摘 要：目前，我國的茶業(yè)經(jīng)營不斷在變化當(dāng)中，對茶葉市場的開發(fā)成了茶企業(yè)發(fā)展的一個重要手段。對茶葉市場細(xì)分是一個非常重要的問題，而本文結(jié)合了實(shí)際情況，分析了茶葉市場細(xì)分的問題，探究了茶葉市場細(xì)分對市場開發(fā)的重要意義。并且針對目前在茶葉市場開發(fā)中遇到的一些問題，提出相應(yīng)的建議。
　　關(guān)鍵詞：市場細(xì)分；茶葉市場；市場開發(fā)
　　當(dāng)前企業(yè)的生存與發(fā)展需要不斷提高市場的競爭力，同時也要對市場進(jìn)行一定的開發(fā)，這對企業(yè)發(fā)展有重要的意義。國際上茶葉市場的需求呈穩(wěn)定增長趨勢，企業(yè)對茶葉的投資也有一定規(guī)模，正在走向正規(guī)，不斷帶來新的發(fā)展。而目前，茶葉市場在經(jīng)營中存在市場開發(fā)不足的問題，同時也受到了多方面因素的影響。本文從實(shí)際出發(fā)，闡述了茶葉市場細(xì)分的重要性，以及市場開發(fā)的問題。
　　一、茶葉市場細(xì)分的類型
　　市場細(xì)分實(shí)際就是按照消費(fèi)需求及購買行為的差異性，把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為若干有相似需求的細(xì)分市場的一個過程。而茶葉市場細(xì)分是不同于茶葉的分類。在茶葉市場細(xì)分上，企業(yè)經(jīng)常選擇與消費(fèi)者消費(fèi)最有聯(lián)系的因素為茶葉市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。茶葉市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般可以分為地理環(huán)境、人口與社會經(jīng)濟(jì)的狀況、心理因素和購買行為等。
　　1.按地理環(huán)境細(xì)分。生活在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者對茶葉的喜好與需求往往也是不盡相同，同時對于茶葉的價格和廣告促銷等銷售方法的反應(yīng)也是各不相同。在我國的華東與華南兩個地區(qū)，由于相對濕潤的氣候，兩地成為我國茶葉生產(chǎn)量最大的地區(qū)，年產(chǎn)量大約占全國產(chǎn)量的三分之二。這兩個地區(qū)生產(chǎn)的茶葉品種也是多種多樣，并且品質(zhì)各不相同。地處我國東北與華北的地區(qū)，由于兩地氣候比較相近，因而兩地的消費(fèi)者多喜歡氣味清香的花茶。而長期生活在高原牧區(qū)少數(shù)民族則喜歡飲用既方便儲藏又能健胃消食的磚茶。
　　2.按人口與社會經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分。消費(fèi)者的年齡、性別、家庭的規(guī)模、收入與職業(yè)，還有家庭受教育的程度、民族、宗教信仰等等是按人口與社會經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分的因素。
　　目前，中老年人成了茶葉消費(fèi)的主要群體，這是因?yàn)椴枞~的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的閱歷，喜歡以茶會友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而現(xiàn)代的年輕人也開始追求養(yǎng)生，男士通常對茶葉的消費(fèi)量較大，女士也逐漸有了飲茶的喜好，因?yàn)榕�士更注重提神和美容養(yǎng)顏。如果是家庭收入一般的收入者，他們對茶葉的品牌與包裝等比較不注重，他們更為注重的是茶葉的價格。而中高層的收入者更注重的是茶葉的口感，他們品的茶都是價格較高，對各項(xiàng)要求也較高。
　　3.按心理因素細(xì)分。每個消費(fèi)者的生活方式、個性、價值變動取向、購買動機(jī)等復(fù)雜的心理因素成了細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。
　　例如，消費(fèi)者購買茶葉的心理動機(jī)有求實(shí)、仿效、慕名、成就、友誼心理等。茶葉的經(jīng)營要是能對不同購買動機(jī)的消費(fèi)者開發(fā)出一些組合的茶葉銷售方案，從而滿足消費(fèi)者的心理需求，便能取得更好的效益。
　　4.按購買行為細(xì)分。消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、購買動機(jī)、使用動機(jī)、購買數(shù)量、購買喜好等一系列因素是購買行為的細(xì)分。
　　比如，按消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度可以將消費(fèi)者分為潛在性消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和常規(guī)性消費(fèi)者。將潛在性消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槌醮蜗�費(fèi)者，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)性消費(fèi)者是茶企業(yè)開發(fā)的一個進(jìn)步，而留住常規(guī)性消費(fèi)者更是企業(yè)需要保持住。
　　二、市場細(xì)分對茶葉市場開發(fā)的意義
