西游酒店企業(yè)發(fā)展策劃案

　經(jīng)營(yíng)篇 第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路 第二章：對(duì)酒店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)體制下的管理模式的分析 第三章：酒店市場(chǎng)細(xì)分與部門目標(biāo)性經(jīng)營(yíng) 第四章：酒店銷售的幾個(gè)要素與常用方法

　 第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路 任何酒店的發(fā)展都無(wú)非經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展過(guò)程。

　1、市場(chǎng)切入階段（開業(yè)試運(yùn)營(yíng)）達(dá)到基本市場(chǎng)準(zhǔn)入和消費(fèi)者漸次接受階段。

　2、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段（酒店發(fā)展初期）指對(duì)銷售市場(chǎng)，酒店對(duì)管理方式、經(jīng)營(yíng)定位、服務(wù)措施、產(chǎn)品種類、消費(fèi)價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)聯(lián)階段。

　3、管理與銷售提升成熟階段（酒店發(fā)展中期）指對(duì)酒店各項(xiàng)管理工作進(jìn)行行業(yè)性提升以及注重市場(chǎng)外向開拓階段。

　4、集團(tuán)化發(fā)展階段（酒店發(fā)展后期）指酒店的品牌化擴(kuò)張階段，進(jìn)行酒店連鎖以及多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最終階段。

　在這四個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)過(guò)程對(duì)酒店宏觀的管理體系和經(jīng)營(yíng)模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進(jìn)行發(fā)展階段的跳級(jí)，也不應(yīng)固守某一階段而不進(jìn)行發(fā)展變革。酒店發(fā)展的階段越高，所需要的投入就越大，所費(fèi)時(shí)間就越長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的綜合要求也就越高，同時(shí)利潤(rùn)和品牌影響力度就越大。從酒店試運(yùn)營(yíng)階段到最終的集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)，隨著管理方式的發(fā)展決定酒店經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。也決定著酒店綜合實(shí)力的發(fā)展，從這個(gè)行業(yè)發(fā)展規(guī)律當(dāng)中，現(xiàn)進(jìn)行對(duì)本酒店的管理分析。

　1：市場(chǎng)切入階段 由于酒店在本縣餐飲市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)10年的基礎(chǔ)性經(jīng)營(yíng)，確定了從酒家到酒店的規(guī)�；瘮U(kuò)張。受品牌潛在因素和顧客關(guān)系體系影響。相對(duì)減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是品牌轉(zhuǎn)移對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的直觀影響。此外，由于選擇的置業(yè)地段的優(yōu)勢(shì)。酒店的設(shè)施相對(duì)先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直存在的經(jīng)營(yíng)無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。使酒店能夠迅速完成這一階段的市場(chǎng)完成。

　2：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段 酒店在第二發(fā)展階段中通過(guò)多部門的整體多面經(jīng)營(yíng)與多元化（價(jià)格）產(chǎn)品市場(chǎng)定位，依托酒店的硬件優(yōu)勢(shì)�；�本上也完成了此階段經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo) 3：企業(yè)完善·市場(chǎng)拓展階段 這一階段是酒店發(fā)展的當(dāng)前目標(biāo)，所以策劃的內(nèi)容也圍繞本階段做重點(diǎn)分析。

　在酒店順利完成市場(chǎng)切入與相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)局后。酒店就面臨企業(yè)管理的行業(yè)化完善和市場(chǎng)的外在拓展。通過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)前2個(gè)階段中，管理有著相對(duì)粗放型的特點(diǎn)，而經(jīng)營(yíng)也圍繞著特定區(qū)域（本縣范圍）內(nèi)的大致市場(chǎng)定位，我們簡(jiǎn)單稱做：管

　理依托酒店模式。經(jīng)營(yíng)采用酒家方法。解釋為，管理在這2個(gè)階段工作內(nèi)容只是為使酒店正常穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)為目的（保持當(dāng)前單一性利潤(rùn)性經(jīng)營(yíng)），而采取的一種相對(duì)單一性管理模式。而經(jīng)營(yíng)中，服務(wù)、產(chǎn)品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關(guān)系相對(duì)還是處于初級(jí)階段。所以在當(dāng)前，酒店發(fā)展的需求決定了對(duì)酒店當(dāng)前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思維轉(zhuǎn)變。酒店為了發(fā)展的宏觀管理需求，在這個(gè)階段應(yīng)該樹立：企業(yè)化管理·行業(yè)化（達(dá)到星級(jí)涉外飯店的經(jīng)營(yíng)需求和特點(diǎn)）經(jīng)營(yíng)的發(fā)展思路。

　4：集團(tuán)化發(fā)展階段：（酒店發(fā)展后期）略 第二章：對(duì)酒店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)體制下管理模式的分析 如果企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的任務(wù)確定為完善企業(yè)管理。開辟市場(chǎng)拓展階段，那么首先要確立一種新和管理模式用于發(fā)展訴求。即上節(jié)所說(shuō)的：以企業(yè)管理為酒店階段性管理模式。以行業(yè)性經(jīng)營(yíng)高端要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。以下是對(duì)這一管理模式的具體分析。

　1：經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)之間的關(guān)系：有什么樣的市場(chǎng)決定什么樣的經(jīng)營(yíng)，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位。當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)分析具有當(dāng)前明顯特征以及潛在市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過(guò)綜合的分析來(lái)確定酒店銷售方案。

　2：經(jīng)營(yíng)與管理之間的關(guān)系：有什么的經(jīng)營(yíng)決定什么樣的管理，同時(shí)管理的好壞也就決定經(jīng)營(yíng)銷售的成功與否，讓管理為經(jīng)營(yíng)這一核心服務(wù)。讓經(jīng)營(yíng)作為管理的任務(wù)和目標(biāo)。

　3：管理核心和部門管理的關(guān)系：管理核心表示酒店的最高決策層。而各經(jīng)營(yíng)與管理部門的首要領(lǐng)導(dǎo)層我們稱為2級(jí)管理部門，再按級(jí)別分為基層管理部門。

　在企業(yè)管理中。管理的先進(jìn)性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務(wù)中解脫出來(lái)，為企業(yè)宏觀發(fā)展與部門協(xié)調(diào)組織進(jìn)行工作。而在酒店的現(xiàn)有管理體系中，采用的酒店化管理模式則顯示出其不足。

　現(xiàn)在來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明酒店化管理模式和企業(yè)化管理模式不同。

　所謂的酒店管理模式是指在酒店發(fā)展初級(jí)階段，相對(duì)粗放型的一種管理辦法。

　而企業(yè)化管理模式是在酒店管理的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)與管理組織的科學(xué)細(xì)分。隨酒店發(fā)展階段和目標(biāo)的轉(zhuǎn)化而進(jìn)行的職能完善。這種管理模式的改革是酒店當(dāng)前的重問(wèn)題。

　同樣，在酒店管理模式下經(jīng)營(yíng)的方式也就依然采用了酒家的經(jīng)營(yíng)方式，在酒店規(guī)�；�的經(jīng)營(yíng)中，管理創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新并未成為利潤(rùn)的制造者。（利潤(rùn)制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的影響以及硬件設(shè)施的領(lǐng)先）在提出的以行業(yè)性經(jīng)營(yíng)的方式中，利潤(rùn)的制造者關(guān)鍵就是酒店的軟件，如管理創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值觀樹立酒店新的市場(chǎng)品牌。

　 現(xiàn)舉例分析各環(huán)節(jié)中這2者矛盾。

　1：部門組成：酒店初級(jí)階段。經(jīng)營(yíng)部門的組成有：銷售部與各經(jīng)營(yíng)單位構(gòu)成。但是

　由于各種因素，其存在的周期不長(zhǎng)也并未發(fā)揮其對(duì)作用。主要原因是初級(jí)階段的發(fā)展目標(biāo) 2、酒店銷售沒(méi)有設(shè)立專業(yè)的部門和人力投入：酒店銷售部門的設(shè)立不應(yīng)該按照酒店經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)考慮是否成立和必要。因?yàn)椋?銷售的一個(gè)特點(diǎn)就是根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的當(dāng)前特點(diǎn)解決當(dāng)前的問(wèn)題，一個(gè)酒店當(dāng)前也許是贏利階段。但不代表在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)長(zhǎng)期的存在。就會(huì)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。企業(yè)的發(fā)展是資金和經(jīng)驗(yàn)的雙重積累。是否能夠形成自我的經(jīng)營(yíng)和管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，舉例一些酒店不單一通過(guò)資金輸出開設(shè)地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實(shí)就是經(jīng)驗(yàn)的輸出。而銷售是其中一個(gè)重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時(shí)候都需要的，是為解決企業(yè)市場(chǎng)中產(chǎn)生的問(wèn)題而設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)。

