我在美國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)繳的最大一筆學(xué)費(fèi)，是由于對(duì)合同條款理解得淺薄，并且不愿意花錢雇用律師來(lái)保護(hù)自己而埋下禍根。我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，僅僅是合同上的一個(gè)詞，最后耗費(fèi)了我100萬(wàn)美元。這是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)！
　　故事得從頭說(shuō)起。
　　我在上世紀(jì)90年代初就給美國(guó)聯(lián)合航空公司做了大量的咨詢，并指導(dǎo)他們開(kāi)發(fā)了“非正常運(yùn)營(yíng)控制系統(tǒng)”（Irregular Operations Control）。咨詢合同上清楚地寫明他們擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并且我寫的文章必須通過(guò)他們的審核和數(shù)據(jù)修改方能發(fā)表。結(jié)果，我的一篇有關(guān)這個(gè)系統(tǒng)的模型和算法的文章被拖延了幾年后才被允許發(fā)表。
　　雖然美國(guó)聯(lián)合航空公司對(duì)外保密，但這個(gè)系統(tǒng)的成效很快就在美國(guó)航空界流傳。1995年年初，美國(guó)大陸航空公司找到了我，并希望我給他們做顧問(wèn)，協(xié)助他們開(kāi)發(fā)一套相類似的系統(tǒng)。這次我學(xué)聰明了，對(duì)他們說(shuō)：“我不再做咨詢了，我賣你們系統(tǒng)。”
　　大陸航空公司說(shuō)我缺乏開(kāi)發(fā)大型復(fù)雜關(guān)鍵任務(wù)軟件系統(tǒng)的背景，希望我和他們當(dāng)時(shí)的IT外包服務(wù)商EDS合作。于是，我找到EDS。EDS聽(tīng)到我希望與他們合作的意愿很興奮，約我參觀他們的達(dá)拉斯總部。我為其實(shí)力所折服。
　　EDS表示，他們和我是一個(gè)完美的結(jié)合，我負(fù)責(zé)核心系統(tǒng)，他們負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和用戶界面。在草擬合同時(shí)，他們問(wèn)什么對(duì)我最重要，我回答是知識(shí)產(chǎn)權(quán)和系統(tǒng)的擁有權(quán)。我天真地以為，擁有系統(tǒng)就擁有了一切。談判好像很順利，他們起草的合同就標(biāo)明了我擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和系統(tǒng)的擁有權(quán)。我滿心歡喜，覺(jué)得這次可以主宰自己的命運(yùn)了。但EDS要求對(duì)這個(gè)系統(tǒng)擁有排他的全球銷售權(quán)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的我，也不知道這個(gè)條款的含義是什么。
　　EDS邀請(qǐng)我參加了他們的全球銷售領(lǐng)袖大會(huì)，并讓我在會(huì)上做報(bào)告以介紹自己的技術(shù)�？吹脚_(tái)下黑壓壓一片西裝革履的EDS銷售高管們，我想我連銷售人員都可以免了，憑著這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們的技術(shù)和系統(tǒng)可以迅速推廣到全球。
　　因?yàn)槲艺莆蘸诵募夹g(shù)，大陸航空公司還要求在合同中加上一條：我需要購(gòu)買賠償100萬(wàn)美元的個(gè)人意外險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由大陸航空公司支付，它也是受益者。
　　我當(dāng)時(shí)的法律意識(shí)薄弱，也舍不得花錢請(qǐng)律師幫我審核和修改合同，只是找了一位剛從法學(xué)院畢業(yè)進(jìn)律師事務(wù)所的朋友幫忙看了一下。朋友的意見(jiàn)不痛不癢，對(duì)合同幾乎沒(méi)有什么修改。我覺(jué)得這是共贏的事情，況且自己擁有系統(tǒng)和技術(shù)，心里很踏實(shí)，也就很快簽了合同。
　　兩年以后，當(dāng)這個(gè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出來(lái)可以銷售時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)的想法是多么天真。EDS是沒(méi)有興趣幫我銷售系統(tǒng)的，他們對(duì)賣幾百萬(wàn)美元的系統(tǒng)拿傭金絲毫不感興趣，而是希望利用這個(gè)系統(tǒng)的功能拿到大公司數(shù)以億計(jì)的IT外包合同。而我雖然擁有系統(tǒng)，但沒(méi)有系統(tǒng)的銷售權(quán)。
　　好幾家公司都只希望購(gòu)買我的系統(tǒng)，而不愿意購(gòu)買EDS的IT外包服務(wù)。我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)就像是在無(wú)際的沙漠里饑渴無(wú)比時(shí)手里拿著金子――白著急。
　　這次經(jīng)歷給我上了沉重的一課，讓我學(xué)到幾點(diǎn)：第一，合作伙伴一定要雙贏，否則合作不會(huì)長(zhǎng)久；第二，合同一定要保護(hù)到最差的情況，即使合同雙方在談判時(shí)關(guān)系很融洽，覺(jué)得不會(huì)有問(wèn)題，也要作最壞的打算；第三，法律保護(hù)方面不能省錢！
　　我覺(jué)得長(zhǎng)痛不如短痛，不能再拖下去了，于是找EDS重新談判。最后的結(jié)果是我賠償100萬(wàn)美元修改合同，最重要的是修改了合同中的一句話，去掉了全球銷售中的“排他”一詞，因這個(gè)“排他”把我也給排除了。
　　極為昂貴的一個(gè)詞，我創(chuàng)業(yè)過(guò)程中昂貴的一課！
　　（摘編自《IT時(shí)代周刊》雜志，于剛系一號(hào)店聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)）

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