煙草經(jīng)營管理的大小戶之爭
發(fā)布時間:2019-08-19 來源: 幽默笑話 點擊:
一、煙草企業(yè)對“大小戶”區(qū)別對待的現(xiàn)狀
在目前的煙草流通領(lǐng)域中,部分煙草企業(yè)在對大小零售客戶上存在著 “經(jīng)營圍著大戶,管理盯著小戶”的現(xiàn)象。營銷人員圍繞大戶開展工作,為大戶提供貨源、服務(wù)等便利,對小戶卻呈現(xiàn)出官商習(xí)氣,利用壟斷優(yōu)勢強(qiáng)迫小戶接受不合理的貨源、擠壓小戶的經(jīng)營利潤、拿小戶做營銷模式的實驗,甚至干涉小戶的經(jīng)營。另一方面,專賣管理人員卻勤于對小戶的日常檢查,對大戶專賣在監(jiān)管和處理上卻顯得力不從心。而現(xiàn)實的狀況是小戶倒是規(guī)范經(jīng)營,大戶卻常常違規(guī)。使得小戶對專賣局(公司)的意見越來越大,大戶對專賣局(公司)的依賴性卻越來越小。
二、產(chǎn)生區(qū)別對待的原因及后果
產(chǎn)生以上現(xiàn)象的原因是多方面的,首先,營銷人員的工效考核主要與卷煙銷量、毛利掛鉤,銷量和毛利的多少決定著營銷人員的收入,所以營銷人員為了增加卷煙銷量和提升結(jié)構(gòu),每天就圍著那些銷量大、結(jié)構(gòu)高的大戶開展工作,提供一切盡可能的服務(wù),相對忽視了為普通零售戶的服務(wù)。同時,大戶對煙草企業(yè)而言,效益增長的貢獻(xiàn)度較為集中明顯,煙草企業(yè)扶持大戶所花的精力少見效卻很快,相對費用低收益大,所以也助長了這種大小戶區(qū)別對待的現(xiàn)象。其次,專賣管理方面,銷售理念方面的重大輕小,在政企合一的煙草行業(yè)必然是直接影響到專賣管理的放大抓小。由于形成規(guī)模的卷煙經(jīng)銷大戶,都或多或少在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膭萘Γ蛴心撤N關(guān)系網(wǎng)絡(luò),所以專賣管理人員對這些大戶碰不得也不想碰,所以只能去監(jiān)管那些沒有關(guān)系、無勢力可言的小戶。
這樣做的結(jié)果可想而知。第一、扶持了大戶,尤其是助長了部分不法煙販的氣焰,長此以久,必將嚴(yán)重沖擊卷煙市場經(jīng)營秩序,破壞煙草專賣的立法根本。第二、對大戶過多地照顧,大戶不斷充實,吸引了一定的消費群體,構(gòu)建了穩(wěn)定的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),就有可能與破壞國家長期建立的煙草銷售網(wǎng)絡(luò),F(xiàn)在許多商品批發(fā)商要進(jìn)入零售領(lǐng)域都必須支付給零售商相當(dāng)?shù)馁M用,如零售巨頭沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)收取的入場費。大戶往往是較為現(xiàn)代而且是有競爭力的經(jīng)營業(yè)態(tài),在煙草制度存在的情況下,我們能通過行政手段規(guī)范它,但一旦失去制度保障,大戶就可能離開規(guī)范的軌道,因為他們才是供應(yīng)鏈中掌握終端的角色。第三、打擊了廣大守法經(jīng)營戶的積極性。煙草人員代表著國家的形象,代表國家執(zhí)行法律,一舉一動都是受到關(guān)注的。對小戶的歧視,尤其在執(zhí)法上,一旦社會形成“煙草專賣只管小戶卻袒護(hù)大戶”的共識,背離“兩個至上”,必將動搖煙草專賣的根本。
三、對大小戶區(qū)別對待的現(xiàn)狀與“兩個至上”之間的矛盾分析
“國家利益至上、消費者利益至上”是煙草行業(yè)共同的價值觀,它與大小戶區(qū)別對待的現(xiàn)狀是水火不相容的。首先,大小戶區(qū)別的現(xiàn)狀不利于維護(hù)國家利益。國家利益是眾多的利益集合而成,相對于國家利益各個利益又都是“小戶”,只有充分調(diào)動一切積極因素,才能使千千萬萬“小戶”凝聚成江海。我們維護(hù)大戶利益,漠視小戶利益,造成不好的社會影響,本身扭曲或違背了國家利益至上的價值觀。第二, “煙草實行專賣,其目的就是維護(hù)國家利益,維護(hù)消費者利益,除此之外沒有行業(yè)自身的特殊利益!睂Υ笮魠^(qū)別對待的體制性原因根本上說是個別煙草企業(yè)不能擺正位置,把自己當(dāng)作一般經(jīng)營性企業(yè)造成的后果,所以強(qiáng)調(diào)“兩個至上”的價值觀正是從經(jīng)營理念上破除這種現(xiàn)象的最佳途徑。
