煙草營銷發(fā)言匯報材料

　全市專賣、內(nèi)管、法規(guī)工作例會發(fā)言材料 ?

　各位領導、各位同仁：

　 根據(jù)會議安排，下面我代表營銷中心就上半年整體經(jīng)濟運行情況、下半年貨源銜接和銷售工作打算和下半年銷售中可能存在的問題，分 3 個方面向大家做扼要匯報。

　 1、2013 年上半年經(jīng)濟運行情況 ?

　今年上半年面對嚴峻、復雜的經(jīng)濟情勢，我們及時迅速的對市場進行調(diào)研分析，不斷增強宏觀調(diào)控力度，充分應用市場信息輔助決策，統(tǒng) 1 思想、提振信心。在 1 季度銷量存在缺口、工業(yè)及品牌發(fā)展很不平衡的情況下，2 季度全市營銷工作牢牢圍繞銷量保安穩(wěn)的主目標，堅決落實省公司調(diào)控政策，堅持依照年初工作會議所提出的：經(jīng)濟運行突出 1 個“穩(wěn)”字的總要求，計劃在先，主動應對。今年上半年經(jīng)濟運行整體保持安穩(wěn)，市場價格穩(wěn)定，全市實現(xiàn)銷量 22.09 萬箱，同比增長 0.18%，完玉成年目標的 52.11%；銷售額 83.33 億元，同比增長 6.69%；單箱銷售額為 3.77 萬元，同比增長 6.5%。

　 具體包括：1 是銷量克難保平。上半年，市局（公司）兩次召開全市銷售專題會議，及時分析情勢，各部門達成共鳴，為半年目標的實現(xiàn)建立了信心。1 方面通過貨源計劃調(diào)劑，增加低 3 類、4 類煙貨源；另外一方面盡量地做足每天銷售，彌補工作日不足。上半年銷量終究實現(xiàn)同比增長，其中 1、2 類煙合計銷售 10.99 萬箱，同比增長 7.38%，銷量比重占 49.75%（去同占 46.42%）。2 是銷售結(jié)構繼續(xù)提升。營銷中心充分利用零售終端信息數(shù)據(jù)，及時掌握零售動銷、庫存、價格等變動信號，重視產(chǎn)品結(jié)構與市場需求相適應，如上半年零售價 650 元/條以上價位段卷煙，我們針對其市場相對緊缺情況，適

　度增加投放量，銷量同比增長 24.78%，銷售額同比增長 30.29%。

　 正是通過這樣的 1 些措施，確保了上半年銷售結(jié)構的繼續(xù)提升。3 是行業(yè)重點品牌、低焦油卷煙銷勢良好。上半年批發(fā)銷售行業(yè)重點品牌（1⑶類煙）17.67 萬箱，同比增長 3.52%，占 1⑶類煙銷量比重98.66%。其中，“7 匹狼”品牌上半年銷量 5255 箱，完玉成年進度的 52%，單箱結(jié)構 2 萬元，同比增長 7.68%。“低焦油”卷煙（焦油含量 6mg 以下）國產(chǎn)在銷規(guī)格 18 個， 1⑹月份共銷售 6823 箱，同比增長 1173%，占總銷量比重 3.09%。4 是工業(yè)及品牌發(fā)展不平衡問題有所改良。今年春節(jié)后，針對部份工業(yè)企業(yè)及品牌降落幅度較大的問題（有 6 個工業(yè)和 8 個品牌降幅超兩位數(shù)，高的到達 50%⑹0%），我們及時與工業(yè)企業(yè)展開 1 對 1 專題工商協(xié)同分析，為江西、貴州、**等 5 家相對困難的工業(yè)企業(yè)制定全年品牌培養(yǎng)方案。至半年末降幅普遍收窄，個別工業(yè)（品牌）止跌回升。（如山東中煙 1⑵月份銷量降落 11.41%，1⑹月份同比增長 5.69%；江西中煙 1⑵月份同比降落34.13%，1⑹月份銷量增幅 27.9%等。）5 是貨源銜接狀態(tài)良好。上半年，貨源計劃銜接情況良好，批次調(diào)運基本依照計劃履行，品牌供應依照銷售計劃屬于正常。上半年，共簽訂協(xié)議 21.84 萬箱，截止 7 月15 日協(xié)議已全部履行終了。6 月末， ?

　配送實物庫存 1.23 萬箱，月末存銷比天數(shù)為 11.46 天，較為公道。

　2、下半年貨源銜接情況及銷售工作打算 ?

　下半年的卷煙交易我們是在堅持“總量控制、稍緊平衡”的原則下，在嚴格履行省局（公司）肯定的銷售計劃和調(diào)入計劃條件下進行的。主要目標：就是確保 2013 年全年總銷量不降落；調(diào)劑好商業(yè)庫存、社會庫存和市場價格，確保市場健**穩(wěn)；同時大力支持老少邊

　窮地區(qū)工業(yè)企業(yè)，努力做到工業(yè)企業(yè)銷量或銷售額同比不降落。

　 具體包括：1 是交易總量基本持平。下半年交易總量 20.32 萬箱（含掛空數(shù)，以下協(xié)議指標均含掛空數(shù)量）與 2012 年下半年 20.25萬箱相比，絕對值增加 700 箱，增幅 0.35%。上半年**煙草卷煙的庫存數(shù)量為 1.73 萬箱（含跨年履行數(shù) 5000 箱），加上下半年采購計劃數(shù)量，今年下半年實際可銷貨源在 22.05 萬箱以上。因此，從總量上講，上述貨源保障下半年銷售沒有問題。2 是單箱結(jié)構同比提升。下半年集中交易 1、2 類煙共簽訂協(xié)議量 9.69 萬箱，比去年下半年 8.81萬箱，同比增加 0.88 萬箱，增長 9.99%，所占比重到達 47.71%（去同 43.51%），同比提高 4.2 個百分點；3 類煙簽訂協(xié)議 6.49 萬箱，比去年同期 6.96 萬箱，降落 6.76%；4 類煙簽訂協(xié)議 3.44 萬箱，比去年同期 3.8 萬箱，降落 9.53%；5 類煙簽訂協(xié)議 0.7 萬箱，比去年同期增加 200 箱。根據(jù)協(xié)議匯總測算，今年下半年貨源采購的單箱本錢（含稅）為 2.67 萬元，比去年同期 2.49 萬元，提高了 0.18 萬元，增長 7.23%，交易結(jié)構有所上升。3 是省內(nèi)、外煙采購比重更趨公道。此次集中交易省產(chǎn)煙簽訂 9. ?

