北京和成璟園述盤說辭調整
發(fā)布時間:2020-07-09 來源: 不忘初心 點擊： 
和成璟園述盤說辭
銷售說辭調整 原則
1、項目下階段主力產(chǎn)品以大戶型，客群較之前有較大變化，客戶更注重社區(qū)品質、居住舒適性、私密性以及未來的升值潛力，說辭里應重點體現(xiàn)項目高品質的居住屬性以及體現(xiàn)客戶身份品味的價值點； 2、市場已發(fā)生較大變化，項目區(qū)域價值、環(huán)線價值、土地價值凸顯，說辭里應重點體現(xiàn)； 3、項目工程進度為準現(xiàn)房階段，相比競品優(yōu)勢較為明顯，在說辭應明確強調； 4、根據(jù)最新的項目情況、市場情況和客戶需求認知三個維度對項目核心價值體系進行重新梳理并形成易于記憶和傳播的說辭。
銷售說辭流程安排
? 原則：從客戶實際感受層面和銷售講解的便利層面出發(fā)，使整個流程順利、流暢，讓客戶通過不同的營銷觸點，逐步深入了解項目，并配合流程節(jié)點的標準動作，讓客戶體驗到高端的銷售服務。
? 流程安排：
客戶進入售樓處 介紹區(qū)域沙盤（包括土地展板）
介紹和成地產(chǎn)品牌 介紹項目沙盤 樣板間參觀、講解 洽談區(qū)談判 對應門崗接待說辭 對應區(qū)域沙盤說辭 對應品牌說辭 對應項目沙盤說辭 對應樣板間說辭
? 銷售動線
銷售說辭及標準動作
一、門崗接待 ：
? 接待形式 ：
1、售樓處大廳門口保持 1 名銷售輪班接待（一小時一班，登記輪班臺簽到表）； 2、客戶到訪時銷售人員熱情接待, 詢問客戶是否第一次到本項目。安排客戶進行登記，并通知原有銷售人員或輪崗接訪銷售人員接待客戶。
? 標準動作及用語：
1 1 、標準站姿站立，客戶即將進入售樓處時，為客戶開門，面帶微笑，并主動打招呼：“ 您好！歡迎光臨和成璟園！
” “您是過來看房的么？” 送客戶出售樓處，講解園林 送客戶到停車場 對應園林說辭 對應送客說辭
2 2 、客戶表明看房意向后，指引客戶到前臺進行來訪意向登記 “ 先生/ / 女士，這邊請，麻煩您” 先做一下登記，請?zhí)顚懴履男彰吐?lián)系方式”，同時 詢問客戶 “請問您的銷售代表是哪位？”若客戶告知，則說 “ 請稍等，我?guī)湍?lián)系他/ /” 她” ，并通知相關的銷售人員進行接待；若客戶表示沒有聯(lián)系過銷售人員，則通知前臺接訪輪崗的銷售人員進行接待。
3 3 、接待客戶的銷售代表需主動打招呼：
“x xx 先生/ / 女士，您好，我是您的置業(yè)顧問 xxx ，很高興為您服務，這是我的名片，這邊請 ，我給您詳細介紹下咱們項目的情況”；
? 動作要點 ：
? 主動招呼、微笑接待、主動遞送名片、了解客戶稱呼; ? 置業(yè)顧問輪崗迎賓,及時補位,保持迎賓區(qū)時時有專人服務。
? 物料配合：
1 1 、來訪登記表
二、區(qū)域沙盤講解區(qū)：
? 動作要點：
? 在介紹地段價值（區(qū)域掛沙）的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側身面向客戶，面帶微笑; ? 全程講解過程中，注意 激光筆的使用，不要觸摸模型或用手指向介紹區(qū)域，講到的位置激光筆點到，避免激光筆光源來回晃動； ? 介紹到重要記憶點時語氣放緩、語調增大，并與客戶有真誠的 目光交流。
? 對客戶問及而自身不清楚的問題,應及時咨詢和請求、待弄清楚問題性質后再作 解答,不得模棱兩可或以與事實相反的說法應對客戶, , 保持銷售口徑統(tǒng)一。
? 物料配合：
1 1 、激光筆
2 2 、銷售夾
? 必須強化的記憶點：
五環(huán)區(qū)位價值、土地升值潛力、交通便捷、城市級配套豐富、環(huán)境宜居
? 標準說辭：
“x xx 先生/ / 女士 ，您對咱們這片區(qū)域熟悉么？ 我 先 給您介紹一下項目所在區(qū)域的情況 吧 ”
“您 現(xiàn)在 看到的是和成璟園的區(qū)域沙盤”
上北下南，左西右東，亮燈處是我們項目地塊。咱們項目位于項目地塊距東五環(huán)僅 980 米，南側為天成花園中路，緊鄰規(guī)劃中的苗圃公園。
“X X 先生/ / 女士， 請問您現(xiàn)在住哪？是怎么到達咱們 項目的呢？”
——（如果客戶從東三環(huán) ① 過來，則說：）
從東三環(huán)到咱們項目非常的方便，您開車的話，上三環(huán)主干道后往南從分鐘寺橋駛進京滬高速（原京津塘高速），到大羊坊橋后駛向東五環(huán)方向，從東五環(huán)的 14 出口（羊坊口）出，往東行駛約900 米就到咱們項目了，非常的便捷； ——（如果客戶從東四環(huán)過來，則說：）
從東四環(huán)到咱們項目非常的方便，您開車的話，上四環(huán)主干道后從十八里店橋駛進京滬高速（原京津塘高速），到大羊坊橋后駛向東五環(huán)方向，在東五環(huán)的 14 出口（羊坊口）出，往東行駛約 900米就到咱們項目了，非常的便捷； ——（如果客戶從西（南）三、四環(huán)過來，則說：）
從西（南）三（四）環(huán)到咱們項目非常的方便，您開車的話，可從西（南）三（四）環(huán)上到西五環(huán)，一直奔東走，在東五環(huán)的 14 出口（羊坊口）出，往東行駛約 900 米就到咱們項目了，非常的便捷； 從道路交通來看，項目擁有一橫兩縱的城市交通干道——東五環(huán)、京滬高速（原京津塘高速）、京津高速（京津二高速），從項目出來車行 5 分鐘即可上主干道，通達全北京。咱們項目距離國貿(mào)只有 12 公里，而且全程無紅綠燈，到達城市核心區(qū)域非常的方便； 如果您選擇坐公交的話，東三環(huán)沿線都有公交站點到達離項目最近的小康小區(qū)站，您可以在亮馬橋、國貿(mào)、雙井、勁松、十里河等地乘坐 974、986 路 ② 公交車到達小康小區(qū)站，從小康小區(qū)站步行到咱們項目也就 5-10 分鐘時間。另外，如果您想去西南三、四環(huán)可乘坐 820 路公交車，去東四環(huán)沿線您可以乘坐 605 路公交車，可以說咱們項目交通網(wǎng)絡四通八達，可輕松實現(xiàn)與國貿(mào)、東直門、永定門、北京西站等北京城區(qū)各個方向的轉換。
