銷售短文篇一：關(guān)于銷售的兩篇小文章

關(guān)于銷售的兩篇小文章

第一篇

在銷售過程中，我時(shí)常會有這樣的感受：自己明知道這是個(gè)準(zhǔn)客戶，但就是因?yàn)槟芰τ邢�，不足以讓客戶購買成交，心里特別遺憾。

我想很多銷售員也會有同樣的感受。在公司里，能力很強(qiáng)的銷售員每月只拜訪幾個(gè)客戶就能完成任務(wù)，而能力不強(qiáng)的銷售員辛苦一個(gè)月也不見得有多少業(yè)績�？梢�，能力對于銷售是非常重要的，它是銷售員的核心競爭力。

回想自己銷售的經(jīng)歷，在前三個(gè)月和一年左右是能力提升最快的兩個(gè)階段。在前三個(gè)月，能力提升非�？焓且�?yàn)樾膽B(tài)好，勤奮好學(xué)，基礎(chǔ)差。在一年左右，能力提升非�？焓且�?yàn)楣ぷ饔眯�，領(lǐng)悟出了一些做銷售奧妙。但我也有在很長時(shí)間內(nèi)，能力提升很慢的經(jīng)歷。如果銷售員在一段時(shí)間內(nèi)無法獲得能力提升，我覺得在四個(gè)方面出現(xiàn)了問題。

第一、心態(tài)不好，無法從過去的習(xí)慣中走出來。

這指的是剛加入銷售行列的朋友。有很多同事一個(gè)月或者更短的時(shí)間就離開了，這些人從心態(tài)上還沒有做好銷售的準(zhǔn)備。他們覺得銷售比較辛苦，做銷售不體面，心理承受不了被客戶拒絕，無法從以前的習(xí)慣走出來。銷售也是處于就業(yè)壓力無奈的選擇，能力自然就不會提升很快。

如果改變不了環(huán)境，就要去適應(yīng)環(huán)境，否則就會被這個(gè)環(huán)境所淘汰。這句話同樣適用于空降兵，很多空降兵的失敗就是因?yàn)榕c企業(yè)文化格格不入，對新的工作環(huán)境不適應(yīng)。 第二、不喜歡所從事的工作，對自己的前途很迷茫。

我在起初的熱情和激情過后，開始懷疑自己的工作。因?yàn)橛龅胶芏嗫蛻舻木芙^后，開始懷疑自己的產(chǎn)品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有沒有價(jià)值，覺得自己的前途很迷茫，工作積極性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，幫助我迅速調(diào)整過來。 第三、工作不夠?qū)Ｗ�，�?jīng)常被一些瑣事分心。

在工作一段時(shí)間后，我覺得很多事情都是重復(fù)的，自己也有了點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，工作就不那么專注了。比如：拜訪客戶老是以前的套路，沒有創(chuàng)新意識。當(dāng)遇到客戶拒絕或不理解時(shí)，就覺得是客戶的問題，很少自我改進(jìn)。而且經(jīng)常把生活中的情緒帶到工作中來，很多私事和雜事讓我分心。工作狀態(tài)非常差，讓我的能力提升非常緩慢。

第四、對自己沒有信心，不敢去突破。

在做新人的時(shí)候，我經(jīng)常會帶上主管或者經(jīng)驗(yàn)豐富的同事去拜訪客戶。因?yàn)槲矣X得自己經(jīng)驗(yàn)不足，害怕把好的客戶談跑。有一次，給客戶推銷我們的產(chǎn)品，我覺得客戶非常感興趣，而且她還答應(yīng)第二天來我們公司談。我把這個(gè)消息告訴主管，讓他幫忙。可是，客戶最終還是沒有成交，因?yàn)樗�是對我這個(gè)人比較認(rèn)可，而不光是我們的產(chǎn)品。

吸取了這個(gè)教訓(xùn)后，無論多么重要、多么難纏的客戶我都會獨(dú)自拜訪。不久后，我就成為了公司的銷售談判高手。

我們的成長需要實(shí)踐，需要很多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收獲的金錢和榮譽(yù)，而失敗收獲的經(jīng)驗(yàn)、能力和教訓(xùn)，這些是我們最大的財(cái)富。工作最大是恥辱不是沒有做好，而是怕做不好而不去做。