　3、酒店與外界市場(chǎng)一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產(chǎn)品是軟件和硬件2個(gè)方面，軟件是服務(wù)，硬件是產(chǎn)品。但在縣內(nèi)，一直不注重行業(yè)信息收集和市場(chǎng)信息搜集。這樣存在著酒店和市場(chǎng)的連接斷層，處于自我中心的經(jīng)營(yíng)格局。這樣的結(jié)果是酒店大力投入的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠滿足市場(chǎng)需求，而消費(fèi)者在酒店又得不到自己希望的產(chǎn)品和服務(wù)。達(dá)不成這種買賣的意向。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)于酒店新的銷售思維的吸納運(yùn)用。

　 4、銷售作用得不到體現(xiàn)，一直是企業(yè)部門組成機(jī)構(gòu)的空白。

　附錄：（市場(chǎng)狀況）縣內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：

　1、 酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法體現(xiàn)，特色式經(jīng)營(yíng)差異化不明顯。

　 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，它是企業(yè)綜合實(shí)力的象征。也是企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)，更是企業(yè)發(fā)展的最終訴求。而在目前縣內(nèi)酒店行業(yè)間的品牌從形象的樹立到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都無(wú)法體現(xiàn)。產(chǎn)品與服務(wù)差異化基本沒(méi)有區(qū)別，給市場(chǎng)的概念趨向于雷同。

　2、 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的單一性和不良性發(fā)展趨勢(shì)，各酒店市場(chǎng)開拓的圍城現(xiàn)象。

　由于縣內(nèi)酒店銷售機(jī)構(gòu)的不健全。在市場(chǎng)的定位上是個(gè)相對(duì)模糊的范疇。同時(shí)，由于縣內(nèi)酒店對(duì)自我經(jīng)營(yíng)注重固有的模式，往往不適合當(dāng)前的需要和長(zhǎng)期的發(fā)展考慮，單一性注重市場(chǎng)當(dāng)前的利益和份額，忽略企業(yè)自我創(chuàng)新與外在市場(chǎng)的開拓。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就勢(shì)所必然。而價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)行業(yè)整體成熟后的必然產(chǎn)物。相當(dāng)于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀。這種做法只是一種盲目和行為。因?yàn)樗�給企業(yè)并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助，甚至是惡性的。

　3、 縣內(nèi)酒店未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 1、 宏觀市場(chǎng)：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店的商務(wù)類與旅游客源會(huì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。它給酒店帶來(lái)了相對(duì)新的市場(chǎng)和發(fā)展機(jī)遇，但是同時(shí)對(duì)于酒店的服務(wù)和產(chǎn)品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場(chǎng)的細(xì)節(jié)與制定營(yíng)銷售戰(zhàn)略是必須的。

　2、 現(xiàn)有市場(chǎng)：通俗是指酒店現(xiàn)在的消費(fèi)群體。作為預(yù)測(cè)，酒店未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中不再是用單一的產(chǎn)品和關(guān)系構(gòu)建這一市場(chǎng)份額，因?yàn)楫a(chǎn)品很容易被他人模仿，而關(guān)系也會(huì)

　受整體因素而發(fā)生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風(fēng)在型的市場(chǎng)，酒店也許注重的是產(chǎn)品的獨(dú)特性。對(duì)客關(guān)系的主動(dòng)性。服務(wù)的拓展性。最終還是圍繞品牌這一核心發(fā)展上來(lái)。

　3、 西游酒店目前在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：1硬件設(shè)施領(lǐng)先。

　 2地城品牌的影響

　 3消費(fèi)層次的多元

　 4相對(duì)綜合性部門經(jīng)營(yíng) 問(wèn)題：1、酒店的宏觀經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略呈粗放型 2、酒店在產(chǎn)品上還沒(méi)有形成特色，不易市場(chǎng)識(shí)別。

　3、部門經(jīng)營(yíng)的差異化。不利于整體的銷售連帶 4,管理職能單一注重運(yùn)做需求，目標(biāo)和責(zé)任的經(jīng)營(yíng)識(shí)淡薄

　 第二章：酒店銷售的任務(wù)和職能

　1、調(diào)研職能：所謂的調(diào)研就是指對(duì)經(jīng)營(yíng)收益以及市場(chǎng)信息的總結(jié)和研究，首先是對(duì)經(jīng)營(yíng)收益的總結(jié)，按照一定時(shí)間，對(duì)前一階段酒店整體和部門的經(jīng)營(yíng)狀況做一數(shù)據(jù)性的總結(jié)和分析，并將整理的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)上報(bào)管理部門。做為階段性酒店經(jīng)營(yíng)與管理的依據(jù)，并在此基礎(chǔ)上制定下一階段的銷售任務(wù)。使其具有科學(xué)性和可行性。第二是對(duì)前一階段的市場(chǎng)信息反饋的總結(jié)。我們通過(guò)數(shù)據(jù)做為制定銷售任務(wù)的依據(jù)。同時(shí)把信息做為制定銷售方法的標(biāo)準(zhǔn)。銷售面對(duì)的是市場(chǎng)。市場(chǎng)需求是不斷要求企業(yè)完善和創(chuàng)新的，否則就會(huì)落后于市場(chǎng)。而這一信息就在于不斷的市場(chǎng)搜集和整理。酒店在收集次類信息上存在2個(gè)不足。一是形式化。二是被動(dòng)型。要把信息收集也做為一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)來(lái)看待，并且要主動(dòng)去市場(chǎng)搜集，因?yàn)槭袌?chǎng)信息是指引酒店發(fā)展的重要憑據(jù)。

　2、宣傳職能：宣傳雖然最終是為銷售而采取的一種方式但是宣傳也是宏觀性的，更講究科學(xué)投入。首先是我們要宣傳什么？這個(gè)內(nèi)容相對(duì)是龐大的，1品牌2企業(yè)文化3產(chǎn)品價(jià)格4企業(yè)變革5市場(chǎng)需求6促銷活動(dòng)等等。第二是通過(guò)什么宣傳？1電視2廣播3雜志4報(bào)紙5短信6網(wǎng)絡(luò)7海報(bào)8硬件廣告。這其實(shí)是傳達(dá)的2個(gè)方面，1是供2是需

　 把信息通過(guò)一個(gè)平臺(tái)告訴市場(chǎng)的過(guò)程，信息是多樣性的。而媒介也是各有特點(diǎn)。它最終追求的是企業(yè)品牌的市場(chǎng)建立和銷售的達(dá)成，所以宣傳也是大的任務(wù)。不是通過(guò)一次�；蛘咭粋�(gè)內(nèi)容就能完成。

　3、聯(lián)系職能：（酒店在銷售中普遍會(huì)采取會(huì)員制）聯(lián)系職能是為加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系，加強(qiáng)信息收集和增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)酒店的忠誠(chéng)度而進(jìn)行的一種任務(wù)。內(nèi)容包括2個(gè)方面1是在酒店內(nèi)：對(duì)正在酒店消費(fèi)的顧客進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、環(huán)境等綜合的市場(chǎng)信息查詢。2是酒店外。通過(guò)電話。訪問(wèn)等是主動(dòng)和消費(fèi)群進(jìn)行聯(lián)系。通過(guò)一定的回報(bào)和活動(dòng)組織來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的了解與信任。

　4、 服務(wù)職能：服務(wù)職能是指針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分后，有目標(biāo)性的完善和增加相關(guān)軟

　件、硬件的服務(wù)。如商務(wù)類型對(duì)酒店的要求。旅游型對(duì)酒店的意見(jiàn)。團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人的需求等等。都要通過(guò)銷售這一窗口，健全酒店的服務(wù)體系。彌補(bǔ)服務(wù)中的不足。

　5、 促銷職能：每一年度。根據(jù)國(guó)家和地城的特點(diǎn)，都存在企業(yè)銷售和宣傳的良好時(shí)機(jī)。如節(jié)假日。旅游旺季。酒店在提前部署相關(guān)的促銷活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，進(jìn)行微利多銷。新產(chǎn)品推介，或者集中宣傳酒店品牌等等。簡(jiǎn)單的說(shuō)，抓住機(jī)會(huì)，根據(jù)酒店實(shí)際需求，集中宣傳和銷售2個(gè)環(huán)節(jié)。刺激和引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。

　6、 協(xié)調(diào)職能：酒店銷售部門實(shí)際是個(gè)管理和銷售的中間環(huán)節(jié)。不是獨(dú)立存在的。它向市場(chǎng)要信息。并通過(guò)信息制訂部門的銷售方案。把方法傳達(dá)給酒店銷售的直接部門，并通過(guò)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，把經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題和趨勢(shì)上報(bào)管理部門，去健全銷售。所以它的組織協(xié)調(diào)性是關(guān)鍵的。做的不好，就是企業(yè)的真空地段，起不到應(yīng)有的作用。

