2018年4月17日，聯(lián)想DCG（數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)）全國千余名銷售主力被關(guān)在北京郊區(qū)的九華山莊學(xué)習(xí)了三天，第三天結(jié)束晚宴時(shí)，聯(lián)想全球數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁童夫堯問幾位銷售骨干去年一年的感受，一位說“累”，另一位說“苦”，還有一位想了想，對(duì)他說，“爽。過去一年我們面對(duì)各種挑戰(zhàn)，從組織架構(gòu)變化，到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型到服務(wù)模式升級(jí)，但還是把業(yè)務(wù)做得更好了。所以我覺得爽，非常爽！”
　　聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)，是聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)之一，主要針對(duì)企業(yè)用戶提供基于X86服務(wù)器的端到端整體解決方案，與之并行的是包括個(gè)人電腦、手機(jī)及智能設(shè)備在內(nèi)的IDG集團(tuán)。
　　2017年，聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)強(qiáng)勁的收入和盈利能力增長，2017年四季度收入是過去兩年以來的最高水平。聯(lián)想的ThinkSystem獲得了88項(xiàng)性能指標(biāo)世界紀(jì)錄。根據(jù)ITIC和TBR的最新行業(yè)調(diào)查報(bào)告，聯(lián)想X86的可靠性和客戶滿意度保持全球排名第一。
　　今天，市場(chǎng)給予聯(lián)想的標(biāo)簽仍是全球最大的PC公司，事實(shí)也確實(shí)如此：聯(lián)想集團(tuán)公開財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017/2018財(cái)年，聯(lián)想個(gè)人電腦和智能設(shè)備收入占總營收71%、移動(dòng)業(yè)務(wù)占16%、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)占10%。
　　然而，聯(lián)想所處的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”、“數(shù)字中國”等一系列國家政策的頒布推動(dòng)了中國IT市場(chǎng)的繁榮。“十三五”發(fā)展規(guī)劃的發(fā)布將極大拉動(dòng)IT市場(chǎng)，五年內(nèi)將帶來超過2680億美元的市場(chǎng)增量。
　　聯(lián)想能否抓住這波機(jī)會(huì)？關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)。
　　去年5月，聯(lián)想集團(tuán)董事長兼CEO楊元慶通報(bào)全員：聯(lián)想中國區(qū)重組為包括個(gè)人電腦及智能設(shè)備集團(tuán)（PCSD）和數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)（DCG），原聯(lián)想中國區(qū)總裁童夫堯親自掛帥，獨(dú)立發(fā)展聯(lián)想的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)。
　　將數(shù)據(jù)中心中國業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，戰(zhàn)略考量在于在機(jī)制上松綁，創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立自主環(huán)境。楊元慶在多個(gè)場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)，中國區(qū)業(yè)務(wù)既是聯(lián)想集團(tuán)的現(xiàn)金牛，也是新業(yè)務(wù)的孵化器、新模式探索的急先鋒。聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)能否趟出一條代表聯(lián)想未來的新路，對(duì)整個(gè)聯(lián)想集團(tuán)意義重大。
　　童夫堯的挑戰(zhàn)在于，需要在PC之外為聯(lián)想找到另一個(gè)既契合產(chǎn)業(yè)潮流，又要保持財(cái)務(wù)層面穩(wěn)定的新方向，這被稱為“空中換引擎”。
　　在聯(lián)想內(nèi)部，童夫堯所扮演的角色是獨(dú)一無二的——自2005年加入聯(lián)想，8年商用大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理，3年中國區(qū)總裁，多位聯(lián)想人士向筆者評(píng)價(jià)，童在聯(lián)想內(nèi)部被稱為最懂企業(yè)客戶的高管。
　　完成架構(gòu)調(diào)整后，童夫堯開啟聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)整合之旅：重整包括了組織架構(gòu)、渠道、供應(yīng)鏈、市場(chǎng)、技術(shù)和產(chǎn)品。在此期間，聯(lián)想DCG關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)如人均生產(chǎn)力平均提升20%、平均毛利率每季度提升5%、新客戶激活量等一系列衡量基礎(chǔ)能力的指標(biāo)都有明顯提升，去年四季度的訂單已經(jīng)排到新財(cái)年。
　　在今年5月舉行的聯(lián)想2018年誓師大會(huì)上，楊元慶有些興奮地宣布，數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入增長軌道，超預(yù)期、破紀(jì)錄。
　　童夫堯稱，未來五年，聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)營收要在目前的基礎(chǔ)上呈指數(shù)級(jí)增長。但他又強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營指標(biāo)的改善固然很重要，但更重要的是業(yè)務(wù)模式的變革。

