2010年保費(fèi)收入快速增長后，2011年保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型。個(gè)代渠道由于代理人增長困難使得保費(fèi)增長乏力，銀保渠道遭遇銀保新規(guī)硬著陸，同時(shí)替代性產(chǎn)品的高收益率也對保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售造成沖擊。
　　2011年1-6月，壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長11.4%，增速較去年同期下降22.3個(gè)百分點(diǎn)，且這一趨勢還將持續(xù)。當(dāng)行業(yè)整體增長放緩，保險(xiǎn)公司是否還具備投資價(jià)值，什么樣的保險(xiǎn)公司具備投資價(jià)值，值得深思。
　　
　　代理人增長乏力，粗放式發(fā)展終結(jié)
　　保險(xiǎn)行業(yè)增長放緩面臨的主要問題是人口紅利消失，代理人增長乏力。
　　上世紀(jì)80年代以來，中國一直處于人口紅利期，15－64歲的工作人口數(shù)和占比不斷上升，但2008年－2013年工作人口占比步入平穩(wěn)期，2014年勞動(dòng)人口高峰過去，勞動(dòng)力無限供給狀態(tài)消失和撫養(yǎng)比上升，將導(dǎo)致資本與勞動(dòng)力生產(chǎn)要素價(jià)格的變化出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，勞動(dòng)者報(bào)酬水平提高。
　　當(dāng)與代理人從業(yè)人群具一定重合性的職業(yè)（如制造、建筑、批發(fā)和零售、住宿和餐飲業(yè)等）的工資自2005年以來以9%至22%的年增速增長時(shí)，代理人收入并未相應(yīng)提升。
　　2006年，壽險(xiǎn)代理人年傭金收入17953元，同時(shí)期制造業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)年工資收入分別為17966元、16406元、17736元和15206元，壽險(xiǎn)代理人傭金收入在上述行業(yè)中排名第二。2010年，壽險(xiǎn)代理人年傭金收入16376元，同時(shí)期制造業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)年工資收入分別為30700元、28127元、33520元和23812元，壽險(xiǎn)代理人傭金收入在上述行業(yè)中排名最末。
　　收入不具競爭力使得代理人行業(yè)相對其他行業(yè)不再有吸引力。從保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管政策來看，其并不鼓勵(lì)公司讓利于代理人以增加代理人收入。自2011年7月1日起執(zhí)行的《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》中，要求個(gè)人壽險(xiǎn)躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過4％，期繳保費(fèi)則不得超過5％。
　　代理人增速降低致保費(fèi)收入增長困難。在行業(yè)增速放緩的陰霾下，投資者應(yīng)關(guān)注能夠超越行業(yè)快速發(fā)展的保險(xiǎn)公司。
　　他山之石，可以攻玉，我們試圖通過對別國歷史經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)來獲知答案。
　　個(gè)人代理人分為專屬代理人和獨(dú)立代理人兩類，專屬代理人僅為一個(gè)保險(xiǎn)人或一個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獨(dú)立代理人同時(shí)獨(dú)立地為多個(gè)保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在歐美，獨(dú)立代理人逐漸取代專屬代理人成為主要渠道。
　　2008年美國個(gè)人壽險(xiǎn)銷售渠道中，專屬代理人市場占比為36%，獨(dú)立代理人為56%。2004年英國保險(xiǎn)市場專屬代理人市場占比為35%，獨(dú)立代理人為59%。而在日本、韓國、中國臺(tái)灣和香港地區(qū)，90%-100%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來自專屬代理渠道，與中國內(nèi)地情況相似。
　　日本比中國早步入勞動(dòng)人口拐點(diǎn)。日本1970年左右勞動(dòng)人口占比結(jié)束上升期走平，1995年左右開始持續(xù)降低，工作人口比例走平和降低促使日本勞動(dòng)者工資快速上漲。
　　這一時(shí)期，日本壽險(xiǎn)業(yè)也已結(jié)束了快速增長的黃金時(shí)期，保費(fèi)收入持續(xù)降低。
　　
　　索尼人壽發(fā)展遠(yuǎn)超同業(yè)源于高產(chǎn)能
　　盡管上世紀(jì)90年代以來，日本保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展情況不盡如人意，保費(fèi)收入甚至持續(xù)負(fù)增長，但仍有公司實(shí)現(xiàn)了優(yōu)于同業(yè)的快速發(fā)展，其秘訣是提升產(chǎn)能。我們通過對此中翹楚索尼人壽的發(fā)展情況進(jìn)行分析，來揭開其中的秘密。