　第三章：酒店市場(chǎng)細(xì)分與部門目標(biāo)性經(jīng)營(yíng) 酒店的市場(chǎng)分類：外在市場(chǎng)

　&

　nbsp;1旅游型市場(chǎng)

　 2商務(wù)型市場(chǎng)

　3暫時(shí)性停留

　內(nèi)在市場(chǎng)

　 1政府接待型

　 2企業(yè)

　3社會(huì)民眾

　 酒店銷售部門：

　客房

　 大廳

　 火鍋廳

　 清餐廳

　 桑拿中心

　演藝吧的銷售提案專附

　舉例分析：

　A旅游飯店的相關(guān)提案

　旅游型酒店的相關(guān)銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個(gè)酒店是一個(gè)地域文化的代表，只有突出地域這個(gè)特色才能抓住旅游消費(fèi)群這個(gè)市場(chǎng)。

　1、 客房裝飾突出民族特色。走廊懸掛地方風(fēng)景，民俗字畫。

　2、 給客人贈(zèng)送本地象征的民族小工藝品或裝飾品。

　3、 大廳的小商品柜出售本地的特色食品或者裝飾品。

　4、 報(bào)架欄訂閱專門的地方宣傳雜志或報(bào)刊。

　5、 收錄播放具有民族特色的背景音樂(lè)。

　6、 酒店進(jìn)行相關(guān)信息搜集的旅游信息庫(kù)，介紹地方旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游線路等綜合信息。

　7、 和旅游團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)協(xié)議。指定價(jià)位與入住附加需知的相關(guān)說(shuō)明。

　8、 開發(fā)具有民族特色的小吃。低端價(jià)位銷售。

　9、 引進(jìn)其他具有特色的大眾價(jià)位的食品種類。

　10、 注重季節(jié)性和時(shí)段性的產(chǎn)品更替。

　11、 服務(wù)人員的衣飾可以突出民族特色，使其區(qū)別于一般酒店。

　12、 菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。

　13、 菜單進(jìn)行改變，從內(nèi)容和形式都要突出特色以區(qū)別市場(chǎng)雷同。

　14、 注意學(xué)習(xí)相關(guān)國(guó)家、民族、地城的飲食特點(diǎn)。有針對(duì)性的服務(wù)銷售。

　15、 定時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新，積極征詢客戶意見(jiàn)。避免其他酒店的模仿。

　16、 通過(guò)促銷手段，舉辦酒店特色食品展示會(huì)。向市場(chǎng)宣傳推薦。

　B商務(wù)飯店的相關(guān)建議 商務(wù)飯店主要是集中酒店內(nèi)商務(wù)信息的交流和對(duì)組織會(huì)議的設(shè)施設(shè)備的要求。商務(wù)市場(chǎng)也依靠這2個(gè)方面來(lái)發(fā)展。

　1、 酒店開辟商務(wù)交流。如在客房留言冊(cè)或前廳接待處設(shè)立商務(wù)交流的信息冊(cè)。

　2、 提供商務(wù)信息的載體，如前廳設(shè)立商務(wù)名片冊(cè)，或建立企業(yè)的商務(wù)型網(wǎng)站。

　3、 酒店注重縣內(nèi)各行業(yè)的信息收集，并把信息的收集整和到酒店內(nèi)的商務(wù)信息庫(kù)。

　4、 酒店商務(wù)中心代發(fā)接受電子郵件，信筏，傳真以及小額轉(zhuǎn)帳（酒店的轉(zhuǎn)帳限額為5000）

　5、 酒店設(shè)立專業(yè)的商務(wù)會(huì)所，用于商務(wù)會(huì)議的談判。

　6、 酒店組織相關(guān)行業(yè)（酒店會(huì)員）的商務(wù)洽談會(huì)。

　7、 酒店增設(shè)相關(guān)增設(shè)服務(wù)：如手機(jī)沖值。電話IP。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等等。

　C酒店常用的幾種銷售方式

�。幔簳�(huì)員制銷售 1、 會(huì)員制銷售：會(huì)員制的銷售方式主要是酒店銷售觀念從自我為中心變化為消費(fèi)者為主導(dǎo)的銷售方式

�。�4C），更注意消費(fèi)特點(diǎn)，更主動(dòng)聯(lián)系客戶，也通過(guò)實(shí)質(zhì)的讓利和投入吸引

　 消費(fèi)者對(duì)酒店的忠誠(chéng)度和購(gòu)買欲望，但是會(huì)員制的建立是建立在以個(gè)體（或單位）消費(fèi)信譽(yù)基礎(chǔ)上的科學(xué)分類。

　1）

　會(huì)員的級(jí)別：（一般酒店的做法）

　個(gè)人：

　 金卡

　 銀卡

　 會(huì)員卡

　 黑名單 團(tuán)體：

　 A級(jí)

　B級(jí)

　 C級(jí)

　黑名單

　舉例：

　金卡會(huì)員 要求：

　1、累計(jì)消費(fèi)金額為（

　）元，并在協(xié)議時(shí)間內(nèi)，沒(méi)有拖欠酒店相關(guān)款項(xiàng)。

　2、能積極參加酒店組織的會(huì)員活動(dòng)。并通過(guò)介紹，發(fā)展酒店客戶（

　 ）消費(fèi)人次。

　3、在酒店內(nèi)合法消費(fèi)的，并注重個(gè)人品德表現(xiàn)的。沒(méi)有在酒店內(nèi)尋拌滋事的不良記錄。

　4、愿意加入本會(huì)員機(jī)構(gòu)的。

　酒店內(nèi)享有權(quán)利：

　1、 在協(xié)議期間內(nèi)可以限額擋土掛帳消費(fèi)。

　2、 消費(fèi)價(jià)格均享有（

�。┱蹆�(yōu)惠。

　3、 節(jié)假日。（生日）酒店進(jìn)行禮物的贈(zèng)送和電話的問(wèn)候。

　4、 享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)利。

　5、 提供相關(guān)免費(fèi)信息服務(wù)和信息發(fā)布。

　6、 享有酒店相關(guān)促銷活動(dòng)或聯(lián)誼會(huì)的優(yōu)先參與權(quán)。

　7、 酒店可為其建立金鑰匙服務(wù)與管家服務(wù)。

　成為會(huì)員的過(guò)程

�。�、 普通會(huì)員＞銀卡＞金卡 ２、 建立客戶姓名和帳號(hào)密碼檔案，酒店做好消費(fèi)累計(jì)和統(tǒng)計(jì)。到達(dá)上一級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)后可以通過(guò)申請(qǐng)加入。

�。场� 雙方簽訂相關(guān)協(xié)議。明確雙方權(quán)利和義務(wù)和遵守的條款。

　 整和式銷售：整和式銷售是指將酒店各獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的部門和產(chǎn)品通過(guò)組合。聯(lián)合銷售的一種方式。他的作用是帶動(dòng)酒店整體的銷售。平衡各部門的經(jīng)營(yíng)收益。一般有２種方式。

　第一種：就是以一定的消費(fèi)金額為標(biāo)準(zhǔn)，將酒店各部門的產(chǎn)品進(jìn)行一定的組合式銷售（引導(dǎo)性）。

　如圍繞家庭消費(fèi)的用

　家庭套餐＋娛樂(lè)的KTV+優(yōu)惠券 企業(yè)消費(fèi)的用

　 包廂費(fèi)用+客房+KTV（商務(wù)）

　第二種：以消費(fèi)者需求特點(diǎn)進(jìn)行一定的整體銷售，用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸納客戶。（價(jià)格整和優(yōu)勢(shì)）

　 C：特色性經(jīng)營(yíng) 特色性銷售：主要針對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)中尋找差異化經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)。通過(guò)各種他人不可模仿性的經(jīng)營(yíng)方式確定自己的利潤(rùn)高點(diǎn)和相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)層。

　無(wú)論是商務(wù)酒店還是旅游型酒店的定位，一個(gè)酒店特色的重要性是至關(guān)重要的。它也許是綜合體現(xiàn)的也許是單一內(nèi)容就能表達(dá)的。他是區(qū)別行業(yè)間的重要標(biāo)準(zhǔn)。許多行業(yè)中的強(qiáng)者就是依靠自己的特色經(jīng)營(yíng)占據(jù)一定的市場(chǎng)。去避免價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。

