摘要：隨著培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成人教育培訓(xùn)機構(gòu)之間的競爭日趨激烈。培訓(xùn)企業(yè)必須重視營銷策略應(yīng)用，精心塑造培訓(xùn)產(chǎn)品，合理運用定價策略，關(guān)注渠道建設(shè)與產(chǎn)品交付，重視并運用促銷手段，加強內(nèi)部營銷以激勵內(nèi)部員工，從而在市場競爭中求得生存與發(fā)展。
　　關(guān)鍵詞：成人教育培訓(xùn)機構(gòu)；營銷策略；內(nèi)部營銷
　　中圖分類號：G720　文獻標(biāo)志碼：A　文章編號：1009－4156(2011)11－039－03
　　近年來，我國成人教育培訓(xùn)進入了一個快速發(fā)展的時期，成人教育培訓(xùn)機構(gòu)之間的競爭越來越激烈，這就要求培訓(xùn)機構(gòu)必須重視營銷策略的應(yīng)用，以便在日趨激烈的市場競爭中求得生存并不斷得以發(fā)展。
　　一、精心塑造培訓(xùn)產(chǎn)品品牌
　　企業(yè)之間的競爭就是品牌的競爭，培訓(xùn)行業(yè)也不例外。品牌是企業(yè)生存之本，品牌體現(xiàn)了企業(yè)競爭力。隨著我國培訓(xùn)市場競爭的日趨激烈和越來越規(guī)范，品牌已成為培訓(xùn)機構(gòu)生存的堅強后盾。因此，培訓(xùn)機構(gòu)必須從以下六個方面著手，精心塑造培訓(xùn)品牌。
　　(一)樹立正確的經(jīng)營理念和品牌意識
　　以服務(wù)客戶、幫助客戶創(chuàng)造價值為宗旨，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，想客戶所想，精益求精，盡心盡力，站在客戶立場思考問題，以獲得客戶的認可，憑借專業(yè)的知識技術(shù)、科學(xué)完善的流程、優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得客戶的信賴，認真做好每一件事，腳踏實地，為品牌建設(shè)奠定好良好的基礎(chǔ)。
　　(二)準(zhǔn)確概念定位，細分需求市場
　　每個消費者的消費需求、消費心理和消費能力都是不同的。他們對品牌的看法也會不同，作為培訓(xùn)機構(gòu)，應(yīng)先入為主地在學(xué)員心目中留下品牌獨特的印象。我們熟知的新東方的英語培訓(xùn)、北大青鳥的IT培訓(xùn)、朗閣的雅思培訓(xùn)、環(huán)球網(wǎng)校的職業(yè)培訓(xùn)都憑借其創(chuàng)立的經(jīng)典品牌，獲得了社會人士的一致認可。
　　(三)重視產(chǎn)品創(chuàng)新
　　培訓(xùn)產(chǎn)品的核心是培訓(xùn)課程，塑造良好的品牌形象應(yīng)注重開發(fā)精品培訓(xùn)課程，形成特色明顯的、系列化的培訓(xùn)課程，打造具有市場競爭優(yōu)勢的品牌培訓(xùn)產(chǎn)品群。一些著名的培訓(xùn)機構(gòu)之所以成功，也正是因為他們根據(jù)學(xué)員需求的變化，適時地推出新產(chǎn)品，從而保持了良好的印象，贏得了消費者。
　　(四)打造金牌培訓(xùn)師
　　當(dāng)今社會，一個好的培訓(xùn)產(chǎn)品不再僅僅強調(diào)信息的傳遞、知識的獲取，而是更多地關(guān)注思維方式、態(tài)度的轉(zhuǎn)變和價值的重塑。培訓(xùn)師在培訓(xùn)產(chǎn)品的交付過程中，無疑起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用。因此，要塑造品牌培訓(xùn)機構(gòu)，必須擁有優(yōu)秀的師資隊伍。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具有較高的相關(guān)專業(yè)的學(xué)歷；有豐富的相關(guān)課程的工作背景；有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，良好的理解、溝通、表達能力和學(xué)習(xí)能力；特別需要有調(diào)動現(xiàn)場氣氛的能力和案例分析的能力；有廣泛的閱歷和咨詢顧問方面的工作經(jīng)歷等。
　　(五)重視品牌內(nèi)部教育
　　品牌的內(nèi)部教育就是讓培訓(xùn)機構(gòu)的每一個員工都從內(nèi)心深處認識到自己在創(chuàng)造一個優(yōu)秀的品牌，從而形成內(nèi)部高度凝聚力。品牌是從內(nèi)向外輻射開去的，因此，加強品牌內(nèi)部教育必然成為成人教育培訓(xùn)機構(gòu)走向成功的重要一環(huán)。
　　(六)重視公益活動的參與
　　從某種意義上來說，品牌是社會大眾評出來的，良好的品牌形象的塑造，沒有比積極地參與一些公益活動更能使千家萬戶記住品牌。與實體產(chǎn)品不同，教育培訓(xùn)產(chǎn)品品牌的塑造，始終應(yīng)把社會聲譽和社會效益放在首位。
　　二、合理運用定價策略