如果您選擇做地鐵的話，距離咱們項目最近的一站是亦莊線的亦莊文化園站，距離項目約 3 公里。您可以在亦莊線的宋家莊站換乘地鐵 5 號線或 10 號線，就可迅速連接到國貿(mào)、東單、北京站等重要的核心區(qū)域。
注：
�、傩韪鶕�(jù)客戶不同的居住區(qū)域、來訪路線進行不同的說辭講述，銷售人員需非常熟悉從北京各區(qū)域到達本項目的來訪路線。
�、� 974 公交路線：1 東直門外 2 三元橋西站 3 三元橋 4 亮馬橋 5 農(nóng)業(yè)展覽館 6 白家莊 7 呼家樓南 8 光華橋南 9大北窯南 10 雙井橋北 11 雙井橋南 12 勁松橋南 13 潘家園橋 14 首都圖書館 15 松榆里 16 京體游泳館 17 松榆東里南門 18 南新園 19 弘燕路小區(qū) 20 弘燕橋西 21 小武基橋北 22 十八里店 23 十八里店南站 24 十八里店環(huán)島25 橫街子 26 小羊坊西口 27 小羊坊 28 小康小區(qū) 29 京南交易中心 30 光機電基地
986 公交路線：1 大地站 2 垛子 3 麥莊 4 次渠水管站 5 次渠中學 6 怡方園小區(qū) 7 敬園小區(qū) 8 通馬路口 9 馬莊 10科創(chuàng)二街 11 天宇朗通通信 12 北神樹東口 13 北神樹西口 14 大興西直河 15 小康小區(qū) 16 小羊坊 17 小羊坊西口18 橫街子 19 十八里店南站 20 十八里店 21 十八里店鄉(xiāng)政府 22 周家莊南站 23 周家莊 24 十里河居然之家 25 十里河橋東 26 方莊橋東 27 八里河 28 芳城園 29 方莊環(huán)島西 30 安樂林路東口 31 安樂林 32 沙子口東 33 永定門內 34 先農(nóng)壇 35 永定門長途汽車站 820 公交路線：1 大地 2 垛子 3 麥莊 4 次渠水管站 5 次渠中學 6 怡方園小區(qū) 7 敬園小區(qū) 8 通馬路口 9 次渠鎮(zhèn)西口 10 科創(chuàng)五街 11 北神樹西口 12 大興西直河 13 小康小區(qū) 14 小羊坊 15 大興大羊坊 16 弘善 17 博大中路 18 戀日綠島 19 十八里店南橋 20 小紅門橋 21 肖村橋 22 肖村橋西 23 大紅門東橋 24 彩虹城小區(qū) 25 光彩路南口 26石榴園 27 趙公口橋南 28 木樨園橋東 29 木樨園橋西 30 洋橋西 31 草橋 32 玉泉營橋西 33 夏家胡同 34 西局 35六里橋南 36 北京西站南廣場 605 路公交路線：1 亮馬廠 2 平房西街 3 黃杉木店 4 天鵝灣小區(qū) 5 青年路南口 6 甘露園小區(qū) 7 十里堡 8 東八里莊 9 慈云寺 10 英家墳 11 紅廟路口東 12 八王墳北 13 八王墳南 14 北京東站 15 九龍山 16 珠江帝景 17 平樂園北 18 北京工業(yè)大學北站 19 北京工業(yè)大學 20 松榆東里東門 21 南新園 22 弘燕路小區(qū) 23 弘燕橋西 24 弘燕橋 25小武基橋北 26 十八里店 27 十八里店南站 28 十八里店環(huán)島 29 橫街子 30 小羊坊西口 31 小羊坊 32 小康小區(qū) 33京南交易中心
整體來說，咱們項目的交通是非常便利的， 那從項目的地段來看，咱們項目 所處的地段也是非常優(yōu)越的。
咱們項目是位于近年來發(fā)展比較快速的亦莊新城，這個區(qū)域也是目前受各大開發(fā)商關注比較多的熱門區(qū)域，很多大開發(fā)商也先后在亦莊拿地開發(fā)新項目，如融創(chuàng)、保利、中興、萬科等大房企的陸續(xù)入駐，您看（指引客戶看土地展板），2013 年 8 月出了當時的地王，由融創(chuàng)獲得，樓面價達到了 2 萬 8，也就是說項目售價可達 5 萬元/平了，而且在 13 年 11 月，亦莊的新地王又刷新了地價，樓面價已高達 5 萬 8，這塊新地王位于亦莊河西區(qū)，距離南五環(huán)約 2 公里，距離國貿(mào)約 20 公里，目前河西區(qū)的均價為 3.8 萬左右；而靠近六環(huán)的臺湖地塊，目前的售價也為 3.5 萬左右，遠在房山長陽的新地塊，樓面價也達到了 2.3 萬；而咱們項目緊鄰東南五環(huán)，距離國貿(mào)僅 12 公里，是亦莊離國貿(mào)最近的區(qū)域，地段非常優(yōu)越，未來升值潛力是不言而喻的。
另外 ， 項目周邊配套也非常完善。
購物 方面，項目周邊商超較多，特別是沃爾瑪山姆會員店距離我們項目不到 3 公里，開車 5 分鐘，上萬種商品供您選擇，還配有 1200 個免費停車位，能滿足您日常購物的全部所需。另外，在步行范圍 10 分鐘內，項目周邊的生活超市也方便了您的日常采買所需，如金色漫香林的北京華聯(lián)超市，小康小區(qū)的京客隆超市等，商品種類也非常豐富。
教育方面，您 可以享受從幼兒園到初中的一站式教育。區(qū)域內，幼兒園有亦莊第三幼兒園（公
立）、小大人藝術幼兒園（私立）、新世紀幼兒園（私立）；小學有三羊小學（公立）、亦莊中心小學（公立）、亦莊第二中心小學（公立）等；中學有北京的名校北京八中（公立）和亦莊中學（公立）等，您可以獲得輕松、安全和性價比超高的教育配套環(huán)境；而且咱們項目是在北京八中劃片范圍之內的。
醫(yī)療方面 ， 區(qū)域內有同仁醫(yī)院（公立三甲醫(yī)院，為醫(yī)保定點醫(yī)院）、亦莊醫(yī)院（一級甲等，為醫(yī)保定點醫(yī)院）、多倫多國際醫(yī)院（綜合性國際醫(yī)院，非醫(yī)保定點醫(yī)院）等；其中亦莊同仁醫(yī)院（即同仁醫(yī)院南區(qū)）是北京同仁醫(yī)院直屬院區(qū)，北京市 A 類醫(yī)保定點醫(yī)院(醫(yī)保就診不受醫(yī)院限制)。