這是我在工作中總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望大家多多指教。

第二篇

常有營銷人員抱怨研發(fā)人員：研發(fā)的產(chǎn)品不夠個(gè)性化，新產(chǎn)品價(jià)格高，沒有足夠的競爭力；也常有研發(fā)人員嘲笑營銷人員：對新產(chǎn)品的特點(diǎn)一竅不通，有好產(chǎn)品也不會賣。我對營銷人員講，如果新產(chǎn)品的認(rèn)知度高，不出門就形成排隊(duì)搶購之勢，要你們營銷人員干嗎？我又對研發(fā)人員講，如果營銷人員對新產(chǎn)品的技術(shù)先知先覺，甚至普通產(chǎn)品都能忽悠成搶手貨，你們的價(jià)值又何在？

在實(shí)際的經(jīng)營和生活中，像這樣的情況很普遍，我們經(jīng)常能聽到這樣的聲音：“我們國家太窮了”，“國人的素質(zhì)太低了”，“我們公司的機(jī)制太差了”，“我的上級水平太洼了”，“我的父母沒有能力，不能讓我像人家的孩子那樣含金匙而生”，“某某某限制了我的發(fā)展”，“我在部門沒有發(fā)展的機(jī)會”……

他們的潛臺詞是：“如果我生在發(fā)達(dá)國家就好了”，“如果我的公司能像世界五百強(qiáng)的某個(gè)公司就好了”，“如果我的父母有能力就好了”，“如果我們家有關(guān)系就好了”，“如果我碰到某位伯樂某位貴人就好了”……他們信奉：創(chuàng)業(yè)沒有資金不行，發(fā)展沒有人際關(guān)系不行，成名沒有人捧場不行，成才沒有伯樂不行，成家沒有可心的愛人不行，總之他們對于成功創(chuàng)業(yè)成家，什么都想到了，唯獨(dú)沒有想到的是自己的作用和價(jià)值。這類人總是希望別人已經(jīng)給他們創(chuàng)造好了條件，讓他們不費(fèi)吹灰之力，業(yè)績成果和好的生活就唾手可得，如果現(xiàn)實(shí)中沒有給他們創(chuàng)造現(xiàn)成的好條件，就開始抱怨牢騷。

這是一種很嚴(yán)重的病，講得好聽一點(diǎn)叫“客觀條件依賴癥”，依賴別人，沒有自我。難聽一點(diǎn)就是“精神寄生蟲病”，夢想靠別人的恩惠生活，外加一張牢騷的嘴巴。這種病的最基本的病根，是對自己沒有信心，從思想上沒有挖掘自己本身的潛力，沒有發(fā)揮出自身的主觀能動性。但是追求生活的美好愿望卻是與常人無異，當(dāng)自己的能力和現(xiàn)實(shí)情況與愿望相差太多時(shí)，一邊是對現(xiàn)實(shí)自己落魄的自卑，一邊是“精神自衛(wèi)式（給自己找理由而抱怨外界客觀環(huán)境下的不平）”的牢騷。