　 產(chǎn)品特色：餐廳的菜系。甚至一道店內(nèi)的招牌菜都可以吸納一定特定的消費(fèi)層。但是它需要企業(yè)的宣傳力度和市場(chǎng)的可接受性去形成口碑效應(yīng)。如新疆傳統(tǒng)的手抓肉專賣店烤全羊。以及地域性的餐飲名牌系列。

　環(huán)境特色：酒店的裝修，環(huán)境的布置都可以體現(xiàn)觀通過(guò)一個(gè)窗口去體現(xiàn)一個(gè)地域的文化內(nèi)涵。這一點(diǎn)也是文化銷售的系統(tǒng)導(dǎo)入，如世界上最佳酒店的評(píng)估中，并非設(shè)施完備先進(jìn)，裝修富麗才能夠得此疏榮，更多的是體現(xiàn)一個(gè)文化層次。而市場(chǎng)中對(duì)

　這樣的酒店也更具有關(guān)注力度和消費(fèi)欲望。

　人員特色：人力組成的服務(wù)系統(tǒng)的另類往往也能引起市場(chǎng)的關(guān)注力度。如重慶的光頭火鍋店。產(chǎn)品并沒(méi)有多大的特色。但是從服務(wù)人員清一色的光頭這一看似玩笑的做法中，卻引起了市場(chǎng)的火爆。而云南麗江附近的飯店中，服務(wù)人員清一色著裝民族服飾。更具有民族特色。使游客記憶深刻。在國(guó)內(nèi)一些城市酒店，迎賓聘用外國(guó)待應(yīng)生或小矮人等各種方法用來(lái)形成酒店的特色。

　 D價(jià)格差異化銷售 價(jià)格差異化：價(jià)格差異化是另類的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。它的概念在于對(duì)于市場(chǎng)同類的商品，由于競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。放棄相對(duì)大的利潤(rùn)空間，將利潤(rùn)的來(lái)源轉(zhuǎn)移到酒店獨(dú)有的產(chǎn)品上來(lái)。

　 如：縣內(nèi)一星級(jí)酒店客房在設(shè)施，服務(wù)大致相同的情況下。酒店考慮進(jìn)行大幅度的降價(jià)，（相對(duì)市場(chǎng)比較疲軟，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的情況下）把利潤(rùn)的空間進(jìn)行轉(zhuǎn)移到餐飲行業(yè)娛樂(lè)行業(yè)以及特色產(chǎn)品上來(lái)。

　 同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，但是介入時(shí)間較晚的情況下。通過(guò)高端價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)推廣。按照消費(fèi)心理學(xué)。自然產(chǎn)生好奇和消費(fèi)的欲望，這往往在心理作用的驅(qū)使下。對(duì)產(chǎn)品通過(guò)心理的轉(zhuǎn)變成為酒店的忠實(shí)消費(fèi)群。如在電子行業(yè)：海爾電視就是通過(guò)高的性價(jià)比逆向的銷售方式取得了市場(chǎng)的確立。

　制定酒店的產(chǎn)品的2級(jí)化銷售：1是高端產(chǎn)品的高價(jià)運(yùn)行。2是低端產(chǎn)品的大眾普及。2級(jí)的價(jià)格可以避免1種產(chǎn)品定價(jià)帶來(lái)的轉(zhuǎn)型難與風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)過(guò)高。2是平衡酒店經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　E信息化銷售戰(zhàn)略（文化推廣銷售）

　 信息化銷售與文化推廣銷售：銷售化是當(dāng)今社會(huì)的主流發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速崛起。咨詢業(yè)務(wù)的 龐大市場(chǎng)。各類信息載體的快速成長(zhǎng)都證明信息成為商務(wù)、生活、工作的必不可少的工具。在信息的 發(fā)展過(guò)程中從單一的廣告發(fā)展到信息，再發(fā)展到媒介以及市場(chǎng)的銷售終端，內(nèi)容上也從單一性延升到 文化的挖掘。

　酒店信息化用途1、酒店的廣告宣傳的工具。

　2、酒店內(nèi)商務(wù)客戶的交流。

　3、通過(guò)一個(gè)信息載體宣傳企業(yè)文化，樹立酒店的品牌形象與CI體系

　4、引入行業(yè)咨詢，做為酒店與行業(yè)間的接觸與交流。

　5、做為酒店商業(yè)領(lǐng)域的信息發(fā)布渠道。

　6、提供地域間的文化拓展。（旅游、政府）

　 文化推廣：酒店是個(gè)要求不

　斷創(chuàng)新的活力經(jīng)濟(jì)單位，實(shí)際成功管理的酒店是市場(chǎng)消費(fèi)的引導(dǎo)者，是個(gè)市場(chǎng)的先行者。

　文化推廣有2個(gè)方面的內(nèi)容：

　１、 是通過(guò)酒店介紹一個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。酒店在很多人思維中是個(gè)不正規(guī)的企業(yè)，人力的快速更替，企業(yè)用人的普遍年輕化。工作不穩(wěn)定，相對(duì)環(huán)境復(fù)雜混亂等等，這些觀念做為酒店要努力去改變。

�。�、 是地域文化的宣傳者：酒店相對(duì)是個(gè)依靠地域文化擴(kuò)張的企業(yè)。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企業(yè)中，才具有長(zhǎng)足的生命力。

　第四章

　酒店銷售的幾個(gè)要素 １、 銷售的實(shí)質(zhì)：銷售最明顯的特點(diǎn)是科學(xué)的讓利于消費(fèi)者。并付出相對(duì)大的財(cái)力，物力與人力的投入。

　 為的是酒店長(zhǎng)久的銷售優(yōu)勢(shì)。健全管理系統(tǒng)。這種投入不是盲目性的，也不是暫時(shí)性的。因?yàn)橹灰�市�?chǎng)存在，就必須有銷售的存在，就必須針對(duì)市場(chǎng)變化而進(jìn)行企業(yè)銷售戰(zhàn)略的變革。

�。病� 銷售的要求：1酒店銷售不是1個(gè)人1個(gè)部門就能單一完成的，所有的酒店成員實(shí)際都是圍繞這個(gè)目

　標(biāo)而進(jìn)行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實(shí)。不能成為形式化和口頭化的工作，它更注重管理層對(duì)于部門之間的協(xié)調(diào)組織和安排。

　3、銷售的影響：酒店的人力資源架構(gòu)往往決定酒店的職能和任務(wù)。酒店面對(duì)銷售最大的難題是觀念的轉(zhuǎn)變。很多管理者都在辛苦工作，但是做為一種成績(jī)的衡量，只注重沒(méi)有大的過(guò)失。缺少明確的職能與任務(wù)。酒店銷售就是要給予部門的管理與經(jīng)營(yíng)者一定的任務(wù)。用來(lái)評(píng)估是否達(dá)到企業(yè)要求。也用來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題和矛盾。

　4、銷售的體現(xiàn)：在銷售環(huán)節(jié)中，最大的收獲不是贏取多少利益。更重要的是發(fā)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)的問(wèn)題，并通過(guò)一定的方法去改變與杜絕一定的潛伏隱患。只有不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題才是企業(yè)發(fā)展的重要核心。

　5、銷售的矛盾：酒店銷售任務(wù)相對(duì)是個(gè)龐大的系統(tǒng)。既有戰(zhàn)略性的也有戰(zhàn)術(shù)性的，只有科學(xué)的確定戰(zhàn)略才是首要的。具體操作中會(huì)產(chǎn)生意想不到的困難和矛盾。做為管理層要有這方面的預(yù)測(cè)。

　6、組建酒店銷售的過(guò)程：

�。薄� 市場(chǎng)信息的搜集和整理，制定部門銷售任務(wù)。

　２、 市場(chǎng)細(xì)分與制定銷售方案

　３、 樹立企業(yè)品牌與市場(chǎng)信譽(yù)為主心的銷售思想。

�。础� 具體落實(shí)。

　管理篇 第一章：酒店管理與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系闡述 第二章：舉例分析酒店管理當(dāng)前的問(wèn)題 第三章

　 酒店企業(yè)化管理的闡述 第四章：外向型市場(chǎng)開拓和資源整合的合作關(guān)系 第五章：營(yíng)銷系統(tǒng)啟動(dòng)的四個(gè)內(nèi)容和步驟 第六章：關(guān)于酒店銷售部門協(xié)作關(guān)系的重要性 第七章：關(guān)于酒店銷售活動(dòng)的舉例 第八章：關(guān)于管理環(huán)節(jié)的總結(jié)分析

　 第一章：酒店管理與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系闡述 在不少企業(yè)，企業(yè)業(yè)主都容易對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的認(rèn)識(shí)進(jìn)入一個(gè)怪圈，即經(jīng)營(yíng)就是管理，管理就是經(jīng) 營(yíng)，往往將2項(xiàng)工作統(tǒng)一化，集權(quán)利于一身�，F(xiàn)在我們就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分析與闡述：

