珠海航展上,剛一露面的C919就狂攬百架訂單,引來(lái)無(wú)數(shù)遐想。這個(gè)后起之秀的C(C919)能挑戰(zhàn)霸主A(空客Airbus)和B(波音Boing)嗎? 　　 　　2009年11月3日,中國(guó)商用飛機(jī)有限公司的工作人員在調(diào)整國(guó)產(chǎn)大型客機(jī)C919模型。當(dāng)日,2009年的中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)在上海新國(guó)際博覽中心開(kāi)幕。
　　
　　空中客車終于松了一口氣。
　　在它的明星產(chǎn)品“巨無(wú)霸”A380被澳洲航空“封存”半個(gè)多月之后,澳航的首席執(zhí)行官喬伊斯終于宣布,從11月27日起恢復(fù)旗下2/3的空客A380運(yùn)營(yíng)―此前的11月4號(hào),澳航運(yùn)營(yíng)的一架A380因?yàn)橐�擎故障緊急迫降新加坡,因?yàn)閼岩梢�擎存在設(shè)計(jì)缺陷,澳航下令將旗下所有的A380暫停飛行。
　　作為人類歷史上最大的一款飛機(jī),A380不但是空客在向世人宣告技術(shù)的巔峰,更是空客爭(zhēng)奪未來(lái)市場(chǎng)的形象武器。但A380的危機(jī),讓空客在老對(duì)手波音面前輸了先機(jī)。
　　似乎僅僅這樣還不夠。在大洋彼岸的珠海,中國(guó)制造的大飛機(jī)C919首次亮相。盡管距離商業(yè)運(yùn)營(yíng)還有六年之久,中國(guó)大飛機(jī)為自己取得了一個(gè)開(kāi)門紅,一口氣簽署了百架啟動(dòng)訂單。這個(gè)成績(jī)很難不讓巨鱷們動(dòng)容,因?yàn)榧幢闶蔷揞^空中客車集團(tuán),在成立之初推出的第一款機(jī)型在前三年里一共才銷售了20架。
　　回顧近年來(lái)的世界航空制造業(yè),先是波音一家獨(dú)大,再有空客平分秋色,現(xiàn)在中國(guó)大飛機(jī)蓄勢(shì)待發(fā),未來(lái)是否真如媒體所想象的那樣,變?yōu)锳BC三國(guó)鼎立的格局?
　　政治捧場(chǎng)
　　人頭攢動(dòng)的珠海航展,三大航空集團(tuán)(東航、國(guó)航、南航)董事長(zhǎng)分別面帶笑容地走進(jìn)了新聞中心。東航董事長(zhǎng)劉紹勇顯得心情分外愉悅,他不時(shí)停下來(lái)與媒體記者進(jìn)行交流,透露了原本應(yīng)該在幾分鐘之后才會(huì)宣告的特大消息:三大航作為啟動(dòng)用戶,分別訂購(gòu)了20架國(guó)產(chǎn)C919飛機(jī),其中5架確認(rèn)訂單,15架意向性訂單。
　　而隨后,大飛機(jī)C919的“娘家”――中國(guó)商用飛機(jī)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)商飛”)披露了更為詳細(xì)的內(nèi)容:作為國(guó)產(chǎn)大飛機(jī)的啟動(dòng)用戶,國(guó)航、東航、南航、海航各自訂購(gòu)了20架,其余20架訂單則由國(guó)銀金融租賃有限公司和美國(guó)GE航空金融服務(wù)公司分?jǐn)偂?
　　一個(gè)百架訂單的啟動(dòng)計(jì)劃就這樣瞬間出爐!
