銷售感悟怎么寫
發(fā)布時間:2017-02-16 來源: 人生感悟 點擊:
銷售感悟怎么寫篇一:做銷售的一點體會心得
做銷售的一點體會
第一,勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),在營銷界有這樣一句話:一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,這句話講得很好,勤能補拙嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:
一、勤學(xué)習(xí),不斷提高,豐富自己
1、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識,同類產(chǎn)品的知識,這樣知己知彼,才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴,因為我們也有這樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣,我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診,因為這樣放心,現(xiàn)在的廣告也是:中國移動---通信專家,九牧王---西褲專家,方太---廚房專家,我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產(chǎn)品,
2、學(xué)習(xí),接受行業(yè)外的其它知識,就像文藝,體育,政治等等都應(yīng)不斷汲取,比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何,姚明表現(xiàn)狀態(tài),皇馬六大巨星狀態(tài)如何,貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材,哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢,工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么,
3、學(xué)習(xí)管理知識,這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理,客戶是什么,是我們的上帝,換個角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了,
二、勤拜訪
一定要有吃苦耐勞的精神,業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
1、銅頭---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2、鐵嘴---敢說,會說,會說和能說是不一樣的,能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕,而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。
3、橡皮肚子---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會寬容,自我調(diào)節(jié)。
4、飛毛腿---不用說了,就是六勤里的腿勤,而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了,勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了,哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象,另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時,省力,提高工作效率。
三、勤動腦
就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很
好的走開,可是你等吧,再也沒有消息,有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪,這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導(dǎo),
四、勤溝通
人常說:當(dāng)局者迷,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高,
五、勤總結(jié)
有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍
第二,靈感
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新,要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場,靈感可以說無處不在,