　首先是經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系：企業(yè)如果沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，就不存在管理，管理的職能是為了輔助企業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)又屬于企業(yè)管理內(nèi)容的一個(gè)重要組成部分，（而非全部），簡(jiǎn)單的說(shuō)：經(jīng)營(yíng)是目的，管理是確保這一目的的職能與行為，將企業(yè)的綜合條件進(jìn)行運(yùn)用的保障。所以經(jīng)營(yíng)和管理是2回事，不能統(tǒng)一而論。

　其次是經(jīng)營(yíng)與管理的不同：經(jīng)營(yíng)的區(qū)域是企業(yè)對(duì)外的市場(chǎng)，而管理是企業(yè)對(duì)內(nèi)，以人這一單位進(jìn)行的管理活動(dòng)，2者首先從工作區(qū)域與工作內(nèi)容就體現(xiàn)出不同，此外，管理與經(jīng)營(yíng)有各自范圍內(nèi)的學(xué)科，如經(jīng)營(yíng)首先需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等，而管理則要懂得人力資源管理，這明顯是2個(gè)工作區(qū)域，是不能同話而論的。有這樣一個(gè)例子，長(zhǎng)虹集團(tuán)的老總對(duì)企業(yè)的管理人員推薦了2本書，建議企業(yè)管理者去看《紅樓夢(mèng)》，而負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理者去看《三國(guó)演義》。

　最后是經(jīng)營(yíng)與管理在權(quán)利與職能的區(qū)別：企業(yè)管理者掌握企業(yè)的最終決策權(quán)與企業(yè)各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而集權(quán)利與一身的領(lǐng)導(dǎo)者行使權(quán)利的對(duì)象與目的前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)就是輔助經(jīng)營(yíng)，比如在酒店，就是要進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，服務(wù)體系的健全，財(cái)務(wù)的保障與控制，工程技術(shù)的設(shè)施維護(hù)，人力資源的管理與調(diào)整等，而這些綜合內(nèi)容實(shí)質(zhì)都是為了保障市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的作用體現(xiàn)在1對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，2還要開辟新的市場(chǎng)，利用企業(yè)的特定的資源，通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新與產(chǎn)品組合，關(guān)系拓展進(jìn)行，而后者是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，只有不斷的創(chuàng)新與開辟市場(chǎng)，企業(yè)才有更為廣闊的發(fā)展與生存空間。

　綜合上述，無(wú)非是想向企業(yè)闡述2個(gè)觀念，1管理與經(jīng)營(yíng)是2個(gè)工作范疇，要明晰他們的不同，其次 經(jīng)營(yíng)與管理雖然屬于質(zhì)的不同，但是必須相互配合，才能產(chǎn)生實(shí)際作用。

　 第二章：舉例分析酒店管理當(dāng)前的問(wèn)題

　營(yíng)銷環(huán)節(jié)：酒店領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)提出烏市溫州酒店會(huì)員卡入住的問(wèn)題，并要求在酒店實(shí)施此方案。但是當(dāng)時(shí)大家并不知道這不是一個(gè)關(guān)系卡的表面現(xiàn)象。實(shí)質(zhì)是一種銷售方法（變相降價(jià)與吸引顧客重復(fù)消費(fèi)）。它的實(shí)施要與市場(chǎng)信息收集，客戶檔案組建，會(huì)員銷售方法等諸多環(huán)節(jié)的聯(lián)系。所以無(wú)法落實(shí)。從這一事例中我們發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是對(duì)酒店 經(jīng)營(yíng)模式下從銷售戰(zhàn)略到銷售戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程，而制訂銷售戰(zhàn)略是企業(yè)管理的一個(gè)組成核心。進(jìn)行了市場(chǎng)的拓展，服務(wù)的完善，而在簡(jiǎn)單粗放型的酒店管理模式下，無(wú)法制訂與實(shí)施這些內(nèi)容。

　服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一起關(guān)于為住客預(yù)定機(jī)票的風(fēng)波，當(dāng)酒店在酒店化管理模式下，酒店通過(guò)客房

　人員通過(guò)個(gè)人關(guān)系為其進(jìn)行了預(yù)定，但當(dāng)顧客取消了此預(yù)定后，就產(chǎn)生了與機(jī)票銷售單位的矛盾，現(xiàn)在我們就此進(jìn)行分析，對(duì)此事中，我們肯定客房管理人員的積極性，但是問(wèn)題是酒店 服務(wù)項(xiàng)目是全面性的服務(wù)。在服務(wù)整體思路和服務(wù)進(jìn)度都沒(méi)有進(jìn)行定位的情況下，它就具有盲目性。因?yàn)榫瓦@個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)而言，需要對(duì)酒店的服務(wù)資源整和和對(duì)外關(guān)系的確立，（外向型市場(chǎng)開拓和資源整合的合作關(guān)系專項(xiàng)提出）形象比喻為。不能不了一杯牛奶而養(yǎng)一頭奶牛。因?yàn)榧词勾朔��?wù)達(dá)成，也無(wú)法健全服務(wù)系統(tǒng)，用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的追求。在研究酒店業(yè)的金鑰匙服務(wù)這一模式中，我發(fā)現(xiàn)就是服務(wù)的整體制定到細(xì)節(jié)實(shí)施以及從酒店內(nèi)服務(wù)拓展至酒店外服務(wù)，簡(jiǎn)單化操作到具有人性化服務(wù)的過(guò)程，服務(wù)的細(xì)致化只有在確立酒店整體的管理形態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式下才能實(shí)施。

　成本控制：客房成本控制中，管理層曾經(jīng)提出了節(jié)水的一項(xiàng)提案，也進(jìn)行了實(shí)施。但是我就此的不足和酒店整體的成本控制進(jìn)行研究。首先，我們對(duì)此做法進(jìn)行追蹤，沒(méi)有實(shí)施前的用水量（費(fèi)用）與實(shí)施后的用水量（費(fèi)用）在同等情況下各是多少？在這個(gè)基礎(chǔ)上還能進(jìn)一步的節(jié)約提案是什么？除此外。部門的成本控制還有什么樣的內(nèi)容？怎么去發(fā)現(xiàn)？……等等，我們發(fā)現(xiàn)以往成本控制的效果沒(méi)有進(jìn)行跟蹤，對(duì)成本控制的內(nèi)容沒(méi)有進(jìn)行拓展，對(duì)新的問(wèn)題沒(méi)有沒(méi)有進(jìn)行挖掘，總體是對(duì)成本控制沒(méi)有宏觀到細(xì)致的管理。成本控制的理論是。節(jié)約的部門就是企業(yè)的利潤(rùn)。成本控制不是單一財(cái)務(wù)部的內(nèi)容，也不是單一對(duì)物品管理，財(cái)務(wù)支出的管理，在整個(gè)酒店各部門都有成本控制的內(nèi)容，需要全體員工的發(fā)現(xiàn)和解決，對(duì)日常支出和耗損做一標(biāo)準(zhǔn)。并節(jié)約的數(shù)據(jù)做一分析，使其具有直觀性，并對(duì)取得成效的建議和部門人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)檫@也是在為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。這需要從問(wèn)題的源頭---企業(yè)管理模式進(jìn)行要求和做起。

　人力資源：在企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)成功與否的重要一個(gè)因素組成就是人力資源的管理。

　 在管理層晨會(huì)，關(guān)于員工的違紀(jì)處罰。獎(jiǎng)勵(lì)等問(wèn)題由酒店管理高層決定。這說(shuō)明2個(gè)問(wèn)題，1是酒店人力管理機(jī)制的不健全，（引------在企業(yè)管理中。管理的先進(jìn)性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務(wù)中解脫出來(lái)）2是人力資源部門的作用無(wú)法體現(xiàn)。對(duì)于這些問(wèn)題應(yīng)該由人力資源部門結(jié)合各部門首先制訂酒店紀(jì)律，并通過(guò)持續(xù)培訓(xùn)深入，在解決具體的問(wèn)題前需要調(diào)查，與員工進(jìn)行交談，了解事情的原因。再根據(jù)紀(jì)律和規(guī)定進(jìn)行，并告知當(dāng)事人。最后呈報(bào)酒店高層進(jìn)行批準(zhǔn)執(zhí)行。這個(gè)舉例只反映出一個(gè)方面，相對(duì)來(lái)說(shuō)人力資源的工作重要性和工作內(nèi)容量和工作難度需求很高的，目前的部門工作內(nèi)容構(gòu)成就顯示出其單一性和作用缺乏。而人力管理的細(xì)致化也是建設(shè)在酒店發(fā)展階段下經(jīng)營(yíng)和管理需求中的工作。

