摘 要 本文對(duì)化工企業(yè)銷售信息化建設(shè)前的銷售管理工作特點(diǎn)以及存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，對(duì)化工產(chǎn)品銷售信息化管理系統(tǒng)的構(gòu)架、實(shí)施以及實(shí)施效果等進(jìn)行了探究，希望能夠?yàn)槲覈?guó)化工企業(yè)產(chǎn)品銷售的信息化建設(shè)提供一些參考。
　　關(guān)鍵詞 化工企業(yè) 產(chǎn)品銷售 信息化建設(shè)
　　一、引言
　　隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，化工企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷售水平，降低銷售成本，在銷售信息化管理系統(tǒng)上進(jìn)行了不斷的探索。銷售信息化管理系統(tǒng)的建立對(duì)于化工企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的意義。
　　二、化工企業(yè)銷售信息化建設(shè)前的銷售管理特點(diǎn)及存在的問(wèn)題
　　在尚未建立信息化管理系統(tǒng)之前的化工產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程中，客戶需要現(xiàn)與企業(yè)銷售人員共同編制銷售計(jì)劃，并由相關(guān)人員對(duì)客戶的資質(zhì)以及貨物運(yùn)輸車輛的安全性進(jìn)行審查和檢驗(yàn)，在審查合格后向客戶出具交款通知單，在客戶將貨款預(yù)交給化工企業(yè)后獲取收款憑證。企業(yè)銷售人員根據(jù)收款憑證開(kāi)具提貨單、流轉(zhuǎn)單等，客戶憑借以上單據(jù)到化工企業(yè)進(jìn)行提貨，在經(jīng)過(guò)登記、空車過(guò)磅、產(chǎn)品裝車、車輛二次過(guò)磅等環(huán)節(jié)后，由客戶或貨車司機(jī)憑借流轉(zhuǎn)單與化工企業(yè)進(jìn)行貨款的最終結(jié)算并獲取出門證，司機(jī)持出門證出廠。產(chǎn)品銷售流程過(guò)于復(fù)雜導(dǎo)致了化工產(chǎn)品銷售工作中存在著不少的問(wèn)題。
　　首先，鑒于化工企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)，其各部門的區(qū)域分布往往比較分散，在缺乏良好的信息化管理系統(tǒng)的情況下，部門之間的溝通就成了一個(gè)重要的問(wèn)題。過(guò)去化工企業(yè)產(chǎn)品銷售各相關(guān)部門之間的信息交流存在著效率低、成本高的特點(diǎn)，尤其是一些紙質(zhì)業(yè)務(wù)單據(jù)的傳遞只能夠依靠人工來(lái)進(jìn)行，例如在進(jìn)行產(chǎn)品的銷售結(jié)算時(shí)，用戶需要不斷的來(lái)往于磅房與計(jì)算中心才能夠完成交付貨款、結(jié)算等工作；銷售管理人員無(wú)法及時(shí)獲取客戶賬戶余額、銷售單、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況等。由于各部門之間的信息交流不暢導(dǎo)致了化工企業(yè)在產(chǎn)品銷售上各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間難以形成緊密的銜接，對(duì)于產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)中存在的一些問(wèn)題也難以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并進(jìn)行處理。
　　其次，在沒(méi)有完善的信息化管理系統(tǒng)的支持下，化工產(chǎn)品銷售工作的模式也顯得十分單一，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品銷售人員在日統(tǒng)計(jì)、月統(tǒng)計(jì)等工作上往往需要花費(fèi)較多的時(shí)間，且除進(jìn)行月底結(jié)算以外，無(wú)法對(duì)當(dāng)前的累計(jì)情況進(jìn)行良好的掌握，統(tǒng)計(jì)方式單一等。
　　再次，過(guò)去對(duì)于客戶提貨情況的管理一般是通過(guò)客戶提貨時(shí)的隨車流轉(zhuǎn)單來(lái)進(jìn)行，但這種方式對(duì)于客戶提貨的具體流轉(zhuǎn)信息無(wú)法實(shí)現(xiàn)良好的掌握。
　　最后，在危險(xiǎn)化學(xué)品的銷售和運(yùn)輸方面，化工企業(yè)需要對(duì)物流公司及運(yùn)貨車輛分別進(jìn)行資質(zhì)審查和安全審查，但由于缺乏良好的物流公司以及運(yùn)貨車輛的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，從而導(dǎo)致了這部分審查工作的工作量往往非常巨大。