亦莊同仁醫(yī)院于 2004 年開業(yè) 是亦莊地區(qū)規(guī)模最大、科室設置最齊全、設備最先進的醫(yī)院，也是目前北京東南區(qū)域唯一的三級甲等醫(yī)院。距離項目駕車 8 公里即可到達，而且從不會堵車。
娛樂休閑配套方面 ，有鴻禧國際高爾夫俱樂部、三力酷健身、頤壽康養(yǎng)生堂、紅恩度假村等。
自然環(huán)境方面，亦莊區(qū)域是屬于五環(huán)邊密度最低 、最宜居 的區(qū)域，區(qū)域內有涼水河貫穿整個亦莊，公園資源也非常豐富，如南海子公園、國際企業(yè)文化園、鴻禧高爾夫球場，近鄰項目的亦新郊野公園和市政苗圃公園等；而咱們項目所在的三羊片區(qū)又是亦莊區(qū)域內密度最低的住宅居住區(qū)，項目周邊的居住小區(qū)密度都非常低，比如遠洋天著，是片區(qū)內高端的別墅社區(qū)；金色漫香林也是容積率僅為 1.2 的花園洋房小區(qū)，咱們項目容積率也只有 1.6， 可見咱們這片 是 亦莊 區(qū)域內 的 最適宜居住的生活區(qū)。
“咱們項目是離城市核心區(qū)最近，未來升值潛力高，最宜居的低密居住小區(qū)，您居住這里，吃喝玩樂、上學就醫(yī)、郊野旅游全部可以解決，門前大超市、多個公園環(huán)繞，不堵車、空氣好，是純改善型生活居住區(qū)首選之地。您也可以看出咱們開發(fā)商對于地塊的選擇也是很有眼光的。
三、 品牌墻 講解區(qū)：
? 動作要點：
? 在介紹開發(fā)商品牌的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側身面向客戶，面帶微笑; ? 介紹到某一形象圖片時右手伸出（激光筆）指向該圖片進行示意； ? 介紹到重要記憶點時語氣自豪并與客戶有真誠的目光交流。
? 必須強化的記憶點：
母品牌的品牌實力與資金實力、 母品牌“嚴謹精細，苛求高質”的傳承 、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗豐富
? 物料配合：
1 1 、激光筆
2 2 、銷售夾
? 標準說辭：
“ XX 先生/ / 女士，您對 咱們項目的開發(fā)商 有了解么？我給您簡單介紹一下吧 ”
首先，咱們和成地產(chǎn)的母品牌實力雄厚，在國際國內都享有聲譽；
從品牌實力上來說，和成地產(chǎn)的母品牌新和成控股集團是浙江省一家從 事精細化工、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、教育等領域的投資和發(fā)展的綜合集團公司，是 世界第三大維生素生產(chǎn)企業(yè)，擁有行業(yè)定價權，新和成集團的品牌在業(yè)內是非常有影響力的。
從資金實力上來說，母公司于 4 2004 年在深交所上市，資金實力非常雄厚 。和成地產(chǎn)是新和成控股集團旗下的 全資子公司，是新和成集團重點發(fā)展的業(yè)務之一，所以無論是從資金實力還是企業(yè)支持來說，都是有保障的。
其次，母公司已有 25 年的發(fā)展歷史了，一直致力做讓老百姓吃的放心的健康藥， 在醫(yī)藥行業(yè)內的名聲與評價都非常高，藥品質量方面從來沒有過任何負面新聞。和成地產(chǎn)正是秉承了母品牌的“嚴謹精細，苛求高質”的優(yōu)良傳統(tǒng)，對質量嚴格把關，用心做高品質的房子，讓您住得舒心；
而且， 和成地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗是非常豐富的，在全國各地都有在各種類型的經(jīng)典項目，像在海南有“博鰲·海御”項目，是包含高檔住宅區(qū)、獨棟別墅區(qū)及五星級酒店區(qū)的海景度假社區(qū)；在浙江有“和成·七星大觀”項目，是集高尚住宅、星級酒店、商業(yè)、高端辦公體系于一體的項目；在浙江昆山與華紡地產(chǎn)合作，建造了 “華紡易墅·上海灣”項目，另外就是在長白山打造了旅游度假項目。而 咱 們這個項目作為和成地產(chǎn)在北京打造的第一個住宅項目，是樹品牌的重要一步，可以說是和成地產(chǎn)打造的高品質住宅的代表作。
四 、項目沙盤講解區(qū)：
? 動作要點：
? 在介紹沙盤的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側身面向客戶，面帶微笑; ? 講解到關鍵的產(chǎn)品價值點時，銷售人員可與客戶進行真誠自然的目光交流； ? 全程講解過程中，注意激光筆的使用，講到的位置激光筆點到，避免激光筆光源來回晃動； ? 注意捕捉客戶比較關注哪方面的重點內容。
? 物料配合：
1 1 、激光筆
2 2 、銷售夾
? 必須強化的記憶點：低密規(guī)劃（低密指標、社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品純粹）、尊貴禮儀（新古典
風格、雙精裝大堂、物業(yè)服務）、精裝準現(xiàn)房
? 標準說辭
X Xx x 先生/ /， 女士，。
下面我為您介紹一下項目情況。這是我們項目的沙盤，上北下南，左西右東。
”咱們項目主要有三大優(yōu)勢：
首先 ，咱們項目屬于市場上比較稀缺的低密社區(qū) ， 容積率低、建筑密度低、綠化覆蓋率高，而且 產(chǎn)品很純粹；
