從學(xué)術(shù)推廣路線到走帶金銷售路線，其實(shí)醫(yī)藥代表并沒有太多的選擇，企業(yè)的策略決定了他們的工作方式，整個(gè)行業(yè)的操作模式讓他們已經(jīng)別無選擇。 　　但作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的重要一環(huán)，藥品營(yíng)銷總是牽一發(fā)而動(dòng)全身，牽動(dòng)著眾多人的心；令人振奮；醫(yī)藥代表這個(gè)話題變得敏感，處在風(fēng)口浪尖上，一路風(fēng)風(fēng)風(fēng)雨雨20年走來，人生百態(tài)個(gè)中滋味也盡在其中。
　　醫(yī)藥代表，現(xiàn)在幾乎成了人人喊打的過街老鼠。他們承著時(shí)代的變遷走過了不同的時(shí)期，他們經(jīng)歷著各種歡喜、惆悵與無奈。這個(gè)職業(yè)讓本地人變得富有，讓北飄一族在繁華的京城有了自己的根，它像塊磁鐵一樣緊緊　吸引著不同的人靠近，感受著它帶來的酸甜苦辣。
　　
　　曾幾何時(shí)，他也叱咤風(fēng)云
　　
　　1986年外資企業(yè)把醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)帶到了中國(guó)，一些醫(yī)藥代表通過自己的努力實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)，自己的生活也過得充實(shí)。陳景浩，作為具有最老資歷的醫(yī)藥代表見證著它的變遷。
　　“從上個(gè)世紀(jì)80年代末就開始有醫(yī)藥代表了，那個(gè)時(shí)候醫(yī)藥代表幾乎都是以專業(yè)對(duì)話的形式與醫(yī)生展開溝通的。因交流而回贈(zèng)的禮品僅限于一些小物件，如筆、本、紀(jì)念卡之類的東西。其實(shí)運(yùn)行到現(xiàn)在這些知名企業(yè)在這方面也沒有作很大的變動(dòng)，醫(yī)藥代表主要是扮演與醫(yī)生溝通、組織學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的角色�！碑�(dāng)年的情景浮現(xiàn)在陳景浩眼前，“藥品企業(yè)招收醫(yī)藥代表是很嚴(yán)格的，門檻高，需要有專業(yè)的能力與學(xué)歷。我在的這家企業(yè)，本科學(xué)歷以下的不招�！�
　　陳景浩是北京一所重點(diǎn)大學(xué)英語系大四的學(xué)生，面臨著分配工作的問題。當(dāng)時(shí)，外企在人們眼中似乎是另外一個(gè)世界，穿得講究，吃得講究，出門還經(jīng)常打的。
　　當(dāng)初，陳景浩收到被錄用的消息時(shí)很驚訝，因?yàn)槟鞘且患覈?guó)外的藥品企業(yè)，而自己對(duì)藥品一竅不通。公司說是看中了他的外語水平與他的交際能力。為了高工資，滿心好奇的陳景浩在1988年7月成為一名外企員工。
　　第一天上班，公司就對(duì)所有的新人進(jìn)行培訓(xùn)。首先是公司的企業(yè)文化培訓(xùn)，然后再是業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
　　公司給每個(gè)人發(fā)了很多英文資料和一本醫(yī)學(xué)用語專業(yè)詞典，在培訓(xùn)的時(shí)候略微講解了一下，然后要求每個(gè)人都要熟記內(nèi)容。每天陳景浩都要面對(duì)很多關(guān)于藥品介紹的資料，仿佛又回到了高考時(shí)候的感覺，面對(duì)著一摞摞的資料，還有很多專業(yè)的醫(yī)學(xué)術(shù)語，嚴(yán)重影響閱讀速度。頭一天發(fā)的第二天可能就要檢查，于是只能挑燈夜讀了。
