銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

　一、 培訓(xùn)目標(biāo) 1、提升公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 2、提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧； 3、提升銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念； 4、提高客戶(hù)服務(wù)水平，提高公司的客戶(hù)滿(mǎn)意度； 5、提高公司的市場(chǎng)美譽(yù)度，建立良好的服務(wù)品牌。

　二、 培訓(xùn)內(nèi)容 1、 企業(yè)知識(shí) 培訓(xùn)：

　通過(guò)對(duì)本企業(yè)知識(shí)的充分了解，一方面滿(mǎn)足客戶(hù)這方面的要求，另一方面是使銷(xiāo)售人員融入到本企業(yè)文化當(dāng)中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作。培訓(xùn)內(nèi)容具體包括：企業(yè)組織構(gòu)架、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)文化、企業(yè)運(yùn)作模式、企業(yè)規(guī)模和所取得的成就等； 2、 企業(yè)工藝流程培訓(xùn) 產(chǎn)品的工藝流程是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，銷(xiāo)售人員必須熟練掌握產(chǎn)品的工藝流程。公司計(jì)劃邀請(qǐng)各大分廠的工藝師進(jìn)行詳細(xì)講解，必要時(shí)可以到現(xiàn)場(chǎng)親自學(xué)習(xí)體驗(yàn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容分以下幾點(diǎn)：

�。�1）燒結(jié)工藝：主要學(xué)習(xí)燒結(jié)礦和球團(tuán)礦的煉制工藝； （1）煉鐵工藝：主要學(xué)習(xí)鐵水的工藝； （3）煉鋼工藝：主要學(xué)習(xí)鋼坯的冶煉工藝； （4）軋鋼工藝：主要學(xué)習(xí)熱軋卷板的軋制工藝。

　3 3 、 企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)

　產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，熟練掌握產(chǎn)品的各種性能。公司計(jì)劃邀請(qǐng)技術(shù)部門(mén)的相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的具體內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：

�。�1）常規(guī)產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn) ①產(chǎn)品的物理性能：如抗拉強(qiáng)度、屈服強(qiáng)度、密度等；

　②產(chǎn)品的化學(xué)性能：如卷板的元素組成以及各種元素含量對(duì)產(chǎn)品的性能的影響。

�。�2）品種鋼的知識(shí)培訓(xùn) ①品種鋼的分類(lèi)； ②品種鋼的性能分析； ③品種鋼的軋制要點(diǎn)； 4 4 、銷(xiāo)售人員自我管理培訓(xùn) 銷(xiāo)售，首先是銷(xiāo)售自己！因此，一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員在研究銷(xiāo)售產(chǎn)品前，應(yīng)該首先研究如何銷(xiāo)售自己。因此銷(xiāo)售人員自身綜合素質(zhì)的提升對(duì)公司的形象和自身業(yè)務(wù)能力有至關(guān)重要的作用。此次培訓(xùn)我們計(jì)劃采用放映光碟的形式，主要從以下幾方面進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

　（1）銷(xiāo)售人員個(gè)人基本禮儀的培訓(xùn)； （2）銷(xiāo)售人員精神激勵(lì)和應(yīng)具備的心態(tài)培訓(xùn)； （3）銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技能技巧的培訓(xùn)，主要包括銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作、如何尋找客戶(hù)、有效的產(chǎn)品講解技巧、銷(xiāo)售能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能，表達(dá)技能等）、談判技巧和管理時(shí)間技能等等。

　5 5 、 市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)

　要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)武裝自己，系統(tǒng)全面的學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，理論和實(shí)踐的完美結(jié)合將會(huì)成就一個(gè)成功的銷(xiāo)售人才。本著這個(gè)目標(biāo)此次培訓(xùn)計(jì)劃從以下方面進(jìn)行：

�。�1）分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)； ①管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求。主要包括營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研； ②評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。主要分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)； ③分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為。主要分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素； ④分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者。主要包括辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； （2）開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

　①營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位。營(yíng)銷(xiāo)差異化主要包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。其次還包括開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略并傳播公司的定位。

�、陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。主要包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，管理新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程等。

�、酃芾砩�命周期戰(zhàn)略。

�、茉O(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。主要是關(guān)于如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策和營(yíng)銷(xiāo)方案的決策。

�。�3）營(yíng)銷(xiāo)方案 ① 管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝

　② 設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

�、� 選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

　④ 管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系

　（4）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)； 6 6 、 銷(xiāo)售制度培訓(xùn)

　為了使銷(xiāo)售人員自覺(jué)遵守部門(mén)管理制度，正確使用各種銷(xiāo)售表格，熟練銷(xiāo)售 工作及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程，制度培訓(xùn)計(jì)劃從以下幾方面進(jìn)行：

�。�1）

　銷(xiāo)售報(bào)表制度； （2）

　銷(xiāo)售人員行為規(guī)范； （3）

　客戶(hù)接待及客戶(hù)跟蹤流程； （4）

　客戶(hù)管理與分配制度； （5）

　銷(xiāo)售人員薪資管理規(guī)定； （6）

　銷(xiāo)售例會(huì)管理制度； （7）

　合同及合同變更，各種檔案管理制度； （8）

　客戶(hù)投訴處理制度； （9）

　客戶(hù)資料簽收制度； （10）公司保密管理制度。

　三、

　培訓(xùn)方式 1、 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：

　安排員工在工作崗位上邊工作、邊學(xué)習(xí)。主要培訓(xùn)內(nèi)容為：企業(yè)概況、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、項(xiàng)目知識(shí)、從事銷(xiāo)售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。

　2、 會(huì)議培訓(xùn)：

　下班后，召集員工總結(jié)當(dāng)日的工作，并針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析解決，在總結(jié)中得到學(xué)習(xí)，不斷的完善自己。

　四 、 培訓(xùn)進(jìn)度安排

　1、培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作

　公司計(jì)劃將此次培訓(xùn)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)來(lái)抓，因此前期的準(zhǔn)備工作要求盡量做到全面、完善。

　首先是培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備。包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的視頻講說(shuō)和個(gè)人基本禮儀方面的材料等，部分視頻需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載，必要時(shí)需要購(gòu)買(mǎi)光碟； 其次是工藝講解，需要提前與分廠（尤其以軋鋼為主）溝通，做好這方面的準(zhǔn)備資料和工藝師的落實(shí)。

　另外，我們計(jì)劃對(duì)外邀請(qǐng)一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的講師，需要提前做好準(zhǔn)備工作。

　2、培訓(xùn)時(shí)間安排

　培訓(xùn)階段 培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容 培訓(xùn)方式

　 第一階段

　3 月上旬 企業(yè)文化

　講解 銷(xiāo)售制度培訓(xùn)

　第二階段 3 月中旬 個(gè)人基礎(chǔ)禮儀培訓(xùn) 視頻 心態(tài)和精神激勵(lì)的培訓(xùn) 視頻與書(shū)面學(xué)習(xí)

　第三階段 3 月下旬 燒結(jié)煉鐵工藝流程

　工藝師講解與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 4 月上旬 煉鋼工藝流程 4 月中旬 軋鋼工藝流程

　第四階段 1 個(gè)月 產(chǎn)品培訓(xùn) 技術(shù)人員講解與幻燈片 第五階段 1-2 個(gè)月 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全面培訓(xùn) 講師講說(shuō)與書(shū)面學(xué)習(xí) 第六階段 1-2 個(gè)月 銷(xiāo)售技能技巧方面培訓(xùn) 講師講說(shuō)與書(shū)面學(xué)習(xí) 第七階段 1-2 個(gè)月 市場(chǎng)分析 光碟

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