代爾準(zhǔn)備賣掉別墅。這天，他迎來(lái)一對(duì)前來(lái)洽談的夫婦――中年丈夫和年輕妻子。雙方在價(jià)格上互不讓步，生意眼看要談崩。 　　代爾知道遇上了砍價(jià)高手，央求道：“請(qǐng)你再考慮考慮我的要求�！蹦俏恢心暾煞蛐α诵Γ骸斑�是請(qǐng)你考慮一下，能否再降十萬(wàn)美元?”
　　這時(shí)，代爾的妻子打來(lái)電話。代爾把情況大致向妻子說(shuō)了一遍。接完電話，他邀請(qǐng)買房夫婦看看附近的風(fēng)光：“我的房子環(huán)境非常好，有山有水，風(fēng)景優(yōu)美。”
　　“不錯(cuò)，不錯(cuò)�！敝心暾煞蚨Y貌地回答。“既然有山有水，能劃船嗎?如果每天傍晚能在水中蕩舟，該多么浪漫啊!”年輕的妻子充滿憧憬。
　　“能，當(dāng)然可以!”代爾說(shuō)。
　　“那太好了，我們?nèi)�劃劃船吧�！蹦贻p的妻子話語(yǔ)中充滿興奮。
　　聽(tīng)了她的話，中年丈夫眉頭一皺，但并沒(méi)阻止。代爾暗自高興：自己今天不但可以做成買賣，還能提一提價(jià)格了。
　　代爾將一艘小船放入離別墅不遠(yuǎn)的河水中，請(qǐng)中年丈夫帶著妻子泛舟一游。不久，代爾的妻子回來(lái)了。昕代爾說(shuō)明情況后，她也高興地笑起來(lái)。
　　三個(gè)小時(shí)后，那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái)。不等他們開(kāi)口，代爾就贊嘆道：“你們夫妻可真恩愛(ài)，我真羨慕!”代爾的妻子也說(shuō)；“是啊，你先生真好!我丈夫已經(jīng)好幾年沒(méi)陪我劃過(guò)船了�！�
　　中年丈夫笑了笑：“代爾先生，請(qǐng)問(wèn)這艘小船多少錢(qián)?”
　　代爾擺擺手：“小船不要錢(qián)，送給你們了�！�
　　“是嗎?太好了!”年輕的妻子非常高興。
　　小船很漂亮，價(jià)格并不便宜。不過(guò)，代爾想的是：這位年輕的妻子終于上鉤了。
　　顯然，代爾是一個(gè)比較懂得“誘惑”的人。雖然在那位中年丈夫面前沒(méi)找到機(jī)會(huì)，但在他妻子那里，代爾丟下了“誘餌”。
　　雙方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，表面上看是中年丈夫處于主動(dòng)地位，但這并不意味著他有決定權(quán)。掏錢(qián)的是中年丈夫，起著絕對(duì)影響的卻是年輕的妻子。中年丈夫很有經(jīng)驗(yàn)，卻終究招架不住已經(jīng)被“魚(yú)鉤”鉤住的妻子。最終，他不僅接受了代爾的報(bào)價(jià)，還答應(yīng)了代爾苛刻的房款交付條件。
　　事情陷入僵局時(shí)，不妨換個(gè)方法，“曲線救國(guó)”，比如先給對(duì)方一小塊甜點(diǎn)。只要對(duì)方嘗到甜頭，尤其是掌握決策權(quán)的人嘗到甜頭，就比較容易扭轉(zhuǎn)局面，讓事情朝著有利于你的方向發(fā)展。
　　
　　賣給你一個(gè)“需要”
　　睿雪
　　
　　吉利是美國(guó)佛羅達(dá)州的一名小商人。一次，經(jīng)過(guò)商場(chǎng)時(shí)，吉利聽(tīng)到幾個(gè)主婦在交談。其中一個(gè)說(shuō)：“我的孩子特別纏人，害得我連上街的時(shí)間都沒(méi)有。這次出來(lái)，一下子又得買好幾包尿片�！绷硪粋�(gè)主婦也抱怨說(shuō)：“我經(jīng)常在做飯的時(shí)候發(fā)現(xiàn)調(diào)料沒(méi)有了，可一出來(lái)就得幾十分鐘，真是耽誤事�！�
　　說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意。吉利發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小商機(jī)：許多帶著孩子的主婦或臨時(shí)忙碌的主婦都沒(méi)辦法隨時(shí)出門(mén)購(gòu)物。如果有辦法讓她們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)拿到最需要的東西，再向她們收取少量的服務(wù)費(fèi)，相信每個(gè)人都很樂(lè)意。于是，吉利成立了一個(gè)代購(gòu)團(tuán)，在各個(gè)方位聘請(qǐng)全美國(guó)最廉價(jià)的勞動(dòng)力――在校大學(xué)生，讓他們騎著自行車隨時(shí)為主婦們代購(gòu)急需品。貨送到之后，他們憑購(gòu)物單向客戶索要購(gòu)物費(fèi)用和15％的服務(wù)費(fèi)。幾個(gè)月下來(lái)，越來(lái)越多的主婦向吉利索要代購(gòu)名片。這讓吉利的代購(gòu)隊(duì)伍越來(lái)越壯大，利潤(rùn)也越來(lái)越可觀。
　　都說(shuō)逛街是女人的專長(zhǎng)，可她們總有不方便出門(mén)的時(shí)候。吉利正是抓住了這一點(diǎn)，賣給主婦們一個(gè)“需要”，從她們身上賺得不菲的利潤(rùn)。

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