　　價格是市場營銷組合中重要的變動因素，它直接關(guān)系到需求量的多少和利潤的高低。培訓(xùn)機構(gòu)在制定價格策略時，首先應(yīng)選擇定價目標(biāo)，培訓(xùn)機構(gòu)的定價目標(biāo)與其目標(biāo)市場和市場定位有關(guān)，目標(biāo)市場和市場定位不同，其定價目標(biāo)必然不一樣，有的機構(gòu)可以以追求利潤為目標(biāo)，而有的則可能以市場份額領(lǐng)先為其定價目標(biāo)。其次，要分析定價的影響因素。影響教育培訓(xùn)產(chǎn)品定價的因素不外乎內(nèi)部和外部兩個方面。內(nèi)部因素主要包括營銷組合與成本，而外部因素則主要包括市場結(jié)構(gòu)、需求狀況、競爭情況及其他環(huán)境因素。對于某一具體的培訓(xùn)機構(gòu)來說，在定價時可能要考慮如下幾個方面：定價與培訓(xùn)機構(gòu)的使命及目標(biāo)之間的關(guān)系、決定培訓(xùn)產(chǎn)品的成本價格、市場結(jié)構(gòu)、顧客對價格的態(tài)度或反應(yīng)、其他培訓(xùn)機構(gòu)(競爭者)價格和價值的反應(yīng)等等。再次，要選擇合適的定價方法。大多數(shù)情況下，培訓(xùn)機構(gòu)的定價都是依據(jù)成本、需求和競爭三個因素來確定的，因此，在選擇定價方法時，也就有三種方法可供選擇：一是以成本為基礎(chǔ)的成本導(dǎo)向定價法；二是以需求為基礎(chǔ)的需求導(dǎo)向定價法；三是以競爭為基礎(chǔ)的競爭導(dǎo)向定價法。
　　三、關(guān)注渠道建設(shè)與產(chǎn)品交付
　　(一)加強渠道開發(fā)與管理
　　培訓(xùn)機構(gòu)要擴大其培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售，提高經(jīng)營績效，在渠道開發(fā)環(huán)節(jié)應(yīng)側(cè)重處理好兩個問題：一是明確渠道目標(biāo)和限制因素。就培訓(xùn)市場的特點來看，任何一個培訓(xùn)機構(gòu)都難以直接有效地接觸目標(biāo)顧客，因此，必須借助一定的外部力量或渠道才能促進招生的廣度與寬度。二是合理激勵渠道人員。與其他產(chǎn)品市場中的渠道可以獲得一定的經(jīng)濟利益一樣，教育培訓(xùn)市場中的渠道人員對其付出的努力也有獲得回報的權(quán)力，合理地激勵渠道人員，可以保證培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)產(chǎn)品的廣泛推廣。
　　培訓(xùn)機構(gòu)的渠道管理，主要是通過保持與各種渠道的溝通，保證渠道的流暢，及時處理不利因素，減少不應(yīng)出現(xiàn)的障礙。其主要工作就是與培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)紀(jì)人、合作機構(gòu)等有關(guān)人員建立廣泛的接觸，協(xié)助他們的工作，為其提供一切有用的幫助，以提高渠道的效率。
　　(二)產(chǎn)品交付要實用、便捷
　　培訓(xùn)機構(gòu)必須處理好服務(wù)產(chǎn)品的交付問題，使其培訓(xùn)項目(產(chǎn)品)對目標(biāo)客戶而言是實用并且方便獲得的。有時，一個培訓(xùn)機構(gòu)開發(fā)的培訓(xùn)項目可能具有實用性，但由于其開設(shè)時間與學(xué)員業(yè)余時間沖突，或者培訓(xùn)機構(gòu)的開課地點距離學(xué)員太遠等原因，使得學(xué)員難以獲得培訓(xùn)機構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，培訓(xùn)機構(gòu)要想使培訓(xùn)項目獲得成功，必須考慮其培訓(xùn)產(chǎn)品能方便快捷地交付給學(xué)員。
　　四、重視并運用促銷手段
　　培訓(xùn)機構(gòu)要擴大其業(yè)務(wù)，必須將其目標(biāo)、活動.提供的服務(wù)和產(chǎn)品告知消費者和公眾，并激發(fā)他們對本培訓(xùn)機構(gòu)及產(chǎn)品的興趣，這就需要培訓(xùn)機構(gòu)與市場和公眾進行有效的溝通，采取有效的促銷策略。
　　(一)有效運用廣告
　　廣告策略在促銷策略中占有重要地位，是得到最普遍重視和應(yīng)用的促銷形式。過去培訓(xùn)機構(gòu)較少采用廣告的形式宣傳其產(chǎn)品和服務(wù)，但現(xiàn)在，越來越多的培訓(xùn)機構(gòu)在使用這一促銷手段。培訓(xùn)機構(gòu)在運用廣告策略時要注意以下四點：一是要明確廣告目標(biāo)，即要清楚目標(biāo)顧客在哪里；二是合理確定廣告預(yù)算，即根據(jù)廣告目標(biāo)的要求及廣告節(jié)目的不同，依據(jù)自身實力制定一個可負擔(dān)的預(yù)算來進行廣告活動；三是正確選擇傳播信息，即傳播的信息應(yīng)是真實的、能促進培訓(xùn)機構(gòu)的戰(zhàn)略和定位，并能滿足一個或多個具體的營銷目標(biāo)；四是選擇合適的媒體，即根據(jù)目標(biāo)顧客的媒體習(xí)性、培訓(xùn)項目的特點、媒體的傳播所力及媒體的收費要求等，合理選擇媒體。
　　(二)正確處理公共關(guān)系

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