[摘要]出版業(yè)同其他行業(yè)一樣，生產出的產品需要經過銷售部門實現(xiàn)銷售，產生利潤。那么營銷團隊的整體實力在出版社的生產運營中就是至關重要的。營銷團隊的實力就成了出版社最重要的一種競爭力。一家出版社要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，營銷人才的實力就成了最為關鍵的因素之一。
　　[關鍵詞]營銷；人才；團隊建設
　　[作者簡介] 王璇慧，中國輕工業(yè)出版社。
　　出版業(yè)同其他行業(yè)一樣，生產出的產品需要經過銷售部門實現(xiàn)銷售，產生利潤。那么營銷團隊的整體實力在出版社的生產運營中就是至關重要的。尤其是近兩年，我國圖書零售市場已經逐步進入平穩(wěn)發(fā)展的階段，“多品種、大規(guī)模、低增速”成為最主要的特征，產品同質化越來越嚴重，幾乎找不到空白的出版領域，在這種時候，營銷團隊的實力就成了出版社最重要的一種競爭力。一家出版社要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，營銷人才的實力就成了最為關鍵的因素之一。下面，筆者將從出版業(yè)營銷人員現(xiàn)狀和未來如何組建精良的營銷人才隊伍兩個方面談一點看法和想法。
　　出版業(yè)營銷人才現(xiàn)狀
　　1.營銷人員的構成
　　目前，我國出版業(yè)營銷大致包括了市場與銷售兩個方面的工作，不同出版社部門劃分及職能劃定略有不同。比如有的出版社設置了市場營銷部和發(fā)行部兩個部門，市場部側重圖書全流程的營銷策劃、媒體宣傳、書店營銷活動及作者營銷宣傳支持等等工作，這部分人員多數(shù)為營銷策劃型人才，大多來自于傳媒、市場營銷專業(yè)人員；發(fā)行部則著重對圖書營銷渠道進行開拓、對客戶關系進行維護、對產品調撥上架進行監(jiān)督維護、控制賬期、保持暢銷書長銷書在架維護等工作，這部分人員一般為銷售人員，這部分人員來自于圖書發(fā)行專業(yè)的占很少一部分，大多為出版社多年從事圖書發(fā)行的業(yè)務員，也有越來越多的大學畢業(yè)生通過應聘加入到這個隊伍中來，所學專業(yè)也是五花八門。
　　2.當前存在的問題及困惑
　　作為文化產業(yè)的出版行業(yè)，面對激烈的市場競爭和經濟低迷的現(xiàn)狀，同其他行業(yè)一樣，其營銷人員隊伍也存在著一定的問題。
　　①缺乏優(yōu)秀的營銷管理者。無論哪個行業(yè)，有一個好的營銷管理者才能帶出優(yōu)秀的團隊，俗話說得好：兵熊熊一個，將熊熊一窩。一個優(yōu)秀的銷售團隊，不是靠單兵作戰(zhàn)，它一定是個強有力的集體，而一個團隊是否優(yōu)秀，管理者的素質及能力對銷售業(yè)績起著決定性的作用。那么，一個優(yōu)秀的營銷管理者應具備哪些素質呢？一是對圖書營銷業(yè)務的熟悉；二是對管理特別是現(xiàn)代管理科學的熟悉；三是開放的性格和廣泛的人脈關系�，F(xiàn)在的圖書營銷管理者能兼具以上素質的人并不真多。
　�、谌狈�科學管理，如何針對營銷目標制定合理的績效管理辦法、考核辦法及與之匹配的薪酬制度？如何用最合適的宣傳、營銷活動推動圖書的銷售，既做出品牌的影響力又做出好的銷售業(yè)績？如何制定好的首發(fā)策略、折扣策略？如何處理好社店關系？如何監(jiān)控圖書的上架、碼垛？如此問題，都是要通過科學的管理解決，可是目前，很多出版社沒有解決好這些問題。