　　7月份，北京正熱的時(shí)候，陳景浩在公司分給自己的小房子里，不停地扇扇子，汗還是不斷地往下流，還有那不知道什么時(shí)候鉆進(jìn)來的蚊子，嗡嗡地鬧得人心更煩�！罢媸窃庾�!”陳景浩后悔為什么自己要選擇外企呢，它并不是只有人們想象中光鮮亮麗的一面。
　　三個(gè)多月的培訓(xùn)，陳景浩瘦了好幾圈，比高考時(shí)候付出的還要多。
　　與此同時(shí)，陳景浩慢慢接受了外企的快節(jié)奏生活，開始了自己真正的工作生涯。當(dāng)時(shí)自己并不知道干這行的叫“醫(yī)藥代表”。自己的職責(zé)就是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品功能。在公司制定的銷售計(jì)劃中，有各種各樣的形式，其中有組織醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。
　　那時(shí)，醫(yī)生很尊重醫(yī)藥代表，尤其是外企的醫(yī)藥代表。醫(yī)生進(jìn)藥要自己跑藥廠，尤其是一些當(dāng)時(shí)非常緊俏的藥品。由于藥品不是很豐富，有的醫(yī)院為了進(jìn)陳景浩公司的藥，還刻意請(qǐng)他吃飯，跟他套近乎。
　　每當(dāng)陳景浩在講課時(shí)，看著下面坐著的都是全國(guó)各大醫(yī)院的骨干，甚至院長(zhǎng)，他心中就特別得意。自己一個(gè)非醫(yī)學(xué)專業(yè)的人給那些醫(yī)學(xué)專家講課，還被他們尊為陳老師，有的甚至叫自己教授，陳景浩覺得自己好像站在塔尖上一樣高高地傲視一切。
　　在一次下課后，山東省人民醫(yī)院的一位副院長(zhǎng)追著陳景浩出會(huì)議室：“陳教授，我想請(qǐng)教您一下，這個(gè)藥品我們?cè)谂R床上不怎么敢用，因?yàn)橐恢辈恢�道是否�?huì)有副作用�！痹陉惥昂频纳磉叢恢�道什么時(shí)候又聚過來很多人，他們說也有同樣的問題。陳景浩覺得自己就是圓心，大家都圍繞著自己轉(zhuǎn)，他立即向大家介紹了這種藥的正確使用方法及它的副作用等。
　　每次講完產(chǎn)品后，公司都要組織大家旅游一趟，一般來的都是外地醫(yī)務(wù)工作者，公司會(huì)安排他們?nèi)ス蕦m、頤和園、長(zhǎng)城等具有北京標(biāo)志性的地方游覽。在這個(gè)時(shí)候，醫(yī)生和醫(yī)藥代表能夠充分接觸。醫(yī)生會(huì)偷偷地拉著陳景浩到角落跟他商量進(jìn)藥的事情。廣州一家醫(yī)院的院長(zhǎng)趁著大家都在頤和園長(zhǎng)廊休息時(shí)，把他拉到長(zhǎng)廊拐角，塞給他一個(gè)紅包“陳教授，您公司的那個(gè)藥下半年能不能再給我們醫(yī)院多加30％，需求量太大了，其他藥廠的藥沒有這樣好的療效�！�
　　從1994年開始，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和缺乏必要的監(jiān)管措施，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)發(fā)生了改變。
　　
　　星移斗轉(zhuǎn)，“香餑餑”成了“過街老鼠”
　　
　　1999年，初中畢業(yè)的唐俊杰在家鄉(xiāng)混了幾年后，決定到外面的世界闖一闖，于是就邀上七八個(gè)老鄉(xiāng)一起從東北農(nóng)村來到北京。
