�、�. Qn—Line Marketing Bobble

　　演講人：資訊亞洲控聯(lián)公司主席及CEO 戴源浩

　　主要內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)公司的燒錢經(jīng)營(yíng)手法已成為過(guò)去，而以小博大，以少挨多，才是最聰明的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷之道演講人簡(jiǎn)介：1996年畢業(yè)于美國(guó)哈佛大學(xué)，1996年加入麥肯錫顧問(wèn)公司擔(dān)任咨詢顧問(wèn)，主要負(fù)責(zé)評(píng)估亞太地區(qū)在科技、保健、能源，以及消費(fèi)產(chǎn)品等方面的潛在投資，協(xié)助各國(guó)政府及多家本地以至國(guó)際頂類科技公司的最高決策層進(jìn)行戰(zhàn)略策劃，企業(yè)管理和改革項(xiàng)目，累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)，1999年創(chuàng)立資訊亞洲控股有限公司。

　　House 18半年前在香港開(kāi)道，點(diǎn)擊率日均達(dá)60萬(wàn)次，會(huì)員已達(dá)10多萬(wàn)，成為香港最大的房地產(chǎn)網(wǎng)站，主要是為家居買賣提供一整套的資訊與服務(wù)。

　　今天我想和大家討論的是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方向的問(wèn)題�；ヂ�(lián)網(wǎng)最近發(fā)生了很多事，投資風(fēng)氣與過(guò)去五年有很大轉(zhuǎn)變，我們想要回答未來(lái)方向，必須從過(guò)去的發(fā)展著手。

　　1993年是互聯(lián)網(wǎng)起飛的時(shí)期，Netscape刮起了互聯(lián)網(wǎng)的第一陣風(fēng)，1995年在綱斯達(dá)克上市獲得空前成功為許多人所關(guān)注，因?yàn)樗鼰o(wú)營(yíng)業(yè)收入和贏利模式，它的成功上市使人們開(kāi)始形成這樣的一相概念，即互聯(lián)網(wǎng)能改變世界上的所有一切，比如買賣方式，信息獲得都可以通過(guò)一種全新的互聯(lián)網(wǎng)方式達(dá) ，人們開(kāi)始相信只要你有一個(gè)好的idea，再加上金錢上的支持，你就能占有一席，于是涌現(xiàn)了上千萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，瘋狂投資與創(chuàng)業(yè)，試圖去占有這樣一個(gè)有廣闊前景的市場(chǎng)中的一席。所以人們開(kāi)始相信，只要能拿到錢，去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，樹(shù)立與提高品牌就能成為互聯(lián)網(wǎng)的大哥，于是所有人都集中資源在投資廣告，內(nèi)容開(kāi)發(fā)與技術(shù)進(jìn)步上，形成“每一個(gè)人想做每一樣?xùn)|西”的局面，一個(gè)網(wǎng)站，不但想做好廣告推廣，又要搞好網(wǎng)上內(nèi)容與技術(shù)，而這便是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的最大沖擊，造成了整個(gè)市場(chǎng)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

　　今年年初的三四個(gè)月，開(kāi)始出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的泡沫，許多網(wǎng)絡(luò)公司紛紛倒閉，上千萬(wàn)、上億的資本投在市場(chǎng)上卻少有脫穎而出，而贏利更是遙遙無(wú)期，同一市場(chǎng)上有太多公司，比如在香港有500多家房地產(chǎn)網(wǎng)站，事實(shí)只是不需要的，因此必然產(chǎn)生淘汰戰(zhàn)，有人認(rèn)為70%將被淘汰，我個(gè)人認(rèn)為90%將被淘汰。

　　互聯(lián)網(wǎng)能做什么？互聯(lián)網(wǎng)不能做什么？我們必須先清楚這兩個(gè)問(wèn)題才能真正把握互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向。

　　互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)處在于它能改變?nèi)藗兊纳�活�?xí)慣，能降低成本，互聯(lián)網(wǎng)能將程序進(jìn)一步專業(yè)化。工業(yè)革命的成就在于因此產(chǎn)生的專業(yè)分工，而非機(jī)器發(fā)明，它讓工人只從事一環(huán)節(jié)的生產(chǎn)，而不必關(guān)注產(chǎn)品的全部過(guò)程，互聯(lián)網(wǎng)能把這種專業(yè)在帶到一個(gè)更高的層次，能夠?qū)崿F(xiàn)更高的專業(yè)化�；ヂ�(lián)網(wǎng)能在溝通上起重要作用，公司可以out很多東西。信息溝通可以更好地促進(jìn)合作，使得更有效，公司應(yīng)專注在擅長(zhǎng)上，成為第一，同時(shí)選擇好自己的合作伙伴，而不是“everybody try to do everything”，而這才是互聯(lián)網(wǎng)的生存價(jià)值所在。

