摘 要：應(yīng)用型人才培養(yǎng)是符合國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的必然要求，也是地方普通本科高校滿足市場(chǎng)需求的改革方向�！案芍袑W(xué)”模式是管理專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要教學(xué)方式，能夠?qū)�銷(xiāo)售技巧的知識(shí)點(diǎn)和“干中學(xué)”的銷(xiāo)售實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，育成了較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。
　　關(guān)鍵詞：應(yīng)用型人才培養(yǎng);“干中學(xué)”模式;銷(xiāo)售能力育成
　　中圖分類號(hào)：G642        文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A      文章編號(hào)：1673-291X（2019）03-0149-02
　　一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)是符合國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的必然要求，也是地方普通本科高校滿足市場(chǎng)需求的改革方向
　　2015年11月，教育部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部發(fā)布《關(guān)于引導(dǎo)部分地方普通本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)意見(jiàn)》，提出了引導(dǎo)部分普通本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的14項(xiàng)主要任務(wù)，包括明確類型定位和轉(zhuǎn)型路徑，加快融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，抓住新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)和新技術(shù)發(fā)展機(jī)遇，建立行業(yè)企業(yè)合作發(fā)展平臺(tái)等。推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，高校把辦學(xué)思路真正轉(zhuǎn)到服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展上來(lái)，轉(zhuǎn)到產(chǎn)教融合校企合作上來(lái)，轉(zhuǎn)到培養(yǎng)應(yīng)用型技術(shù)技能型人才上來(lái)，轉(zhuǎn)到增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力上來(lái)，全面提高學(xué)校服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的能力。
　　企業(yè)對(duì)大學(xué)畢業(yè)生的要求往往強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)踐能力和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)知名社會(huì)調(diào)查機(jī)構(gòu)麥可思研究院的跟蹤調(diào)查（本次調(diào)查從2012年12月12日開(kāi)始，2013年1月11日結(jié)束，共收回有效答卷10 940份），調(diào)查數(shù)據(jù)整理后顯示，2013屆畢業(yè)生中有實(shí)習(xí)或工作經(jīng)歷者簽約率較高。
　　應(yīng)用型人才就是符合企業(yè)用人要求，能滿足用人單位的崗位標(biāo)準(zhǔn)，要求學(xué)生具備相關(guān)知識(shí)及素質(zhì)，還需要較多的實(shí)踐經(jīng)歷而逐步形成的能力。
　　二、“干中學(xué)”模式是管理專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要方式
　　管理專業(yè)是一門(mén)實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性很強(qiáng)的學(xué)科。從總的方面看，管理專業(yè)理論的學(xué)習(xí)難度不大，但是學(xué)以致用、聯(lián)系實(shí)踐、培養(yǎng)管理能力就顯得難度很大。大家都知道，知識(shí)來(lái)源于實(shí)踐，能力來(lái)源于實(shí)踐，素質(zhì)更需要在實(shí)踐中培養(yǎng)，即將培養(yǎng)能力的課程搬到企業(yè)中去，在實(shí)際崗位中邊干邊體驗(yàn)，也就是“干中學(xué)”�！案芍袑W(xué)”顧名思義，就是一邊干一邊學(xué)，是指人們?cè)谏�產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)也在積累經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)，從而有助于提高生產(chǎn)效率和知識(shí)總量的增加。正如教育學(xué)家陶行知認(rèn)為，“教學(xué)做合一有兩種含義：一是方法，二是生活的說(shuō)明”，“教的方法根據(jù)學(xué)的方法、學(xué)的方法根據(jù)做的方法。事情怎樣做便怎樣學(xué)、怎樣學(xué)便怎樣教。教與學(xué)都以做為中心，在做上教的是先生，在做上學(xué)的是學(xué)生�！�
　　管理能力的培養(yǎng)需要持續(xù)的實(shí)踐才能逐步達(dá)成的，首先要學(xué)生吸收管理知識(shí)，形成管理意識(shí)，再通過(guò)反復(fù)鍛煉才能使學(xué)生達(dá)成教學(xué)目的�？梢哉f(shuō)，“干中學(xué)”模式是管理專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要教學(xué)方式。
　　三、管理專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)之銷(xiāo)售能力育成的“干中學(xué)”實(shí)踐探索