　　因?yàn)樗麄兇蠖鄾]文化，在北京找不到正式的工作，只好到西客站替人扛行李以維持生計(jì)，一天最多能賺到50塊錢，老鄉(xiāng)們湊在一起，覺得日子也不錯(cuò)。一次偶然的機(jī)會(huì)，唐俊杰認(rèn)識(shí)了一個(gè)廣州的藥商，他要讓自己的藥打進(jìn)北京市場(chǎng)，準(zhǔn)備找人跑各大醫(yī)院進(jìn)行推銷。唐俊杰在西客站拉活的時(shí)候也常聽人說起過有專門幫人推銷藥品的人，而且很多人都發(fā)了。于是他決定抓住眼前的機(jī)會(huì)，試圖從此改變自己做苦力的命運(yùn)。
　　唐俊杰在西客站幫人扛行李，時(shí)常遭人欺負(fù)。在北京呆的這一年里，他每天早上4點(diǎn)就要趕到西客站搶位，半夜2點(diǎn)起床。寒夜里唐俊杰和老鄉(xiāng)們凍得哆哆嗦嗦，咬得牙根直響；夏天穿著無袖的背心扛東西，肩膀經(jīng)常被粗糙的繩子勒出一道道的紅��；有時(shí)候中午想休息一下打個(gè)盹兒，還時(shí)不時(shí)地被清潔工用笤帚趕來趕去，聽著他們埋怨：“把西客站的衛(wèi)生、秩序都弄差了。”
　　想到這兒，唐俊杰把拳頭攥得緊緊的，他要大干一場(chǎng)，改變生活。
　　正式加入醫(yī)藥代表這個(gè)行列是從接受廣州老板培訓(xùn)開始的，當(dāng)時(shí)唐俊杰聽得一愣一愣的，不曾想過醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)還有那么多的講究。公司先對(duì)他們進(jìn)行上崗培訓(xùn)。培訓(xùn)分成三部分：一是熟悉包干的醫(yī)院、醫(yī)院有關(guān)負(fù)責(zé)人及所有醫(yī)生的情況，包括醫(yī)生的住址、家庭電話、門診時(shí)間、生活習(xí)慣、個(gè)人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促銷方法，促銷方法說來很簡(jiǎn)單，就是一切圍繞醫(yī)生的嗜好轉(zhuǎn)：醫(yī)生喜歡錢物，就送錢物，醫(yī)生喜歡打球、跳舞，就陪玩陪舞。對(duì)推銷藥物有關(guān)的重要人物，如果要“三陪女”也要設(shè)法予以滿足；最后是要求按期家訪，按期把促銷結(jié)果向廠方匯報(bào)。公司規(guī)定，一個(gè)“醫(yī)藥代表”每月至少要到醫(yī)生家中進(jìn)行4次訪談，聯(lián)絡(luò)感情，并把訪談結(jié)果加以記錄，作為促銷的活動(dòng)成果向 廠方匯報(bào)。
　　唐俊杰很快領(lǐng)悟了公司的精神，和老鄉(xiāng)們對(duì)北京的醫(yī)院進(jìn)行了劃分，每人負(fù)責(zé)不同的區(qū)，拓展市場(chǎng)，開始公關(guān)。
　　事情并不像唐俊杰想象的那樣順利。為了博得開門紅，唐俊杰很舍得出手，物質(zhì)刺激是免不了的。藥劑科主任將藥品推薦給相關(guān)科室的主任和臨床醫(yī)生試用，讓他們滿意非常關(guān)鍵，于是就先給他們“表示表示”。唐俊杰按照老板的指示，在公司領(lǐng)取了5000塊錢，作為打點(diǎn)藥劑科主任的費(fèi)用。他把5000塊錢數(shù)了一遍又一遍，那是他平生拿錢最多的一次，晚上睡覺時(shí)他把錢壓在枕頭底下，一個(gè)晚上翻來覆去沒敢睡個(gè)踏實(shí)覺，生怕錢會(huì)被人偷了。5000塊，當(dāng)初唐俊杰要替人扛多少行李啊，什么時(shí)候自己也能甩手就是5000塊啊?