咱們項目總占地約 6.5 萬平米，總建筑面積約 16 萬平米，其中地上總建面 11 萬平米，咱們 容積率僅為 1.6，社區(qū)的 建筑密度僅為 14.89%（建筑密度是建筑基底面積占規(guī)劃建設用地面積的比例），一般社區(qū)的建筑密度都在 30%以上。容積率低、建筑密度低的好處是，社區(qū)內全部設計為 7 7- -4 14 層南北通透的板樓，沒有高樓林立的壓迫感，視野舒適開闊！同時可以有更多的地面空間打造園林景觀！另外咱們項目 三米以上覆土的軟景綠化面積達到了 2 4.2 萬平米，綠化覆蓋率在 63%。社區(qū)內與市政道路高差平均為 1.5 米，最大可達 2.7 米，形成了稀缺的 臺地景觀；這樣做的好處一是能有效弱化噪音污染，二是整體社區(qū)打造出私密感和領地感； 另外，咱們項目規(guī)劃的是 100% 人車分流，社區(qū)共規(guī)劃 4 974 個車 位，車位配比達到 1 1 ：
1.25 。我們社區(qū)采用全社區(qū)地下車庫，并設置自行車地下車庫，社區(qū)內無車行。南側中央為主人行出入口，共有三個機動車出入口，其中入口一個，位于項目主人行出入口的東側，出口兩個，分別位于項目東西兩側。機動車不通過進入小區(qū)內部即可從周邊道路直接進入地下車庫，車庫坡道有頂蓋設計，對距離較近的樓不會產(chǎn)生影響。這種人車分流的設計可以讓生活在社區(qū)內的業(yè)主尤其是 老人和孩子更安全，社區(qū)環(huán)境也更安靜。
而且，您可以看到我們項目地塊形狀條件非常優(yōu)越——東西向尺度大，南北向尺度短。東西向寬度達 443 米，南北向 150 米，比例接近 3：1，這樣的地塊優(yōu)勢特別明顯：風水上是“ 天圓地方”的風水寶地；建筑上：
樓棟間距大，完全不存在視線遮擋問題， 戶戶南北通透，大面寬短進深； 咱們項目的 產(chǎn)品線純粹，戶型面積只有 90 、 140 、 170 、0 220 平米的四種（90 平米 312 套、140 平米 260 套、170 平米 160 套、220 平米 48 套），一共有 780 套，全部都是三居、四居產(chǎn)品，咱們的產(chǎn)品是 專門為同一階層不同階段的人打造的專屬的改善型產(chǎn)品，住在這里的客戶都是想您這樣有身份、有素質的人；項目目前只剩下少量的 90 平的三居和 140-220 平的大戶型改善型產(chǎn)品了。
各位可能都發(fā)現(xiàn)了，項目的園林的綠化面積很大，是的，開發(fā)商在園林景觀的打造上可謂是費盡心血。您接下來一定要記住這幾個數(shù)字—— 三、四、五、八 。
�。�1）三是指社區(qū)里 3 3 大集中綠地，0 7000 平米中心景觀綠地、分居兩側的各 0 6000 平米景觀
綠地，差不多相當于 三個足球場的面積，在同類項目里比較罕見。3 3 條超百米景觀帶，6 6 條 條 70米以上超大樓間距。
�。�2）四是指項目 “四進式園林”的造園手法，四進式園林是現(xiàn)在北京一線豪宅慣用的手法，象紅璽臺、金茂府、保利東郡等總價上千萬的豪宅項目都是運用了這種造園手法。
咱們項目園林的四進分別是一進“惠璟園”，是大門禮儀入口處的前庭花園；二進“風璟園”，是會所北側的后花園，三進“和璟園、暢璟園”，是園林中央景觀過渡到組團景觀的節(jié)點，是公共空間到私家空間的標識。四進是樓座宅前庭院，是業(yè)主回家的必經(jīng)之路；“惠風和暢”也是取自于王羲之的《蘭亭集序》，寓意美好生活。
�。�3）五是指 園林別墅級的五重綠化，別墅級的生活感受。
（4）八是指在園林景觀中為您全家庭休閑設計的 八大功能區(qū)域。包括健身、兒童活動區(qū)等。
第 二大優(yōu)勢就是咱們項目在社區(qū)品質的打造上不遺余力，產(chǎn)品設計充分考慮了客戶的需求，充分對位了 客戶特殊的品味和身份。
（1）首先，項目的外立面是經(jīng)典的 新古典主義風格，采用了淡黃色系石材加真石漆的設計，是當今豪宅設計的流行趨勢，像棕櫚泉、保利東郡、遠洋萬和公館等都是新古典建筑的典型代表。首層至二層為沉穩(wěn)大氣的石材底座設計，中層為豐富的真石漆線條裝飾，顯得大氣、有品質、設計感較強； （2）項目 非常注重禮儀空間，設計了 全石材精裝雙大堂入戶；首層及地下停車層均設置精裝大堂，地面與墻面全大理石鋪裝；您每天開車回家，明亮精致的車庫大堂，既保證人性化的安全防護，又兼顧了接待禮儀。
（3）項目配有 0 2400 平米高端會 所；會所立面采用全石材設計，內部設置 4 泳道，25 米長的泳池，會所投入使用后將成為健康養(yǎng)生、餐飲娛樂、生活購物于一體的綜合生活會所，讓您足不出戶便可以感受到高端而有品質的會所服務。
�。�4）一般高檔的社區(qū)對物業(yè)的要求都比較高，咱們項目也是聘請 高力國際作為物業(yè)管理顧問，作為全球著名的物業(yè)管理公司，高力國際曾服務過御園、圣世一品、御香山、北京星河灣、紅璽臺、紫御府等一系列高端項目，經(jīng)驗非常豐富，我們將會為業(yè)主提供人性化物業(yè)服務菜單，建立高規(guī)格的接待和服務標準，真正做到貼心周到，讓您充分享受到不一樣的禮儀和尊貴。
第 三大優(yōu)勢就是咱們項目現(xiàn)在是準現(xiàn)房的階段，項目目前外立面已經(jīng)做好了，正在做內部精裝修，您不用再需過多等待，在今年年底您就可以和家人一起住新房子了，到時候咱們社區(qū)的會所也會對外開放，生活氛圍會非常濃厚。
接下來，我再帶您參觀一下樣板間）
�。ㄟ呑哌呎f）， ，開發(fā)商對于戶型的設計過程把控非常嚴格，和成璟園的產(chǎn)品設計歷經(jīng)了 2 年時間反復雕琢，中間規(guī)劃大調過兩次，小的調整更是不計其煩，就是為了使樓間距更大，綠化率更多，面寬更寬，戶型全部為通透板樓、明廚明衛(wèi)，強調實用性，讓業(yè)主入住后真正感受到開發(fā)商的用心。
五 、 樣板間 講解區(qū) ：
? 動作要點：
? 在樣板間入口處根據(jù)墻體上的戶型圖概括講解戶型整體特點； ? 引導客戶進入樣板間進行參觀，一方面結合具體功能空間滲透戶型特點，一方面結合精裝修傳遞精裝修材質與精裝品牌特點； ? 引入情景化生活化的說辭，讓客戶充分體驗到舒適、尊貴、細節(jié)品質的居住感受。
? 物料配合：
1 1 、銷售夾
2 2 、鞋套
? 標準說辭
�。� 一）