　　互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)web，它需要很多公司聚在一起，每家公司都專注特長(zhǎng)，通過(guò)合作把特長(zhǎng)綜合，而非都是閉門造車，每個(gè)公司都去做內(nèi)容，技術(shù)與市場(chǎng)推廣等全部環(huán)節(jié)上的事。

　　互聯(lián)網(wǎng)革命是專業(yè)化革命，如果你想進(jìn)入工廠業(yè)，那么你首先必須問(wèn)自己最擅長(zhǎng)在什么地方，否則你將一去永難回頭，除非你關(guān)閉公司。

　　每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司都必須有自己的贏利模式，互聯(lián)網(wǎng)已非當(dāng)初的燒錢時(shí)代，所以贏利是互聯(lián)網(wǎng)公司的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。House 18的贏利模式是提供有關(guān)房屋的系列服務(wù)的平臺(tái)，在這一平臺(tái)上，網(wǎng)站提供各方資訊，能后在促成的交易中抽取傭金，充當(dāng)一個(gè)“中介”的作用：比如裝修、消費(fèi)者把房子大小與裝修費(fèi)用向網(wǎng)站提供，然后網(wǎng)站與裝修公司聯(lián)系，促成交易。

　�、�.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高科技公司的戰(zhàn)略策劃

　　主要內(nèi)容：戰(zhàn)略策劃7s模型

　　資源配置模型

　　價(jià)值傳輸體系

　　三維營(yíng)銷概念

　　演講人：李虹 資訊亞洲控股有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

　　演講人簡(jiǎn)介：1985年留歐，獲國(guó)際金融專業(yè)碩士及管理學(xué)博士

　　曾任職于：世界銀行（Senior ecoromist）荷蘭皇家殼牌石油公司（高級(jí)經(jīng)理），美國(guó)麥肯錫公司（天中華地區(qū)信息部副經(jīng)理），挪威國(guó)家石油公司（Senior econenist），四道集團(tuán)公司（總載金融及戰(zhàn)略顧問(wèn)），四通電子有限責(zé)任公司（香港上市公司副總載）。

　　今天我演講的主要內(nèi)容是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何保持長(zhǎng)久的生命力，產(chǎn)品有生命周期，企業(yè)也有，有的企業(yè)歷經(jīng)幾百年，有的只一兩個(gè)月，據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，中國(guó)民營(yíng)科技企業(yè)平均為2到3年，而美國(guó)80%在4—12年。

　　對(duì)于Hi—Tech公司，必須具備戰(zhàn)略管理專家，金融專家和信息技術(shù)專家，這是推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的動(dòng)力，其中尤以戰(zhàn)略管理專家為重。

　　高科技企業(yè)的戰(zhàn)略策劃應(yīng)從內(nèi)部著手，如何從企業(yè)內(nèi)部構(gòu)架戰(zhàn)略模型，我想提供一個(gè)7s模型。

　　Cove skills （核心技能）+strategy skills （公司戰(zhàn)略）+shaved value （價(jià)值觀）遠(yuǎn)景目標(biāo)

　　支持：systerm stracte style staff

　　這以上7個(gè)s共同構(gòu)架個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略模型

　　考慮公司戰(zhàn)略策劃的三坐標(biāo)：How（如何競(jìng)爭(zhēng)），what（在哪競(jìng)爭(zhēng)），who(和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng))。

　　公司戰(zhàn)略策劃的整體思路：使命（mission）——遠(yuǎn)景目標(biāo)——行業(yè)分析、戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)與比較，整體戰(zhàn)略體系策劃，其中公司使命指公司存在價(jià)值，不隨時(shí)間變化，而遠(yuǎn)景目標(biāo)一般以這樣為艱。

　　高科技企業(yè)戰(zhàn)略策劃的四個(gè)步驟：

　　1．使命，遠(yuǎn)景和目標(biāo)。

　　戰(zhàn)略是使命與遠(yuǎn)景的綜合，是一系列行動(dòng)，由內(nèi)部嚴(yán)格掌握。

　　首先我們考察各國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)放程度，最高的是香港，共次是美國(guó)、日本，中國(guó)位于中間，再平來(lái)是瑞典等北歐國(guó)家，最低的是北朝鮮。