　　160座級(jí)的單通道飛機(jī)C919,是中國(guó)首架自主研發(fā)生產(chǎn)的大飛機(jī),計(jì)劃于2014年首飛,2016年投放市場(chǎng)。盡管距離商業(yè)運(yùn)營(yíng)還有6年時(shí)間,并且沒(méi)有目錄價(jià)格等細(xì)節(jié)可以公布,C919的首次亮相就讓100架大訂單落袋為安,這個(gè)消息著實(shí)讓不少人感到意外。在記者致電東航的一位高層時(shí),他甚至都不知道掌門人劉紹勇的購(gòu)機(jī)消息。“C919的訂單更多反映了航空公司一種支持的姿態(tài),而不是單純的商業(yè)選擇。”聽(tīng)完描述,他對(duì)這樣說(shuō)。
　　這個(gè)特大訂單就連中國(guó)商飛的內(nèi)部員工也略覺(jué)意外。一位要求匿名的員工透露,早在2010年年初他們就開(kāi)始向各大航空公司發(fā)送信函,接受C919的預(yù)訂�！斑@個(gè)行業(yè)的規(guī)律是飛機(jī)必須有一定數(shù)量的啟動(dòng)訂單才能投產(chǎn),當(dāng)時(shí)我們希望C919的啟動(dòng)訂單可以達(dá)到30架以上�！�100架的數(shù)字顯然大大超過(guò)了他的預(yù)期。
　　在民營(yíng)公司奧凱航空常務(wù)總裁劉捷音看來(lái),具有國(guó)資背景的三大航空集團(tuán)和一向善于處理政府關(guān)系的海航選擇了C919,是順理成章的事情�！按箫w機(jī)事關(guān)民族工業(yè),政府必然會(huì)對(duì)其進(jìn)行扶持,作為規(guī)模甚大的國(guó)有航空公司,應(yīng)該率先做出榜樣�！蹦壳皧W凱航空旗下運(yùn)營(yíng)著兩架國(guó)產(chǎn)新舟60。
　　據(jù)說(shuō),新舟60享受著國(guó)家補(bǔ)貼,航空公司購(gòu)買飛機(jī)后可以向財(cái)政部申請(qǐng)補(bǔ)貼,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,可以肯定C919也會(huì)享受補(bǔ)貼政策,甚至可能有更多的優(yōu)惠措施出臺(tái),比如不占用航空公司年度購(gòu)機(jī)指標(biāo)等,這些優(yōu)惠政策不異于“價(jià)格打折”。
　　來(lái)自南航集團(tuán)的一位高層私下里則透露,航空公司購(gòu)買C919只是“舉手之勞”。對(duì)于機(jī)隊(duì)規(guī)模全部超過(guò)200架的三大航空集團(tuán)來(lái)說(shuō),20架的飛機(jī)訂單很容易消化。讓航空公司出手如此豪爽的原因,在于中國(guó)巨大的航空市場(chǎng)潛力。根據(jù)波音公司預(yù)測(cè),未來(lái)20年內(nèi)中國(guó)購(gòu)買飛機(jī)的數(shù)量可能高達(dá)4330架。
　　稍早前,國(guó)航董秘黃斌曾告訴記者,結(jié)合中國(guó)獨(dú)特的地理?xiàng)l件和市場(chǎng)習(xí)慣,國(guó)內(nèi)航空公司需求最大的機(jī)型必須具有以下特點(diǎn):中短程、可以增加航班密度和頻次、座位數(shù)合理等。湊巧的是,150座左右的C919恰好具備了上述全部要素。
　　“還有一點(diǎn),可能有人會(huì)對(duì)C919的安全性心存疑慮,我們也要通過(guò)自身的安全運(yùn)營(yíng),打消可能存在的疑慮,為C919做一個(gè)‘活廣告’�！鄙鲜瞿虾礁邔友a(bǔ)充了這么一句。
　　政治決策+價(jià)格優(yōu)勢(shì)+活廣告,或許是四大航選擇C919的主要理由,讓它們合手促成了中國(guó)的大飛機(jī)第一次面世就取得的“開(kāi)門紅”。
　　
　　ABC
　　C919――COMAC919的簡(jiǎn)稱,C 即是“COMAC”是中國(guó)商飛英文名稱簡(jiǎn)寫(xiě),也是“CHINA”的第一個(gè)字母了,于是乎很多人將它看做是中國(guó)民航業(yè)挑戰(zhàn)A(空客Airbus)與B(波音Boing)的“利器”,甚至“ABC三足鼎立”的言論甚囂塵上。
　　目前,世界干線飛機(jī)制造市場(chǎng)基本由空客和波音兩大巨頭瓜分,剛一露面的C就狂攬百架訂單,是否會(huì)讓傳統(tǒng)巨頭A和B心生一驚?
