當你的構(gòu)想新穎，但卻沒有統(tǒng)計數(shù)字可以證明新構(gòu)想的價值時，可以靠著故事的幫助。讓對方看到你的建議和它有應有的價值。 　　 　　奇形怪狀的水果 　　
　　新顧客來到快樂農(nóng)園時，原本以為會看到顏色和形狀很熟悉的蔬菜瓜果，所以當他們看到我的蔬菜時，最大的反應就是困惑。
　　“這條紅蘿卜形狀好像兔子!”有個小孩叫著。
　　他媽媽問：“你有沒有不那么坑坑洼洼的番茄?這些蔬菜的形狀太古怪了�！�
　　于是我說：“這些東西都很新鮮、很衛(wèi)生，直接從你看到的那塊田里采收來的。這些胡蘿卜和番茄形狀雖然奇怪，卻是我們家每天晚上吃的東西，我們把這些菜拿來做湯、燉煮和做小菜。我還親手抄寫了我們用的一些食譜。”然后我把食譜交給她�！斑@些東西跟你在店里買的蔬菜絕對一樣美味：事實上，還更新鮮，因為都是我今天早上才采收下來的。而且，我賣給你的價錢比你在城里雜貨店買同樣的東西更便宜!”
　　我在這段話里，描繪了我們家享用的三餐，味美且營養(yǎng)豐富。我制作食譜并把它展示給顧客，讓他們想像他們家像住在農(nóng)莊上的我家一樣，烹煮和享用同樣豐盛的鄉(xiāng)村美食。我用這么簡單的故事，說明我們家會特別挑出這些奇形怪狀的農(nóng)產(chǎn)品，然后利用食譜做出美味的食物時，可以為我的顧客產(chǎn)生一種圖像，把他們拉進去。他們可以想像自己坐在餐桌上享受這些美味，這時他們便發(fā)現(xiàn)這些奇形怪狀的蔬菜、水果跟雜貨店里的東西一樣寶貴。
　　
　　他相信我代表他們曾錯過的市場
　　
　　20世紀70年代，我離開了農(nóng)莊，變成了新穎觀念的推動者，成為在完全由男性主宰的領域中銷售雜志廣告的年輕女性。
　　20來歲、長著一頭紅發(fā)、穿著A字裙、正式女鞋、戴著搭配得宜的帽子和手套的我，在業(yè)務經(jīng)理人的世界中，如何才能被人重視?
　　潛在的客戶不但不習慣跟像我這樣的年輕女性直接打交道，而且大部分的人年齡比父親還大。除了是年輕女性之外，另外還有一個挑戰(zhàn)，我賣的東西――《x雜志》是以單身女性為讀者對象的第一本雜志。市面上已經(jīng)有地位穩(wěn)固的女性和時裝雜志，卻根本沒有適合住在大都會地區(qū)年輕單身女性的雜志，沒有一本雜志主張女性延后婚姻與家庭生活、以便追求事業(yè)生涯。
　　故事的第一部分通常是這樣的：
　　“嗨!我很年輕、單身、住在紐約市。如果你想賣東西給我和成千上萬跟我一樣的年輕女性，你就會想在《X雜志》登廣告!”
　　如果這些經(jīng)理人接受我的說法，我的樣子和自我介紹的方式立刻在他們心中產(chǎn)生一種圖像，讓他們想到自己要打進去的市場。我跟他們在地鐵所看到的女性不同，跟他們于午餐時刻在街上碰到的眾多女性也不同，我是奮發(fā)前進、想要在事業(yè)生涯和關系中尋找平衡和滿足的年輕專業(yè)女性。但是要讓這些男性習慣把我拉進他們的世界里，我需要先把他們拉進我的世界里。
　　我的故事會不斷地產(chǎn)生圖像，讓他們想像到像我這樣的人，讓他們有興趣了解、也愿意購買他們要買的東西。我說的故事進展到把他們的產(chǎn)品納入像我這樣年輕女性的生活中時，這些廣告經(jīng)理人會出現(xiàn)驚訝的神色，開始相信我代表他們 過去錯過、今后不應該再錯過的市場。
　　
　　死狗尾巴上的跳蚤
　　
　　因為我是資歷最淺的廣告業(yè)務員，卻拿到了很多前輩一再努力都拿不到的客戶名單，因此，同事都幽默地把這種客戶叫做交給新手的“死狗尾巴上的跳蚤”。因為大家認為，反正這些都是已經(jīng)沒有希望的客戶，新手就算犯錯也毫無影響。
　　事務用品市場就屬于這種客戶，一般認為，要向這種市場推銷全新婦女雜志的廣告，注定會遭到一次又一次的失敗。IBM從來沒有在女性雜志上刊過廣告，因此，這是我必須跨越的第三個障礙。事實上，我知道像我這樣在辦公室里工作的女性會使用這種用品和設備。為了敘述這種故事，我請姐姐愛蓮靜忙，她當時在一家著名的法律事務所中，擔任合伙人的秘書。
　　我?guī)е�照相機，到愛蓮的辦公室，拍下她一面對著照相機開朗地笑著，一面在桌上打字的相片，然后把她的相片放大成8×10的照片，她也在他們法律事務所的便條紙上，打了一張備忘錄給上司：
　　“鐘斯先生：你是這家法律事務所的資深合伙人，我是你的秘書，覺得有必要建議你，盡快地買一臺IBM電動打字機。我提出這樣的建議，是因為我覺得你對我們太重要，你的信件不能用已經(jīng)有10年歷史的舊打字機來打。”
　　我買了一個雙面相框，左邊放這張便條紙，右邊放我姐姐坐在桌前、用有10年歷史之久的舊打字機打字的照片，我把東西放進手提箱，就出門了。
　　我來到IBM，跟他們第一次見面時，他們的反應迅速而明確。負責的經(jīng)理脫口就說：
　　“我們不打算在婦女雜志上登廣告�！蔽一卮鹫f：
　　“你這么想我覺得很抱歉，因為我來這里，是想告訴你，我們的職業(yè)婦女讀者對打字機的采購，有很大的影響力�！�
　　我提起手提箱，打開雙面相框，拿給這位經(jīng)理。他看完后，請秘書把業(yè)務經(jīng)理叫來，問他，“你覺得秘書在采購我們的打字機方面有多少影響力?”業(yè)務經(jīng)理誠實地回答，
　　“我總是問潛在客戶公司的秘書，看她愿不愿意試用IBM的電動打字機，她要是答應了，就會敦促公司購買我們的產(chǎn)品�！�
　　突然間，滿滿都是露華濃(Revlon)、克麗柔(Clairol)和其他女性化妝品廣告的《x雜志》，開始出現(xiàn)了全彩、兩頁的IBM廣告。
　　我的故事真的有用!
　　即使在1973年，我一生中所經(jīng)歷的最嚴重經(jīng)濟衰退期間，在那段汽油短缺、物價飛漲、加油站前大排長龍的日子里，連富人都節(jié)衣縮食，不買太多奢侈品，而我們的廣告收入?yún)s仍然一路看漲。
　　(摘編自《財富故事》雜志)

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