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、 緊湊型 9 93 3 平米樣板間
【入戶門口】XX 先生/女士，您好，您現(xiàn)在看到的這個戶型就是約 93 平米的緊湊型三居室的戶型，您先看一下這個戶型圖的平面圖（指引客戶看門口墻上的戶型圖），這個戶型全是一梯兩戶、南北通透，而且是明廚明衛(wèi)的全明戶型，客廳和主臥室朝南，衛(wèi)生間也是朝南采光的，南向總面寬可達 8.5 米；
接下來，讓我?guī)鷧⒂^一下樣板間，給您具體介紹一下每個功能房間的精裝修標準； 這個戶型的裝修風格是 現(xiàn)代簡約風格，很多年輕人比較喜愛這個風格，簡潔明快，比較時尚，顯得空間敞亮、大方；
【入戶門】首先我給您介紹下入戶門， 入戶門是霍曼品牌的轉印鋼質的三防門，霍曼是世界門類生產(chǎn)領域的頂級品牌，業(yè)內的評價很高，產(chǎn)品質量很好，造價也很貴；能有效的防火、防盜和防噪音，為您的家庭安全做好最佳防衛(wèi)；
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【玄關柜】（來到玄關區(qū)）這個區(qū)域就是咱們進入會客廳的 玄關區(qū)，您所看到的這個 玄關組合柜是在精裝標準里的，玄關柜左側空出來的這個位置是 放置冰箱的，右側（打開柜門）是家庭日
常用品的 收納空間，您回到家可以將非常方便地將外套掛在里面，旁邊的 小掛鉤您可以放鑰匙和傘等小用品； 抽屜里面您可以放一些水卡、電卡或者小型工具等；下方 隔板上您就可以放您的鞋和鞋盒等，而且這個隔板是靈活的，可以取下來；但是我需要跟您說一下這種右側柜子的設計不是所有的 93 平的戶型都有，只有 2# 、 3# 樓有玄關柜，其余該戶型的樓棟由于右側空間較狹小，無法做成柜子，可能會只做隔板；
【客廳】您這邊請，看一下 客廳，客廳的面寬有 3.6 米，面積約 15 ㎡左右， 層高是 3 米，現(xiàn)在市面上 3 米層高的住宅產(chǎn)品已經(jīng)很少了，只有部分高端豪宅產(chǎn)品才擁有這種層高，空間感很強，沒有壓抑的感覺；咱們精裝修里用的材質配件基本都是國際國內的一線品牌， 頂棚是石膏板吊頂， 地面是國內一線品牌諾貝爾的地磚； 插座開關選用的是國際著名品牌西門子；另另外咱們安裝了 戶式中央空調，選用的是世界中央空調十大品牌之一的美國約克品牌，每個房間都有可供調節(jié)的液晶觸屏式面板開關，您可以隨時調節(jié)房間的溫度； 采暖是采用燃氣壁掛爐+散熱器采暖，散熱器采用的是國內一線品牌佛羅倫薩，這些保暖制冷的品牌設備耐久性和節(jié)能性都很強，全面保障您生活的品質的同時為您省下了大量的費用；您再看（移至窗戶處），咱們的 窗戶采用的是斷橋鋁合金雙層中空 low-e 玻璃 ① ，low-e 是指在玻璃表面度了一層銀膜，具有很好的防輻射和防紫外的功能，雙層中空里由雙層薄膜和干燥的空氣組成，隔音保溫性能很好；而且咱們采用的是平開內倒式開窗 ② ，這種開窗的方式不僅增強了密封性和防盜性，而且保溫性和隔音性也將隨之得到提升，這種設計也能很好的避免孩子攀爬窗戶，起到了較好的防護效果；
談資：
�、匐p層中空 low-e 玻璃：low-e 玻璃即低輻射鍍膜玻璃，通過在玻璃表面鍍銀等金屬物質而成，具有環(huán)保節(jié)能、美觀舒適的性能。low-e 中空玻璃有雙層玻璃、低輻射鍍銀膜、干燥空氣組合而成，具有 low-e 玻璃和中空玻璃的雙重特點，除具有環(huán)保節(jié)能、美觀舒適的性能外，還可以達到隔音降噪的效果，是目前最高端的建筑玻璃產(chǎn)品。
②平開內倒窗； 優(yōu)勢比普通的平開窗主要有以下幾點：
1、多鎖點密封，可以使窗子的密封性大大增強。密封性增強以后，它的保溫性和隔音性也將隨之得到提升。
2、多鎖點配合蘑菇頭鎖頭的設計大大增強了窗子的防盜性能。使盜賊通過撬壓窗扇進入室內的可能幾乎降為零。
3、內倒狀態(tài)的使用，可以有效避免下列情況；
A---室內通風換氣自然，風不直接吹人身體，尤其是早晚在臥室需要改善室內空氣質量時，避免風直接吹向人體，不易感冒。
B---避免了風沙雨雪天氣時，平開窗不敢開窗的弊端。下雨天也可通風換氣，有效防止大量雨水濺入室內.尤其是木地板的房間。
C---在內倒狀態(tài)下使用，不占用室內的空間，避免了平開窗與熱水器，吸油煙機，櫥柜等互相干擾打架的弊端。晚上想通風時，窗簾與窗扇發(fā)生沖突想通風窗簾關不嚴。
D---解決了衛(wèi)生間需要長時間自然通風又需防盜的問題。
E---解決了家里沒人繼續(xù)通風換氣的問題。
F---提高門窗的安全性，避免被窗扇發(fā)生被撞傷的可能，防止孩子爬出窗外，不用安裝任何防護窗同樣起到防護效果。
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【主臥室】（移步至主臥）您再來看一下南向的 主臥 室，主臥的面寬有 3.3 米，面積約 14 平左右，贈送一個 南向大飄窗，這個飄窗面積達 1.5 平，這個飄窗就相當于一張榻，您平時可以在這兒小憩，也可以躺在上面看書、聽音樂等等；墻面用的 壁紙也是采用了國內最知名的品牌歐雅及同等品牌的壁紙，具有很好的防潮防蛀功能，都是家用的高檔壁紙；臥室的 木板用的是復合實木地板，采用的是國內一線品牌生活家的木地板， 踢腳線也是復合實木的踢腳線，具有較好的防水性和耐磨性；主臥電燈設有 雙控開關，非常人性化的設計，在入門和床頭各有一個開關，您不用起床，躺在床上時伸手就可以夠得著房間燈光的開關；此外，主臥床頭還有一個 緊急按鈕，如果您的房間里有緊急情況發(fā)生，您只需按下這個緊急按鈕，社區(qū)的保安就會在第一時間趕過來，非常的方便和安全；
【餐廳】您這邊請，我給您介紹下 餐廳，面積約為 12 平米左右，基本能滿足 4-6 人共同就餐。93 平米戶型也是做到了獨立餐廳，這是比較奢侈的了；
【衛(wèi)生間】