1、與客戶談進(jìn)貨時受阻,突然得知客戶生病了或者是親人,家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨,
2、產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會,靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會,
3、逛商場時,看見賣鞋的有鞋托,靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進(jìn)貨,
第三,技巧
技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中,我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好,二是圍魏救趙,三是軟磨硬泡,
與客戶交往過程中主要有三個階段:
一、拜訪前
1、要做好訪前計劃
(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應(yīng)對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小,
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙,
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂,
(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定,
2、前計劃的內(nèi)容
(1)確定最佳拜訪時間,如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo),通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中
1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為,如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客
戶當(dāng)成攻打?qū)ο螅?/p>
2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上,不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點,這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,
3、不同的客戶需求是不一樣的,每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查,了解他們的需求,然后對癥下藥,
下面給大家介紹在溝通中的FAB法則,
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時,請記。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動客戶的心,從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時,可以省略F,A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心,
三、拜訪后
1、一定要做訪后分析
(1)花一點時間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒達(dá)成。
(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2、采取改進(jìn)措施
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)天下只怕有心人,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。
如何做好銷售工作?企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
銷售感悟怎么寫篇二:一個銷售新人的工作經(jīng)歷(心得體會)
一個銷售新人的工作經(jīng)歷(轉(zhuǎn)載)
(一)
大學(xué)畢業(yè)后,我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測試工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實力、溝通能力都很不錯,工作也兢兢業(yè)業(yè),一年內(nèi)就已經(jīng)成為測試組的骨干,得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識。由于對公司加班文化的深惡痛絕、薪酬的不滿,我很早就開始籌劃跳槽了。