　�、蹱I銷企劃人員位置設置不合理導致了營銷對銷售的支持力度不夠。我認為，營銷應該是始終貫穿于整個出版流程中的，一個好的營銷策劃方案要從選題階段就開始介入，以一個立體的營銷宣傳作為支持，例如《史蒂夫·喬布斯傳》《貨幣戰(zhàn)爭》等都是比較成功的營銷案例。目前的出版行業(yè)中，多數(shù)市場營銷人員設在發(fā)行部或者單獨設立部門，是獨立于編輯部門之外的，出版社又不能以項目為主導進行機構和人員的設置，這就導致圖書上市才有了營銷策劃人員的介入，很多時候已經錯過了圖書營銷的最佳時間，如果營銷人員能夠深入到每個編輯部門，從選題策劃開始進行參與會有不一樣的銷售業(yè)績。
　�、軤I銷團隊激情不足。營銷人員往往在他剛剛步入這個行業(yè)時表現(xiàn)出較強的沖勁和熱情，但是隨著時間的推移及周圍環(huán)境的影響，這種沖勁逐漸減弱甚至退化。究其原因，一是缺乏有效的激勵機制，營銷人員做事提不起勁兒，沒有職業(yè)目標，得過且過；二是團隊缺乏應有的培訓機制，不能幫助營銷人員樹立遠大的工作目標及發(fā)展空間，使他們缺乏工作的動力。一個銷售團隊中的每一個成員對其他成員都有著潛移默化的影響，所以作為銷售管理者要熟悉每個成員的優(yōu)勢及弱點，最大限度發(fā)揮其所長，善于幫助其樹立工作目標，并給出正確的方向，那么營銷人員才能保持持續(xù)的工作激情及動力，這樣每個個體的良性發(fā)展必然保證了整個團隊的健康有序地踏上新的臺階。
　�、萑狈﹂L期的、有序的、有效的培訓機制。雖說當前圖書出版行業(yè)的營銷人員學歷越來越高，出版社的產品越來越豐富，但讀者的審美趣味也在發(fā)生日新月異的變化，渠道和市場也在不斷地變化和更迭中，這就要求營銷人員能夠與時俱進，不斷充實和完善自己，這樣才能夠適應不斷變化的市場環(huán)境。一個企業(yè)只有培養(yǎng)出懂經營、懂市場的營銷人員，才能保證企業(yè)的健康發(fā)展。而企業(yè)針對員工的業(yè)務培訓，最大的受益者還是企業(yè)本身，它不是企業(yè)給予員工的福利，更不是企業(yè)的負擔，如果營銷人員缺乏相應的培訓，會影響整個銷售團隊的業(yè)績，也就影響了企業(yè)的發(fā)展，所以建立一套長期、有序、有效的培訓機制是非常必要的。
　�、奕狈τ行У墓芾頇C制及激勵機制。作為一個出色的營銷人員，忠誠、踏實、上進、永不放棄、有責任感等等都是必要條件，這些品質是一個員工成功的前提條件，但是長期以來，營銷策劃人員的業(yè)績多數(shù)是無從量化考核，也不容易考核；而銷售人員的收入構成都是由底薪+提成+獎金的形式體現(xiàn)，而作為銷售管理者，最關注的也是銷售回款，多數(shù)出版社也是把銷售回款作為一個最重要的指標對銷售部門進行考核。這種銷售人員的收入體系與企業(yè)期望之間缺乏一定的關聯(lián)和匹配關系，就容易使銷售管理工作存在管理盲區(qū)，這也是一些營銷管理者的困惑。圖書銷售業(yè)績好，多數(shù)人會覺得圖書本身的品質好，往往忽略了營銷策劃人員的作用；相反的，如果圖書銷售業(yè)績差，除本身圖書品質因素外，可能也會有人覺得營銷工作的支持力度不夠，所以營銷策劃人員不容易產生成就感，時間長了可能會使工作熱情消減，所以營銷人員更需要不斷地受到鼓舞、得到激勵。銷售人員在日常工作中最關注的就是發(fā)貨、上架、回款，那么在管理中如果能夠建立一套以正向激勵加嚴格考核為主的考核制度，對銷售指標進行科學分解，按季按月嚴格制定回款計劃、對圖書的調撥、上架、動銷等環(huán)節(jié)進行全程跟蹤監(jiān)督及考核，銷售人員就能從每個細微之處抓起，做細、做精日常的銷售工作，那么業(yè)績自然就提高了。

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