衛(wèi)生間面積約為 6 平米左右，南向的明衛(wèi)，明衛(wèi)的好處是可以及時的排除異味和水汽； 盥洗池的臺面是大理石材質，下方的 收納柜也是做好的； 潔具和淋浴水龍頭都選用的是西班牙的樂家，全球十大衛(wèi)浴品牌之一；而且 淋浴地面是有下沉式低槽和石材滾邊的防滑設計，低槽防止水外溢，石材滾邊避免您在洗浴的時候不小心摔倒，這些細節(jié)處處都是為業(yè)主著想，非常體貼舒心；另外，每一戶都安裝了一個 80L 的華揚品牌 太陽能熱水罐，您可以免費使用太陽能的能量，而當熱水溫度低于 35 度時自行啟動自動電加熱，充分保證 24 小時都有熱水供應，80 升熱水完全可以滿足全家人的熱水使用；除了贈送太陽能熱水罐之外，衛(wèi)生間還贈送一個 風
暖型浴霸，它是一種新型的浴霸，可以輸送熱風，可以排風，也可以照明，它比普通的燈暖型的浴霸要好，它輸送的熱很柔和，使房間整體受熱均勻，而且它的亮度沒有燈暖浴霸高，燈暖浴霸的光線刺眼會影響到人的視力，而這種浴霸則不會出現(xiàn)這種情況，我們選用的浴霸為國際一流品牌美國百朗；
【次臥】：這是 次臥的設計，面積約 10 余平米，里面裝修的品牌也是剛才給您介紹過的主臥里的品牌，而且在這個位置上專門為您預留了一個放置衣柜的空間，非常適合小孩子或者老人居��；（另外，可以給客戶解釋下收房時的暖氣片和床頭的位置是對調的）
【書房】接下來，再看下書房的設計，這個 書房的面寬約 2.5 米，面積約 6 平米左右，您看書房的推拉門，這個 推拉門一套的價格就高達 3000 多元，推拉門的設計既能為房間節(jié)省空間，又能更好的采光、通風，使得餐廳也能獨立的采光、通風；
【廚房】最后我再給您介紹下 廚房，廚房的面積約為 6 平米左右，采用的是 U U 型設計，這是廚房最為理想的布局，按照洗菜、切菜、燒菜的操作流程進行設計，符合人在烹飪時的行為動線，而且在水盆和灶臺之間盡可能加大操作臺面，方便人的操作；在廚房有限的空間最大限度爭取做 吊柜的空間，既能增強儲物功能，又能增加廚房臺面流暢的操作尺度；在臺面上預留了 插座，方便各類廚用小電器的使用； 櫥柜的 品牌選用的世界頂級櫥柜品牌博洛尼， 抽油煙機、灶具和消毒柜三件套 廚具選用的是也是國內一線品牌老板，這就是剛才給您說到的德國威能的 壁掛爐（同時指給客戶看），它是采暖和生活熱水兩用型的壁掛爐，屬于國際頂尖的技術品牌，這個市場價在 10000 元左右；您再看這，在灶臺背面設置了 不銹鋼板，您可以非常輕松方便地去除調灶臺背面的油煙污漬；而且櫥柜、消毒柜等都采取了 阻尼材質的設計（示范給客戶看），使柜門的開合更加的安靜，抽屜的收放更自如，不用再擔心會受到噪音的侵擾，并延長了家具的使用壽命。
以上就是 93 平緊湊型三居戶型樣板間的介紹，首先從戶型功能設計上來說，做的比較完善了，做到了三個獨立房間，獨立餐廳和明廚明衛(wèi)，這個在當今北京市場上是非常罕見的，在精裝修方面，您更是可以看出，從整體的用材用料、品牌的選擇和細節(jié)的考慮等都是站在客戶的角度出發(fā)，既保證了您居住的品質，又美觀實用，是您居家的最佳選擇。
（ 二）
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、 舒適型 0 170 ㎡ 樣板間
【入戶門口】XX 先生/女士，您好，您現(xiàn)在看到的這個戶型就是約 170 平米的舒適型四居的戶型，您先看一下這個戶型圖的平面圖（指引客戶看門口墻上的戶型圖），這個戶型全是兩梯兩戶、獨立電梯廳、南北通透的戶型，有三個房間朝南，南向總面寬約 12 米左右，長寬比例接近 1:1，格局非常方正，房間整體的層高為 3 米，空間尺度較大；這個戶型的設計在功能滿足的同時，完全考慮到了購買這個面積區(qū)間客戶所需要的尊貴感和私密感，做到了陽光餐廳、超大廚房和主臥套的豪華性！
接下來，讓我?guī)鷧⒂^一下樣板間，給您具體介紹一下每個功能房間的精裝修標準； 這個戶型的裝修風格是 歐式新古典風格，這種風格較為高貴典雅，將古樸與時尚融為一體，是社會中各界上層人士都比較推崇的風格；
【私家電梯廳】您這邊請，這是精裝修的 電梯廳，這個戶型是兩梯兩戶的，電梯相當于一家單獨使用，充分體現(xiàn)了這個戶型的尊貴感和私密性，您自己直接乘坐電梯就入戶了，這個空間可以做為私家入戶花廳，您可以在這放置鞋柜和其他的儲物柜做為儲物空間使用； 而且咱們電梯選用的是芬蘭的通力電梯，它是世界上最大的電梯公司之一，是很多全球知名項目如 08 年北京奧運會、上海世博會等直接制定合作的品牌電梯，國內一線城市的很多 5A級寫字樓及豪宅等均選用該品牌的電梯，質量是非常有保證的；
【入戶門及玄關】入戶門是霍曼品牌的鋼質三防 子母門，霍曼是世界門類生產(chǎn)領域的頂級品牌，業(yè)內的評價很高，產(chǎn)品質量很好，造價也很貴；您平時的進出只用開啟左側這扇門就可以了，當需要通過家具等大物件時，可以全部打開，避免家具的進出時的磕磕碰碰；（走進入戶門）這設計的是一個 玄關，它是室內與室外之間的一個過渡空間，中國傳統(tǒng)文化重視禮儀，講究含蓄內斂，有一種“藏”的精神，有了這個玄關，外人就不能直接看到宅內人的活動和其他的房間，增強了主人的私密感和領域感；這個 玄關的地面采用的是諾貝爾石材拼花，您可以在這（玄關墻面前）放一個玄關柜，不僅可以當做儲物用，也可以做為裝飾用，展示主人的一種生活品味；
【客廳】這里是 客廳，客廳的面寬有 4.5 米，面積約 24 平米左右，尺度比較奢侈，精裝修用的材質配件基本都是國際國內的一線品牌， 頂棚是局部歐雅墻紙面石膏板吊頂； 地面是國內一線品牌諾貝爾木紋石的地磚， 插座開關選用的是國際著名品牌西門子；另外咱們還裝有 戶式中央空調，選用的是世界中央空調十大品牌之一的美國約克品牌，每個房間都有可供調節(jié)的液晶觸屏式面板開關，您可以隨時調節(jié)房間的溫度； 采暖是采用燃氣壁掛爐+散熱器采暖，鋼制 散熱器采用的是國內一線品牌佛羅倫薩，這些保暖制冷的品牌設備耐久性和節(jié)能性都很強，全面保障
