。
　　
　　將利益鏈完整串起來的人
　　根據(jù)目前醫(yī)療價格政策規(guī)定,除實行“零差率”銷售的醫(yī)院外,其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策,即在進藥價格基礎(chǔ)上加價15%賣給患者。
　　1999年后,中國開始正式實行藥品集中招標采購。藥品從出廠到進入醫(yī)院必須經(jīng)過當?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司,商業(yè)公司配送到醫(yī)院時,一般加價5%。
　　藥品出廠價由生產(chǎn)成本和生產(chǎn)企業(yè)的利潤兩部分構(gòu)成,一般會占到總藥價的30%。
　　以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例,醫(yī)院給患者的價格是每盒30.5元,其從商業(yè)公司的進貨價應該在26 .5元左右;商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價格大約是25元,刨去10元/盒的藥品出廠價,剩下來的15元就是他們營銷的費用了。換言之,每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。
　　呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊伍,只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售,則需給代理公司更高的折扣,而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后,就會通過自己的醫(yī)藥代表負責向醫(yī)院推廣。
　　除了上一任代表交接給她的醫(yī)院,呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年,她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標,在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎品。
　　為了讓藥品進入醫(yī)院,呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生,要從醫(yī)生的口中套到有用的信息,比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。
　　一般地,她會先找到藥劑科主任,向其介紹自己藥品的具體情況,并在相熟之后詢問清楚進藥的具體“開發(fā)費”。這一筆所謂的“開發(fā)費”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會有差別,從幾百元到幾千元不等,甚至有高達萬元的,需要一次性地支付給管事的人。
　　有時候,呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上,他們才最終擁有是否進藥的權(quán)力。
　　當然在藥事會之前,呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生,請他們“提單”。他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個象征性地走過場,所有的工作都在之前完成了。
　　藥事會確定進藥后,醫(yī)院藥房就會通過計算機網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進貨。藥品能夠進入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標采購時中標。
　　這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。
　　進藥前后,呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生,向他們說明回扣的比例,并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥,其能拿到的回扣大約是藥價的10%～20%,當然某些高價藥的比例會更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外,呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動,比如學術(shù)研討會、旅游等,以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。
　　藥房負責具體進藥的人也不能得罪。呂雯經(jīng)常送給他們一些禮品,維持良好的關(guān)系,這樣就不會因為晚進貨而讓藥品斷貨了。
　　每個月底的時候,呂雯還有求于藥房的出納,打印出每個醫(yī)生開藥的電腦單。電腦單會準確地顯示出醫(yī)生開了多少藥,呂雯就會根據(jù)這個數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”(統(tǒng)計處方)的過程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費”。
　　如果以平均50%的藥價作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費用計算,其中的5%要確保藥品招標過程順利中標;5%用于 “開發(fā)費”和打點醫(yī)院各類人員,醫(yī)生的回扣一般會占到10%,某些藥品可能高達20%,各級醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右,剩下的10%～20%就是公司的利潤了。
　　在心照不宣中,藥品銷售已經(jīng)成為一條運作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。
　　從制藥企業(yè),到代理公司,再到商業(yè)公司;從醫(yī)藥代表,到醫(yī)院領(lǐng)導,再到臨床醫(yī)生,每一個環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動,如同注入大江大河的各條支流,終于匯成來勢兇猛的藥價洪流。
　　
　　風聲越來越緊
　　在這家呂雯“盤踞”了半個月的醫(yī)院,她連第一步都還沒有完成,然而風聲卻越來越緊。
　　今年初,一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學學術(shù)會被媒體曝光。所謂的醫(yī)學學術(shù)會并沒有多少學術(shù)研討的性質(zhì),更多的時間花在了對該公司產(chǎn)品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領(lǐng)到100元的車馬費。
　　更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑?多是哪個醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當場被抓,當場搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓,也就顯得有板有眼。
　　根據(jù)中國現(xiàn)行法律的規(guī)定,醫(yī)生收受回扣已經(jīng)觸犯了《刑法》中受賄罪的有關(guān)規(guī)定,給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡化為“開藥―送錢”的固定模式時,這個職業(yè)的聲譽有多差便可想而知了。
　　公司開始提醒呂雯們,一定要“注意安全”,并出臺了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括,不要隨身攜帶和回扣有關(guān)的資料,盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生,更不要在送錢的信封上面寫上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學學術(shù)會也更多地以旅游、采摘、宴請等多種形式予以替代。
　　呂雯倒不是很擔心這樣的事情。在她看來,國家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前,對于這類隱性收入不會完全取締,而只是適時予以“敲打”。
　　不過,她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù),即使遇到相熟的醫(yī)生也不會表現(xiàn)出特別的熱絡(luò),只是稍微點一下頭,然后快步走開。更多地,她直接通過手機和他們聯(lián)系。
　　令她有些擔心的是,伴隨國家對醫(yī)療體制改革新方案的出臺,目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時,醫(yī)藥代表這個職業(yè)還有存在的必要嗎?
　　
　　
　　對職業(yè)的迷茫
　　對于這個職業(yè)的未來,她越來越迷茫。
　　有一次,呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫(yī)院門口痛哭,因為沒有足夠的錢,醫(yī)院已經(jīng)拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會在醫(yī)院門口上演,呂雯鼻子有點發(fā)酸,但最終還是離開了。那個時候,她剛剛墊付了一筆給醫(yī)生的費用,口袋里只剩下當月吃飯的錢。
　　也就是在那個時刻,本來還對醫(yī)藥代表的工作有點抵觸的她徹底堅定了做下去的決心。她想,自己一定要掙錢,很多的錢,只有這樣,將來孩子才能看得起病。不然,她也只能和那位母親一樣,在醫(yī)院門口無助地哭泣,然后看著孩子慢慢地死去。
　　在她的人生規(guī)劃里,醫(yī)藥代表的職業(yè)只是當前謀生的一種方式。35歲之后,或者更早,等實現(xiàn)了房子與車子的夢想之后,她會找一個相對清閑的工作,生一個孩子,然后好好地撫養(yǎng)成人。不過,她現(xiàn)在連這個夢想的邊緣都還沒有觸摸到。
　　呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問題,如回扣的事情是否犯法,醫(yī)藥代表的工作是不是有原罪?在這些問題上,她有著極其簡單而且明確的觀點:這是一個社會問題。既然這是一個社會問題,就不是她“這個卑微的人”所能解決的了。
　　(摘自《新世紀周刊》 2009.04.28有刪節(jié))

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