周恩來不僅是一位偉大的政治家、軍事家，而且是當(dāng)今世界上最有影響、最杰出的外交談判家。當(dāng)前，在國際形勢風(fēng)云劇變的時候，學(xué)習(xí)與研究周恩來的外交談判藝術(shù)，對于我國同世界各國人民增進友誼，促進世界和諧發(fā)展，建立和諧世界與友好往來，具有十分重要的現(xiàn)實意義。
　　
　　巧者善度 掌握主動
　　
　　1954年4月26日，蘇、中、美、英、法等國在日內(nèi)瓦會議上討論朝鮮問題的政冶解決。6月15日是解決朝鮮問題的最后一次會議。會議開始前，美國代表團接到一定要使會談破裂，不許達(dá)成協(xié)議的明確指示，幕后操縱使16個參加“聯(lián)合國軍”的國家同意執(zhí)行這個指示。而中、蘇、朝3國當(dāng)時并不知情。
　　當(dāng)時，北朝鮮首席代表南日外務(wù)相提出了一個保持朝鮮和平狀態(tài)的六點建議。蘇聯(lián)莫洛托夫發(fā)言支持，并提議由所有與會者發(fā)表一項共同宣言。但美國代表史密斯等蠻橫地表示拒絕。
　　在會談瀕臨破裂的關(guān)鍵時刻，周恩來說:“我提一個兩句話的協(xié)議草案。”會場一下靜了下來。兩句話能夠形成協(xié)議？幾乎所有與會者都緊緊盯著周恩來。周恩來一字一板地口述出來，“日內(nèi)瓦與會國家達(dá)成協(xié)議，它將繼續(xù)努力以期在建立統(tǒng)一、獨立和民主的國家的基礎(chǔ)上達(dá)成和平解決朝鮮問題的協(xié)議�！薄瓣P(guān)于恢復(fù)適當(dāng)談判的時間和地點將由有關(guān)國家另行商定�！弊詈笾芏鱽硖岣呗曇簦�莊嚴(yán)宣布:“如果這樣一個建議都被聯(lián)合國軍有關(guān)國家所拒絕的話，那么，這種拒絕協(xié)商與和解的態(tài)度，將給國際會議留下一個極不良的影響�！�
　　周恩來這些合情合理的建議，令與會者無法拒絕。那些曾經(jīng)緊跟美國亦步亦趨的國家忽然“嘩變”了，就連美國“最親密的盟友”英國也“造反”了。會議主席英國外相艾登宣布:“周恩來總理的建議應(yīng)當(dāng)?shù)玫阶钫J(rèn)真的考慮，如果沒有不同意見，我宣布周恩來總理的意見成為會議各方面的一致意見�！�
　　在這個著名的國際政治會議上，周恩來高超的智慧和高明的談判藝術(shù)，使美國陷入空前孤立，而中國和周恩來的聲譽在那一刻得到極大提高。
　　
　　不避分歧 直言見心
　　
　　1971年7月15日，中美兩國同時發(fā)表令全世界震驚的“七?一五公報”，宣布尼克松將在適當(dāng)?shù)臅r間訪問中國。公報發(fā)表的3個月后，美國國務(wù)卿基辛格再次訪華，為尼克松總統(tǒng)訪華做具體安排，討論尼克松總統(tǒng)訪華的公報。初稿按照國際慣例，強調(diào)兩國那些模糊不清的共同點，用空洞的概括性詞句掩蓋兩國間的分歧。基辛格和他的助手們非常自信，以為中國人對公報初稿不會有太大的分歧。
　　然而，10月24日，會議一開始，周恩來就直言:“毛主席已經(jīng)看過了你們擬的公報草案，明確表示了不同意，這樣的方案我們是不能接受的�！�
　　基辛格一聽，臉上顯出不悅，他說:“我們初稿的涵義是說，和平是我們雙方的目的�！敝芏鱽碚f:“和平要通過斗爭才能得到。你們的初稿是只偽裝觀點一致，我們認(rèn)為公報必須擺明雙方根本性分歧。”基辛格并不退讓:“我尊重總理的信仰，但把那些一貫正確的教條寫在公報里是不合適的�！敝芏鱽韲�(yán)肅而心平氣和地說:“你們也承認(rèn)，中美雙方存在著巨大的分歧，如果我們用外交語言掩蓋了這些分歧，用公報來偽裝觀點一致，今后怎么解決問題?”基辛格回答:“我們不回避雙方的分歧，那簽公報還有什么意義?列出雙方不同的觀點它不等于告訴世界中美雙方在吵架么？”周恩來胸有成竹地說:“我們兩國打過仗，敵對隔絕20多年了，對于如何管理國家，如何跟外界打交道，我們有自己的觀點。”