　第三章

　 酒店企業(yè)化管理的闡述

　 在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展追求在不同階段決定了不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，同行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)決定了市 場(chǎng)格局。而經(jīng)營(yíng)和管理思路和執(zhí)行又直接決定了企業(yè)的強(qiáng)弱大小的區(qū)別，企業(yè)追求的是從小到大，由弱變 強(qiáng)的發(fā)展。所以根據(jù)酒店當(dāng)前的發(fā)展。強(qiáng)化型管理和拓展性經(jīng)營(yíng)是目前的任務(wù)。而完成這一目標(biāo)。就需要 新的思路。是一個(gè)極其漫長(zhǎng)和艱難的過(guò)程。

　第二章中對(duì)酒店企業(yè)化管理有了一個(gè)大致的闡述，現(xiàn)在將這一管理化在酒店的運(yùn)用大致進(jìn)行介紹。

　首先是管理機(jī)構(gòu)的組成關(guān)系 1核心管理：酒店董事，總經(jīng)理（股東會(huì)議·董事會(huì)議）

　2：2級(jí)管理：部門經(jīng)理 3：基層管理：主管·領(lǐng)班 4備用管理：人力貯備

　 其次是各管理層的工作內(nèi)容 1：酒店核心管理層：制訂酒店的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，包括發(fā)展階段，不同發(fā)展階段下的管理戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)各個(gè)部門工作的監(jiān)督，指導(dǎo)與部門協(xié)作的協(xié)調(diào)。對(duì)部門經(jīng)理提出部門決定的審批。直接管理單位為2級(jí)管理部門。（戰(zhàn)略性管理）

　2：2級(jí)管理層：分為經(jīng)營(yíng)性部門經(jīng)理與管理性部門。部門的工作內(nèi)容為，對(duì)所在部門各環(huán)節(jié)的統(tǒng)一部署。如銷售（或管理）任務(wù)的年度制訂，部門管理下對(duì)各環(huán)節(jié)任務(wù)的具體制訂。分析和拓展，如服務(wù)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品環(huán)節(jié)、部門支出費(fèi)用的成本控制，部門員工持續(xù)培訓(xùn)，對(duì)外市場(chǎng)關(guān)系的拓展等（屬于戰(zhàn)略性的部門化管理）

　3：基層管理：主要是對(duì)部門管理層提出的戰(zhàn)略部署進(jìn)行具體化的實(shí)施管理。對(duì)上級(jí)部門提出意見(jiàn)的補(bǔ)充以及對(duì)員工的訊息傳達(dá)。及時(shí)反饋執(zhí)行中的問(wèn)題和意見(jiàn)。（戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行部門）

　4：備用管理：指所有員工在執(zhí)行階段對(duì)酒店管理與部門管理的意見(jiàn)和建議。（參與酒店管理經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）

　最后是從各部工作內(nèi)容的介紹 餐飲部門：1制定銷售任務(wù)，（經(jīng)營(yíng)數(shù)額）。

　 2確定經(jīng)營(yíng)思路。（產(chǎn)品菜系的定位，消費(fèi)市場(chǎng)的餐飲

　分析）

　 3產(chǎn)品研發(fā)的長(zhǎng)期性戰(zhàn)略

　 4服務(wù)要求的發(fā)展（服務(wù)區(qū)別性與細(xì)致化）

　 5人員的部門培訓(xùn)

　 6采購(gòu)預(yù)算與計(jì)劃制定

　 7經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本控制

　 8解決客人投訴

　9市場(chǎng)宣傳

　 10年度總結(jié)報(bào)告 客房部門：1制定銷售任務(wù)（經(jīng)營(yíng)數(shù)額）

　 2確定經(jīng)營(yíng)思路

　 3重要會(huì)議或VIP接待

　 4工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，客用物品的領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）

　 5部門培訓(xùn)計(jì)劃

　 6旅游商務(wù)型需求的拓展

　 7采購(gòu)預(yù)算與計(jì)劃制定

　 8經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本控制

　 9解決客人投訴

　 10市場(chǎng)宣傳

　 11部門行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的完善

　 12年度總結(jié)報(bào)告 財(cái)務(wù)部：

　1酒店整體的成本控制監(jiān)督，實(shí)施環(huán)節(jié)的金額計(jì)算。

　 2審批部門呈報(bào)的采購(gòu)物品與采購(gòu)量，根據(jù)消耗制定和庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。

　 3進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性開支與非經(jīng)營(yíng)性開支的預(yù)算與控制，

　 4酒店整體銷售數(shù)額的組成。（確定客戶的消費(fèi)信譽(yù)）（酒店經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)）

　 5酒店產(chǎn)品的定價(jià)變動(dòng)。新設(shè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

　 6參與部門經(jīng)營(yíng)任務(wù)和制定。

　 7對(duì)酒店人員財(cái)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。

　 8對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門的物品統(tǒng)一管理，發(fā)現(xiàn)消耗環(huán)節(jié)的差額。

　 9酒店的收入統(tǒng)計(jì)，收銀部門的監(jiān)督。

　10酒店財(cái)務(wù)部門人員的管理。

　11年度總結(jié)報(bào)告 人力資源：1酒店人員的招聘，關(guān)系解除。

　 2酒店整體培訓(xùn)計(jì)劃，以及對(duì)部門培訓(xùn)的監(jiān)督和組織。

　 3酒店員工守則。

　 4控制酒店人力流動(dòng)量（25%年為大致標(biāo)準(zhǔn)）

　 5對(duì)各部門員工的違紀(jì)進(jìn)行先調(diào)查再制訂相關(guān)授理。

　 6對(duì)員工的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目和獎(jiǎng)勵(lì)辦法的制定。

　 7員工福利、工資、職位、變動(dòng)的安排。

　 8與員工的溝通，收集員工的工作心理信息，反饋意見(jiàn)于管理部門。

　 9分析酒店人力部門特征。完成酒店人力組成的年度總結(jié)。

　10研究酒店人力發(fā)展的新需求，以及人才在企業(yè)發(fā)展中的最大利用。

　11年度總結(jié)報(bào)告 銷售部：第一章中已經(jīng)闡述 娛樂(lè)部：與經(jīng)營(yíng)部門的戰(zhàn)略行工作定位大致雷同。

　工程部：（大致如上）

　備注：以上的一些提案，只是個(gè)人的一些大致思維想法，有很多不完善和不知對(duì)錯(cuò)

　之處。只是向酒店提 出2個(gè)中心思想1是在發(fā)展階段下各部門都需求一個(gè)總體的工作計(jì)劃。2是在日常中很多部門的工作內(nèi)容 已經(jīng)實(shí)施。但是缺乏宏觀性。持續(xù)性，細(xì)致性和拓展性，在此基礎(chǔ)上部門的管理層應(yīng)該有更多的補(bǔ)充和完 善。

　第四章：外向型市場(chǎng)開拓和資源整合的合作關(guān)系 1關(guān)于酒店外向型市場(chǎng)：指酒店的對(duì)外經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)關(guān)系，對(duì)外經(jīng)營(yíng)資源，以及相關(guān)企業(yè)內(nèi)部圍繞此內(nèi)容和行為和活動(dòng)。

　對(duì)外市場(chǎng)：在酒店日常消費(fèi)人群中，一是由本縣范圍的消費(fèi)者，（如政府、企業(yè)、社會(huì)消費(fèi)層）組成。二是本區(qū)域外的消費(fèi)者（如旅游、商務(wù)、貨運(yùn)、暫時(shí)停留等）組成。

　對(duì)外關(guān)系：在對(duì)外經(jīng)營(yíng)關(guān)系中，由3個(gè)內(nèi)容構(gòu)成，1是消費(fèi)者、2是行業(yè)間的異地關(guān)系、3是跨行業(yè)的關(guān)系。

　對(duì)外資源：對(duì)外資源是指圍繞對(duì)市場(chǎng)的開拓經(jīng)營(yíng)，對(duì)外關(guān)系的組成，對(duì)酒店內(nèi)的服務(wù)拓展幾個(gè)內(nèi)容對(duì)酒店 的設(shè)施，人力資源等現(xiàn)有資源和利用。