當(dāng)時我分析,如果還是做軟件測試工作,后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了,若想超過15w/年,覺得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人,面臨的壓力是巨大的,首先就是房子,15w的年薪我覺得不夠。
于是我就考慮其他職位,從網(wǎng)上搜集了大量的資料,了解到一個公司存在的職位一般有這些:銷售、市場、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。比較核心的職位有:銷售、市場、研發(fā)。最終我選擇了做銷售。原因有三個:1、工作極富挑戰(zhàn)性,非常鍛煉人的能力;2、報酬豐厚;
3、工作時間相對自由。從目前來看,對第三點“工作時間相對自由”的理解是錯誤的,對于一個優(yōu)秀的、勤奮的sales來講,工作時間取決于客戶,反而應(yīng)該是“工作時間相對不自由”。
就銷售的對象來看,分個人消費品銷售和工業(yè)品銷售兩種。像牙膏、Mp3、服飾之類產(chǎn)品的銷售工作屬于個人消費品銷售,而像無線基站、挖掘機、ERP軟件等產(chǎn)品的銷售屬于工業(yè)品銷售。我的選擇是工業(yè)品銷售。
就選擇介入的行業(yè)來看,目前行業(yè)有很多,如通信、軟件、電力、金融、能源、、交通、保險、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的,自然應(yīng)該選擇一個自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來做,所以我最終還是選擇做IT相關(guān)的。
就銷售的模式來看,主要有直銷與渠道兩種銷售方式。例如華為、中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷的模式,而聯(lián)想、神州的臺式機、筆記本電腦采用渠道方式,由各級代理商進(jìn)行銷售。當(dāng)時我對直銷和渠道的銷售沒有過多的關(guān)注,后續(xù)我的銷售工作既涉及了直銷也與渠道銷售有關(guān)。
我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫的一篇關(guān)于銷售的文章,他把銷售又分為關(guān)系型銷售和技術(shù)型銷售。譬如IT行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理A君,主要做客戶關(guān)系的工作,最終該單位的人對A君這個人非常認(rèn)可,把他當(dāng)“哥們”,于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由A君的公司提供,這里的 A君就屬于關(guān)系型銷售。而寫這篇文章的作者路加,他的工作很大一部分是對客戶做技術(shù)認(rèn)可的工作,他需要對產(chǎn)品及行業(yè)的知識非常了解,他把他自己定位為技術(shù)型銷售。而我看了這篇文章后,也希望自己能從事技術(shù)型銷售。
后來,我又看了一本叫《銷售學(xué)基礎(chǔ)》的書,作者是查爾斯.富特雷爾,翻譯是趙銀德。這本書總體寫的不錯,書中寫了一條關(guān)于銷售的黃金準(zhǔn)則——無私對待別人正如你想被別人如何對待一樣。用一句中國的古話叫做“己所不欲,勿施與人”。當(dāng)時我讀這本書的時候,我是非常欣賞和認(rèn)可這則黃金準(zhǔn)則的。但若就現(xiàn)在的理解,我當(dāng)時的想法是多么愚蠢,作為一個銷售人員,站在殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭最前線,你要比狐貍狡猾,要比狼兇狠,否則你很可能會被淘汰。
再者,就是對公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人,在做銷售時要謹(jǐn)慎選擇銷售的產(chǎn)品,必須要選擇好的產(chǎn)品,有競爭力的產(chǎn)品,這樣會事半功倍;如果選擇做的產(chǎn)品比較差,則會事倍功半。
還有就是薪酬。據(jù)我所了解,銷售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎金。初期薪水會比較低,到后面業(yè)績起來了,薪水可是一路飆升的,不是其他普通崗位能夠比的。總的來說,在跳槽前,我對自己將從事的銷售工作有了一個明確的定位:1、工業(yè)品銷
售;2、IT相關(guān)行業(yè);3、技術(shù)型銷售;4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好;5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。
(二)
07年過完年回來后上班的第二天,我就跟主管提出了辭職,雖然主管一再挽留,但也無法改變我的決心。在工作交接完成之后,我正式辦理了離職手續(xù)。
