企業(yè)拿地，如何與政府打交道？

　 與一般的經(jīng)營性用地招拍掛不同，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)拿地，核心是要政府點頭同意。所以，學(xué)會如何與政府打交道，對于企業(yè)縮短談判周期，提升合作概率至關(guān)重要。

　 正文：

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　 和政府打交道不是寫畢業(yè)論文，最重要的一點，就是把政府感興趣的東西，用最精煉的語言表述出來。而不是遞上一本磚頭一樣厚的報告，打開幾百頁的 ppt，然后口沫橫飛地講上好幾個小時......

　這里政府感興趣的點，就包括三個方面。

　一、你是誰？

　拿地主體是誰，是政府首要關(guān)心的問題，直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言，政府會從企業(yè)的主體規(guī)模、是否有操作經(jīng)驗、能否引入產(chǎn)業(yè)資源，以及工程建設(shè)管理能力、資金募集能力、運營管理能力等方面出發(fā)，對企業(yè)進行綜合評估。

　其中，政府最關(guān)心的就是企業(yè)能否引入產(chǎn)業(yè)資源、是否具有運營能力，這也是中興通訊、科大訊飛、小米集團等一眾科技公司更容易拿地的原因。因此，在介紹中，企業(yè)一定要著重體現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)運營能力。這方面薄弱的，還需借助外部力量，與相關(guān)行業(yè)龍頭企業(yè)等結(jié)成聯(lián)合體，彌補產(chǎn)業(yè)運營的短板。比如萬科與中興、FF 與恒大等合作共同開拓產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目。

　二、你想做什么？

　你想做什么？我來猜一猜。首先，砍價是必須的，零地價最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能賣；然后商辦部分自持比例盡可能少，最好除了自己用的，其他全能賣；另外，政策要好，至少在同區(qū)域內(nèi)是最好的....

　有這個想法沒錯，但談判是需要籌碼的。既然我們是從政府手里

　拿地，所以我們就要先想政府之所想，站在政府的角度考慮這個問題。

　政府需要什么？首先，地方政府的領(lǐng)導(dǎo)需要政績。上面領(lǐng)導(dǎo)想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你這個項目能給當(dāng)?shù)貛�來多少稅收？拉動多少產(chǎn)業(yè)？帶動多少就業(yè)？引進多少人才？給當(dāng)?shù)貛�來多大的影響力？第三，你這個項目有沒有風(fēng)險？你以前有沒有拿地騙補的劣跡？各項生產(chǎn)手續(xù)是否齊全？環(huán)保是否達(dá)標(biāo)？最后，企業(yè)不能逼政府犯原則性錯誤，比如上級政府明令禁止住宅用地與產(chǎn)業(yè)項目用地捆綁，那就肯定是不能做的，與其和政府糾結(jié)這個，不如早點在其他條件上找補。

　三、你想怎么做？

　一份具有創(chuàng)新性、前瞻性、可操作性的開發(fā)方案自然是政府關(guān)注的重點，這要求企業(yè)必須要對政府的需求有非常清晰的了解，是關(guān)注產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，還是關(guān)注產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新？是關(guān)注怎樣融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟，還是關(guān)注怎樣形成影響力？在此基礎(chǔ)上拿出符合城市戰(zhàn)略方向、符合多方利益的方案，才會得到政府的認(rèn)同。

　一個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)方案應(yīng)對總體定位、產(chǎn)業(yè)體系、空間布局、引擎項目、開發(fā)分期、投資計劃、營銷推廣、招商方案、

　運營方案、組織架構(gòu)等方面的內(nèi)容進行系統(tǒng)性的安排。為增加開發(fā)方案的亮點與吸引力，在編制開發(fā)方案時應(yīng)充分融入“產(chǎn)城融合”、“產(chǎn)融結(jié)合”、“三生融合”、“招培一體”、“眾包招商”、“創(chuàng)新驅(qū)動”等先進發(fā)展理念。許多企業(yè)聘請大牌規(guī)劃策劃機構(gòu)編制開發(fā)方案，其實就是利用外腦的智慧，以縮短談判周期，提升談判效率。

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　 政府關(guān)心的事情談妥，接下來就輪到政府出東西了。

　一般而言，政府這邊可以出兩個東西。

　一、土地

　能出多少地？出哪塊地？價格是多少？產(chǎn)業(yè)和住宅的配比是多少？這些在一定范圍內(nèi)是可以協(xié)商的。至于具體能談成什么樣，一個是看政府對你有多大興趣，另外就是要通過調(diào)整合作模式來為雙方的利益找一個平衡點。

　 二、政策

　政策包括當(dāng)?shù)卣�府或園區(qū)管委會針對某個行業(yè)的扶持政策，比如稅收減免、地價減免、投資引導(dǎo)基金、科技信貸、上市獎勵、貼息貸款、快速審批等等；還有政府針對企業(yè)引才的獎勵，比如新增創(chuàng)新載體的科研經(jīng)費補貼、自主培育項目的資金補貼、引進高層次人才的引才獎勵和薪酬補貼等等，以對企業(yè)員工的購租房補貼、生活補貼等等。當(dāng)然，這些需要你找到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的產(chǎn)業(yè)政策，對號入座。

　當(dāng)然，如果你的投資項目比較重大，可以和政府一事一議，可以圍繞著稅收返還、資金補貼、注冊資金返還等去談，政府會給出相應(yīng)的承諾。如果是特別重大的項目，還可以請專業(yè)人士去談，他們說不定可以幫你談出許多意想不到的條件。

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　 當(dāng)然，和政府打交道也有風(fēng)險，最常遇到的就是政府換屆，新官

　不理舊賬。

　這個新官不理舊賬有兩說，一種是有些政府官員為了博取政績，無論合不合規(guī)，都先答應(yīng)了再說；當(dāng)然也有些是不懂相關(guān)法規(guī)，胡亂答應(yīng)，后來發(fā)現(xiàn)根本執(zhí)行不了。

　最常見的違規(guī)承諾就是零地價（零地價是指除支付農(nóng)民的土地轉(zhuǎn)讓金和上繳省級財政的稅金外，本級財政不再多收一分錢）、甚至裸地價（支付農(nóng)民的土地轉(zhuǎn)讓金也免了）。

　新官接手后，對前任的態(tài)度本就不會太友好，畢竟項目做好了功勞是前任的，做不好責(zé)任是現(xiàn)任的；接下來，新官又發(fā)現(xiàn)有很多違規(guī)的承諾，加上企業(yè)的發(fā)展也根本沒有當(dāng)初說得那么美好，那新官上來就肯定要“賴賬”。

　這里建議企業(yè)和政府談判的時候，處理成“先征后返”，即投資者先支付土地出讓金，在要求地方政府通過其他補貼方式分期返還土地出讓金。這樣操作就合規(guī)了，就算換了領(lǐng)導(dǎo)，你也占理。

　此外，在與政府談判的過程中，每次開會的會議紀(jì)要都要整理備案，并交政府參會人員簽字；具體要落實的事情，要及時簽訂合同，這樣，萬一將來雙方扯皮，我們也可以拿出有力的證據(jù)來。

　參考資料：

　《“以產(chǎn)業(yè)之名”拿地，仍然是地產(chǎn)商戰(zhàn)略拓展的核心策略 》 作者：東灘顧問 《企業(yè)如何和當(dāng)?shù)卣�府打交道�?作者：園區(qū)必讀

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