　　本以為把各相關(guān)科室主任和主管院長(zhǎng)打點(diǎn)好后，唐俊杰的努力該有結(jié)果了，但是在第一次藥事委員會(huì)開會(huì)時(shí)，自己的藥品竟然被否決。細(xì)查一下原因，居然是自己忘了打點(diǎn)那個(gè)剛剛當(dāng)選的藥事委員會(huì)委員。
　　那些要打點(diǎn)的人立即又浮現(xiàn)在眼前：產(chǎn)品相關(guān)門診、住院部的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長(zhǎng))、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員、門衛(wèi)……
　　想著這些，唐俊杰氣得直拿自己的腦袋往墻上撞，埋怨自己為什么這么大意，就像小學(xué)生在一場(chǎng)緊張的考試中落寫了一道大題。公司的同事小王知道后安慰他，說自己新人行的時(shí)候，由于沒有摸清“行規(guī)”，也屢屢碰壁�！澳菚r(shí)我?guī)�上一種新藥品的資料和樣品，來到一家大型醫(yī)院，聯(lián)系藥品進(jìn)臨床的事情。醫(yī)院主管藥品采購的副院長(zhǎng)毫不猶豫地將我喝出門去：‘不許在醫(yī)院推銷藥品�！�就在我灰溜溜要退出去時(shí)，另一公司的一名醫(yī)藥代表進(jìn)來了。這時(shí)該副院長(zhǎng)立即換了一張笑臉迎接這名醫(yī)藥代表：‘你們的藥臨床效果不錯(cuò)啊!’‘那還不是多虧院長(zhǎng)關(guān)照�！�說話間，這名醫(yī)藥代表將一個(gè)信封遞了過去。見到這情形，我才明白了其中道理�！�
　　在小王的鼓勵(lì)下，唐俊杰通過幾頓酒席終于把這件事情搞定了，席后自然少不了紅包。為了對(duì)那位被“忘記”的委員道歉，安撫他“落寞的心”，唐俊杰特意單獨(dú)請(qǐng)他吃飯，“哥們兒，實(shí)在是對(duì)不住您了，小弟是剛做這一行，不太懂事。這次請(qǐng)您見諒，還望以后多多指教。兄弟我就一口干了�！闭f完，唐俊杰一杯一兩的白酒就下去了，然后轉(zhuǎn)身到包里抽出一個(gè)紅包塞到他手里，那位委員用手捏了捏那個(gè)紅包，厚厚的，心里自然有數(shù)了�！昂谜f，好說，看你喝酒這么豪爽就知道老弟你是個(gè)豁達(dá)的人，你這個(gè)朋友我交定了，以后有事你說話�！甭犕赀@話，唐俊杰心想總算“落聽”了。
　　進(jìn)藥協(xié)議達(dá)成后，唐俊杰在每個(gè)環(huán)節(jié)上都不敢馬虎，連醫(yī)院采購這一關(guān)也不放松。接下來的任務(wù)就是與直接給病人開藥的醫(yī)生搞好關(guān)系，這些醫(yī)生是藥品銷量多少的決定者。唐俊杰不直接給他們錢，而是跟他們談回扣，談扣點(diǎn)多少。一股是根據(jù)藥房的銷售統(tǒng)計(jì)來進(jìn)行的，比如一種抗生素藥按月銷售量結(jié)算費(fèi)用：
　　當(dāng)月銷售2000盒，每盒支付臨床費(fèi)1．5元；
　　當(dāng)月銷售3000盒，每盒支付臨床費(fèi)2元；
　　當(dāng)月銷售4000盒，每盒支付臨床費(fèi)2．5元；
　　當(dāng)月銷售5000盒，每盒支付臨床費(fèi)3元。
　　為了不讓別的公司搶占自己辛辛苦苦開拓的市場(chǎng)，唐俊杰時(shí)刻維護(hù)著自己的陣地，必須經(jīng)常請(qǐng)有關(guān)人士吃飯，飯后唱唱卡拉OK、搞些娛樂活動(dòng)。此外，一年還要組織他們?nèi)ヂ糜蝺纱�，春天一次，秋天一次。有時(shí)候?yàn)榱诉M(jìn)一步和他們套近乎，甚至要替他們報(bào)銷，比如服裝、家電什么的。唐俊杰很快跟一些大醫(yī)院的大夫稱兄道弟了，甚至進(jìn)一些色情場(chǎng)所。為了一批新藥進(jìn)入一家大醫(yī)院，唐俊杰請(qǐng)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)到北京天上人間夜總會(huì)去消費(fèi)，平均每人消費(fèi)5000元。唐俊杰自己也享受到了作為男人的樂趣。
