報(bào)紙發(fā)行_報(bào)紙發(fā)行的贏利訴求
發(fā)布時(shí)間:2020-02-23 來(lái)源: 散文精選 點(diǎn)擊:
【摘要】當(dāng)前,報(bào)業(yè)的產(chǎn)業(yè)和事業(yè)兩重屬性日益明確,使我們更加清晰地看到,要一手抓報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,一手抓報(bào)業(yè)事業(yè)的發(fā)展。 筆者認(rèn)為,面向市場(chǎng)的報(bào)紙發(fā)行,應(yīng)該有強(qiáng)烈的贏利訴求。
【關(guān)鍵詞】報(bào)紙 發(fā)行 贏利
當(dāng)前,報(bào)業(yè)的產(chǎn)業(yè)和事業(yè)兩重屬性日益明確,使我們更加清晰地看到,要一手抓報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,一手抓報(bào)業(yè)事業(yè)的發(fā)展。
2003年,我國(guó)日?qǐng)?bào)占世界日?qǐng)?bào)發(fā)行量前100名的有20家,其中晚報(bào)和都市報(bào)占2/3。晚報(bào)、都市報(bào)的發(fā)行缺少行政手段的推動(dòng),基本是靠報(bào)紙自身品質(zhì)在市場(chǎng)拼出來(lái)的。他們求生存、求發(fā)展的欲望很強(qiáng),成本意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)很強(qiáng)。
不僅僅是晚報(bào)、都市報(bào),黨報(bào)同樣也需要面向市場(chǎng)辦報(bào)。就是黨報(bào)隨著文化體制改革的進(jìn)程,也同樣需要面向市場(chǎng)求生存、求發(fā)展。而面向市場(chǎng)的報(bào)紙應(yīng)該有強(qiáng)烈的贏利訴求。
一、 面向市場(chǎng)的報(bào)紙,不單指發(fā)行、廣告要面向市場(chǎng),采編也要面向市場(chǎng)
如果把報(bào)紙看作產(chǎn)品的話,報(bào)紙發(fā)行是營(yíng)銷(xiāo),采編是生產(chǎn)。生產(chǎn)圍繞市場(chǎng)需求做,產(chǎn)品才能有市場(chǎng)。要提高報(bào)紙的發(fā)行量,提高報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,最根本的問(wèn)題是報(bào)紙的定位及與定位相適應(yīng)的“內(nèi)容”。報(bào)紙的內(nèi)容是報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的根本,是發(fā)展報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)的前提。
有報(bào)社管理者作過(guò)這樣的比喻:“編輯記者編織出美麗的花籃,發(fā)行員投遞美麗和新鮮。”首先得有美麗的花籃,其次是及時(shí)售出。
報(bào)紙不同于其它產(chǎn)品,它有二次銷(xiāo)售的特性。何為“二次銷(xiāo)售”呢?發(fā)行商把報(bào)紙賣(mài)出去,賣(mài)的是報(bào)紙上印刷的內(nèi)容。內(nèi)容包括文章、圖片、版面語(yǔ)言。
“二次銷(xiāo)售”指的是把讀者賣(mài)給廣告方。
內(nèi)容如何直接決定讀者是否肯掏“銀子”。在同質(zhì)化報(bào)紙競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市,除了做足做靚80%的同質(zhì)內(nèi)容,還要下功夫做好20%的獨(dú)家新聞,才能吸引讀者。采編圍繞市場(chǎng)需求即采編的發(fā)行意識(shí)應(yīng)體現(xiàn)在:(1)記者、編輯得有發(fā)行意識(shí)采寫(xiě),選題策劃要有發(fā)行意識(shí)。(2)記者編輯要有時(shí)效意識(shí)。
發(fā)行與內(nèi)容具有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。發(fā)行與采編需要經(jīng)常性的互動(dòng)。正像產(chǎn)品的優(yōu)劣決定銷(xiāo)售一樣,報(bào)紙內(nèi)容的好壞決定著發(fā)行。
