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        【“這個時代,需要點想法”】這個時代需要重新定義是什么歌

        發(fā)布時間:2020-02-18 來源: 感悟愛情 點擊:

          在寧波這個銀行最為集中的中等城市,銀行家們罕見地開始俯身靠近金字塔底部巨大而饑渴的中小企業(yè)群,并在日漸激烈的競爭中分層錯位,開始呈現(xiàn)生態(tài)群落      “五年后,
          全世界的銀行都會來找你”
          
          3月19日,寧波銀行副行長羅孟波向記者披露,到去年年底,寧波銀行已有44000多家小企業(yè)客戶,不良貸款率僅為0.25%。
          40多歲的干練而瘦削,他清楚地了解中國制造目前的處境,但這絲毫不影響他們對未來的信心,“我們不擔心。市場空間足夠大,我們有足夠的選擇余地。”
          他的副手,零售公司部負責人夏衛(wèi)平,去年6月從上海跳槽過來,讓他下定決心的是寧波銀行董事長的一句話,“你到我們這兒來,從事中小企業(yè)業(yè)務,五年后,全世界的銀行都會來找你!
          現(xiàn)在,夏衛(wèi)平管理著500人的團隊,試運行著“忽略財務報表”的小企業(yè)信貸打分系統(tǒng),可以實現(xiàn)貸款自動審批。他忙得沒有時間考慮其他的事。
          同樣忙不過來的還有一群來自外地的競爭者。
          3月20日,包商銀行寧波分行的培訓師王振宇累得手指頭都不想動:下午一點到四點,參加寧波首屆中小企業(yè)融資洽談會,搶到公開發(fā)言的機會,成功地讓包商銀行的展臺被人群包圍,滔滔不絕地介紹和推銷小企業(yè)貸款產(chǎn)品數(shù)小時;四點到五點半,回到銀行參加審貸會,審核6筆小額貸款,批準4筆,金額均為數(shù)十萬元;五點半到六點半,培訓新來的客戶經(jīng)理。
          包商銀行寧波分行去年4月掛牌,王振宇是六位從包頭派來的客戶經(jīng)理之一。雖然自嘲“每天生活在錢眼里”,但80后的王振宇顯然從這樣的工作中感受到了意義,“我們在做一些和別人不一樣的事情”。包商銀行是國內(nèi)兩家最先嘗試微小企業(yè)貸款的銀行之一,正試圖在寧波復制已有雛形的微小貸款技術。
          他的徒弟,22歲的胡風露,在人群包圍中,熱情、得體而嫻熟地回答每個提問,絲毫看不出她僅僅工作三個月?障堕g,她告訴記者,自己的生活已經(jīng)被微小貸款徹底改變了,現(xiàn)在,她已經(jīng)習慣到哪都隨身揣著名片,“連打個車也會問司機,你要貸款嗎?你的親戚朋友要貸款嗎?”
          趙鑫,27歲,王振宇和胡風露的上司,來自包頭,90%的時間都圍著工作轉(zhuǎn),“想停都停不下來”。他清楚記得寧波分行的最初幾筆貸款:一個做獼猴桃批發(fā)生意的外地人,沒有住房,沒有抵押,沒有擔保,憑供貨合同在3天內(nèi)拿到了20萬元貸款,對方“非常非常驚訝”,拿到錢時幾乎不敢相信;汶川地震后,他們在最短時間內(nèi)給一家?guī)づ裆a(chǎn)企業(yè)貸款200萬元,同樣無抵押、無擔保、僅憑訂單,企業(yè)負責人表示,沒有想到國家危難之際,銀行同樣沒有落于人后,讓他們?yōu)樽约旱拿褡甯械津湴?#8943;⋯
          那些時刻,趙鑫感到“有成就感,對得起自己”,他享受這樣的過程,覺得自己“在創(chuàng)造點什么”。他夢想有一天可以向全世界傳授小額貸款技術。
          顯然,對這群年輕人而言,現(xiàn)在正是春天!斑@個時代,需要點想法!
          