　　索尼人壽于1981年開業(yè)并逐步擴(kuò)展規(guī)模，現(xiàn)為索尼金融控股公司旗下全資子公司。索尼金融控股公司的經(jīng)營理念是構(gòu)建獨(dú)特的商業(yè)模式、關(guān)注個(gè)人客戶和提升客戶滿意度。在此理念指導(dǎo)下，索尼人壽著力于通過顧問行銷模式提供客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品，并逐步提升了市場份額。其壽險(xiǎn)新單市場份額從1993年不到1%，增長到2009年約7%，壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)市場份額從1993年不到0.5%，增長到2009年約3.7%。折算新單保費(fèi)年增長率約8%，規(guī)模保費(fèi)年增長率約13%。
　　日本壽險(xiǎn)市場集中度沒有中國高，索尼人壽2010年新單保費(fèi)收入20530億日元，總保費(fèi)收入338020億元，均排名市場第六。新單保費(fèi)前六名市場份額分別為10.8%、10.1%、9.1%、9% 、7.1%和6.3%。規(guī)模保費(fèi)前六名市場份額分別為19.7%、16.6%、12.7%、10.6%、4%和3.8%。
　　取得如此業(yè)績，主要在于索尼人壽在代理人產(chǎn)能方面的強(qiáng)大優(yōu)勢。索尼人壽的代理人稱為Lifeplanner，簡稱LP。LP致力于為客戶提供顧問式服務(wù)，幫助設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，量身定制個(gè)性化保單。LP的產(chǎn)能在日本業(yè)界是最高的。素質(zhì)優(yōu)良的代理人不但為公司帶來了大量的新單保費(fèi)，卓越的服務(wù)使得保單繼續(xù)率高達(dá)96%。
　　索尼人壽銷售的產(chǎn)品以提供死亡保障為主，其目標(biāo)客戶群是30-40歲的中年人。2008年財(cái)年，日本全行業(yè)壽險(xiǎn)及兩全保險(xiǎn)有效保單年化保費(fèi)占所有險(xiǎn)種有效保單年化保費(fèi)的49%，而索尼人壽壽險(xiǎn)及兩全保險(xiǎn)有效保單年化保費(fèi)占所有險(xiǎn)種有效保單年化保費(fèi)的75%。
　　這樣的策略，在于30-40歲的人是日本人口構(gòu)成的主要人群，具備消費(fèi)實(shí)力和保險(xiǎn)需求。索尼人壽還通過旗下養(yǎng)老金公司，關(guān)注日本人口構(gòu)成的另一主力人群——退休人群。
　　除銷售索尼人壽的產(chǎn)品外，LP還銷售索尼金融控股公司旗下產(chǎn)險(xiǎn)公司和銀行的產(chǎn)品。索尼產(chǎn)險(xiǎn)公司于1999年開始運(yùn)營，銀行于2001年開始運(yùn)營。截至2010年12月31日，索尼產(chǎn)險(xiǎn)有136萬有效保單，其中車險(xiǎn)新單的5%由索尼人壽LP代為銷售。索尼銀行有84萬個(gè)賬戶，其中新增個(gè)人貸款的29%由LP提供。
　　由于產(chǎn)能高，索尼人壽代理人平均年收入達(dá)11萬美元，70%的代理人年收入在10萬美元以上。根據(jù)WIND數(shù)據(jù)，2010年日本所有行業(yè)平均現(xiàn)金收入約380萬日元，折合4.8萬美元。索尼人壽代理人的收入遠(yuǎn)高于國民平均收入。這使得該公司代理人12個(gè)月留存率達(dá)到90%，36個(gè)月留存率達(dá)到85%。而在中國，全行業(yè)代理人36個(gè)月留存率不到30%。2010年，中國職工年平均工資為36539元，而壽險(xiǎn)代理人年傭金收入16376元。
　　索尼人壽的成功經(jīng)驗(yàn)在于：提升代理人產(chǎn)能主要依靠三個(gè)方面——篩選正確的人、卓有成效的培訓(xùn)和有競爭力的薪酬體系。
　　中國保險(xiǎn)公司代理人管理體系因公司和地區(qū)的不同稍有差異。與中國比較，索尼人壽在人員篩選方面要求更加嚴(yán)格，要求代理人具備大學(xué)本科以上學(xué)歷，年齡大于28歲，并有其他行業(yè)5-10年以上的成功經(jīng)驗(yàn)，最好是銷售經(jīng)驗(yàn)。
　　而中國公司僅要求高中以上學(xué)歷，部分人員可放寬至初中學(xué)歷。近年來國內(nèi)代理人門檻也有所提高，大城市可能要求無本地戶口的人員具備大專以上學(xué)歷。在年齡方面，國內(nèi)僅要求18周歲以上即可，并且沒有對其他行業(yè)從業(yè)年限的要求。
　　索尼人壽面試較為嚴(yán)格，持續(xù)達(dá)兩小時(shí)以上。國內(nèi)面試則較為寬松，從幾分鐘到幾小時(shí)不等。
　　在薪酬體系方面，索尼人壽僅有經(jīng)理、副經(jīng)理和代理人，層級較少。國內(nèi)代理人體系則有較多層級。索尼人壽經(jīng)理及副經(jīng)理的收入與代理人平均產(chǎn)能、平均件數(shù)等質(zhì)量指標(biāo)相關(guān)，代理人在入司兩年內(nèi)離職，公司將扣發(fā)管理層獎(jiǎng)金。因此，經(jīng)理及副經(jīng)理在招聘中關(guān)注尋找優(yōu)秀的代理人并注重代理人的育成。
　　國內(nèi)主管收入則主要與下屬代理人總傭金掛鉤，因此更注重招聘代理人的數(shù)量。索尼人壽對代理人沒有增員要求，國內(nèi)代理人有一定數(shù)量的下屬方可升級享受管理津貼及育成津貼。索尼人壽為新人提供底薪長達(dá)兩年，國內(nèi)保險(xiǎn)公司則僅提供1年左右。索尼人壽的整個(gè)薪酬體系引導(dǎo)經(jīng)理及副經(jīng)理關(guān)注代理人質(zhì)量，鼓勵(lì)代理人留存，而國內(nèi)的薪酬體系則引導(dǎo)主管關(guān)注代理人數(shù)量。

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