　　“空客在大飛機(jī)制造方面極具經(jīng)驗(yàn),并不擔(dān)心C919的競(jìng)爭(zhēng)。”珠海航展上,空客中國(guó)公司總裁博龍對(duì)記者表示。讓空客如此樂(lè)觀的原因,或許是它也剛剛從中國(guó)這里拿到一份大禮――中國(guó)航空器材集團(tuán)公司與空客簽署了訂購(gòu)102架空中客車飛機(jī)的協(xié)議,其中66架為新訂單,而且這些訂單個(gè)個(gè)貨真價(jià)實(shí)。
　　相比之下,波音的語(yǔ)句則要圓滑得多�！拔掖_信C919將是一款了不起的機(jī)型,而且能夠獲得成功。”波音民用飛機(jī)集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官安波杰(Jim Albaugh)稱,盡管目前波音和空客主導(dǎo)著全球航空制造業(yè),但10年之后更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將涌現(xiàn),比如中國(guó)商飛、巴西航空、龐巴迪以及日本、俄羅斯的民機(jī)制造商等。
　　理論上而言,C919在交付前除了拿到中國(guó)民用航空局認(rèn)證外,如果也取得美國(guó)聯(lián)邦航空局(FAA)和歐洲聯(lián)合適航當(dāng)局(GAA)的認(rèn)證,那么它就掃清了進(jìn)軍海外市場(chǎng)的大部分障礙。
　　不過(guò)這也僅僅是理論�！皼Q定一個(gè)機(jī)型是否成功的因素除了產(chǎn)品本身,還有銷售團(tuán)隊(duì)的策略和力量,而且這些對(duì)進(jìn)軍海外市場(chǎng)尤為重要�！币晃辉诓ㄒ羧温毜娜耸吭捓镉性挕�
　　一個(gè)典型的例子是,空客第一款機(jī)型A300投產(chǎn)于1972年,但直到1975年空客工業(yè)集團(tuán)總裁拉蒂埃上任時(shí),它才銷售了20架。為了開(kāi)拓市場(chǎng),當(dāng)時(shí)新上任的空客總裁拉蒂埃親自出面,說(shuō)服印度航空公司總裁拉爾購(gòu)買A300,他甚至出示了一張自己兒時(shí)和圣雄甘地的合影�！澳阒�道,這是第一次有人用甘地的照片向我推銷飛機(jī),我該如何拒絕呢?”最終,拉爾成為了空客的忠實(shí)擁躉。
　　盡管如此,空客在1974年到1976年間,只銷售了15架A300。不得已,空客做出了策略性的改變――與其與波音硬碰硬地爭(zhēng)奪成熟市場(chǎng),不如打開(kāi)亞洲和遠(yuǎn)東市場(chǎng),這就是空客著名的“絲綢之路”策略。最終空客取得了成功,截至2007年7月停產(chǎn)時(shí),空客共生產(chǎn)了561架A300系列飛機(jī)。
　　中國(guó)商飛并不具備海外銷售的團(tuán)隊(duì)和管理能力。同為國(guó)產(chǎn)飛機(jī)的ARJ21就是一個(gè)例子。盡管在日前的珠海航展上ARJ21同樣收獲了百架訂單,但它目前的銷售基本以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的海外市場(chǎng)為主,比如老撾、印尼。
　　相比之前,空客與波音現(xiàn)在已經(jīng)成熟更多。波音一直以“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇笙蟆敝�稱于世,它奉行的工程師文化讓其在追求技術(shù)方面永無(wú)止境,良好的產(chǎn)品和成熟的服務(wù)為它贏得了市場(chǎng)與口碑,僅在中國(guó)的天空上就運(yùn)營(yíng)著超過(guò)800架的波音飛機(jī)。
　　空客的優(yōu)勢(shì)則是更加靈活和放權(quán)。以中國(guó)市場(chǎng)為例,空客一般是總部放出一個(gè)寬松的折扣,由銷售人員現(xiàn)場(chǎng)拍板。它在中國(guó)的銷售由空客中國(guó)副總裁陳菊明掌控,而這一位置上,波音則把西雅圖的波音集團(tuán)銷售副總裁詹賽盟空降到北京。“我曾經(jīng)與波音和空客都進(jìn)行過(guò)談判,當(dāng)我提出一個(gè)價(jià)格時(shí),波音要向總部請(qǐng)示,而空客的銷售則痛快地當(dāng)場(chǎng)拍板�！币晃幻駹I(yíng)航空的高層回憶。
　　而具體到銷售主攻方向上,波音的銷售人員善于與航空公司打交道,從底層做工作,探討好機(jī)隊(duì)規(guī)劃、機(jī)型等細(xì)節(jié)后,由航空公司上報(bào)給民航局和發(fā)改委提出購(gòu)機(jī)申請(qǐng);與波音的基層技術(shù)路線不同,空客則聰明地主攻上層公關(guān)路線,抓住政界人士的訪華機(jī)會(huì)為空客制造大批框架協(xié)議的訂單,再分配給各家航空公司。
　　兩大巨頭可謂各有所長(zhǎng)。在這方面,如果進(jìn)攻海外市場(chǎng),中國(guó)商飛顯然沒(méi)有與之匹敵的經(jīng)驗(yàn)和背景。
　　
　　蒙朧前景
　　 在波音公布的20年展望中顯示,中國(guó)可能購(gòu)買飛機(jī)的數(shù)量被提高到4330架。與此同時(shí),一個(gè)“民航業(yè)運(yùn)力將在五年內(nèi)翻番”的傳聞,在業(yè)內(nèi)開(kāi)始廣泛流傳。
　　事實(shí)上,國(guó)內(nèi)的航空公司早就開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng),經(jīng)歷了2009年的慘淡和2010年的爆發(fā)性增長(zhǎng),整個(gè)行業(yè)運(yùn)力偏緊也是不爭(zhēng)的事實(shí)。
　　目前南航與國(guó)航分別開(kāi)始了定向增發(fā)。11月2日,南方航空公布定向增發(fā)結(jié)果,其中A股共增發(fā)15.015億股,H股增發(fā)3.125億股,累計(jì)募集98.38億元人民幣和8.53億港元。與此同時(shí),國(guó)航也發(fā)布公告,稱公司已經(jīng)獲得證監(jiān)會(huì)批復(fù),核準(zhǔn)國(guó)航定向增發(fā)不超過(guò)5.85億A股,籌集56億元人民幣。
　　在2010年已經(jīng)賺得盆滿缽滿的航空公司,為何還要選擇繼續(xù)募集資金?