　　茶葉市場經(jīng)過細(xì)分之后更顯得具體，企業(yè)還可以深入子市場對市場需求進(jìn)行了解。通過一定的調(diào)查，企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)營的思想、方案和生產(chǎn)技術(shù)力量選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)的對象。這有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)可開發(fā)的市場機(jī)會，以便于使市場開發(fā)成功。
　　企業(yè)的經(jīng)營不斷地在變化，企業(yè)要把握住發(fā)展的機(jī)會，要能及時掌握消費(fèi)者的需求變化，從而及時改變企業(yè)的營銷方案，以便于適應(yīng)市場的需求變化。現(xiàn)如今，隨著科技不斷進(jìn)步的同時，人們更注重的是養(yǎng)生。而保健茶成為人們需要的一類保健品從茶葉市場中獨(dú)立出來。所以，企業(yè)不斷開發(fā)茶類保健品能滿足當(dāng)前人們的養(yǎng)生需求，使企業(yè)開發(fā)更進(jìn)一步。這能有效提高企業(yè)在開發(fā)市場中的競爭力與應(yīng)變能力，從而制定出有效的銷售策略。
　　企業(yè)對市場的開發(fā)的目的是為了收取銷售利潤，而對市場進(jìn)行細(xì)分，能使企業(yè)更清楚了解和掌握市場的情況，從而制定出不同的策略。這就需要企業(yè)對資源進(jìn)行合理分配，避免了對資源的浪費(fèi)，同時也將資源最大化利用。這有利于企業(yè)資源有效分配，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。
　　通過對市場的細(xì)分，并對各市場情況進(jìn)行對比，從而了解市場的需求和滿意度等，各企業(yè)所生產(chǎn)的茶葉就有了一定的競爭力。不同的茶葉產(chǎn)品在市場上的位置是不同的，企業(yè)為了保持自己在市場中的有利地位，就會對市場進(jìn)行開發(fā)，以便滿足消費(fèi)者的需求。這有利于定位市場的地位，并對市場的開發(fā)保持連續(xù)性。
　　三、茶葉市場開發(fā)的主要問題
　　一方面，當(dāng)今的茶葉市場競爭力不斷加劇，另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷變化。這主要是因?yàn)椴枞~市場的開發(fā)力不足，比如說，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)薄弱、管理經(jīng)營水平低等因素。以下分幾點(diǎn)對茶葉市場開發(fā)中存在的問題進(jìn)行分析：
　　1.市場目標(biāo)不明確。我國的茶葉市場中的產(chǎn)品、服務(wù)與銷售手段大多基本相同，但是由于消費(fèi)者的生活習(xí)慣和風(fēng)俗等存在差異，因而消費(fèi)者讀以茶葉的購買要求也相差很大，這便體現(xiàn)出了多層次的消費(fèi)需求特點(diǎn)。假如沒有一個明確的市場目標(biāo)，其結(jié)果就是供非所求，產(chǎn)品的提供就沒有選擇性，既不利于不同消費(fèi)者的需求，也不利于產(chǎn)品的競爭，更不利于茶葉市場的開發(fā)。
　　2.缺乏對市場需求的分析。我國有不少的茶企業(yè)的經(jīng)營是盲目的，企業(yè)不是根據(jù)市場消費(fèi)者的需求開發(fā)市場，而是以自己的意愿，盲目設(shè)計產(chǎn)品和銷售方案。這就是企業(yè)對市場需求的分析不深入，不能弄清楚消費(fèi)者的需求，所推出的產(chǎn)品不能按照自己預(yù)期的效果營銷。這樣的市場開發(fā)只能是短暫性的，并且不能長久持續(xù)下去，企業(yè)所投入的資金等都不會的到預(yù)期的利益。所以就要求企業(yè)對市場需求進(jìn)行深入分析，才能獲得收益。
　　3.缺乏營銷創(chuàng)新。企業(yè)的營銷需要有一定的組合，才能滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求，然而企業(yè)往往忽略對營銷方案的創(chuàng)新。企業(yè)在市場細(xì)分之后，要綜合考慮各方面的因素，并加以控制，以最優(yōu)的組合方案銷售茶葉產(chǎn)品，才能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。因?yàn)槠髽I(yè)的適當(dāng)銷售組合可以滿足更多的消費(fèi)者需求，從分發(fā)揮出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而在競爭中去的優(yōu)勢�，F(xiàn)如今，越來越多的企業(yè)開始注重產(chǎn)品的組合銷售但是方法還是與先前雷同，沒有亮點(diǎn)，創(chuàng)新力度不夠，對市場開發(fā)沒有起到有效作用。因此，企業(yè)要注重對銷售方案的創(chuàng)新，不斷開發(fā)市場，才能使茶葉市場不斷發(fā)展。
　　綜上所述，茶葉的經(jīng)營要的到發(fā)展，必須是以消費(fèi)者為中心去制定有效的營銷方案，還需對市場需求深入分析，選擇合適的市場目標(biāo)，不盲目開發(fā)市場，才能滿足消費(fèi)者的需求，并且能不斷提高企業(yè)的競爭力和適應(yīng)力，使市場可持續(xù)開發(fā)。（作者單位：福建商貿(mào)學(xué)校）
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