　 2：關(guān)于資源整合：關(guān)于資源整合，資源整合指硬件資源的整合利用，而軟件資源的整合指酒店內(nèi)各個(gè)部門

　的人力協(xié)作。

　3舉例論證與分析，

　 對(duì)外市場(chǎng)如旅游、商務(wù)、貨運(yùn)、暫時(shí)停留 在這個(gè)內(nèi)容里，我們分析特定顧客的綜合需求和消費(fèi)接受程度，以消費(fèi)者的需求和滿意為經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的標(biāo) 準(zhǔn)，然后利用資源進(jìn)行相對(duì)的利用和補(bǔ)充，通過(guò)宣傳的拓展擴(kuò)大影響力度，讓酒店的定位經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)成為酒 店最有效的廣告（如凱瑞酒店的旅游型成熟定位，上海錦江飯店的商務(wù)型成熟運(yùn)做），用于酒店在外界市場(chǎng) 的開拓。在第一章中對(duì)此有了大致介紹。

　 對(duì)外關(guān)系 1消費(fèi)者：按照消費(fèi)者信譽(yù)形成的酒店關(guān)系。*如酒店會(huì)員卡

　按照消費(fèi)需求形成的酒店關(guān)系：如餐廳中的婚宴、客房中的VIP

　在這一內(nèi)容中，是把酒店的市場(chǎng)構(gòu)成細(xì)分的過(guò)程，并根據(jù)詳細(xì)的信息和數(shù)據(jù)，改進(jìn)酒店經(jīng) 營(yíng)環(huán)境和服務(wù)環(huán)節(jié)。舉例分析會(huì)員卡現(xiàn)象，在服務(wù)行業(yè)，有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，企業(yè)80%的利 潤(rùn)來(lái)源于20%的

　質(zhì)顧客重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)生。如果酒店在日常經(jīng)營(yíng)中忽略了優(yōu)質(zhì)顧客的存在和發(fā)現(xiàn)，缺少對(duì)于優(yōu) 質(zhì)顧客的滿意度關(guān)注和對(duì)產(chǎn)品的新需求，在銷售環(huán)節(jié)又不注重優(yōu)惠措施的讓利，在服務(wù)環(huán) 節(jié)不優(yōu)先體現(xiàn)其重要性和個(gè)人特定需求，那么企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)逐漸受損。而酒店會(huì)員卡上 節(jié)分析就是1收集其消費(fèi)者信譽(yù)信息對(duì)產(chǎn)品的要求信息并讓利吸引其重復(fù)消費(fèi)，（無(wú)形還充 當(dāng)酒店的宣傳者）并實(shí)施個(gè)性化（或主動(dòng)）服務(wù)的整體過(guò)程。

　舉例客戶與餐飲中我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思維。

　VIP服務(wù)：VIP服務(wù)體現(xiàn)出對(duì)重要顧客（主要是身份）的在酒店各個(gè)環(huán)節(jié)的重視，使其達(dá)到消費(fèi)要求的滿意。但同時(shí)我們需要了解。企業(yè)的成功核心是讓每一位消費(fèi)者都達(dá)到滿意。讓其成為酒店忠實(shí)的顧客，尤其是現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客，那么酒店在對(duì)外關(guān)系中就顯示其不足。

　婚宴：

　舉例酒店的婚

　宴。在縣內(nèi)酒店承接婚宴最大的特點(diǎn)就在于接待環(huán)境，接待人數(shù)、接待檔次的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。這其實(shí)仍然是硬件。各個(gè)酒店些的軟件并未創(chuàng)立。

　舉例。在《飯店世界》雜志中，有一篇專門關(guān)于婚宴的啟示。某酒店在承接過(guò)程中，更注重自我的完善服務(wù)。（服務(wù)的外向拓展）。

　１、 制定了不同價(jià)位的幾個(gè)婚宴方案。并且每個(gè)提案都具有資料提供給顧客選擇。

�。�、 每道菜都取得了切入此宴的菜名。在上菜期間服務(wù)人員都對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹。

　３、 在擺臺(tái)和酒店環(huán)境上也做了相關(guān)的改變，烘托出氣氛。

　４、 酒店給予新人具有酒店象征的紀(jì)念品。

�。�、 整體銷售（如與客房，KTV的整合銷售）

　 這一事例也體現(xiàn)出對(duì)客關(guān)系的細(xì)分定位，在縣內(nèi)各酒店沒(méi)有服務(wù)差異，應(yīng)此諸如婚宴這一市場(chǎng)也 易出現(xiàn)其消費(fèi)盲目性。

　2異地行業(yè)間的關(guān)系：酒店行業(yè)有它的經(jīng)營(yíng)特定區(qū)域，但是這不是說(shuō)明酒店沒(méi)有外在市場(chǎng)，從酒店連鎖化我們發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在品牌輻射，客觀共享，不同品牌酒店在不同經(jīng)營(yíng)范圍區(qū)域也有一種方式可以合作。

　 ------酒店聯(lián)盟

　 在內(nèi)陸發(fā)達(dá)城市，酒店行業(yè)間的合作模式有一種稱之為新旅酒店聯(lián)盟的消費(fèi)卡。全國(guó)30多個(gè)城市近1500家星級(jí)酒店組建的酒店聯(lián)盟，這些組成單位就是本著共享的目的，通過(guò)統(tǒng)一讓利（隱性）而達(dá)成異地行業(yè)間的合作，與連鎖酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　在鄯善地區(qū)，酒店可以考慮其方式，建立異地的酒店合作關(guān)系，因?yàn)樵诒緟^(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 發(fā)展中，旅游和商務(wù)得到大力發(fā)展。（潛力）有市場(chǎng)切入的基礎(chǔ)。

　如：按照旅游

　東疆旅行線路

　哈密—吐魯番—鄯善—烏魯木齊 在這個(gè)形勢(shì)下，酒店可以聯(lián)合哈密、吐魯番等異地行業(yè)的同行，也通過(guò)這一方式進(jìn)行 旅游客源的共享，并通過(guò)網(wǎng)站間的信息聯(lián)合。增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

　3：不同行業(yè)間的合作關(guān)系：指不同行業(yè)圍繞同一消費(fèi)需求構(gòu)成的市場(chǎng)消費(fèi)群進(jìn)行相關(guān)合作。

　如：與旅游單位的合作

　 1：旅行社

　 2：本地旅游單位

　 3：運(yùn)輸單位

　 4：通訊單位

　 5：工藝品制作單位

　 6：聯(lián)合采購(gòu)（如與超市聯(lián)合進(jìn)貨，用量降低購(gòu)買本和貨運(yùn)費(fèi)用）

　 7：其他

　不同行業(yè)間的合作，不單一是指銷售環(huán)節(jié)的互惠，也許會(huì)影響酒店各個(gè)方面，如服務(wù)、廣告 宣傳、信息共享等等，也是可以拓展的內(nèi)容。

　4：資源整合：資源整合是對(duì)酒店整體軟件。硬件的綜合利用。在銷售中有整合式銷售，在管理中有部門協(xié)作。都是資源整合這一思想。同樣，關(guān)系也需要整合。也是成為創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)的一種工具。

　 第五章：營(yíng)銷系統(tǒng)啟動(dòng)的四個(gè)內(nèi)容和步驟 1：市場(chǎng)信息

　2：銷售計(jì)劃

　 3：銷售方法

　4：銷售實(shí)施

　1：市場(chǎng)信息與分析 組成：1、市場(chǎng)需求和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：分析本區(qū)域內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)需求。1消費(fèi)特點(diǎn)是指消費(fèi)能力。（對(duì)價(jià)格的要求）消費(fèi)熱點(diǎn)（對(duì)產(chǎn)品的要求）消費(fèi)潛力（市場(chǎng)未有，而有潛在需求的）消費(fèi)品位（對(duì)品牌的要求）等信息。2行業(yè)分析是分析企業(yè)在本行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)比率，（市場(chǎng)份額）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)（軟件、硬件優(yōu)勢(shì)）經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)（缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的因素）經(jīng)營(yíng)機(jī)遇（潛在市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)）經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。（整體對(duì)企業(yè)發(fā)展不利的原因）等分析。

　 2酒店經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀分析：涉及企業(yè)內(nèi)部，核心影響到銷售效果的根本原因分析。

　 3行業(yè)以及信息：行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響，行業(yè)間先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)。

　 4影響銷售因素的分析：如酒店服務(wù)環(huán)節(jié)。資源環(huán)節(jié)，人力資源環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)等。

　 5市場(chǎng)構(gòu)成信息進(jìn)一步的市場(chǎng)仔細(xì)分，根據(jù)年齡、性別、消費(fèi)目的等組成的消費(fèi)群進(jìn)行分析。

　 6銷售資源分析：企業(yè)現(xiàn)有的資源分析。銷售的可行必須依托相關(guān)的資源。資

　源要求過(guò)高。銷售的某些方案就具有風(fēng)險(xiǎn)性。并且具有盲目性。在這個(gè)過(guò)程中。酒店銷售既有補(bǔ)充資源為銷售實(shí)施而服務(wù)。也需考慮現(xiàn)狀，實(shí)際科學(xué)的提出資源要求。