　　在傳位體制下，企業(yè)往往走兩個(gè)極端，一個(gè)極端以國(guó)企為代表，片面強(qiáng)調(diào)社會(huì)功能，以至忽視了利潤(rùn)，另一極端以個(gè)體為代表，然而強(qiáng)調(diào)贏利，不擇手段。

　　2．分析企業(yè)所處的行業(yè)市場(chǎng)：行業(yè)結(jié)構(gòu)（s），行業(yè)行為（c），行業(yè)績(jī)效（p），模式，分析外部對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的影響。

　　3．分析企業(yè)戰(zhàn)略資源及其配置

　　充足的資金優(yōu)秀的人才，優(yōu)惠的政策并不能保證公司一定成功，受惠于政策的公司，在市場(chǎng)保護(hù)下尚能贏利，而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中紛紛落馬，一些優(yōu)秀公司曾經(jīng)輝煌，卻無(wú)法獲得長(zhǎng)斯的可持續(xù)的發(fā)展，另一方面，一些戰(zhàn)略策劃好的公司盡管沒(méi)有充足的資金，優(yōu)秀人才與優(yōu)惠政策仍能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不敗。

　　戰(zhàn)略資源——戰(zhàn)略配置（內(nèi)部最佳）——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力——良好的市場(chǎng)表現(xiàn)

　　4．確定企業(yè)戰(zhàn)略和實(shí)施辦法：

　　細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，做好，做高，做大

　　為已確定的市場(chǎng)提供有價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品服務(wù)功能價(jià)值不一定能保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力？

　　工廠行業(yè)的發(fā)展與各時(shí)代的成功要素：

　　21世紀(jì)是服務(wù)的時(shí)代，80年代是硬件時(shí)代, inter標(biāo)準(zhǔn)90年代軟件時(shí)代， 軟標(biāo)準(zhǔn)，21世紀(jì)是服務(wù)時(shí)代，誰(shuí)將稱雄？以客戶為中心的理念逐漸成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵，三維客戶價(jià)值和三維市場(chǎng)營(yíng)銷：

　　1．功能價(jià)值：在美國(guó)調(diào)查，與10年前相比，各種廠商提供的汽車（同價(jià)）在功能上的判別已很小，同意的有65%，25%不同意，10%不表態(tài)。

　　2．流程價(jià)值：愉快，便捷，信息對(duì)稱，方便（互聯(lián)網(wǎng)能提供）

　　3．關(guān)系價(jià)值：客戶行為，合作，回報(bào)，買方與賣方長(zhǎng)期關(guān)系消費(fèi)者對(duì)三方面價(jià)值取向基本相同

　　價(jià)值傳輸系統(tǒng)（VDS）：

　　選擇價(jià)值，提供價(jià)值，溝通價(jià)值

　　公司戰(zhàn)略策劃與外部專家：專業(yè)化的外部支持。公司會(huì)出現(xiàn)各種危機(jī)，如：領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)，專制危機(jī)，戰(zhàn)略危機(jī)，活動(dòng)力危機(jī)，可持續(xù)發(fā)展危機(jī)。

　　科學(xué)技術(shù)才是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力：

　　技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)，投入推動(dòng)

　�、�.數(shù)據(jù)挖掘——

　　持續(xù)關(guān)系市場(chǎng)學(xué)之成功鑰匙

　　演講人：粘清澤，資訊亞洲控股有限公司高級(jí)副總裁

　　演講人簡(jiǎn)介：1996年畢業(yè)于香港科技大學(xué)

　　1996年協(xié)助創(chuàng)立及管理兩間香港互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公司

　　負(fù)責(zé)市場(chǎng)策略及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展

　　1997年加入麥肯錫顧問(wèn)公司駐大中華分公司，擔(dān)任亞太區(qū)高級(jí)信息顧問(wèn)及電子/電訊/電子商貿(mào)業(yè)務(wù)主管， 北麥肯錫顧問(wèn)公司的研究及信息部主管。

　　數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）是一個(gè)很重要的東西，它決定一個(gè)企業(yè)的方向，決定企業(yè)的going for，因?yàn)樗�了解客戶的需求。以開(kāi)辦書(shū)店為例，書(shū)店小時(shí)，你可以直接關(guān)注顧客對(duì)圖書(shū)的愛(ài)好與需求來(lái)安排你的決策，可是當(dāng)書(shū)店越開(kāi)越大，越開(kāi)越多，你就沒(méi)這個(gè)能力，這時(shí)你就必須依靠Data Mining，因?yàn)槟阋褵o(wú)法直接了解顧客需求，沒(méi)有能務(wù)再去了解所有客戶。