          必爭之地
          
          鮮為人知的是,寧波是中國城商行最集中的城市之一,有八家來自外地的城市商業(yè)銀行,一共40多家金融機構。僅在2008年12月29日和31日兩天,來自山東的臨沂商業(yè)銀行和浙江臺州的泰隆商業(yè)銀行就先后在寧波落地。
          對于銀行家而言,寧波有著特別的吸引力――寧波人的精明特別表現(xiàn)在會算賬、算細賬方面。
          而且,寧波人的信用絕佳。
          這些年來,寧波不為人察覺地成為銀行必爭之地。至2009年一季度末,寧波銀行業(yè)本外幣資產(chǎn)總額超過9000億元,不良貸款率僅為1.39%,遠低于全國同業(yè)水平。
          包商銀行寧波分行行長朱曉明說,寧波經(jīng)濟總量比整個內(nèi)蒙古大,在全國城市中不大不小、不多不少,而且金融產(chǎn)品的成熟度和豐富度足夠高,所以他們選擇在這里開設第一家異地分行。
          外地銀行要進入一個城市,需要得到當?shù)劂y監(jiān)局的許可。寧波為何持如此開放的態(tài)度?一位監(jiān)管官員說,他們允許異地中小銀行進入,是希望他們能夠帶來競爭和不同的信貸技術,讓本地中小企業(yè)能得到更多的金融支持。這里的潛臺詞是,他們對本地銀行的競爭力有著充分信心,不擔心外來競爭會傷及自家人。
          在這塊必爭之地上,中小企業(yè)融資這塊最大的待開發(fā)資源,在很長時間都是雞肋,“大家都不重視,都不去研究”。
          這一業(yè)務的困難之處在于信息不對稱――中小企業(yè)無法提供銀行甄別風險所需的完整財務數(shù)據(jù),銀行需要收集財務和非財務的各種信息以做判斷,100萬元的貸款,銀行投入的人員和工作量可能不低于一筆數(shù)億的批發(fā)業(yè)務,而收益顯然無法和后者相比。
          
          誘惑與寂寞的哲學
          
          變化早已悄然出現(xiàn)。
          2007年,做了十年出口貿(mào)易的手袋商楊劍決定建自己的工廠,但他覺得向親戚朋友開口籌錢“說不出口”。
          他想從銀行貸款500萬元,但好幾家國有銀行與股份制銀行都認為金額太小,不值得考慮。幾經(jīng)輾轉(zhuǎn),朋友介紹他來到寧波銀行。想不到的是,他其實早已進入寧波銀行零售銀行部的視野。
          信貸經(jīng)理早已知道楊劍,清楚他的手袋以中高檔為主,主要出口瑞典,“那里回款情況很好”――在銀行眼里這是現(xiàn)金流的保證。他們還知道,楊劍在寧波有幾套房子,不喜歡應酬,每天回家吃晚飯,平時喜歡讀書,“好像比較喜歡老子莊子”。
          這樣的小企業(yè)主,正是寧波銀行選擇的客戶群。
          羅孟波說,十年積累,他們終于想清楚了方向,“我們是中小銀行,和中小企業(yè)先天門當戶對,無論政府倡導與否,中小企業(yè)貸款都將是寧波銀行的深耕地帶”。
          他們知道,長三角市場是一個以中小企業(yè)為主的市場,把這些企業(yè)做好,從長遠角度來看,就有了基本的業(yè)務,伴隨著這些企業(yè)成長,銀行也會越做越大。
          如果將來利率市場化了,對于大企業(yè),銀行的議價能力將越來越弱,批發(fā)業(yè)務的贏利空間將大大壓縮,而中小企業(yè)貸款的利差仍能得到保證。
          走出這一步并不容易。國內(nèi)、國際上都找不到可以完全復制的樣本,羅孟波相信積累的作用,他反復提及,“經(jīng)得住誘惑,耐得住寂寞”。
          從2000年開始,寧波銀行就開始放棄一些中小企業(yè)以外的客戶,鎮(zhèn)海煉化、寧波港務局⋯⋯這些大企業(yè)原本都是寧波銀行的客戶,只需幾家就可以給銀行創(chuàng)造不菲的收益,“我們單戶貸款可以放到8億元左右,但到現(xiàn)在我們自己限定在了3.5億元。我們經(jīng)受住了誘惑!
          羅承認,小企業(yè)貸款本質(zhì)上是銀行業(yè)內(nèi)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)。與其他國內(nèi)探索者一樣,他們意識到現(xiàn)金流是判斷風險最重要的數(shù)據(jù)。為了更全面觀察企業(yè)的現(xiàn)金流,他們專門為小企業(yè)設計了全面金融服務的產(chǎn)品,包括清算、結算、外匯和存貸款等等。同時,他們將非財務信息,如企業(yè)主的人品、習性和嗜好,作為重要的參照依據(jù)。
          這些信息都在寧波銀行的核心技術――小企業(yè)信貸打分卡中按不同的權重進行評估,最后成為是否放款和放款多少的依據(jù)。
          信貸打分卡中要求信貸經(jīng)理要從多個角度去印證企業(yè)的經(jīng)營情況,包括企業(yè)在寧波銀行的往來結算、央行征信系統(tǒng)的信用記錄、工商局的年檢情況等等,當然還有抵押物和擔保的情況。
          寧波銀行的打分卡一共設計了有200多項指標,指標還在不斷的細化中。這是他們的核心原創(chuàng)技術。
          不僅如此,寧波銀行還將貸款的額度和利率與小企業(yè)在銀行的現(xiàn)金業(yè)務掛鉤,以便時時監(jiān)測企業(yè)的現(xiàn)金流,即所謂現(xiàn)金流增值方式――這些小企業(yè)在銀行里做的每次交易,都會取得積分,當企業(yè)需要融資時,銀行的電腦系統(tǒng)根據(jù)積分多少自動給出不同的利率。
          寧波銀行的努力,是對競爭壓力的回應,還是主動的前瞻選擇?夏衛(wèi)平說,更多是后者。研究者認為,這符合寧波人的邏輯――只要有生意可做一概涉足,大錢要賺,小錢也要賺;別人不屑去做的,寧波人也愿去做。而且,往往就是從別人不太注意的小地方著手,開創(chuàng)出一番事業(yè),這正是寧波商人獨特的基因。
          很快,通過打分卡,楊劍的貸款就批準下來。這是他第一次從銀行拿到貸款。
          更驚奇的是,當他將所有的結算業(yè)務挪到寧波銀行后,他發(fā)現(xiàn)自己的貸款利率每月都有浮動,“越來越低了,現(xiàn)在是月息0.3%”。與本地民間借貸的月息5%相比,寧波銀行的利率確實有吸引力,楊劍把許多朋友介紹給了寧波銀行。
          目前,寧波銀行的44000個小企業(yè)客戶,戶均賬戶存款14.29萬元;累計貸款超過40億元,貸款戶約2700戶,戶均貸款152萬。
          倘若有一天,這些小企業(yè)壯大了,就會被送到另一個部門――公司業(yè)務部。
          在寧波銀行,客戶構成了一個金字塔結構:最頂端的是政府機構,政府項目有政府信用做擔保,最為安全;第二層,是大機構,即授信額度在3億元以上的企業(yè)客戶;第三層是中型企業(yè),額度在500萬-3億之間;第四層是小企業(yè),即零售公司客戶,授信額度500萬元以下的;最下層則是個人銀行客戶群。
          用羅孟波的話說,這叫做“抓小不放大”。
          “這是一個理論上完美的設計,但會不會野心過大,難以成為現(xiàn)實?”一位業(yè)內(nèi)人士審慎地如此評價。
          