　　公司規(guī)定醫(yī)藥代表的收入是基本工資加提成。開始做的時(shí)候，因?yàn)樘瓶〗軟]有什么經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)金基本拿不了多少，等他熟悉了這個(gè)行業(yè)后，月收入近2萬。公司定的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)為一個(gè)季度2萬，完不成就沒獎(jiǎng)金；如果超額完成120％，就用獎(jiǎng)金基數(shù)乘以1．2(120％)的平方=20000元×1．44=28800元。
　　一年后，唐俊杰換了行頭，不再是西客站扛包的小伙了，他置辦了好幾身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是聞香了；臺(tái)球室、溜冰場(chǎng)甚至很多歌舞廳都有他們的身影。藥品、醫(yī)院、飯店、歌舞廳幾乎成了唐俊杰的全部生活。
　　2001年12月，隨著新《中華人民共和國(guó)藥品管理法》的正式實(shí)施以及輿論不斷對(duì)這種非正常的藥品銷售現(xiàn)象進(jìn)行抨擊，醫(yī)院從上到下，已經(jīng)不敢再公然收回扣、拿提成了。但是，這并不是說這種現(xiàn)象徹底消失了、杜絕了，而是變得更加隱蔽。
　　
　　過不了良心這一關(guān)
　　
　　楊葉群，“洗手上岸”已經(jīng)好幾年了，說自己實(shí)在是過不了自己良心這一關(guān)。
　　2002年春天，當(dāng)楊葉群還像往常一樣背著包來到醫(yī)院時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的門口多了一道牌子：醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)(目的是不讓賄賂的事情再發(fā)生)。
　　但是，每個(gè)醫(yī)藥公司都在暗暗地使勁，各自想著對(duì)策。醫(yī)院還是要不斷地開發(fā)，不認(rèn)識(shí)醫(yī)生是很大的障礙。但是醫(yī)院已經(jīng)公開表明不允許醫(yī)生跟醫(yī)藥代表接觸，為了進(jìn)入醫(yī)院找醫(yī)生，楊葉群想出了一個(gè)高招――裝病人。為了避開保安的注視，楊葉群經(jīng)常穿一件可以擋住臉的大衣，戴著帽子和墨鏡，當(dāng)走過保安時(shí)，他的步子不自然地加快了幾步。
　　一大早，楊葉群就到自己要公關(guān)的醫(yī)院，把自己要找的幾個(gè)科室的醫(yī)生號(hào)掛上，然后坐在醫(yī)院的長(zhǎng)椅上等待。有的時(shí)候，竟然花50元掛知名專家號(hào)。當(dāng)見到醫(yī)生后，所有的程序照舊進(jìn)行。
　　經(jīng)常和病人在一起，總能聽到各種抱怨，其中有很多人對(duì)高額的藥價(jià)怨聲載道。楊葉群心里很明白，其實(shí)很多藥品出廠價(jià)只有幾元錢，但是經(jīng)過各類渠道后，疊加的費(fèi)用就到了幾百元。如果從醫(yī)院開出的處方藥品價(jià)格是100元，一般情況下，進(jìn)價(jià)也就30元左右，中間70元的差價(jià)，醫(yī)院賺30元，剩下的40元由他自己支配，看起來利潤(rùn)很大，實(shí)際上每次錢一到手，第一件事就是按比例給醫(yī)院管藥、管錢的實(shí)權(quán)人物送錢，要是送少了或送慢了，絕對(duì)不會(huì)再有下一單生意。