　　“航空公司紛紛增發(fā)的背后,是為了降低資產(chǎn)負(fù)債率,這樣才能取得好的銀行評(píng)級(jí),從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,是在為今后購(gòu)買飛機(jī)而鋪路�！鄙鲜鰜�(lái)自南航集團(tuán)的高層告訴記者,以一架中型寬體客機(jī)為例,售價(jià)往往要高達(dá)上億美金,航空公司必須依托銀行貸款完成雄偉的購(gòu)機(jī)計(jì)劃。
　　在中國(guó)潛力巨大的飛機(jī)銷售市場(chǎng),ABC三家無(wú)不蠢蠢欲動(dòng)。
　　波音總裁兼首席執(zhí)行官安波杰放下了豪言壯語(yǔ):“我們相信,波音在2012年將重回世界第一。就交付量而言,也許2011年我們就可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！彼麑�(duì)記者強(qiáng)調(diào),他所謂的第一意味著營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、交付量以及為客戶提供他們想要的產(chǎn)品,而不僅僅是飛機(jī)數(shù)量。
　　空客中國(guó)總裁博龍?jiān)谥楹：秸股嫌梅▏?guó)人的婉轉(zhuǎn)方式告訴媒體,“盡管中國(guó)政府鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)采購(gòu),但航空公司也會(huì)考慮到安全性能、效益等多方面的問(wèn)題。”
　　在兩大巨鱷成熟機(jī)型、多變的營(yíng)銷策略?shī)A攻之下,已獲百架訂單的C919,是否具有長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力,尚難斷定,畢竟它的訂單多來(lái)自于航空公司的“政治任務(wù)”和關(guān)聯(lián)公司的“友情認(rèn)購(gòu)”。
　　讓我們?cè)倏纯催@100架訂單的具體分布吧――國(guó)資背景的國(guó)航、東航、南航各認(rèn)購(gòu)20架,一向長(zhǎng)于政府關(guān)系的海航也緊隨其后,簽署了20架的訂單;兩家各訂10架的飛機(jī)租賃公司的背景更耐人尋味:國(guó)銀租賃的背后是國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行,它早在2008年就與中國(guó)商飛簽署了金融合作協(xié)議,GE金融的母公司GE集團(tuán)則是合資企業(yè)CFM國(guó)際公司的股東之一,這家發(fā)動(dòng)機(jī)制造企業(yè)是中國(guó)商飛為C919選定的唯一國(guó)外動(dòng)力提供商。
　　“你知道,中國(guó)市場(chǎng)很特殊,在這里購(gòu)買飛機(jī)并非單純的商業(yè)決定,而是摻雜著政治因素�！痹诓ㄒ羧温毜哪俏蝗耸空J(rèn)為這也是C919取得如此“開(kāi)門紅”成績(jī)的玄機(jī)。但政治遠(yuǎn)非C919可以笑傲江湖的理由�！耙患艹晒Φ臋C(jī)型,除了安全性和經(jīng)濟(jì)性外,還要有兩個(gè)因素:足夠的海內(nèi)外訂單和規(guī)模生產(chǎn),這樣才能把研發(fā)費(fèi)用盡可能攤銷在每一架飛機(jī)中�！苯煌ㄟ\(yùn)輸部部長(zhǎng)政策咨詢小組成員田保華對(duì)記者理性地總結(jié)。
　　而這恰恰是C919面臨的考驗(yàn)。

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