          分層,錯位
          
          雖然寧波銀行被視為強大而令人敬畏的對手,但外來者并不認為自己毫無機會。
          包商行的趙鑫說,寧波各銀行的存貸比都在90%以上,來他們那兒貸款的客戶沒在其他銀行貸過款的人很少,現(xiàn)在銀行挑客戶,客戶也挑銀行。
          按照客戶大小的不同,寧波的銀行們漸漸形成了一個錯位競爭的生態(tài)群落。即使是在中小企業(yè)這一層,各個銀行也分出了更細致的目標群體。
          交通銀行寧波分行在當?shù)匦峦瞥龅尼槍χ行∑髽I(yè)客戶的產(chǎn)品,融資上限是1000萬元;寧波銀行對小企業(yè)客戶的定義是:資產(chǎn)1000萬元以下或年銷售額3000萬元以下、銀行授信總額(包括在其他銀行的額度)500萬元以下;而包商銀行的微小企業(yè)貸款覆蓋范圍是1萬元到500萬元。
          競爭者紛紛進入寧波,羅孟波把這一現(xiàn)象視為對寧波銀行的承認,“說明我們做得好!”
          在羅的眼中,這種競爭并不可怕。
          比如臺州商業(yè)銀行和泰隆商業(yè)銀行的中小企業(yè)貸款業(yè)務雖然值得尊敬,但更多是針對家庭作坊發(fā)放貸款(他稱其為個人經(jīng)營性貸款),在金字塔上,屬于最基層的個人銀行客戶群。
          他目前唯一的擔心是,3月18日,銀監(jiān)會剛剛向全國的銀行下達了中小企業(yè)融資的動員令,眾多銀行一窩蜂地涌入這個領域,過度競爭,可能會帶來銀行的不當銷售,破壞正在形成的規(guī)則。(余力、舒眉)
         。4月30日《南方周末》,作者為該報記者)

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