辭職后的第一周,基本就在家里休息,然后叫同學(xué)陪我去商場搞了身行頭,西服、西褲、襯衫、皮帶、皮鞋,總共花了兩千多塊。
再接著就是寫簡歷,投簡歷。由于我沒有實際銷售經(jīng)驗,在網(wǎng)上投了幾十封簡歷基本都石沉大海,最后得到3個面試機會。第1家是個小公司,做工業(yè)PCI板卡的,與研祥、研華的業(yè)務(wù)比較相似。由于這家公司太小,而且感覺老板人比較狡猾,所以就沒考慮。第2家公司給人第一印象還滿不錯的,是做RFID方面的,主要代理一家美國的產(chǎn)品。但我覺得當(dāng)時如果直接去了,工作未免顯得太倉促了,就直接給拒絕了。第3家公司也是做IT這塊的,我們批面試的共7個人,兩輪后,淘汰了五個。
收到錄用通知一個星期后,正式去公司報道,進(jìn)行為期兩周的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面:
1、 基礎(chǔ)知識培訓(xùn),每天晚上進(jìn)行考核;
2、 產(chǎn)品PPT講解,公司會對PPT講解能力進(jìn)行考核;
3、 陌生拜訪,拜訪客戶完成后,需提交拜訪報告,并且要在培訓(xùn)教室的講臺上做匯報。
基礎(chǔ)知識和PPT講解這兩項要過關(guān)并不難,只要態(tài)度端正、認(rèn)真去學(xué)習(xí)基本都沒問題。最麻煩的是陌生拜訪,第一次拜訪的時候,我把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了,基本上是完成了任務(wù)。而第二次陌生拜訪時,我的資源已經(jīng)用完了。最初我打了幾十通電話,希望能夠約到拜訪,結(jié)果遭到無數(shù)次拒絕和藐視,此后我差不多陷入絕望中去了。最后,我向一個同事學(xué)了一招——強行拜訪,專門去醫(yī)院、商場、酒店等容易說話的地方去進(jìn)行強行拜訪。強行拜訪了三家,成功了兩家,另外一家把我趕了出來。被趕出來后,我坐在附近公園石椅上發(fā)呆,那一刻的滋味真不好受,我這輩子都刻骨銘心。
參加培訓(xùn)的8個人,最終只剩下3個人,當(dāng)時我對自己很自信,我肯定會留下來的。另外被淘汰的5個人我了解到的原因大概有幾個方面:1、不誠信,沒有拜訪到客戶卻撒謊,被公司識破了;2、PPT講解能力太差。
培訓(xùn)完后,我被公司派到北方的一座城市做銷售工作。
(三)
辦事處大概有十幾個人,1名主管、1名助理、3個技術(shù)支持、剩下的都是銷售。我到辦事處后,辦事處給我安排了一名老銷售作我導(dǎo)師,來指導(dǎo)我前期的工作。
剛開始工作時,作為新人的我主要有兩個任務(wù):1、打電話約拜訪客戶;2、熟悉產(chǎn)品知識。
打電話約拜訪客戶,這項任務(wù)是最令人痛苦的。我手頭上的資源有名片、展會上獲取的名單、調(diào)查問卷、電信黃頁、還有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在想一想,給一個陌生人打電話,要想盡各種辦法能跟他聊上,讓對方感興趣,從而達(dá)成拜訪的目的,確實不容易。
剛開始打電話的時候,我很緊張也沒經(jīng)驗,說話很僵硬,有時候說著說著就卡殼了,不知該說什么,也就經(jīng)常被拒絕,被打擊了無數(shù)次。有的客戶拒絕的委婉些——“下周再聯(lián)系吧”、“我最近很忙”;有的客戶拒絕的很直白——“我們這不需要”、“我們這已經(jīng)有了”;有的客戶的拒絕讓人抓狂——直接掛電話。第1天我就遭遇了掛電話的,當(dāng)時真想直接飛過去,拿把菜刀把那丫的剁成肉泥?傊@些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。此刻我完全理解
那些做電話銷售的朋友的艱辛,所以我接到推銷電話,還是比較客氣的。
后來,我就仔細(xì)的聽其他的同事打電話,學(xué)習(xí)他們采用的語句、語氣,然后把自己覺得應(yīng)該說的一些言詞寫在紙上。通過不斷的練習(xí)和修正,我的“聊天”技能大有長進(jìn),一般情況都能跟客戶聊上個幾分鐘,很多客戶都愿意告訴我他的電子郵件地址,讓我給他發(fā)資料,當(dāng)然獲得拜訪的機會也漸漸增多。
另外一個任務(wù),就是熟悉產(chǎn)品知識,這塊的考核手段主要就是看你的PPT講解能力。你只有把PPT的內(nèi)容熟悉了,吃透了,你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶的需求來談產(chǎn)品的賣點,從而提起客戶的興趣。講解PPT的能力非常重要,它是你跟客戶去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后,我的PPT講解能力有了很大的進(jìn)步,后來PPT考核時得到了不錯的評價。
(四)
來辦事處2個多月后,我終于簽下了第一單,算是開張了。這是一個很普通的渠道合同,但對我有著重大的意義!現(xiàn)在來分析這個項目,當(dāng)時能拿下來,主要是因為我運氣好,撿了個便宜。
