煤改氣作為一項由政府推動的惠民工程，其用戶群大多在三四級市場及農村市場，一旦用戶對改造后的采暖效果不滿意，首先就會找到政府部門。因此，經過幾年的煤改氣實踐之后，所暴露出的一些問題得到逐步整改，對進入項目中的壁掛爐企業(yè)技術實力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務能力等方面的準入門檻也不斷提高。這也使在三四級市場擁有良好品牌基礎，擁有強大實體網絡支撐的家電品牌獲得更大機會，在煤改氣新市場中獲得良好業(yè)績，同時隨著項目實施，也帶動其屬地經銷商實現(xiàn)外延式擴張發(fā)展。
　　家電經銷商借勢快速發(fā)展
　　長虹日電于2017年正式進入煤改氣市場，當年，邯鄲市的長虹日電經銷商就借力長虹壁掛爐在邯鄲煤改氣中標的契機，依托長虹品牌以及生產基地的力量，一起做推廣、促銷，不僅新增的壁掛爐及采暖配套產品銷售業(yè)績不錯，傳統(tǒng)經營品類的銷售更是隨之大幅提升。
　　過去，盡管城鎮(zhèn)化進程加快，三四級市場甚至農村市場成為廚電市場的主要增長點，但對進入廚電領域較晚的品牌來講，代理商在當?shù)厥袌龅耐卣闺y度依然極大，初期長虹廚電產品在邯鄲長虹廚衛(wèi)產品的銷售情況并不理想。但參與煤改氣工程，讓該代理商拿到了進村、進戶的通行證，也成為長虹廚電在邯鄲市場彎道超車的機會。
　　從理論上講，一臺壁掛爐至少可配套銷售一臺燃氣灶，如果操作的好，更可以將長虹煙機、凈水器等產品一并帶至煤改氣用戶家中。2017年長虹日電邯鄲市代理商的經營規(guī)模翻了幾倍，以前銷量很少的燃氣灶，2017年的銷售達到上萬臺的量，且基本都是零售，利潤也高。尤其是通過參與煤改氣項目，已經形成大量用戶數(shù)據的積累，隨之對后期壁掛爐零售有很大的幫助。2018年，該經銷商已經開始重點著手做壁掛爐煤改氣后市場的啟動準備工作，借煤改氣的東風，從做廚電的經銷商，迅速切入到了壁掛爐市場中，轉型為系統(tǒng)服務商，邯鄲經銷商成為一個比較成功的案例。
　　煤改氣所做的市場其實是大部分壁掛爐品牌的空白市場，壁掛爐采暖系統(tǒng)與廚衛(wèi)家電產品的經營差異較大，如果沒有政府推動，三四級市場的家電經銷商在品類拓展上可能會考慮空調、熱水器這種普及性的產品，不會去花太多的精力做系統(tǒng)類產品的拓展。畢竟，行業(yè)跨度并不低。長虹也希望通過煤改氣樣板市場的打造，不僅僅是把煤改氣市場做好，更是要通過煤改氣項目，找到有實力的經銷商能夠形成長期合作，帶動整體品類的長足發(fā)展。
　　同時，也希望與更多的經銷商形成合作，對合作客戶的選擇不局限于專業(yè)的建材市場客戶、暖通客戶或是家電經銷商，更要看雙方的經營理念和經營能力是否相匹配。
　　做好資源配置持續(xù)放大優(yōu)勢
　　2017年通過煤改氣邯鄲長虹廚電經銷商的規(guī)模呈現(xiàn)倍速增升，對經銷商自身的管理也提出了更高要求，需要加強自身的資源配置。從品牌商的角度，我們希望今年經銷商不論是庫存管理、市場推廣、團隊保障，保證貨源的及時性，安裝的及時性等都要增加投入，以保證今年實現(xiàn)更好的經營業(yè)績。
　　尤其在市場推廣方面，2017年煤改氣工程一個采暖季的良好運行效果，得到政府對長虹品牌及產品的進一步認可，在當?shù)匾呀洿蛳铝己玫氖袌龌�礎。經銷商可以結合當?shù)卣�府資源做進村地推，做好資源匹配，進行多品類的經營，讓利潤更有保證，這是持續(xù)提升在當?shù)厥袌龅匚蛔钣行У姆绞健?br>　　比如，邯鄲經銷商2017年在煤改氣中燃氣灶銷售量提升明顯，今年就可針對吸油煙機、凈水器產品兩個品類的銷售做有針對性推廣。但集中安裝會在幾個村同時開展工作，因此經銷商的人員素質、推廣能力必須要有保障，否則會給老百姓造成很多誤會。一般而言，在農村市場，很多經銷商都習慣于做熟客生意，而現(xiàn)在不僅僅要做熟人的生意，還要借勢做推廣至更多的人群中，畢竟吸油煙機、凈水器等產品并沒有政府補貼，經銷商借煤改氣宣傳推廣其他產品時，如果操作不當，極易讓老百姓產生借機推銷東西的感覺，形成負面影響。因此，在這類項目中即要結合煤改氣，又不能結合的很生硬。推廣的方法、產品知識、銷售話術、售后服務等的提煉總結與培訓也極為重要。
　　強化服務支撐長久發(fā)展
　　采暖問題對老百姓來講是大問題，最終還是回歸到產品品質上。政府補貼力度較大，清潔方便，使用成本基本也能接受，從用戶端所反饋來看，老百姓普遍接受燃氣壁掛爐采暖，但對于機器的故障用戶是不接受的，最初我們開始做項目時壓力也比較大，但經過一年的運行之后，長虹壁掛爐產品本身的售后問題很少。
　　但長遠來看，經銷商必須要具備足夠服務能力的支撐才能夠做好壁掛爐的后市場。因為，壁掛爐采暖是一套系統(tǒng)，從環(huán)境評估開始，到設計、安裝、調試等，整體服務鏈比較長。特別是農村用戶，每一戶到現(xiàn)場都要根據用戶的實際情況進行溝通、安裝、調試，現(xiàn)場工作量大。經銷商在現(xiàn)場，離用戶最近，最能夠及時了解到用戶的需求，而長虹則是給出相應的標準要求，操作規(guī)范等，提供技術支持及培訓支持。
　　但將家電經銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務商有一定的難度，服務提升需要時間，煤改氣具有集中上量的特點，為滿足現(xiàn)在的用戶服務需求，單靠經銷商的力量很難如期完成。長虹量采取了“一長一短、一強一弱”相結合的模式，長虹提供技術和人員的幫助，培養(yǎng)經銷商具備銷售及服務于一體的能力，簽約“快益點”服務平臺進行技術和人員的支持，同時，在當?shù)睾灱s專業(yè)壁掛爐售后服務商，三方在長虹公司整體協(xié)調下在市場中形成協(xié)作，合力完成煤改氣任務。
　　客觀來講，將家電經銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務商有一定的難度，尤其是專業(yè)施工能力和調試能力提升如果沒有廠家的技術支持，沒有持續(xù)的培訓跟進很難實現(xiàn)，廠家必須要全力以赴的去幫助經銷商提升這樣的能力。
　　零售市場蓄勢待發(fā)
　　過去，壁掛爐零售渠道主要基本集中于建材、裝修市場，其零售門店裝修、產品陳列等已經形成一定的風格，終端的升級重點也是從采暖系統(tǒng)個性化、定制化的維度上營造更好的消費體驗氛圍。包括很多家電品牌在內，自身的壁掛爐也很少在傳統(tǒng)家電零售終端上樣展示，而是集于裝修及工程渠道。

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