　　對(duì)楊葉群觸動(dòng)最大的是一對(duì)父女。他還是跟往常一樣在醫(yī)院里等待，突然聽到旁邊一個(gè)十二三歲女孩站在中年男人身邊哭泣。已經(jīng)是深秋了，女孩還穿著單衣，衣服很舊但是很干凈，她用手剛抹掉了臉頰上的眼淚，又有眼淚滾落下來。她哽咽地問著：“媽媽會(huì)死嗎?”看似父親的男人眼睛四處望望，努力控制不在女兒面前流淚，然后把女兒擁進(jìn)懷里，他不知道該怎么回答女兒的這個(gè)問題。原來是 孩子的母親得了癌癥，家里卻拿不出那么多錢給她買昂貴的特效藥，無法繼續(xù)治療。病人只能忍受著那疼痛的煎熬，父女看著難受，卻無能為力，只有在醫(yī)院的長(zhǎng)椅上抱頭痛哭。
　　看著這對(duì)凄涼的父女，楊葉群忍不住上前去安慰他們。小女孩叫樂樂，是媽媽給她起的名，她希望自己的女兒能夠很快樂。但是從很小的時(shí)候起，樂樂就不快樂。她知道媽媽生病了，自己不能淘氣，她非常努力地學(xué)習(xí)，為的就是看到媽媽的微笑。她知道自己家里不寬裕，每次看到小朋友穿著新裙子時(shí)，她總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望著，有一次竟然無意間跟了同桌一天，因?yàn)樗�太喜歡同學(xué)的那條裙子了。樂樂知道，每次給媽媽買藥的錢都是爸爸借來的，如果自己買了裙子，媽媽就沒錢買藥了，沒有藥，媽媽會(huì)很痛很痛的。
　　人都有求生的欲望，誰都不愿意輕易放棄自己的生命，有的還沒盡孝道，放心不下年邁的父母；有的事業(yè)有成，家庭幸福，可得了癌癥一切都變得渺茫；癌癥對(duì)于未成人的孩子更是殘酷，美好的人生才剛剛開始，還未來得及嘗試，就可能隨時(shí)凋謝。
　　想到這里，楊葉群倒吸一口涼氣，覺得人的生命實(shí)在是太脆弱了，而自己現(xiàn)在推銷的就是很多癌癥患者所需要的鎮(zhèn)痛藥。這種藥即將在自己手上翻上幾倍價(jià)，一些人因?yàn)楦甙旱膬r(jià)格無福消受而提前結(jié)束生命。這樣的日子楊葉群無法再繼續(xù)，他毅然地離開了給他帶來喜與憂的職業(yè)，過回普通人的生活。
　　
　　困惑的職業(yè)，還能走多遠(yuǎn)
　　
　　董志國(guó)在長(zhǎng)春學(xué)了五年的中醫(yī)后，2004年被分配到老家的縣醫(yī)院。在一年短暫的行醫(yī)生涯中，他似乎度過了一生中最漫長(zhǎng)的時(shí)光，在那里每天重復(fù)著簡(jiǎn)單的工作，醫(yī)學(xué)造詣上也沒有什么進(jìn)展。
　　于是，他便辭職回到了長(zhǎng)春。在長(zhǎng)春，董志國(guó)找了半年也沒有找到一個(gè)職位。在一個(gè)招聘會(huì)上，他把簡(jiǎn)歷投給了一家藥廠，不久就進(jìn)了藥廠的銷售部。當(dāng)他踏入銷售部的辦公室時(shí)，想著自己從此就要淪為醫(yī)藥代表了。
　　雖初涉此行，但董志國(guó)對(duì)這行還是有所耳聞，畢竟在醫(yī)學(xué)院校浸淫多年，知道醫(yī)藥代表的工作就是給醫(yī)生送錢，是一個(gè)偷偷摸摸不敢見天日的工作。淪落成醫(yī)藥代表，心中有很多不情愿，但也有人告訴他：醫(yī)藥代表是一個(gè)高尚的職業(yè)，至少可以讓醫(yī)生的知識(shí)更新五年。
　　醫(yī)藥代表在國(guó)外是一個(gè)高尚的職業(yè)，由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一個(gè)紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。其實(shí)，醫(yī)生也有了解新知識(shí)的需求，一種新的藥物上市，會(huì)有一摞相應(yīng)的臨床資料，醫(yī)藥代表是醫(yī)生獲悉新知識(shí)的重要途徑之一。據(jù)了解，美國(guó)臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73％來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。