　2銷售計(jì)劃：

　組成：1銷售目標(biāo)（根據(jù)企業(yè)贏虧的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)確立）

　這是指總體目標(biāo)。企業(yè)的銷售趨勢(shì)按照自低至高，有虧損-減負(fù)-持平-微贏利-達(dá)標(biāo)-超額幾個(gè)階段。確定銷 售目標(biāo)就是根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。確定銷售的發(fā)展要求。在酒店部門銷售有各自特點(diǎn)，無(wú)論目前屬于什么 經(jīng)營(yíng)狀況，都需要按照要求，有步驟和計(jì)劃的盡力完成。

　 2確定銷售任務(wù)（經(jīng)營(yíng)數(shù)額）

　具體化的經(jīng)營(yíng)數(shù)字構(gòu)成，包括開支2個(gè)內(nèi)容。由于部門經(jīng)營(yíng)狀況不同，所以開支有的部門進(jìn)行反比要求。

　如收入增加、支出減少。但是有的部門需要投入定位，則是正比要求，是投入到回收的過(guò)程。

　 3對(duì)企業(yè)整體銷售思路的確定

　 經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的目的。銷售是經(jīng)營(yíng)的具體體現(xiàn)。企業(yè)的機(jī)構(gòu)組成都是圍繞這一目的展開 工兒，應(yīng)此銷售不是銷售單位的事，酒店整體圍繞一追求都需要制定相關(guān)措施。要求思想的統(tǒng)一和行為配 合。

　 4銷售的外在市場(chǎng)范圍細(xì)分

　內(nèi)部銷售網(wǎng)點(diǎn)的劃分 市場(chǎng)如果沒(méi)有信息為依據(jù)，那么是個(gè)模糊的概念范圍。市場(chǎng)信息同時(shí)內(nèi)容龐大、信息繁多，要把信息歸類， 尋找利用的切入點(diǎn)，在銷售信息中，做的越細(xì)致對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)投入就越小，創(chuàng)新力度就越高。如在酒 店行業(yè)推出的汽車旅館，女性樓層等，都需要信息調(diào)查，否則投入就是盲目性，第二個(gè)內(nèi)容是對(duì)內(nèi)部銷售 網(wǎng)點(diǎn)的劃分，如在酒店有不同的經(jīng)營(yíng)部門。在銷售計(jì)劃中，不能夠統(tǒng)一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，采用一種方法。部門的 經(jīng)營(yíng)不同決定其銷售方法的區(qū)別性。這也需要掌握各網(wǎng)點(diǎn)的銷售問(wèn)題所在，用于解決，這2個(gè)內(nèi)容都足以 發(fā)現(xiàn)銷售問(wèn)題為目的。

　3銷售方法（略）第一章已經(jīng)舉例

　 4銷售實(shí)施：根據(jù)現(xiàn)有的資源，（硬件：設(shè)施設(shè)備

　軟件：人力資源

　對(duì)

　外關(guān)系）進(jìn)行銷售方案的具體實(shí)施過(guò)程。

　 第六章：關(guān)于酒店銷售部門協(xié)作關(guān)系的重要性 在酒店，管理部門和經(jīng)營(yíng)部門的關(guān)系雖然存在工作職能內(nèi)容的不同。但是2者是需要密切聯(lián)系。我們通過(guò) 舉例來(lái)分析發(fā)現(xiàn)部門協(xié)作的重要性

　 如：餐飲部 1：生產(chǎn)環(huán)節(jié)

　2：服務(wù)環(huán)節(jié)

　3銷售環(huán)節(jié)

　4管理環(huán)節(jié)

　5財(cái)務(wù)管理

　1：生產(chǎn)環(huán)節(jié)：酒店的餐飲部門具有自我生產(chǎn)的特點(diǎn)，但是沒(méi)有不變的

　市場(chǎng)，那么以什么根據(jù)進(jìn)行變革和 創(chuàng)新？那么需要銷售部提供市場(chǎng)信息，如何鼓勵(lì)創(chuàng)新？需要管理部門制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

　2：服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店服務(wù)人員的要求大致有2個(gè)方面。1是熟悉服務(wù)的思想2是熟悉服務(wù)的操作技能。那 么如何達(dá)到2個(gè)內(nèi)容要求。這就需要人力資源部門制定酒店的管理標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)酒店整體培訓(xùn)輸入服務(wù)思想。部門培訓(xùn)都是圍繞技能細(xì)節(jié)的培訓(xùn)。2者內(nèi)容不同，但是目的相同。就是健全服務(wù)環(huán)節(jié)。

　3：銷售環(huán)節(jié)：銷售在餐飲部的體現(xiàn)大概有2個(gè)體現(xiàn)。1是讓新顧客步入酒店，2是老顧客重復(fù)消費(fèi)。1銷 售通過(guò)宣傳。促銷活動(dòng)，建立新型酒店對(duì)客關(guān)系完成第一個(gè)內(nèi)容。通過(guò)整合酒店資源，聯(lián)合銷售、建立價(jià)格措施，服務(wù)細(xì)致化與加強(qiáng)彼此聯(lián)系完成第二個(gè)內(nèi)容。傳統(tǒng)思想中，認(rèn)為銷售就是給予顧客提供產(chǎn)品和場(chǎng)地消費(fèi)的過(guò)程，這具有被動(dòng)性和暫時(shí)性。

　4：管理環(huán)節(jié)：在以上的大致分析中。我們發(fā)現(xiàn)需要部門和部門的協(xié)作。而管理就是需要對(duì)這幾個(gè)部門的 協(xié)調(diào)。組織和監(jiān)督，處理協(xié)作下的矛盾。

　5：財(cái)務(wù)管理：部門的經(jīng)營(yíng)與管理與酒店整體財(cái)務(wù)管理同樣密不可分。1是部門管理中，有物品管理。成 本控制、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析、銷售任務(wù)的制定等。1在物品管理中。需要對(duì)相關(guān)的人員進(jìn)行培 訓(xùn)。了解財(cái)務(wù)的基本知識(shí)，掌握消耗的標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算。2在成本控制中。部門負(fù)責(zé)采取方法 與實(shí)施。那么財(cái)務(wù)部門要進(jìn)行結(jié)果分析。衡量取得的結(jié)果。并在此基礎(chǔ)上的拓展。3經(jīng)營(yíng) 趨勢(shì)分析。發(fā)現(xiàn)部門經(jīng)營(yíng)中的特點(diǎn)和走向，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。4銷售任務(wù)（略）

　第七章：關(guān)于酒店銷售活動(dòng)的舉例 1：產(chǎn)品推薦計(jì)劃：

　2：廣告投入計(jì)劃 3：市場(chǎng)信息（持續(xù)）計(jì)劃

　4：會(huì)員聯(lián)系計(jì)劃 5

　略

　舉例：產(chǎn)品推薦：制訂產(chǎn)品創(chuàng)新周期。如1年2/次

　 這個(gè)推薦活動(dòng)是指將企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型訊息傳達(dá)的一種方式。如酒店研發(fā)的產(chǎn)品填補(bǔ)了在市場(chǎng)的某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)定位的空白，就要進(jìn)行宣傳，去告訴市場(chǎng)。

　2是改變消費(fèi)者對(duì)對(duì)酒店產(chǎn)品的單一印象，尤其是不良印象。（如對(duì)酒店產(chǎn)品的價(jià)格不滿認(rèn)為普遍過(guò)高）

　那么酒店可以通過(guò)展示推薦活動(dòng)，推出價(jià)格低端的產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對(duì)酒店的看法。

　 3是按照一定主題推薦，在行業(yè)間領(lǐng)跑，如首先推出某種消費(fèi)觀念或產(chǎn)品文化。如重慶某酒家推出的健 康飲食（注重營(yíng)養(yǎng)搭配），以及在旅游行業(yè)推出的紅色旅游等，都是這一思路。

　 4是注重待續(xù)性和杜絕盲目性。

　 5是內(nèi)容的拓展性，既不能成為一個(gè)廣告，也不是一次聚會(huì)。也不是暫時(shí)性的一次銷售。要考慮顧客的 意見(jiàn)和建議。發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)性產(chǎn)品。2 是把產(chǎn)品上升其內(nèi)涵。把產(chǎn)品按照一定的特色進(jìn)行整體包裝，體現(xiàn) 其整體的特點(diǎn)。而不是分散到某一道菜的口味如何。

　 6：產(chǎn)品推薦其實(shí)是把企業(yè)創(chuàng)新按照一定時(shí)間進(jìn)行要求的過(guò)程。創(chuàng)新...

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