做發(fā)行的人要學(xué)會(huì)評(píng)價(jià)報(bào)紙,與同城的都市報(bào)比、與同類(lèi)報(bào)紙比。在比較中,找出特點(diǎn)、有價(jià)值的信息。從包裝上、版式、圖片、標(biāo)題等,學(xué)會(huì)評(píng)判產(chǎn)品的好壞,并把讀者的意見(jiàn)及時(shí)反饋給采編,形成互動(dòng)。
《京華時(shí)報(bào)》曾設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)采編人員。某著名企業(yè)維修店以次充好,消費(fèi)者投訴到許多家報(bào)社,其它報(bào)社因種種原因沒(méi)有登出來(lái),只有《京華時(shí)報(bào)》登出來(lái)了,當(dāng)天多賣(mài)了3萬(wàn)份,該企業(yè)員工上街惡意收購(gòu),記者跟蹤追擊,把這過(guò)程又登出來(lái)了,又增加了3萬(wàn)多份,發(fā)行人頒獎(jiǎng)6000元給編輯記者。這就樹(shù)立了榜樣,引導(dǎo)記者、編輯做好的東西。
二、 面向市場(chǎng)的報(bào)紙,不得不考慮讀者定位,報(bào)紙定價(jià)
切分什么樣的市場(chǎng),是面向市場(chǎng)報(bào)紙最重要的企業(yè)戰(zhàn)略。時(shí)政類(lèi)、體育類(lèi)、服務(wù)類(lèi)報(bào)紙,不同的讀者定位,決定了報(bào)紙的發(fā)行對(duì)象的不同。
《新京報(bào)》讀者定位是社會(huì)主流人群,即改革的參與者、受益者!扼w育周報(bào)》定位體育愛(ài)好者;《瑞麗》定位白領(lǐng)時(shí)尚女性!豆鹕虡I(yè)評(píng)論》是管理類(lèi)的雜志,宗旨是創(chuàng)造和傳播管理理念,幫助商界領(lǐng)袖不斷更新理念,領(lǐng)導(dǎo)變革。讀者中有50%是國(guó)內(nèi)外大企業(yè)的總裁、總經(jīng)理、高層管理者、專(zhuān)業(yè)人士,46%是企業(yè)部門(mén)經(jīng)理、中層主管。其定價(jià)70元/每本!侗本┩韴(bào)》定位是廣大的普普通通的百姓。其定價(jià)就是0.5元/份。
市場(chǎng)很大,沒(méi)有一家報(bào)紙能覆蓋所有的讀者,能拿下所有的廣告,讀者定位決定著內(nèi)容的取舍,決定著發(fā)行的方向。
上面提到的報(bào)刊,不同的定位,有著不同的定價(jià)。影響報(bào)紙發(fā)行的重要因素之一是發(fā)行定價(jià)。
報(bào)紙零售價(jià)、征訂價(jià)是高是低,就在于取什么樣的讀者群體。高一些,取高端讀者,如《哈佛商業(yè)評(píng)論》;低些,取中低端讀者。除廣州部分都市報(bào)外,其它大多數(shù)都市報(bào)零售價(jià)沒(méi)有高出0.5元/份,有的城市報(bào)攤零售采取打捆方式1元3份不同報(bào)紙。
報(bào)紙價(jià)格由三個(gè)方面決定。
1、都市報(bào)營(yíng)銷(xiāo)模式。低價(jià)格,通過(guò)二次銷(xiāo)售,靠廣告收入彌補(bǔ)發(fā)行虧損取得盈利,絕大多數(shù)都市報(bào)是這樣的,國(guó)外也是這樣。《紐約時(shí)報(bào)》60-70個(gè)版,50美分;周末200個(gè)版,75美分。甚至出現(xiàn)免費(fèi)報(bào)紙,如瑞典《地鐵報(bào)》、美國(guó)甘尼特公司9份免費(fèi)報(bào)紙、香港《都市時(shí)報(bào)》等。
2、特定市場(chǎng)約定。廣州報(bào)紙都是一元一份,北京就是0.5元,上海本來(lái)是0.5元,循序漸進(jìn)地提價(jià)。0.7元、0.8元,提高了20%的份額。
3、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)老大決定。老大不動(dòng),其它就不能動(dòng)。老大才是規(guī)則制定者。
《體育報(bào)》(西安)提價(jià)1元/份,當(dāng)?shù)厥杖脒h(yuǎn)不如廣州,為什么能提,因?yàn)樗钱?dāng)?shù)乩洗蟆?