　69 萬箱，占 47.66%（去同 48.35%）；省外煙實際簽訂 10.3 萬箱，掛空數(shù) 3285 箱，合計調(diào)入計劃 10.63 萬箱，占 52.34% （去同 51.65%），其中上海、紅云**、紅塔、湖南、湖北這 5 家工業(yè)下半年合計調(diào)入計劃 7.25 萬箱（實際簽訂 6.94 萬箱，掛空數(shù) 0.32 萬箱），占據(jù)了省外煙總量的 68.2%，集中度較高，比去年下半年 68.09%的比重提升 0.11個百分點。

　 下半年卷煙銷售工作有以下幾方面打算：1 是確保全年銷量持平。圍繞全年 42.38 萬箱的銷量目標，依照當前上、下半年銷售左右，2013 年下半年預計銷售卷煙 20.29 萬箱（其中進口煙 970 箱），整體

　掌控中秋國慶節(jié)前適當目標提早，節(jié)后來整體調(diào)劑，贏得主動。這與省局（公司）要求我們 3 季度要實現(xiàn)銷量保平的想法 1 致。2 是確保銷售結(jié)構延續(xù)提升。根據(jù)下半年銷售估計，**煙草全年預計能夠?qū)崿F(xiàn)銷售額 158 億元，比去年同期的 147.9 億元，增長 6.8%；全年單箱銷售額預計 3.72 萬元，比去年同期 3.49 萬元，增長 6.6%。3 是調(diào)劑市場良好狀態(tài)。建立 1 套基于市場價格和供求關系變化的貨源投放機制，在依托“訂足率”、“訂足面”、“社會庫存”等參數(shù)指標的同時，更要全局關注市場價格和供求關系的變化，適時調(diào)劑貨源供應節(jié)奏和策略，把有效的貨源投放到“有需求、有資金、有消費者”的客戶上去，盡量減少庫存積存，逐漸調(diào)劑“稍緊平衡”的市場狀態(tài)。4是探索擴銷、增效新路徑�；�于對過去幾年銷售情況的分析總結(jié)，找準提升單箱結(jié)構的潛力區(qū)和突破口。今后 3 年中，我們擴銷、增效的潛力主要集中在以下 3 個價位段：在 280⑷00 元價位段，**每一年可增加銷量 2000 箱左右，帶來銷售額 1.5 個億；在 400⑹50 元價位段，可增加銷量 3000 箱左右，帶來銷售額 2.8 個億；在 650 元以上價位段，可增加銷量 1500 箱左右，帶來銷售額 2.2 個億。而在 120⑵00元、200⑵80 元兩個價位段則是我們今后發(fā)展的彈性區(qū)間，通過 ?

　“利群”銷量的調(diào)控，可增可減。

　 3、下半年銷售當中可能存在的問題 ?

　在上半年工作的基礎上，針對存在的問題和新的情勢變化，下半年營銷中心將繼續(xù)以市場需求為導向，以培養(yǎng)品牌為中心，以保持市場穩(wěn)定發(fā)展為重點，調(diào)劑好市場狀態(tài)，通過加強調(diào)控、完善機制、兼顧發(fā)展，努力實現(xiàn)全年“主要經(jīng)濟運行指標安穩(wěn)、全國重點品牌發(fā)展安穩(wěn)、工業(yè)企業(yè)在杭發(fā)展安穩(wěn)”。在此進程中可能會存在以下幾點問題：1 是宏觀經(jīng)濟情勢仍不樂觀。今年由于外地務工人員減少帶來

　的銷量降落很明顯，市場消費者減少，零售客戶動銷偏慢。為確保完玉成年的銷售目標，對個別銷售較為困難的工業(yè)企業(yè)，工商兩家還會繼續(xù)展開促銷宣揚活動，短時間會致使零售客戶庫存的增加，容易產(chǎn)生低價銷售，或卷煙活動。2 是主銷規(guī)格的適度調(diào)控可能造成流入煙增加。目前省局（公司）對“中華”、“利群”等品牌的嚴格調(diào)控沒有松懈，平常時期這些卷煙的市場供需矛盾比較和緩，而節(jié)假日前后矛盾會比較突出，真煙流入的風險會提升。3 是個別高價煙受貨源影響存在差價。超高價位卷煙不管是產(chǎn)量還是銷量都比較小，工商銜接上也容易出現(xiàn)差異，有時候亟需的貨源工業(yè)卻沒法按時生產(chǎn)和供應，會在短時間內(nèi)造成市場價格的上浮，極易出現(xiàn)零售超千元/條。4 是個別零售客戶的不規(guī)范行動時有產(chǎn)生。**地區(qū)的客戶數(shù)量愈來愈多，有限的貨源也越攤越薄，少數(shù)不明智的零售客戶只顧眼前利益常常會鋌而走險，代訂、收購等現(xiàn)象偶有產(chǎn)生，對市場造成 1 定的影響。

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