這個項目是個來電咨詢的項目,最初是電話打到公司總部,轉(zhuǎn)到辦事處后,由辦事處主管處理的。那天正好是周五,我從郊外的一家客戶那拜訪完往回趕,快到辦事處時,接到了辦事處主管的電話。主管說,有個來電咨詢項目給我處理,客戶那邊的情況比較急,讓我盡快聯(lián)系。
我回到辦事處差不多晚上六點,收下郵件,查看了來電咨詢的情況,然后就撥通了渠道L君的手機。
渠道L君說,他們有個客戶,需要這方面的設(shè)備,需求比較急,問我們能否提供下設(shè)備試用,并問產(chǎn)品多少價位。
我想盡可能了解項目的虛實,簡單聊了幾句后,說希望約他周六早上來我們辦公室談。周六早上他如約到了我們辦事處,我們就“友好”又各懷鬼胎的聊了起來。原來是L君他們在另外一個城市有個客戶需要這方面的設(shè)備,而他們跟那個客戶關(guān)系很好,客戶以前的項目基本也都是L君他們公司做的,L君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價位。我詢問了最終客戶的名稱,最終他也如實的告訴了我,表達(dá)了合作的誠意。在我確認(rèn)不存在項目沖突后,第一次給他報價時報的比較高,而且比較含糊。于是他說,希望盡快安排設(shè)備試用,越快越好。經(jīng)過幾翻周折,我終于在其他sales手里搶到了一臺設(shè)備,答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。
周一下午,我跟工程師帶著設(shè)備去了L君他們公司。L君帶我們到了會議室去演示設(shè)備,另外他們的老總和另外一個工程師也來了。交換名片簡單寒暄幾句后,就開始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運行情況后,老總就把我?guī)У剿霓k公室去聊。也就是比較隨意的聊天,算是兩家公司互相摸底,互相了解情況。最后設(shè)備放在那里,給他們試用三天。
從這次見面,我大概了解到,這家公司大概二十個人,主要客戶就是幾個大集團(tuán)。老總是個南方人,以前是做技術(shù)出身,目前是公司的幾個股東之一。而這次的最終客戶,在另外一個城市,老總說他們的關(guān)系比較鐵,這個客戶的項目只有他們能做。而且老總也說了,他們還找了廠商A和廠商B的設(shè)備在試用,最終會根據(jù)功能和商務(wù)綜合評定,來給客戶推產(chǎn)品。
回公司后,我給導(dǎo)師,簡單說明了一下情況。導(dǎo)師詢問我,這次設(shè)備測試是不是L君負(fù)責(zé)時,我答不出來。問我要另外一個工程師的名片時,我回答沒有。他當(dāng)時應(yīng)該對我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我,晚上給L君打電話,對他進(jìn)行電話公關(guān)。
晚上8點多,我給L君去了電話。L君說愿意幫忙,但事情成不成要老總定。還好電話公關(guān)找對了人,這次還正是L君來負(fù)責(zé)這(轉(zhuǎn)載于:smilezhuce.com 蒲 公 英 文 摘:銷售感悟怎么寫)次測試。
在獲得L君的支持后,事情相對就簡單一些了。L君對我們的產(chǎn)品提了幾點功能上的要求,我很快反饋到研發(fā)部門要求修改,另外他也給我們隱瞞了一些小問題,把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說的比較好。渠道老總聽了L君的報告后,對我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿意的。后來,又跟他們老總見了一次面,最終把商務(wù)條款敲定,就這樣我簽下了我的第一單。等到后來,我跟渠道老總也熟了,他給我說了下項目的經(jīng)過。最初他找了廠商A,試用了以后,產(chǎn)品功能很不錯,但廠商A給渠道老總報的價錢比較高。然后渠道老總找了他的朋友詢價,他朋友是廠商A的一家核心金牌,渠道老總就想繞過廠商A,從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商A知道了這事后,就給那家核心金牌施壓,不許供貨。就這樣,渠道老總怒了,不準(zhǔn)備推廠商A的產(chǎn)品。于就找到了廠商B和我們,但是廠商B的產(chǎn)品不能滿足客戶需求,于是就讓我撿了一個便宜。
做這個項目時,有個比較大的漏洞是,我壓根就沒去質(zhì)疑過渠道和直接客戶的關(guān)系,他們的關(guān)系有那么鐵嗎?我在做項目時,根本就沒考慮這一點。如果渠道的能力不行,不可靠,我則應(yīng)該通過其他渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說我在那會,還沒把做項目的思路理清楚。
(五)
我做下來的最復(fù)雜的單子是個*項目,客戶是本市某區(qū)一個*單位。這個項目是個電話咨詢項目,辦事處主管安排我處理這個單子。