低價(jià)發(fā)行,是相對(duì)于成本而言的。
厚報(bào)時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售激烈一點(diǎn)的都市報(bào),70、80個(gè)版是常態(tài),節(jié)假日有的高達(dá)100多個(gè)版,年終一期有的達(dá)200多版。厚報(bào)就是高成本。
厚報(bào)的出現(xiàn),在于刊登更多的內(nèi)容,爭(zhēng)取更多的讀者,進(jìn)而爭(zhēng)取更多的廣告。自從厚報(bào)出現(xiàn)以來(lái)。報(bào)業(yè)廣告一直是高速增長(zhǎng),也正是廣告的高速增長(zhǎng)才孕育了低價(jià)厚報(bào)的模式。
國(guó)內(nèi)報(bào)紙每個(gè)印張的印刷成本在0.17至0.2元之間。按低點(diǎn)計(jì)算,一份4開(kāi)56版的報(bào)紙是7個(gè)印張,印刷成本是1.19元至1.40元,再加上發(fā)行成本,報(bào)紙實(shí)際印刷發(fā)行成本是1.5元至1.8元,這份報(bào)紙的市場(chǎng)零售價(jià)只有0.5元左右。一份在一線城市創(chuàng)刊的都市報(bào),以30萬(wàn)份的量,每天虧損30萬(wàn)元至40萬(wàn)元,一年下來(lái)是1個(gè)多億。這還不算創(chuàng)刊前期免費(fèi)報(bào)紙,購(gòu)報(bào)贈(zèng)禮品、半價(jià)訂報(bào)等促銷(xiāo)成本和采編費(fèi)用。
明知厚報(bào)低價(jià)是毒酒,為什么要去喝呢?競(jìng)爭(zhēng)使然。
廣告商投放廣告首選城市內(nèi)發(fā)行量第一的報(bào)紙。如果發(fā)行量不突出,廣告商就會(huì)選擇多家相對(duì)平行的媒體投放。為了取得市場(chǎng)老大地位,各家報(bào)紙不得不投入巨資,甚至是不惜血本爭(zhēng)取讀者。
從河南鄭州的《大河報(bào)》(河南日?qǐng)?bào)社主辦)與《鄭州晚報(bào)》的競(jìng)相擴(kuò)版可以印證這一點(diǎn)。
《大河報(bào)》1995年試刊3期,每期印刷15萬(wàn)份,全部免費(fèi),培養(yǎng)百姓的讀報(bào)習(xí)慣。
從1996年1月1日起,日發(fā)行量1.6萬(wàn)份到2002年70多萬(wàn)份,1.7億廣告收入,7000萬(wàn)凈利潤(rùn)。2002年以前是4開(kāi)32版彩印,強(qiáng)勢(shì)介入!多嵵萃韴(bào)》坐不住了,2002年5月,《鄭州晚報(bào)》一分為二,恢復(fù)《鄭州日?qǐng)?bào)》來(lái)承擔(dān)黨報(bào)職能,晚報(bào)由對(duì)開(kāi)改為4開(kāi)并定位都市報(bào)特征,斥資3000-6000萬(wàn)元出擊市場(chǎng),以56個(gè)版強(qiáng)勁上市。
7月,《大河報(bào)》上升到48-50個(gè)版,03年8月為64個(gè)版。
這種操作方法在2005年以前,一直是高歌猛進(jìn),因?yàn)橛懈咚僭鲩L(zhǎng)的廣告支持。但是市場(chǎng)風(fēng)云變幻。2004年廣告增幅突緩,只有9%。2005年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。如果考慮報(bào)刊價(jià)格變動(dòng)因素,實(shí)際可能是負(fù)增長(zhǎng)。廣告下滑,導(dǎo)致很多報(bào)社經(jīng)營(yíng)困難,有的報(bào)紙減版,有的報(bào)社提高報(bào)紙售價(jià),目的都是減少發(fā)行虧損。
目前怎樣的版數(shù)是合適的呢?
中國(guó)人民大學(xué)輿論研究所對(duì)上海報(bào)業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查顯示:
讀報(bào)時(shí)間:2001年63分鐘,2003年為62.5分鐘。讀者希望的0.5元買(mǎi)到的一份4開(kāi)報(bào)紙的最佳版數(shù)量為32版。
三、有效發(fā)行
追求發(fā)行量是形成一個(gè)地區(qū)主流媒體的要求。一個(gè)地區(qū)的主流媒體需具備三個(gè)條件:一是發(fā)行量是否在該地區(qū)占主導(dǎo)地位,即具有較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高得多的市場(chǎng)占有率。二是要具有權(quán)威性。這主要體現(xiàn)在讀者對(duì)報(bào)紙的信賴(lài)度和報(bào)紙?jiān)谧x者中的聲望和公信力等方面。報(bào)紙發(fā)行是否覆蓋了社會(huì)的強(qiáng)勢(shì)群體是構(gòu)成權(quán)威性的基礎(chǔ)。三是應(yīng)具備良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。報(bào)紙作為信息傳播的載體,必須有一定的發(fā)行量,追求必要的到達(dá)率。沒(méi)有發(fā)行量的支撐,報(bào)紙就不可能產(chǎn)生良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但報(bào)紙發(fā)行量在成本倒掛的情況下,并非越大就越好。一份報(bào)紙會(huì)因市場(chǎng)、成本等因素而客觀要求發(fā)行量適度。就是說(shuō)報(bào)紙的發(fā)行量有一個(gè)范圍,該空間的發(fā)行量能使報(bào)紙的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)。