您生活的品質的同時為您省下了大量的費用；您再看（移至窗戶處）， 窗戶采用的是斷橋鋁合金雙層中空 low-e 玻璃 ① ，low-e 是指在玻璃表面度了一層銀膜，具有很好的防輻射和防紫外的功能，雙層中空里由雙層薄膜和干燥的空氣組成，隔音保溫性能很好；另外，咱們采用的是平開內倒式開窗 ② ，這種開窗的方式不僅增強了密封性和防盜性，而且保溫性和隔音性也將隨之得到提升，而且這種設計也能很好的避免孩子攀爬窗戶，起到了較好的防護效果；另外您看 門套都是復合實木的，很大氣，比較顯檔；
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【南向次主臥】（移步至次主臥）您再來看一下南向的 次 主 臥，臥室的面寬有 3.3 米，面積約 11平米左右；離衛(wèi)生間也較近，陽光比較充足，比較適合老人居住；墻面用的 壁紙也是采用了國內最知名的品牌歐雅壁紙，具有很好的防潮防蛀功能，都是家用的高檔壁紙； 踢腳線是復合實木的踢腳線，具有較好的防水性和耐磨性，這個 170 ㎡的戶型的踢腳線要高出普通踢腳線 10 余公分，避免您在打掃衛(wèi)生的時候將水漬灑在壁紙上，把壁紙弄臟，造成二次污染；
【客衛(wèi)生間】再來看下客用的 衛(wèi)生間，整體面積約為 4 平米左右，這個衛(wèi)生間真正做到了 干濕分離，干區(qū)設計有 盥洗池，您平時的洗漱、洗手可以不用進入到用水量較大的濕區(qū)的洗浴室，也不會與正在使用洗浴的人造成時間上的沖突；盥洗池的 臺面是大理石材質，下方的 收納柜也是做好的； 潔具、 淋浴水龍頭 ，包括衛(wèi)浴五金件都選用的是西班牙的樂家，它是全球十大衛(wèi)浴品牌之一；而且 淋浴地面是有 下沉式低槽和 石材 滾邊的防滑設計，下沉式低槽防止水外溢，石材滾邊避免您在洗浴的時候不小心摔倒；這些細節(jié)處處都是為業(yè)主著想，非常體貼舒心；
【餐廳+ + 生活陽臺】您這邊請，我給您介紹下 陽光餐廳，這個餐廳的面積大約有 15 平米左右，比較寬敞，完全可以放下一個 8-10 人的大圓桌，適合家庭聚會就餐，而且為了餐廳能多面 采光，緊鄰餐廳的生活陽臺、書房、廚房的門都是有玻璃鑲嵌的門，可以最大限度的采光和通風，為您提供一個明亮舒適的用餐環(huán)境，再看咱們的地板都是經(jīng)久耐用的 生活家牌多層實木復合地板，充分體現(xiàn)了我們居家的尊貴感；您再看餐廳的北側設計了 生活陽臺，面積約為 4 平米左右，這個生活陽臺是一個靈動的空間，您可以將洗衣機和其他清潔房間的器具放在這，可以放雜物，也可以在這晾衣服；里面的那個空間（指給客戶看）是放置 燃氣壁掛爐 的儲水罐，燃氣壁掛爐主機是安裝在廚房的，它是采暖和生活熱水兩用型的產(chǎn)品，是國際頂尖品牌德國威能，這一套設備造價不菲，市場價約為 25000 元。
【主臥套房】這邊就是 主臥 套房，主臥套房包括主臥室、步入式衣帽間、獨立衛(wèi)生間和書房等
功能套房， 主臥室是朝南的，面寬達 3.7 米，面積約為 18 平米左右，主臥是 雙面采光的，帶南向落地大飄窗和西側的窗戶，采光通風非常好，空間尺度也很舒適；而且主臥電燈設有 雙控開關，非常人性化的設計，在入門和床頭各有一個開關，您不用起床，躺在床上時伸手就可以夠得著房間燈光的開關；此外，主臥床頭還有一個 緊急按鈕，如果您的房間里有緊急情況發(fā)生，您只需按下這個緊急按鈕，社區(qū)的保安就會在第一時間趕過來，非常的方便和安全，處處體現(xiàn)了我們對業(yè)主的貼心的關懷； 高檔社區(qū)的大戶型都有專門為主人設計的 步入式衣帽間，衣帽間面積約為 3.5 平米，衣帽間里的 收納空間也考慮得比較細致，可以收納各種各樣的衣物，有長衣區(qū)，短衣區(qū)，專門掛褲子的地方，放內衣、領帶的地方，還有放包包的地方等等，另外衣帽間的門交房時是 推拉門，可節(jié)省更多的空間；您可以在推拉門旁邊安裝一塊穿衣鏡，穿衣、試衣非常方便； 您這邊請，這是主臥套獨立的 衛(wèi)生間，是一個朝南的明衛(wèi)，面積約為 8 平米左右，這個衛(wèi)生間是帶盆浴和淋浴的 雙浴的 四件套設計，如果您選擇了靠邊的邊戶型，還有一個西側的景觀窗，您在泡澡的同時還可以欣賞到外面的風景，非常的愜意；淋浴的設計是 低槽防滑的功能；而且除了盥洗池下方的儲物柜外，左邊（指給客戶看）有一個大的儲物柜，增加了儲物的功能；另外，每一戶都配備有一個 80L 的國內一線品牌的華揚牌 太陽能熱水罐，您可以免費使用太陽能的能量，而當熱水溫度低于 35 度時自行啟動自動電加熱，充分保證 24 小時都有熱水供應；另外，衛(wèi)生間還配備有 風暖型浴霸，它是一種新型的浴霸，可以輸送熱風，可以排風，也可以照明，它比普通的燈暖型的浴霸要好，它輸送的熱很柔和，使房間整體受熱均勻，而且它的亮度沒有燈暖浴霸高，燈暖浴霸的光線刺眼會影響到主人的視力，而這種浴霸則不會出現(xiàn)這種情況，我們選用的浴霸為國際一流品牌美國百朗； 接下來，再看下書房的設計，這個 書房的面寬約 2.6 米，面積約 8 平米左右，書房采用推拉式的門，這種門在地上沒有滾槽，沒有死角，方便您打掃，您再看一下我們的書房用的是玻璃鑲嵌的門，可以很大程度的增加廚房的采光和通風，這些充分體現(xiàn)了我們開發(fā)商為業(yè)主考慮每一個生活小細節(jié)。
這邊是一個北向的 次臥，面寬約為 3.3 米，面積約為 11 平米左右；我們是設計了一個兒童房，離父母房間較近，方便父母照顧孩子；但這個房間空間挺大的，您完全可以放一張雙人床和大衣柜，可以當做客臥使用。
【廚房】最后我再給您介紹下 廚房，面積約為 10 平米左右，廚房采用的是歐式 U U 型設計，這是廚房最為理想的布局，按照洗菜、切菜、燒菜的操作流程進行設計，符合人在烹飪時的行為動線，而且在水盆和灶臺之間盡可能加大操作臺面，方便人的操作；在廚房有限的空間最大限度