我撥通了客戶H君的座機,簡單了解了一下他們的需求,給他說了一下我們的產(chǎn)品。我又問了他是如何獲取我們的聯(lián)系方式的。他告訴我是從google上搜到的我們聯(lián)系方式。于是我就約了一個時間去拜訪,說見面詳談。
到拜訪那天,我?guī)Я艘粋售前跟我一起去。見了H君,大概聊了15分鐘,后來由于H君領(lǐng)導(dǎo)找他有事,比較忙,我就說三天后再過來,到時候帶上設(shè)備給他們測試。跟我一起去的售前是個新人,產(chǎn)品知識了解不透徹,溝通能力也不好,工作態(tài)度也有問題?偟膩碚f,第一次拜訪的效果不好,至少沒給H君留下好印象。從這次拜訪中我了解到,他們曾經(jīng)試用過另外兩款產(chǎn)品,但是都不能滿足他們的需求,給他們推那兩款產(chǎn)品的人是渠道甲的W君。
回辦事處后,問了幾個老銷售,才知道我們曾經(jīng)與渠道甲有過幾次合作,不過并未和W君這個人打過交道。我查了一下資料,了解到渠道甲他們軟硬件都做,主要資源在區(qū)*和教育這一塊。
三天后,我和技術(shù)支持帶著設(shè)備到了H君那里。跟我一起去的技術(shù)支持工程師是個新人,能力很差,在客戶那里搞了1個小時都還沒把設(shè)備給裝上,最后還是我勉強把設(shè)備給裝上去的。設(shè)備裝好差不多都中午12點了,由于我下午還要拜訪其他重要客戶,就找個理由準(zhǔn)備先撤。H君看我們滿辛苦,就邀我們到食堂一起吃中午飯,我也就沒客氣。
這次去測試設(shè)備,我們只把硬件給裝上去了,并沒有把配套的軟件給裝好,沒有完成預(yù)定的計劃。一方面怪我,沒有實力調(diào)動公司好的資源,也就是沒能把資深的技術(shù)支持工程師給調(diào)過來。后來,沒過多久,那個技術(shù)、溝通能力都比較差的技術(shù)支持新人就被公司給淘汰掉了。
過后一天,渠道甲的W君得知我們的設(shè)備已經(jīng)在客戶那里試用了,便給我來了一個電話。W君說,他跟客戶那邊負(fù)責(zé)財務(wù)的J科長是同學(xué)、鐵哥們,跟其他領(lǐng)導(dǎo)以及H君也很熟,客戶那邊許多設(shè)備都是從他公司走的貨,年前有幾樣產(chǎn)品先拿了給客戶用,到現(xiàn)在款還欠著呢。他打這個電話的目的無非是告訴我,他在客戶那邊有很鐵的關(guān)系,要做下這單子,最好跟他合作。由于是第一次通話,之前也沒有任何交往,所以我對他說的話半信半疑。于是我說,我們的設(shè)備也是才剛架上去,產(chǎn)品行不行還不知道呢,咱們這也算認(rèn)識了,生意場上大家互相關(guān)照吧,有單子大家一起合作嘛。在沒有探清W君的虛實前,我也就沒主動聯(lián)
系W君了。
過了兩天,我找了個空閑的時間,到H君那把配套的軟件給裝上了,又在客戶的食堂那蹭了頓飯吃。吃飯的時候,為了打探W君的虛實,我問了H君他們單位和渠道甲的合作情況。從H君口中得知,他們確實在渠道甲那采購了一些設(shè)備,而且年前拿了幾樣產(chǎn)品用,現(xiàn)在款還簽著呢,渠道甲那邊負(fù)責(zé)的人就是W君,而W君與財務(wù)科的J科長確實是同學(xué)關(guān)系。從H君這里了解的情況,我可以判定W君之前在電話里說的話基本屬實。另外,從H君口中了解到,他們采購這套設(shè)備比較急,但他們屬于*部門,只能從幾家定點供應(yīng)商那里供貨,不能從我們廠商直接采購。還有就是這次采購設(shè)備比較簡單,不會單獨去申請這個產(chǎn)品的采購,他們會在下次辦公軟件的采購中,拿一部分錢去支付這次采購的設(shè)備。這次產(chǎn)品的選型,就是H君負(fù)責(zé),最終由他們單位的老大Z主任拍板。
在證實了W君在客戶那里的關(guān)系之后,我很快就打電話給W君,約他一起吃個飯,大家一起坐一坐。W君說,他正在趕一個項目的標(biāo)書,比較累,約我第二天到他公司去談。第二天上午,我到了W君的公司,在他們公司的小會議室談。在與W君的聊天當(dāng)中,我了解到這個項目的決策鏈、采購流程、采購周期,與H君說的基本相符,這個項目還是相當(dāng)有戲的。于是我對W君說,客戶那邊我們無法做直銷,希望跟他們合作。然后我對W君進(jìn)行了個人的利益綁定,并明確了數(shù)額。W君對我開出的價碼還是比較滿意,表示希望合作成功。
跟W君談妥后,我回到辦事處,給客戶H君打電話,了解設(shè)備的試用情況。H君說,產(chǎn)品不錯,功能很強大,他很滿意。產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可算是做到位了。