發(fā)行在達(dá)到一定規(guī)模以后,工作重點(diǎn)一定要放在改善發(fā)行質(zhì)量上,以提升發(fā)行的有效性。即努力提升讀者群的素質(zhì)及讀者群與廣告客戶(hù)的關(guān)聯(lián)度。
報(bào)紙發(fā)行經(jīng)歷的三個(gè)階段:追求發(fā)行量;有效發(fā)行;精確發(fā)行(數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo))。
從1985年《洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)》自辦發(fā)行開(kāi)始到90年初,各報(bào)社追求發(fā)行量。這個(gè)階段廣告量不是很大,發(fā)行收入很重要,發(fā)行是賺錢(qián)的。那時(shí)《南方日?qǐng)?bào)》發(fā)行收入上億,廣告才3000萬(wàn)元,現(xiàn)在黨報(bào)發(fā)行有盈利,只要發(fā)行量拼上去,既實(shí)現(xiàn)了宣傳、傳播功能,又直接帶來(lái)了利益的增長(zhǎng)。
進(jìn)入上世紀(jì)90年代到現(xiàn)在,進(jìn)入晚報(bào)時(shí)代、都市報(bào)時(shí)代,報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可用“慘烈”形容。競(jìng)相拿出各種手段搶奪新聞、搶奪讀者、搶奪廣告。擴(kuò)版、打折、送禮品等等。拼了血本,想把別人打下去。每個(gè)利益團(tuán)體都想得到好的結(jié)果,但大多沒(méi)有達(dá)到目的。
所謂有效發(fā)行,就是捕捉有效讀者。什么是“有效”呢?即有消費(fèi)力、決策力、影響力的讀者,或者說(shuō)有錢(qián)的、有權(quán)的、有名的讀者。這樣的讀者是廣告商最感興趣的。
有效發(fā)行不僅是報(bào)刊送到有效區(qū)域,還要實(shí)現(xiàn)有效閱讀。只有閱讀才會(huì)產(chǎn)生影響。于是目前許多報(bào)社開(kāi)始追求精確發(fā)行(數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo))。
哈佛《商業(yè)評(píng)論》實(shí)行精確發(fā)行。發(fā)行部門(mén)除了擁有獨(dú)立的業(yè)務(wù)和渠道拓展開(kāi)發(fā)人員外,還有一組客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員。同時(shí),還擁有完善的IT系統(tǒng)及人員來(lái)支持強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)后臺(tái)。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)包含幾個(gè)方面內(nèi)容:搜集信息,如消費(fèi)者、讀者的基本情況,消費(fèi)傾向、年齡、性別、職業(yè)、收入、居住等等。
對(duì)信息科學(xué)地篩選分析:有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)、提供個(gè)性化的服務(wù)、電話營(yíng)銷(xiāo)。
把產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)、風(fēng)雨無(wú)阻地送到客戶(hù)手里。這種營(yíng)銷(xiāo)措施在上世紀(jì)90年代,國(guó)際上開(kāi)始出現(xiàn)。在電信等其它行業(yè)普遍實(shí)施。
四、發(fā)行浪費(fèi)的幾種現(xiàn)象
1、賣(mài)廢報(bào)。很多城市,很多報(bào)紙都有過(guò),在南京非常厲害。這是報(bào)價(jià)出了問(wèn)題,有的報(bào)社高達(dá)4個(gè)億廣告收入,利潤(rùn)僅2千萬(wàn),利潤(rùn)被攤薄。
2、贈(zèng)報(bào)浪費(fèi)。
3、結(jié)構(gòu)性浪費(fèi):發(fā)行結(jié)構(gòu)與廣告結(jié)構(gòu)不匹配。寧波《現(xiàn)代今報(bào)》,農(nóng)村10萬(wàn)份,城市6萬(wàn)份,90%廣告在城市。后來(lái)農(nóng)村撤站,只留2萬(wàn)份,集中做城市。
五、得渠道者得天下
業(yè)界早就流傳“得渠道者得客戶(hù),得渠道者得市場(chǎng),得渠道者得天下!眻(bào)刊是產(chǎn)品,從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度講,消費(fèi)者也就是讀者對(duì)這個(gè)市場(chǎng)在起主導(dǎo)作用,讀者的需求將決定市場(chǎng)發(fā)展,而不是產(chǎn)品來(lái)決定消費(fèi)者的需求。
1984年以前,報(bào)刊郵發(fā)一統(tǒng)天下。如今,有近800家報(bào)社實(shí)行自主發(fā)行,把渠道掌握在自己手里。
自辦發(fā)行使報(bào)社有了更多的自由,不但降低報(bào)紙的發(fā)行費(fèi)率,使報(bào)紙可以根據(jù)市場(chǎng)需求擴(kuò)張。而且還使報(bào)紙上市時(shí)間大大提前,能為讀者提供更好服務(wù)。
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