O2O模式能否顛覆中國茶葉傳統(tǒng)模式
發(fā)布時間:2019-08-31 來源: 幽默笑話 點(diǎn)擊:
與中華文化有著極深淵源,可以代表中國登頂世界級品牌的中國茶葉,其商業(yè)模式始終給人一種云山霧罩的感覺,并且一直處于有品類無強(qiáng)勢品牌的尷尬境地。散、亂、無序競爭等基本是中國茶葉營銷留給人們的印象,而這一切與中國茶企和品牌運(yùn)營者缺乏有效的商業(yè)模式不能說沒有關(guān)系。
隨著移動智能終端的快速普及,以線上和線下相結(jié)合的O2O模式開始走進(jìn)我們的視野。此處借以少林禪茶全球運(yùn)營商北京少室陽光科技有限公司所采取O2O模式來進(jìn)行研討茶葉的新營銷模式。
O2O模式下的茶葉營銷
O2O,全稱Online To Offline,就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去:在線支付線下商品、服務(wù),再到線下去享受服務(wù)。
O2O模式的核心很簡單,就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線支付購買線下的商品和服務(wù),再到線下去享受服務(wù)。
“O2O掘金戰(zhàn)”無人缺席,無論是雄心萬志的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,還是家大業(yè)大的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司,正像李開復(fù)所說,O2O未來會改變中國,線上、線下一旦連起來,這是巨大的爆發(fā)式的力量。有數(shù)據(jù)顯示,2011年中國O2O市場規(guī)模為562.3億元,2012年達(dá)到986.8億元,增長率為75.5%。
為此,中國最大的兩家互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊、阿里巴巴都已經(jīng)在O2O集兵布營,中國最大的傳媒大鱷百靈時代傳媒也加入到了O2O行列中。這是互聯(lián)網(wǎng)、地鐵廣告巨頭從PC端、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向移動端的實(shí)力較量,它們都要抓住O2O和生活服務(wù)類電商化的機(jī)會,無疑,O2O是電商的未來形態(tài)之一。
數(shù)據(jù)顯示,即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國,線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%。
這不僅僅是因?yàn)榫下的服務(wù)不能裝箱運(yùn)送,更重要的是快遞本身無法傳遞社交體驗(yàn)所帶來的快樂。但如果能通過O2O模式,將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示,并提供在線支付“預(yù)約消費(fèi)”,這對于消費(fèi)者來說,不僅拓寬了選擇的余地,還可以通過線上對比選擇最令人期待的服務(wù),以及依照消費(fèi)者的區(qū)域性享受商家提供的更適合的服務(wù)。但如果沒有線上展示,也許消費(fèi)者會很難知曉商家信息,更不用提消費(fèi)二字了。另外,目前正在運(yùn)用O2O摸索前行的商家們,也常會使用比線下支付要更為優(yōu)惠的手段吸引客戶進(jìn)行在線支付,這也為消費(fèi)者節(jié)約了不少的支出。
從表面上看,O2O的關(guān)鍵似乎是網(wǎng)絡(luò)上的信息發(fā)布,因?yàn)橹挥谢ヂ?lián)網(wǎng)才能把商家信息傳播得更快、更遠(yuǎn)、更廣,可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費(fèi)能力。但實(shí)際上,O2O的核心在于在線支付,一旦沒有在線支付功能,O2O中的online不過是替他人做嫁衣罷了。就拿團(tuán)購而言,如果沒有能力提供在線支付,僅憑網(wǎng)購后的自家統(tǒng)計結(jié)果去和商家要錢,結(jié)果雙方無法就實(shí)際購買的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。
在線支付不僅是支付本身的完成,是某次消費(fèi)得以最終形成的唯一標(biāo)志,更是消費(fèi)數(shù)據(jù)唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對提供online服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)公司而言,只有用戶在線上完成支付,自身才可能從中獲得效益,從而把準(zhǔn)確的消費(fèi)需求信息傳遞給offline的商業(yè)伙伴。無論B2C,還是C2C,均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后,才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。而在以提供服務(wù)性消費(fèi)為主,且不以廣告收入為盈利模式的O2O中,在線支付更是舉足輕重。
有關(guān)權(quán)威人士對此評價說,“在本地化、互動化方面,O2O是大趨勢”。無論你知不知道O2O,這個市場正在被迅速激活。
O2O模式的實(shí)現(xiàn)必須建立在實(shí)體店足夠數(shù)量和布局的基礎(chǔ)之上,否則就無法實(shí)現(xiàn)有效的市場覆蓋。按照北京少室陽光健康科技有限公司針對少林禪茶實(shí)體店的布局要求:省會城市15家門店、中等城市5家、縣級城市獨(dú)家加盟等,實(shí)體店的布局同樣是一項(xiàng)浩大的工程。