2月24日，我給營銷人員上培訓(xùn)課，聽到一位業(yè)務(wù)人員講：銷售主要靠廣告來拉動。我當(dāng)時(shí)就反問這位“廣告依賴癥患者”：銷售的思路是僅僅依賴廣告賣貨嗎？做的廣告投入一個(gè)億，收入幾千萬，這樣的企業(yè)不是沒有過，結(jié)果有多少這樣的企業(yè)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的炮灰？做營銷不做廣告不行，但做什么樣的“廣告”最有效果？兩軍相遇勇者勝，做最有信心的廣告，做自動自發(fā)的廣告，做勇于自我推薦的廣告！皇明誕生時(shí)負(fù)債近百萬，廣告費(fèi)一分錢沒有，當(dāng)時(shí)本行業(yè)已有企業(yè)近百個(gè)，隨便哪個(gè)都比我們大，有的企業(yè)已有過億元的規(guī)模，皇明怎么辦？是先有了“目空一切”的精神，沒有把困難放在眼里，熱火朝天、朝氣蓬勃地在各地進(jìn)行科普萬里行，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷，搞活動方法最笨也是最貼近消費(fèi)者的擺地?cái)偸降摹皬V告”。后來我們又創(chuàng)新地想到了“產(chǎn)品換廣告”，在省報(bào)上刊登了一則廣告，那則廣告也說出了一種氣勢：“誰說太陽能熱水器不能登大雅之堂？皇明太陽能敢與名牌家電同臺競美！”我的地盤我做主，我們的資源雖然有限，但我們有股豪氣，有股子熱情，年輕的皇明揮斥方遒，喊出了做中國太陽能第一品牌的口號，結(jié)果五年后做到了。

客觀條件越差，困難艱險(xiǎn)越多，實(shí)際機(jī)會越多，越有爆發(fā)力。企業(yè)發(fā)展中沒有什么可擔(dān)心的，團(tuán)隊(duì)的生存核心靠得就是斗志，逢山鋪路，遇河搭橋，克服一個(gè)又一個(gè)困難，勝利會在眼前。個(gè)人也是一樣，以小看老，要有獨(dú)立的精神，要有奮斗的勁頭！那種依賴、懦弱、不自信的人，不但給自己帶來人生的災(zāi)難，同樣也是團(tuán)隊(duì)里的淘汰對象。沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬樹春，團(tuán)隊(duì)不會讓“病樹”和“沉舟”所拖累和阻擋，照顧、呵護(hù)、拉哄這些“依賴癥患者”，就是對團(tuán)隊(duì)其他人員的不公平，在鞭策促進(jìn)他們未果的情況下，只有淘汰。個(gè)人更是要認(rèn)清這些危機(jī)，認(rèn)清這種病癥，及時(shí)擺脫開依賴思想，活出朝氣，活出自己的價(jià)值，活出人生的精彩！

銷售短文篇二：一篇有關(guān)銷售的文章相當(dāng)好

業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的,我曾收看過一篇關(guān)于一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來和你分享下,希望對你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有�？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶

了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉�，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況�？蛻暨�沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，

或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠�聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程

和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞�，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

銷售短文篇三：銷售人員激勵的文章

銷售人員激勵的文章

激勵是企業(yè)管理及銷售管理的重要內(nèi)容，在管理的教科書中，有很多的激勵理論，但無論那種理論，其作用都是有限的，都不可能適用任何時(shí)期和任何情況。

激勵的最大難點(diǎn)是如何保持激勵的有效性，往往對這個(gè)人有效的激勵對別的人就不起作用，或者在一個(gè)時(shí)期很好的激勵措施過了一段時(shí)間就沒有什么效果了。

這里面最主要的原因就是沒有考慮到激勵的針對性和持續(xù)性。激勵的關(guān)鍵是要與被激勵者的期望相符，否則再好的激勵也是沒有作用的，而每個(gè)人的期望又都是不同的，在每個(gè)階段的期望也是不同的。所以在實(shí)施激勵的措施時(shí)，特別是在銷售管理中對銷售人員激勵時(shí)，首先要清楚銷售人員的期望。 銷售人員的期望

很多人都用馬斯洛的需求理論來分析人的需求，其實(shí)銷售人員的期望概括起來是比較簡單的： 物質(zhì)回報(bào)

工業(yè)品的營銷模式是銷售人員的上門直銷，相對于其它職位，其工作需要更大的自主性和主觀性，其價(jià)值也是他人所不能替代的，同時(shí)銷售人員的工作又極為辛苦和孤寂。因此一般的公司給予銷售人員的待遇都高于其它職位的人，銷售人員本身也對此也有著更強(qiáng)烈的愿望。

給予銷售人員滿意的物質(zhì)回報(bào)，自然關(guān)系到銷售人員自主能動性的發(fā)揮，也與銷售業(yè)績的取得有著直接的關(guān)系。當(dāng)然這個(gè)物質(zhì)回報(bào)也要公司所能承受，不然成本過高肯定也不是長久之計(jì)。