兩天后,我到客戶H君那去取設(shè)備。我們邊抽著煙邊聊。H君問了我們設(shè)備的價位,由于是*項目,我給報的價格比較高,說是十一、二萬。H君掂量了一下說,這個價位差不多。接著,他說這次的項目會有很多家公司來投標(biāo),其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等幾家。這次投標(biāo)的產(chǎn)品,最主要是一個軟件,另外還有兩臺硬件設(shè)備。那兩臺硬件設(shè)備就是年前W君拿過來的兩臺,而我們的那臺設(shè)備,不在這次標(biāo)書里面,但是他們之前做預(yù)算的時候,已經(jīng)把我們這臺設(shè)備的錢做進(jìn)去了。也就是說,我們這次的產(chǎn)品要從這次中標(biāo)的渠道那里走貨,誰中標(biāo),我們跟誰簽合同。于是,我問H君要了另外兩家渠道負(fù)責(zé)這次投標(biāo)的客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式,那兩家分別是渠道乙的L君和渠道丙的C君?蛻鬑君還給我透露說,這次中標(biāo)可能性最大的是渠道乙的L君,讓我跟他多聯(lián)系。另外,他還提到了,下次找個時間,帶我去見一見他們單位的財務(wù)科長J科長和他們單位的老大Z主任。 回到辦事處之后,我問了其他同事,得知渠道乙主要就是做軟件這塊的,順帶會做一些硬件產(chǎn)品,而L君正是他們公司的老總,并且在去年我們和渠道乙還合作過兩個單子。在渠道丙這方面,我導(dǎo)師和C君很熟。既然客戶H君說,渠道乙的L君會中標(biāo),那里面肯定有文章。于是我立馬給L君去了個電話,希望拜訪一下,于是我們約在了下個周一上午見面。然后我又給渠道丙的C君去了個電話,簡單聊了一下,發(fā)現(xiàn)C君并不知道客戶打算從這次軟件項目中分些錢出來,來采購我們公司的設(shè)備。那么可以基本上判斷,渠道丙的C君在這次項目介入的不深,中標(biāo)的希望比較小。
目前來看,渠道這邊有三家:1、渠道甲的W君與客戶的財務(wù)科J科長關(guān)系比較鐵,而且這次標(biāo)書中的兩個硬件設(shè)備已經(jīng)在客戶那放著了,中標(biāo)可能性比較大,而我已經(jīng)對W君進(jìn)行了利益綁定,這家渠道基本上已經(jīng)搞定;2、客戶H君說渠道乙的L君中標(biāo)可能性最大,那這肯定不是空穴來風(fēng),可見L君的能力不弱,只是還沒摸清出L君在客戶那邊的關(guān)系,這家渠道已經(jīng)約了下周一見面;3、渠道丙的C君對這次項目的介入情況不深,中標(biāo)可能性比較小,已經(jīng)電話聯(lián)系過,工作上暫時沒必要對C君過多關(guān)注。
而從直接客戶這邊看,共有三個人:1、負(fù)責(zé)技術(shù)這塊的H君,他目前對我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可,前期已經(jīng)送了小額禮品,后期視項目進(jìn)展情況,看是否需要對其進(jìn)行公關(guān);2、財
銷售感悟怎么寫篇三:銷售工作心得體會
銷售工作心得體會
對客戶要真誠,服務(wù)要周到。
對于客戶來講,他所喜歡的是你的產(chǎn)品款式、品牌,價格等等,當(dāng)然最后是不是購買你的產(chǎn)品,還有很多其他因素,包括你的對他所看中的款式是不是適合客戶的參考意見等等,是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個結(jié)果,所以你對客戶要有耐心,要用耐心周到的服務(wù)感動客戶,讓他感覺到你真誠。不管客戶有沒有購買你的產(chǎn)品,服務(wù)要自始至終。這樣讓客戶對你印象深刻。對客戶要長期跟蹤,長期保持一個良好的、互利互惠的關(guān)系。做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在生活中,甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但自己要能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對你沒有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗,取長補短。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對客戶要經(jīng)常聯(lián)系,客戶就會有購買熱情。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的新品介紹,或者對客戶不經(jīng);卦L,結(jié)果,客戶無法及時了解到新產(chǎn)品的上市。那將失去最佳的銷售機會。
三、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊,她的戰(zhàn)斗力是最強大的。所以每一個人,不管自己是哪個部門或哪塊品牌,都必須時刻記得自己是團(tuán)隊中的一分子,是積極向上
的一分子,記住我們的工作離不開團(tuán)隊,我的行動會影響到團(tuán)隊。讓我們共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
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