陣痛在所難免

　　聯(lián)想集團(tuán)從2011年開始涉足服務(wù)器業(yè)務(wù)，針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的銷售、前端、后端團(tuán)隊(duì)從那時(shí)開始快速成型。當(dāng)時(shí)，中國服務(wù)器市場(chǎng)兩大梯隊(duì)中，聯(lián)想集團(tuán)是第二梯隊(duì)的第一名，占6%-7%市場(chǎng)份額。
　　2014年9月，聯(lián)想斥資21億美元完成了對(duì)IBM X86服務(wù)器業(yè)務(wù)的并購。這場(chǎng)著名的并購為聯(lián)想集團(tuán)帶來一大批銀行、央企等以安全為重的大型企業(yè)客戶，基于X86的Think Sever和ThinkSystem在2015年和2016年前三季度每季都是中國市場(chǎng)份額的第一位。但到了2017年，聯(lián)想DCG在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，營業(yè)額出現(xiàn)下滑。
　　外界質(zhì)疑聯(lián)想集團(tuán)的此次整合是否能夠成功。市場(chǎng)份額固然不能代表真實(shí)實(shí)力，但確是一種衡量業(yè)務(wù)的指標(biāo)。童夫堯說，當(dāng)時(shí)確實(shí)是被動(dòng)的——至少在市場(chǎng)份額數(shù)字層面。
　　除傳統(tǒng)行業(yè)外，聯(lián)想企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的大型客戶還包括以百度、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，俗稱BAT。這塊市場(chǎng)直接引領(lǐng)了中國服務(wù)器市場(chǎng)的增長——在中國，BAT的服務(wù)器采購量超過整個(gè)市場(chǎng)的30%。
　　但這個(gè)市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)是供應(yīng)商所面臨的利潤壓力巨大。以BAT為代表的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，采購量大，議價(jià)能力極強(qiáng)，供應(yīng)商可以通過互聯(lián)網(wǎng)公司的大單獲得市場(chǎng)份額，但代價(jià)沉重。
　　過去兩年，服務(wù)器原材料價(jià)格上漲，成本壓力陡然增加。童夫堯最先做的，是放棄一些互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域低利潤的大客戶。
　　對(duì)于童夫堯來說，在業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型過程中，短期的市場(chǎng)份額可以下降，但由此換來的競(jìng)爭(zhēng)力的提升對(duì)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展更加有益。所以短期壓力是可承受的，因?yàn)橥顺龅蛢r(jià)值市場(chǎng)將直接帶來可見的喘息空間。
　　戰(zhàn)略目標(biāo)既定，童夫堯?qū)⒏�多資源和精力傾斜在基礎(chǔ)能力的建設(shè)與提升上。
　　其一，聚焦行業(yè)市場(chǎng)，優(yōu)化營銷、行業(yè)、區(qū)域、售前、渠道、運(yùn)營、財(cái)務(wù)等團(tuán)隊(duì)，形成了完整、獨(dú)立、端到端的數(shù)據(jù)中心組織；其二，以客戶為中心，打造層次化的客戶經(jīng)營體系，實(shí)現(xiàn)近50萬家客戶的分層經(jīng)營，銷售團(tuán)隊(duì)把重心放在更有價(jià)值、更有成長空間的客戶群體上；此外，補(bǔ)充新鮮血液，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，構(gòu)建多樣化的員工結(jié)構(gòu)。過去一年，超過130名新人加入，組建了專業(yè)、專職化的團(tuán)隊(duì)。
　　“并購容易整合難，分拆容易重建難。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)——業(yè)務(wù)的健康運(yùn)營。任何產(chǎn)品、方案，我們?nèi)リP(guān)注的是，最終能為客戶帶來怎樣的價(jià)值�！蓖�夫堯說。而選擇這樣的“KPI”標(biāo)準(zhǔn)，童夫堯拿出的是面對(duì)真實(shí)的勇氣與魄力。

打造定制化能力

　　暫時(shí)放下對(duì)市場(chǎng)份額的執(zhí)念，不代表放棄。
　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要服務(wù)器供應(yīng)商有很強(qiáng)的定制化能力，不少互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要在通用服務(wù)器的基礎(chǔ)上具備定制化調(diào)整能力。

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