爭取做 吊柜的空間，既能增強儲物功能，又能增加廚房臺面流暢的操作尺度；在臺面上預留了插座，方便各類廚用小電器的使用；在這預留了冰箱的位置，完全可以放一個雙開門的 大冰箱；櫥柜的 品牌選用的世界頂級櫥柜品牌博洛尼， 抽油煙機、灶具和消毒柜三件套 廚具選用的是也是國內一線品牌老板；您再看這，在灶臺背面設置了 不銹鋼板，您可以非常輕松方便地去除掉灶臺背面的油煙污漬；而且櫥柜、消毒柜等都采取了 阻尼材質的設計（示范給客戶看），使柜門的開合更加的安靜，抽屜的收放更自如，不用再擔心會受到噪音的侵擾，并延長了家具的使用壽命；而且在您洗涮廚具時您可以開啟櫥柜下方的 底板燈，因為考慮到您在洗涮時是背光的，特別是在晚上的時候視線會受到遮擋，這個底板燈非常貼心地為您解決了這個問題。
以上就是 170 平奢華型四居戶型樣板間的介紹，您可以看出，這個戶型在設計上充分體現(xiàn)了尊貴私密和實用大氣的感覺，而精裝修更是精工細作，從整體的用材用料、品牌的選擇和細節(jié)的考慮等都是站在客戶的角度出發(fā)，既保證了您居住的品質，又美觀實用，絕對是您自住改善的最佳選擇。
六、洽談談判區(qū)：
? 標準動作 與說辭 ：
1. 銷售人員引領客戶入座，將準備好的精裝手冊和生活讀本給客戶翻閱，同時吧臺服務員主動上前送茶水或飲料； 2. 了解客戶需求,不益提供過多的選擇。鼓勵客戶說出疑慮,尋找充分說服力理由, 掌握主動權。重點介紹 1、2 個房源,填寫精裝手冊后的《置業(yè)計劃》,說明各項費用以及銀行按揭要求等; 3. 對于未成交客戶,備齊一份樓盤資料,讓客戶回去考慮或向朋友宣傳,確認客戶對置業(yè)顧問的印象。引導客戶進行來訪登記同時記錄下客戶關心的問題,以便日后跟進時注意。
4. 客戶表示要離開時，則告知客戶 “請稍等，我們?yōu)槟鷾蕚淞艘惶醉椖抠Y料”。并主動要求送客戶出售樓處“x xx 先生/ / 女士，我送您出去吧”。
? 動作要點：
? 在與客戶溝通時,從客戶的角度出發(fā),注意客戶的感受,不卑不亢,至始至終微笑服務,耐心解答客戶所有疑問,如不能解答時向銷售經(jīng)理尋求幫助; ?
深入理解客戶需求及購房疑慮,結合產(chǎn)品特點向客戶推薦,對于未能成交的客戶，當天及時總結并與銷售經(jīng)理溝通未成交原因,針對性地擬訂后續(xù)跟進策略。
? 物料配合：
1 1 、銷售夾
2 2 、精裝手冊
3 3 、生活讀本
4 4 、 項目資料袋
七、 園林講解 區(qū)：
? 動作要點：
? 陪同客戶走出售樓處，在園林小路中對提及園林打造特點，說辭自然; ? 語氣輕緩，讓客戶靜靜欣賞，不要打斷客戶的心靈體驗。
? 必須強化的記憶點：
五重園林綠化、樹種名貴多樣
? 標準說辭：
Xx 先生/女士，您看，這是咱們園林打造的一個縮影，咱們園林是運用了龍 湖 的 五重綠化景觀，是以喬、木、灌、花、草五重園林為標準，層次非常豐富；而且園林里選擇的 樹種 都 非常豐富，雖然園林的維護成本很高，但是開發(fā)商依然遵循 “多綠化，少鋪裝“的理念，以南方的園林做為樣本， 樹種都是開發(fā)商精心挑選的，包括名貴的銀杏、云杉、國槐、元寶楓、白蠟、玉蘭、海棠、杏樹、山楂樹、紅楓、榆葉梅、丁香等等，且大部分樹形較美的樹種都是進行 全冠移植，保證咱們園林景觀的 原汁原味。
咱們以后小區(qū)的園林也是按照這樣的標準打造的。
八、停車送客區(qū)：
? 標準動作 與說辭 ：
1. 銷售將客戶送出門至停車場 “您慢走，有問題隨時給我電話！” 2. 停車區(qū)保安（跑步到客戶車位打開車門）！
“感謝您的光臨，請慢走，再見！”
? 動作要點：
? 銷售人員送客至停車場，向客戶揮手致意，并目送客戶開車離開視線可及范圍方可返身回售樓處； ? 返回銷售廳后,給客戶發(fā)送短信，對于誠意客戶,盡量了解更多地客戶信息,以便制定后續(xù)跟進策略;
? 停車區(qū)保安指揮車輛開出車位，立正微笑目送客戶車輛開出并敬禮。
? 關懷短信模版：
** 先生/ / 小姐, , 感謝您關注 和成璟園 項目。我是置業(yè)顧問 **, 如對項目有任何問題, 歡迎隨時與我聯(lián)系, , 期待您成為和成璟園業(yè)主。
注意事項：
? 接電規(guī)范動作：
1. 帶著笑容講話，對方會感受到你的笑容；多用升調，對方感受更好； 2. 電話過程中不斷以“嗯、是”等回答表示正在仔細傾聽； 3. 電話聽完，在客戶的話說完后，說“再見”等用語，輕放電話筒； 4. 如對客戶咨詢的問題不清楚，應留下記錄，并盡快答復。
5. 電話接聽第一句：“您好，和成璟園，很高興為您服務。” 6. 電話鈴響 3 聲未能接電話須向客戶致歉，用語“您好，和成璟園，很抱歉讓您久等了，有什么我可以為您服務的嗎？” 7. 如遇到不能回答的問題，告之客戶自己不能回答，請客戶留下電話，待情況了解后再回復； 8. 如現(xiàn)場有客戶進行咨詢，應禮貌地告訴電話客戶，請他留下電話和姓名，等接待現(xiàn)場客戶后再電話聯(lián)系并給予詳細解答； 9. 上班時間，接聽到找人的電話，如被找人正在接待客戶，則請對象留下聯(lián)系方式轉告；如被找人在銷售辦公室，則請打電話告知。
? 接訪規(guī)范動作：
1. 前臺接待人數(shù)不足時，不宜大聲叫喊，可打電話到休息室或直接到休息室叫人補足；
2. 保持前臺臺面整潔，雜志、報紙、計算器、私人物品如水杯等禁止出現(xiàn)在臺面、桌椅上 ； 3. 前臺接待處禁止吃東西（嚴禁使用售場公共物資）、聚眾吵鬧、看報紙雜志；
4. 在崗人員，應注意儀容儀表，行為舉止，不宜閑聊，不宜大聲說笑，坐姿端正，著裝整齊整潔，女士化淡妝，男士剃面、打領帶；
5. 不臆斷熟悉客戶到售樓處目的；
6. 使用激光筆介紹總規(guī)沙盤及大型展板；
7. 在前臺或接待過程中禁止有以下動作：玩筆、手指亂敲、打呵欠、伸懶腰、雙手交叉在胸前、身體亂晃、手放在口袋中；
8. 接待過程中目光不宜四處游離，不說大而空的話；
9. 不評價、批評其他樓盤，讓客戶自己評價判斷。
和成璟園項目組
2014.1.9
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