四、正確處理對待大戶與小戶的關(guān)系
筆者認(rèn)為在對待大小戶上,既不能延續(xù)過去的“培養(yǎng)大戶、歧視小戶”的老路,也不能向“打擊大戶、扶植小戶”簡單轉(zhuǎn)變,這樣只能使得小戶成為新的大戶,大戶又變成相對的小戶。況且也不符合法律“公平、公正”的原則。而在實際工作中,這種轉(zhuǎn)變也會造成市場的無序波動,給我們的經(jīng)營管理帶來更大的阻力和困難。筆者綜合平衡,認(rèn)為正確的方式應(yīng)當(dāng)是“平等對待、有所側(cè)重”。
所謂平等對待就是無論大戶小戶都統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),重點在貨源的分配上把握好尺度,調(diào)查零售戶的實際銷售量,實際所掌握的消費者數(shù)量,在此基礎(chǔ)上確定供貨量。當(dāng)貨源充足時根據(jù)市場銷售量在合法的前提下足量供貨,如貨源出現(xiàn)短缺則按比例供貨。必須要有總體平等對待的原則。同時,平等對待并不排斥專賣管理,這里說的平等對待針對是所有守法的經(jīng)營者,如果有違法戶,則無論大戶、小戶都要嚴(yán)肅處理,要建立“寬進(jìn)寬出嚴(yán)管”的證照管理模式。另外,平等是相對的,是在同級別的誠信度下的對待是平等的。從根本上說是打破過去以銷量定服務(wù)級別的模式,改之以誠信度、合法程度為基礎(chǔ)定服務(wù)等級的模式,在同一等級下就必須平等。同時,“平等對待”也體現(xiàn)煙草企業(yè)很強(qiáng)的社會責(zé)任感和法律的“平等”精神。對于樹立煙草行業(yè)整體的社會形象有很好的作用。
所謂有所側(cè)重,筆者認(rèn)為主要是兩個方面:
1、要平衡地區(qū)差異,在個別地區(qū),尤其是偏遠(yuǎn)山區(qū)和農(nóng)村,如果沒有零售戶,或零售戶的煙量不夠,無法滿足消費者的需求,消費者就必須到中心地區(qū)買煙,無形中增加了購煙成本,加上偏遠(yuǎn)山區(qū)和農(nóng)村的消費者消費水平不高,為假煙、違法渠道煙提供了市場缺口,加上我們的專賣管理力量無法長期深入這些地方,舍棄這些地方又會造成假煙、違法渠道煙的泛濫,最終影響整個地區(qū)的專賣管理和卷煙經(jīng)營。不得不查,查又力度不夠,而且成本又高,所以在銷售上對這些地區(qū)有所側(cè)重是必需的。
2、要有意識在零售戶中形成相互制衡的局面。保護(hù)小戶的合法權(quán)益,用經(jīng)濟(jì)手段限制大戶的過度發(fā)展,使小戶大戶之間達(dá)到一種平衡。從“兩個至上”角度說,光有大戶無法滿足不同層次消費者的不同需求,市場應(yīng)變能力不強(qiáng);只有小戶又不成規(guī)模,不能整齊規(guī)范,不利于減少費用,優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高利稅。因此要對大戶予以控制平衡,對小戶給予更多地扶持,更多的尊重。小戶有發(fā)展,既限制了大戶的擴(kuò)張,又進(jìn)一步分散了零售戶的力量,所以,要從長遠(yuǎn)控制市場的眼光來經(jīng)營大小戶之間的關(guān)系,通過經(jīng)濟(jì)的杠桿使某一地區(qū)的大小戶之間達(dá)到一種平衡、穩(wěn)定。煙草企業(yè)搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、并不是簡單的節(jié)約費用、提高管理水平,根本上說是為了為國家利稅更長久地控制市場。而我們有所側(cè)重的限制大戶、支持小戶,使之達(dá)到一種相互制衡的關(guān)系,也是為了今后在行政壟斷過渡到經(jīng)濟(jì)壟斷的過程中,民族煙草行業(yè)能處在相對優(yōu)越的地位,從容應(yīng)付來自國際市場的競爭壓力。
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