　　周恩來提出一個草稿，草稿中以毫不妥協(xié)的言詞表明了中國在全部問題上的立場，并留下了空頁讓美方填寫他們的立場�；�辛格看后說:“總理先生，這樣的方案，我看在國際上和美國內(nèi)部都是無法接受的。”為了緩和氣氛，周恩來真誠地說:“漂亮的外交辭令掩蓋分歧的典型公報，往往是禍根。既不解決問題，又會導(dǎo)致更深的矛盾�！比缓�，他建議稍微休息一會。
　　休息時，基辛格在心中反復(fù)權(quán)衡，突然心頭一亮，禁不住脫口而出:“公開地表明分歧，不就會使雙方的盟友放心么?說明他們的利益得到保護，還會使各方的人確信公報是真實的。”他欣喜若狂地告訴美方成員說:“也許用這種獨出心裁的方式，能夠解決我們的難題。這就是中國方案的妙處�！彪p方的僵局打開了。
　　
　　觸及實質(zhì) 抓住大局
　　
　　高明的談判家在談判中不會因一些小節(jié)問題影響大局，而是用戰(zhàn)略的眼光，抓住關(guān)鍵性的問題進行談判。
　　1971年9月25日，日本首相田中角榮訪華。當(dāng)晚，周恩來在人民大會堂主持歡迎宴會。周恩來首先致祝酒詞。接著田中角榮首相致答謝詞，當(dāng)講到日本軍國主義使中國人民蒙受損害時，他說:“過去幾十年，很遺憾地有了不幸的經(jīng)過，我國給中國國民添了很多麻煩。對此我再次表明深刻的反省�！敝芏鱽韲�(yán)肅地說，添麻煩，不過是在街上弄臟女人裙子時道歉的話，只是對小過失的道歉。他鄭重指出，日本軍國主義的侵略戰(zhàn)爭給中國人民帶來深重災(zāi)難，用“添麻煩”來表達(dá)，在中國人民中間是通不過的，而且會引起強烈的反感。
　　當(dāng)田中角榮還想說明一下時，周恩來改換了話題，他說:“明白了，別再抓話把兒了，現(xiàn)在不是抓話把，而是有更重要的問題，所以還是趕快談這些問題吧。”后來在中日政府聯(lián)合聲明中，日方關(guān)于這一問題的表達(dá)用的是“痛感負(fù)有責(zé)任”和“要深刻反省”等措詞，加重了語氣。
　　關(guān)于對中國的戰(zhàn)爭狀態(tài)，日本代表團說這已由“日華和平條約”(即1952年日本與臺灣國民黨當(dāng)局所簽訂的)宣告結(jié)束，關(guān)于中國放棄賠償請求權(quán)的問題，他認(rèn)為也由“日華條約”解決了。
　　周恩來聽后，嚴(yán)厲地指出:“這使我們感到驚訝和憤慨，蔣介石政府被中國人民所推翻，他在和日本簽訂所謂和約時宣布不要賠償是慷他人之慨，而我們是從兩國人民友好關(guān)系出發(fā)，為的是不增加日本人民的負(fù)擔(dān)，才宣布放棄索賠要求的。”在話題涉及到臺灣問題時，周恩來以真誠的語調(diào)說:“在第二次世界大戰(zhàn)中，無論英國還是荷蘭，都把統(tǒng)帥權(quán)全部交給了盟軍最高司令，而唯獨蔣介石沒有這樣做�！甭犃酥芏鱽砜偫淼脑挘�田中情不自禁地說，像周恩來這樣評價一個人，對于這位會晤過形形色色首腦的日本首相來說，還是第一次聽到。
　　9月29日上午，在人民大會堂舉行了莊嚴(yán)而隆重的中日兩國政府聯(lián)合聲明的簽字儀式，周恩來、田中角榮、姬鵬飛、大平正芳揮毫在聯(lián)合聲明正式文本上簽字。

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