　　筆者曾有十年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和十三年管理類專業(yè)授課經(jīng)歷，曾粗略統(tǒng)計(jì)過(guò)管理專業(yè)學(xué)生的企業(yè)就業(yè)崗位去向，大部分學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)崗位就業(yè)，還有些學(xué)生去了財(cái)務(wù)崗位或人力資源崗位;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位需要學(xué)生具備營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)、素質(zhì)和能力，這些能力包括市場(chǎng)分析能力、策劃能力、銷(xiāo)售能力、商務(wù)談判能力等等。不難想象，學(xué)生銷(xiāo)售能力的育成對(duì)于學(xué)生就業(yè)及應(yīng)用型人才培養(yǎng)來(lái)講至關(guān)重要。本文就專門(mén)從銷(xiāo)售能力育成的教學(xué)探索來(lái)談?wù)劰芾韺�業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
　　百度百科中“銷(xiāo)售”的概念就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。成功的銷(xiāo)售就是，在銷(xiāo)售物品或服務(wù)前一定要了解消費(fèi)有什么需求，才能向他推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)。另外，銷(xiāo)售人員一定要熟悉產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)別等等，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度越高，就能夠更好地說(shuō)明產(chǎn)品的特性，并且客人也會(huì)認(rèn)為你是專業(yè)的。銷(xiāo)售能力是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場(chǎng)銷(xiāo)售行為結(jié)果的體現(xiàn);從銷(xiāo)售的過(guò)程中不難看出，銷(xiāo)售能力是一種綜合能力，包括溝通能力（看的能力、聽(tīng)的能力、說(shuō)的能力）、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和品牌信息、服務(wù)能力等系統(tǒng)能力。顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售能力育成需要長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐及自身的思考總結(jié)才能逐步達(dá)成。
　　蘇慧玲同學(xué)是電子科技大學(xué)中山學(xué)院管理學(xué)院的學(xué)生，她讀大二時(shí)在中山一家服裝店兼職做導(dǎo)購(gòu)員，自己主動(dòng)走進(jìn)企業(yè)，走入銷(xiāo)售崗位持續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)踐，即“干中學(xué)”。她在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判及銷(xiāo)售技巧》這門(mén)課程時(shí)，能夠?qū)�銷(xiāo)售技巧的知識(shí)點(diǎn)和“干中學(xué)”的銷(xiāo)售實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，將課程內(nèi)容與崗位實(shí)際結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步思考和總結(jié)、提煉，從她在《商務(wù)談判及銷(xiāo)售技巧》課程論文中的銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)來(lái)看，她對(duì)銷(xiāo)售技巧的知識(shí)點(diǎn)理解清晰，并很好地運(yùn)用這些理論來(lái)分析她以往的銷(xiāo)售實(shí)踐，并找出了進(jìn)一步提升銷(xiāo)售能力的改善措施。
　　蘇慧玲同學(xué)在《商務(wù)談判及銷(xiāo)售技巧》課程論文中有關(guān)銷(xiāo)售實(shí)踐分析的內(nèi)容如下：
　　第一，導(dǎo)購(gòu)要先了解客人的需求。那是一個(gè)周末的早上，開(kāi)門(mén)不久后便有一位30歲左右的女士進(jìn)來(lái)挑選衣服，看她隨意挑選的樣子似乎心里還沒(méi)想好要買(mǎi)什么樣子的，于是我便一邊熱情歡迎一邊留意起那位女士。首先，我為她初步篩選了一些適合她年齡段的衣服。然后通過(guò)觀察她的著裝，其外套款式是偏休閑型的，于是便主動(dòng)出擊，以很快的速度拿了店里符合我篩選條件的幾件衣服，走到那位女士面前為她介紹。果不其然，那位女士愉快地接下了我手里那幾件衣服，進(jìn)了試衣間。這些說(shuō)明客人已被初步留住，也大概觸碰到了她的需求。
　　第二，吸引客人的環(huán)節(jié)。如在上一個(gè)環(huán)節(jié)中，我拿了三件上衣給客人進(jìn)去試衣間試衣服，第二環(huán)節(jié)為她找?guī)准�能和上衣搭配的褲子或裙子推薦給她，盡量地為她去搭配好一套;如果她覺(jué)得效果不錯(cuò)，還會(huì)給她搭配上一些小飾品諸如帽子和絲巾之類的，營(yíng)造一種錦上添花的感覺(jué)。這樣，客人就會(huì)被慢慢吸引住，對(duì)店里的服裝越來(lái)越感興趣。這就是應(yīng)用了《商務(wù)談判及銷(xiāo)售技巧》中加大籌碼的一種做法，因?yàn)樵陔p方談判中，只有擁有更多對(duì)方想要的東西，才更有談判的主動(dòng)權(quán)，而客人也只有對(duì)產(chǎn)品感興趣了，才會(huì)有意愿聽(tīng)銷(xiāo)售人員推薦以及與其溝通，而銷(xiāo)售人員也能更進(jìn)一步了解她的需求，并進(jìn)而滿足客人需求。

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