[摘 要]在商品銷售艱難的市場，商家平日努力銷售，熱情服務(wù)顧客，每件商品的價格也贏得利潤，可是碰到商品不能全部銷售，被迫割肉虧本清貨，好不容易實現(xiàn)的銷售利潤，最后還是泡湯虧損，平日價格賺了利潤，到頭還是虧損，如何走出積壓商品清倉虧本的誤區(qū)，文章對商品銷售定價技巧進行探討。
　　[關(guān)鍵詞]定價方法；定價技巧；銷售率；比例定價法
　　[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.12.117
　　商家常常會碰到這樣的問題：商品銷售每件都有利潤，由于市場的競爭，商品銷售艱難，好不容易完成銷售任務(wù)時，由于部分商品沒有銷售完，變成積壓商品，整批商品算總賬時還是虧損，辛苦一年來，平時價格賺了利潤，年終總賬還是虧了本。有的商家提出，有沒有一個定價方法解決呢？其實商品銷售定價是有技巧的，下面介紹一種比例定價法在商品銷售中的應(yīng)用。
　　1 傳統(tǒng)的商品銷售定價在銷售困難時存在虧損風(fēng)險的困境
　　在商品銷售困難的條件下，使用傳統(tǒng)的定價法即商品進價加成一定的差價率制定商品銷價會存在虧損的困境。因為傳統(tǒng)的商品定價是假定商品全部能在市場銷售完，每銷售一件商品都能實現(xiàn)一件的利潤，全部銷售完后實現(xiàn)目標定價利潤。在賣方市場狀態(tài)下，買方的需求大于市場供給，商品是不愁賣不出去的，商品銷售完成后，就能實現(xiàn)整批商品的利潤。但在今天的買方市場狀態(tài)下，消費者不愁買不到商品，市場競爭激烈，商家并不容易賣完商品，商品一旦碰到銷售不暢銷，賣不完造成滯銷積壓，減價清倉處理，即使已銷售的商品實現(xiàn)了銷售利潤，但整批商品也會發(fā)生虧損，這是商家最怕、最頭痛的問題。見如下例子分析。
　　某商家購進1000雙某品牌的休閑運動鞋，購進價160元，總購進成本160000元，按20%毛利加價制定200元的價格銷售，分析其該商家在市場銷售可能獲利的情況。
　�。�1）在商品暢銷的條件下，商品不愁賣不出去。只要定的商品價格有利潤，商品銷售完成后，整批商品實現(xiàn)的銷售利潤如下：
　　銷售利潤=（200-160）×1000=40000元
　�。�2）在市場不好銷的條件下，銷售商品艱難，如果200元只銷售500雙，剩余的500雙減半價100元促銷，整批商品銷售完后利潤如下：
　　200元售價銷售500雙利潤=（200-160）×500=20000元
　　100元半價銷售500雙利潤=（100-160）×500=-30000元
　　整批1000雙鞋銷售利潤=20000+（-30000）=-10000元
　�。�3）如果銷售季節(jié)已過，即使減半價也無法銷售完，減價100元只銷售100雙，剩余400雙采用清倉階梯式降價處理，假設(shè)50元銷售了300雙，30元銷售了100雙，結(jié)果整批商品利潤見表1。
　　從以上案例分析，當(dāng)商品好銷，全部商品能銷售完，整批商品可實現(xiàn)利潤40000元；如果商品不好銷減價銷售，即使前面銷售500雙，已實現(xiàn)銷售利潤20000元，但要清倉處理積壓滯銷商品，最后整批商品變成虧損32000元，如果不清倉處理，收回周轉(zhuǎn)資金，則變成賺的是一堆積壓商品，下一年更是變成賣不掉的過時積壓商品，會造成更大損失。
　　2 比例定價法在制定銷售價格中具有止損的作用
　　2.1 應(yīng)用比例定價法制定止損的銷售價格
　　比例定價法就是估計一定的銷售率，以銷售率確定商品的銷售價格的定價方法。在商品不易銷售時，商品銷售定價首先考慮收回進貨總成本，預(yù)計一定的銷售率分攤進貨總成本，只有銷售達到保本銷量后才能實現(xiàn)利潤，超過保本銷售量的每件商品銷售的收入都是銷售利潤。傳統(tǒng)的商品定價法是把總成本平均分攤到每件商品中，而比例定價法是把總成本分攤到預(yù)計的銷量中，只要銷售達到預(yù)計銷量，就能收回總成本，余下的銷量是實現(xiàn)利潤的銷量，每銷售一件商品都是利潤。銷售率等于預(yù)計銷售量除以購進量。定價公式如下：
　　商品銷價=購進成本價÷預(yù)計銷售率
　　預(yù)計銷售率=（預(yù)計銷售量÷購進量）×100%
　　保本銷售率=購進價÷銷價×100%
　　上例運動鞋，預(yù)計銷售率50%收回進貨成本，銷售定價=160÷50%=320元，需要達到保本銷售量=1000×50%=500雙，收回總進貨成本=320×500=160000元，剩余的500雙每銷售一雙都是利潤。又如定價300元銷售方案見表2。
　　上例該批品牌運動鞋，銷售價格定價300元，計算保本銷售率=160÷300=53.33%，保本銷售量需要達到534雙，銷售收入=300×534=160200元，才能收回160000元進貨總成本；剩余的466雙鞋，商家可以根據(jù)市場情況調(diào)整，價格可以從300元降價到20元，每賣一件商品都是回收利潤，不管賣什么價格，都不會造成虧損，可以起到止損作用。即使碰到商品不好銷售，采用逐級減價清倉的減價方法定價，只要有顧客購買，即使2元價格銷售也是利潤，不會發(fā)生任何虧損，不怕市場任何價格競爭。
　　2.2 銷價與保本銷售量的關(guān)系
　　銷售價格與保本銷售率存在反比例關(guān)系，毛利率越高，銷價越高，保本銷售率就越低，需要達到的保本銷售量就越少，銷價與保本銷售量關(guān)系見表3。
　　2.3 銷售率與毛利率成反比關(guān)系
　　商品銷售定價的毛利率越高，商品銷價越高，需要達到保本的銷售率就越低，銷售率與毛利率關(guān)系：保本銷售率=1-毛利率。上例運動鞋案例見表4。
　　從上表可知，毛利率越高，需要完成保本的銷售率越低，存在的銷售虧損風(fēng)險越小。
　　3 比例定價法在組合套餐定價的應(yīng)用分析
　　在市場商品銷售中，商家不能確定商品是否暢銷，不能確定積壓商品有多少，首先確定一個預(yù)計的銷售率，確定保本銷售量，制定商品銷價，在銷售實現(xiàn)保本銷售量后，根據(jù)市場情況及競爭情況調(diào)整銷售價格促銷。

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