　　三、化工企業(yè)產(chǎn)品銷售信息管理系統(tǒng)的架構(gòu)設(shè)計(jì)
　　根據(jù)化工企業(yè)的產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，在銷售信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)上采用瀏覽器/服務(wù)器（B/S）的多層技術(shù)體系架構(gòu)能夠獲得較好的效果。B/S構(gòu)架的組成主要包括瀏覽器、Web服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，在這種架構(gòu)下所建設(shè)的銷售信息化管理系統(tǒng)具有良好的訪問(wèn)性能，且維護(hù)方便，安全性較高，同時(shí)系統(tǒng)對(duì)于各種銷售情況均有著較好的適用性，在處理各種銷售問(wèn)題時(shí)也能夠起到較好的輔助作用。
　　化工產(chǎn)品銷售信息化管理系統(tǒng)的構(gòu)架設(shè)計(jì)主要包括了提供Web服務(wù)的1臺(tái)或數(shù)臺(tái)Web服務(wù)器，與Web服務(wù)器相連接的Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，以及在旁路連接對(duì)數(shù)據(jù)定期進(jìn)行備份的服務(wù)器。而系統(tǒng)用戶與Web服務(wù)器則主要通過(guò)企業(yè)的內(nèi)部局域網(wǎng)進(jìn)行連接。
　　四、化工企業(yè)產(chǎn)品銷售信息管理系統(tǒng)的實(shí)施及效果分析
　�。ㄒ唬﹥�(yōu)化銷售環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)流程
　　建設(shè)產(chǎn)品銷售信息化管理的主要目的之一就是為了對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售管理模式進(jìn)行改進(jìn)和梳理，從而對(duì)銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)以及業(yè)務(wù)流程等進(jìn)行優(yōu)化和簡(jiǎn)化，從而提高產(chǎn)品銷售工作效果，明確各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相關(guān)人員的崗位職責(zé)。銷售信息化管理系統(tǒng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、流程的優(yōu)化可以按照以下方式進(jìn)行。
　　在銷售信息化管理系統(tǒng)的支持下，產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和流程能夠得到有效的優(yōu)化。企業(yè)銷售人員可以根據(jù)系統(tǒng)中的產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)據(jù)開(kāi)具電子銷售計(jì)劃，然后由系統(tǒng)對(duì)客戶企業(yè)名稱、提貨車號(hào)、提貨數(shù)量等與數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)信息進(jìn)行對(duì)比，判斷其資質(zhì)是否合格，并檢驗(yàn)客戶是否足額預(yù)付貨款，從而為客戶開(kāi)具電子提貨單�？蛻艋蜇涇囁緳C(jī)憑借電子提貨單經(jīng)過(guò)門衛(wèi)核對(duì)企業(yè)名稱、貨車牌號(hào)等即可進(jìn)場(chǎng)提貨。在提貨完成后，該系統(tǒng)可以根據(jù)車輛的過(guò)磅數(shù)據(jù)自動(dòng)進(jìn)行貨款的結(jié)算并確認(rèn)提貨完成，門衛(wèi)再次確認(rèn)后即可出廠。
　　由此可見(jiàn)，通過(guò)化工產(chǎn)品銷售信息化管理系統(tǒng)大大簡(jiǎn)化了產(chǎn)品銷售流程，并使整個(gè)銷售業(yè)務(wù)具有較高的自動(dòng)化水平、銷售管理工作的效率大大提高，客戶的提貨、付款、結(jié)算等也變得更加方便快捷。
　�。ǘ�）產(chǎn)品銷售信息化管理系統(tǒng)的具體實(shí)施
　　為了達(dá)成上文所述的銷售流程優(yōu)化效果，在化工產(chǎn)品信息化管理系統(tǒng)的具體實(shí)施和建設(shè)上就需要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。
　　第一，系統(tǒng)功能模塊。銷售業(yè)務(wù)流程優(yōu)化功能的實(shí)現(xiàn)需要銷售信息化管理系統(tǒng)中包含銷售計(jì)劃審批系統(tǒng)，客戶資質(zhì)管理系統(tǒng)，貨運(yùn)車輛管理系統(tǒng)，提貨單制定、打印和流轉(zhuǎn)系統(tǒng)，計(jì)量數(shù)據(jù)上傳系統(tǒng)，客戶賬戶管理系統(tǒng)，自動(dòng)結(jié)算系統(tǒng)以及銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等。