然而,企業(yè)自己建或采取招商加盟(投資較大的、檔次和規(guī)格要求高)的專賣實(shí)體店模式,會出現(xiàn)企業(yè)投資巨大,盈利模式難以建立的問題。少林禪茶一旦采取這種方式的實(shí)體店建店模式,就無法實(shí)現(xiàn)其品牌和產(chǎn)品親民化的定位,高品質(zhì)的產(chǎn)品和親民化的價格就無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)。
對中國的茶葉來講,有一個巨大的資源平臺可以實(shí)現(xiàn)跨界整合,但是截止目前還沒有一家茶企和品牌能夠真正認(rèn)識到這個資源平臺的價值,并進(jìn)行有效的整合。這個巨大的資源平臺就是已經(jīng)密布于中國各個城市的酒類專賣店,這些酒類實(shí)體店企業(yè)和加盟商已經(jīng)在固定資產(chǎn)上投入了足夠的巨資,并且已經(jīng)形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和渠道。
中國自古煙酒茶不分家,所以我們可以看到所有的酒類專賣店都有喝茶和品茶的茶臺,而且絕大多數(shù)都在銷售茶葉,更重要的是無論白酒還是紅酒,他們的消費(fèi)群和茶葉的消費(fèi)群是高端吻合的。但由于沒有茶企和品牌有意地對這些資源進(jìn)行跨界整合,所以這些店里所銷售的茶葉都幾乎五花八門,更不要說有統(tǒng)一的品牌了。
當(dāng)然,少林禪茶進(jìn)行跨界聯(lián)盟實(shí)體店招商只是實(shí)體店布局中的一種,還有其他實(shí)體店的招商形式,比如店中店等。
在整體的實(shí)體店招商模式設(shè)計中,少林禪茶會采取跨界聯(lián)盟招商、會議招商、轉(zhuǎn)介紹招商、媒體招商等多種手段相結(jié)合的模式來保證實(shí)體店招商的全國快速布局。為了實(shí)現(xiàn)實(shí)體店的低成本快速招商,對加盟商不要求進(jìn)貨,而只是采用移庫的方式,將品牌產(chǎn)品按一定量發(fā)給各地加盟商。加盟商無需動用流動資金去采購,只需要提供銷售和服務(wù),當(dāng)品牌ERP反映出某門店庫存觸及紅線時,品牌會及時調(diào)貨到相應(yīng)門店。
少林禪茶如何進(jìn)行O2O運(yùn)作
實(shí)體店的招商布局只是整個O2O模式運(yùn)作中的一環(huán),那么少林禪茶的這一模式又是怎么運(yùn)作的呢?
“線下實(shí)體店DM目錄推廣+微信平臺B2C銷售+O2O服務(wù)”構(gòu)成了少林禪茶模式的核心。
少林禪茶模式的特點(diǎn)是:以會員制方式進(jìn)行銷售服務(wù)管理,使產(chǎn)品和服務(wù)定位更精準(zhǔn);以連鎖加盟形式建立線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張;以信息代替庫存,大大降低中間成本,更大限度還利于加盟商與消費(fèi)者;以DM單產(chǎn)品目錄及手機(jī)微信平臺直線銷售,滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求,同時也給消費(fèi)者帶來全新便捷的購物體驗(yàn)。
。1)從銷售客戶的角度來看,少林禪茶線上“手機(jī)微信平臺”和線下“加盟服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)”相結(jié)合的這種O2O電商服務(wù)模式,能夠?qū)䥺T提供更精準(zhǔn)的定位和服務(wù),為會員提供多種消費(fèi)方式的選擇,增加會員消費(fèi)的便利性。
。2)從加盟商的角度來看,少林禪茶的加盟商模式擁有大品牌、投入小、網(wǎng)絡(luò)廣、風(fēng)險低、工效高、資金占用少等優(yōu)勢。
加盟店功能由傳統(tǒng)的陳列銷售方式轉(zhuǎn)化為線上銷售、線下推廣和服務(wù)為主的方式。功能上的轉(zhuǎn)化使得加盟店不需要傳統(tǒng)店鋪那么的的投入,也不需要占用大量的經(jīng)營資金。加盟商不需要死守在店里,而是以推廣工作為主,以發(fā)放DM單的方式發(fā)展掃碼預(yù)會員。消費(fèi)者通過掃描DM單上的二維碼進(jìn)入少林禪茶的微商城,購買后當(dāng)?shù)亻T店就會快速將產(chǎn)品配送。消費(fèi)者通過掃描二維碼就可以成為少林禪茶的關(guān)注用戶,并自動成為預(yù)會員。一旦產(chǎn)生交易和消費(fèi),就可以成為正式會員,長期享受公司的價格優(yōu)惠和各項(xiàng)政策,而這又會進(jìn)一步增強(qiáng)會員的粘度和對品牌的忠誠度。
從公司的角度來看,全新的電商模式可以實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張、迅速搶占市場的目標(biāo),同時通過信息化的運(yùn)營系統(tǒng)在產(chǎn)品設(shè)計、配貨、庫存量、價格確定等方面具有更高效率和更精準(zhǔn)的定位。
為了解決加盟商利益問題,少林禪茶在微信后臺中開發(fā)了會員綁定功能。一個用戶通過某個門店推廣的DM單掃碼進(jìn)入商城,這個用戶即和該門店進(jìn)行了綁定,往后該用戶的一系列動作將和該門店掛鉤,如果產(chǎn)生消費(fèi),該門店將會得到利潤分成。
綁定的好處一方面讓服務(wù)更精準(zhǔn),另一方面也能保證加盟商的利益,消費(fèi)利潤的80%都會歸于加盟商,而公司也會以一周或兩周為周期與加盟商進(jìn)行結(jié)算。
“2018年我們的銷售收入要突破20個億!边@是與少林禪茶全球唯一運(yùn)營商——北京少室陽光健康科技有限公司董事長柴言明先生交流時,他所透露出來的規(guī)劃目標(biāo)。
這個目標(biāo)或許會有人質(zhì)疑,但是我想說,顛覆已經(jīng)開始了。
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