　　網(wǎng)站一個(gè)吸引人的地方就在于幫助很多有名的公司建立了很好的客戶人流，但是存一個(gè)問(wèn)題是他們無(wú)法把Member轉(zhuǎn)成收入，網(wǎng)絡(luò)依靠?jī)?nèi)容獲得點(diǎn)擊率，但他們卻忽略掉了什么人來(lái)看過(guò)，他們的性別，年齡結(jié)構(gòu)等，也就無(wú)法做到統(tǒng)計(jì)客戶群，因此無(wú)法最終變成收入。

　　那么應(yīng)該如何做起Data Minging呢？

　　一些過(guò)去成功的公司，它們都只注重trafic page view，而不關(guān)注Data-Mining check list。一個(gè)好的Database可以很好地研究顧客群確立產(chǎn)品的市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)客戶群的研究，確立市場(chǎng)定位，定位的標(biāo)準(zhǔn)有：產(chǎn)品的種類，收入層，年齡結(jié)構(gòu)，根據(jù)這些，你可以根據(jù)Data-Mining的分析確定公司的戰(zhàn)略，比如通過(guò)對(duì)會(huì)員年齡的考察你可以得出結(jié)信紙，20歲的人喜歡買CD，40歲的人消費(fèi)各種商品，到60歲主要消費(fèi)出，這時(shí)你就可以策劃公司戰(zhàn)略，同樣對(duì)于收入的分析也可為此，舉一個(gè)House 18的例子，當(dāng)時(shí)我們做時(shí)把買房子的消費(fèi)群估計(jì)在30—40歲的有錢的中年，所以在網(wǎng)站風(fēng)格上準(zhǔn)備采取，壓重的特色，但通過(guò)早斯的Data-Mining得知以上結(jié)論是錯(cuò)的，真正買房的是在25到30歲的人，所以我們立即調(diào)整了戰(zhàn)略。

　　調(diào)整戰(zhàn)略有兩種方法，一是吸引更多的客戶，改變當(dāng)前的消費(fèi)群，第二是針對(duì)當(dāng)前的消費(fèi)群推出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品種類。

　　一般認(rèn)為要賣高價(jià)值的東西，你會(huì)升到高檔店去，而不會(huì)在小店，Date-Mining就不同。

　　A system easily measurable e performance measures cah be defined in terms of customer metrics.

　　提問(wèn)與回答：

　　1．戴源浩：我畢業(yè)于哈佛，哈佛給我最重要的不是書(shū)本上的東西，而是態(tài)度，在哈佛競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，甚至可以用生存上的困難來(lái)形容，這就要求你提高能力和樹(shù)立克服困難的決心，微軟在面試時(shí)會(huì)問(wèn)你這樣的一個(gè)問(wèn)題：這有一個(gè)難題，你給我兩個(gè)答案。

　　關(guān)于當(dāng)初投資House 18的商機(jī)是基于互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)所能扮演的角色相當(dāng)大。香港的房地產(chǎn)相當(dāng)發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)的中介一方面很難適應(yīng)復(fù)雜程度，另一方面是成本相當(dāng)大，我們投次正是基于這兩方面的考慮，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)我們不但可以處理復(fù)雜的資訊與服務(wù)，而且提高了銷售過(guò)程的效率降低了整個(gè)行業(yè)的成本。

　　2．李虹：關(guān)于戰(zhàn)略與技術(shù)，我想從投資者對(duì)公司的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談起，這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：①市場(chǎng)潛力，②產(chǎn)品對(duì)今后消費(fèi)者的可行價(jià)值③精心準(zhǔn)備的商業(yè)計(jì)劃④過(guò)去的歷史，這四者都不重要，投資者看中的是⑤真正來(lái)自不同背景的管理團(tuán)隊(duì)，不僅有戰(zhàn)略上的專家，也要有金融，技術(shù)方面的專家。

　　3．粘清澤：關(guān)于sina與sohu在美國(guó)上市，這與整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的景氣有關(guān)，如yahoo也是如此，何況像sina、sohu這些網(wǎng)上廣告有限的公司，主要原因在于互聯(lián)網(wǎng)仍處在混亂時(shí)期，絕大部分網(wǎng)站都在賠錢。

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