　　第二，硬件設(shè)施。在銷售信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)上，要保證各個(gè)環(huán)節(jié)的硬件設(shè)施建設(shè)到位，尤其是各個(gè)崗位的用戶端計(jì)算機(jī)要配備齊全并接入企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)，并通過(guò)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的計(jì)算機(jī)和銷售信息化管理系統(tǒng)操作進(jìn)行培訓(xùn)，從而保證系統(tǒng)的各項(xiàng)功能得到落實(shí)，并進(jìn)行有效的使用。
　　第三，制定應(yīng)急預(yù)案。在銷售信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)上要對(duì)各種可能導(dǎo)致系統(tǒng)出現(xiàn)故障或者運(yùn)行不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析，制定好應(yīng)急預(yù)案并做好系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)的安全防范工作，在系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障后能夠在第一時(shí)間進(jìn)行排除。從而避免因服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、或者終端的故障導(dǎo)致系統(tǒng)無(wú)法正常使用，甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失的問(wèn)題，給企業(yè)造成巨大的損失。
　　第四，實(shí)現(xiàn)對(duì)庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理。通過(guò)在銷售信息化管理系統(tǒng)中設(shè)置庫(kù)存錄入界面，使企業(yè)生產(chǎn)人員、倉(cāng)庫(kù)管理人員等能夠?qū)Ξa(chǎn)品的庫(kù)存量進(jìn)行實(shí)時(shí)的更新，進(jìn)而使銷售人員能夠在第一時(shí)間內(nèi)掌握企業(yè)的產(chǎn)品庫(kù)存信息，實(shí)現(xiàn)以量定銷。
　　第五，整合過(guò)磅系統(tǒng)和銷售信息化管理系統(tǒng)。通過(guò)將過(guò)磅系統(tǒng)與銷售信息化管理系統(tǒng)的有效整合能夠有效地實(shí)現(xiàn)車輛過(guò)磅信息在兩個(gè)系統(tǒng)之間的傳遞和溝通，從而使銷售人員能夠及時(shí)對(duì)車輛皮重、毛重、凈重以及過(guò)磅時(shí)間等進(jìn)行掌握，從而使其對(duì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的管理力度得到有效增強(qiáng)，管理效率也大大提高。
　　第六，為企業(yè)決策者提供產(chǎn)品價(jià)格和銷量信息。通過(guò)在銷售信息化管理系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、銷量等數(shù)據(jù)的自動(dòng)化分析，并自動(dòng)生成產(chǎn)品銷量曲線、價(jià)格曲線、銷量比重表等，為企業(yè)的管理者、決策者提供有效的產(chǎn)品銷售信息，從而為企業(yè)的決策和發(fā)展提供有效的參考依據(jù)。
　�。ㄈ�）產(chǎn)品銷售信息化管理系統(tǒng)實(shí)施效果
　　該化工產(chǎn)品銷售信息化管理系統(tǒng)具有自動(dòng)化以及實(shí)時(shí)性的特點(diǎn)，在信息流、物流、現(xiàn)金流等方面有著較高的集成度。該系統(tǒng)的應(yīng)用能夠有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售信息在各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的透明、高效的傳遞，大幅度優(yōu)化的銷售業(yè)務(wù)流程，方便了客戶各項(xiàng)手續(xù)的辦理；并使企業(yè)能對(duì)銷售的整個(gè)過(guò)程都能夠進(jìn)行良好的掌握，進(jìn)而大大提高了銷售管理工作的效率，工作中出現(xiàn)差錯(cuò)的概率降低；并能夠?yàn)槠髽I(yè)的決策管理提供良好的參考依據(jù)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到了良好的推動(dòng)作用。
　　（作者單位為陽(yáng)泉煤業(yè)集團(tuán)平定化工有限責(zé)任公司）
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