　　因?yàn)閲?guó)家的一些法律政策等的出臺(tái)，對(duì)醫(yī)藥代表也有了規(guī)范，很多藥品公司的銷售政策也作了相應(yīng)的調(diào)整。
　　對(duì)于這些調(diào)整，董志國(guó)是贊成的，因?yàn)樗�想抬起頭來做人，不想做人人喊打的對(duì)象。但是各個(gè)行業(yè)都有各自的潛規(guī)則，也有相互的競(jìng)爭(zhēng)，想要有產(chǎn)出就必須有投入�，F(xiàn)在不能明目張膽地送禮收錢了，但關(guān)系還是維系的，于是像很多公司的策略一樣，董志國(guó)也開始走起了感情路線。如幫他們的親戚安排工作，帶他們的小孩節(jié)假日外出玩耍購物；他們的結(jié)婚紀(jì)念日、生日等，都記在備忘錄上，禮物都是精心準(zhǔn)備、恰到好處的。
　　
　　編輯手記：
　　2006年年底，北京2600家社區(qū)醫(yī)院開始實(shí)行藥品零差價(jià)購銷模式，通過政府集中采購、統(tǒng)一配送、零差價(jià)銷售來減少中間加價(jià)環(huán)節(jié)，改變過去“以藥養(yǎng)醫(yī)”的狀況，藥品價(jià)格平均下降50％左右。基本處于醫(yī)療壟斷地位的各家三甲醫(yī)院是否也將放下身段，走上降低藥價(jià)加成或者零加成之路呢?沒有藥品差價(jià)，醫(yī)藥代表游刃的領(lǐng)域也將不復(fù)存在了吧?
　　據(jù)一位前衛(wèi)生部官員透露，醫(yī)院收入的60％～70％依賴藥品銷售。用國(guó)家補(bǔ)貼彌補(bǔ)這個(gè)漏洞是行不通的。20世紀(jì)70年代末，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)主要靠財(cái)政撥款，到80年代初，這種方式維持不下去才漸漸形成了以藥養(yǎng)醫(yī)的局勢(shì)。
　　“收支兩條線”“藥品零加成”“藥品公開招標(biāo)”，項(xiàng)項(xiàng)都是抹掉醫(yī)院、醫(yī)生利潤(rùn)的舉措。出臺(tái)方案的人缺乏決心，執(zhí)行政策的人瞞天過海，因?yàn)檎l都知道，藥品就是醫(yī)院的命脈，斷得嗎?如果斷不得，那醫(yī)藥代表就還會(huì)是醫(yī)院的常客、是醫(yī)生的福星。
　　醫(yī)藥代表已經(jīng)不把社區(qū)醫(yī)院考慮在公關(guān)范疇之內(nèi)，因?yàn)槔麧?rùn)太小甚至沒有。其實(shí)他們也歡迎公開化的醫(yī)改政策，希望能憑借藥品的性能、合理的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。
　　醫(yī)藥代表與藥品收入是孿生兄弟，而藥品收入是醫(yī)院的生命養(yǎng)分。除非不以藥養(yǎng)醫(yī)，否則醫(yī)藥代表終將大行其道，幾年內(nèi)這一狀況都很難改變。
　　近20年，是一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)逐步追逐藥品利潤(rùn)最大化的過程，而現(xiàn)在零加成的呼聲正是利潤(rùn)降低的信號(hào)，隨著藥品利潤(rùn)的降低，趨向零利潤(rùn)，也許醫(yī)藥代表就能回歸本位，單純地履行以他最原始的形態(tài)出現(xiàn)的傳播者的責(zé)任。
　　編輯／馮　嵐

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