物質(zhì)回報(bào)要建立在合理的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵是還要及時(shí)兌現(xiàn)。大型正規(guī)的公司一般都有完善的制度，其承諾的兌現(xiàn)也不會有什么疑義。但很多私人公司的老板往往事先給予過高的許諾，而事后又經(jīng)常不予兌現(xiàn)，這樣的許諾還不如沒有。

如果公司不能處理好給予銷售人員的物質(zhì)回報(bào)，再談什么銷售管理都是沒有意義的，這也關(guān)系到公司的誠信。任何管理都要落在實(shí)處，對所有的工作人員而言，物質(zhì)待遇無疑都是第一個(gè)基點(diǎn)，畢竟每個(gè)人首先都是要生活的。

當(dāng)然不能把物質(zhì)回報(bào)當(dāng)作刺激銷售人員的唯一辦法。 工作愉快

沒有合理的物質(zhì)回報(bào)，工作肯定不會愉快，只不過工作愉快的范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)回報(bào)。每個(gè)人愉快的標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。

身心的愉快主要是個(gè)人的調(diào)節(jié)，可能還包括很多工作以外的東西。但是沒有愉快的身心，工作上也不會愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所決定的。

環(huán)境的良好與公司的文化、工作條件、直接領(lǐng)導(dǎo)者密切相關(guān)。良好的工作環(huán)境除了工作所需要的硬件之

外，工作氛圍和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)能力往往也起決定作用。

工作能否順利是由很多事情綜合決定的，有客觀的，也有主觀的，銷售人員的個(gè)人努力在其中起主要作用。

不斷進(jìn)步

任何人都渴望自己能夠不斷地進(jìn)步，這種進(jìn)步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素質(zhì)和能力。銷售的從業(yè)人員一開始都很年輕，有時(shí)把自己長期的發(fā)展更看重于短期的物質(zhì)回報(bào)。

職位的升遷是對銷售人員成績和能力的肯定，無疑也是大多數(shù)銷售人員的職業(yè)目標(biāo)和理想，自然也能帶來更多的物質(zhì)回報(bào)。

銷售工作本身就需要廣博的知識，所以只要銷售人員塌實(shí)工作，就基本能夠不斷豐富自己的知識和進(jìn)行更新。任何人的職業(yè)生涯都是經(jīng)驗(yàn)積累的過程，銷售人員肯定希望除了銷售經(jīng)驗(yàn)之外，擁有更多的其它經(jīng)驗(yàn)，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。 銷售人員不同階段的期望分析

銷售人員隨著從事銷售工作時(shí)間的增長，其心態(tài)和期望一定會產(chǎn)生變化，所以相應(yīng)的激勵措施也必須隨之調(diào)整。詳見表1。

表1：銷售人員各階段分析

概括起來如圖1所示。 圖1：銷售人員的工作熱情曲線

該曲線只是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的感覺，并非精確的樣本統(tǒng)計(jì)。銷售業(yè)績受客觀條件的影響和制約很大，如果只考慮主觀因素，銷售成績應(yīng)與工作熱情成大致的正比。所以保證銷售人員的激情至關(guān)重要。 銷售管理所要做的事情

銷售管理的內(nèi)容很多，但對銷售人員一定要落在實(shí)處，要能夠?qū)︿N售人員的實(shí)際工作起到作用，僅僅停留在理論上是沒有意義的。

針對銷售人員，銷售管理的目的和作用就是要讓他們發(fā)揮出最大的工作熱情和能力，并為他們創(chuàng)造有利的條件和給予切實(shí)的幫助。

除了激勵之外，還應(yīng)該采取一些配套的工作，這樣激勵的作用才會最大地發(fā)揮出來。銷售管理不可能只強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面的工作，一定是一系列工作的綜合。 激勵

基本滿足銷售人員的合理需求是激勵的基礎(chǔ)，激勵也才能發(fā)揮作用，如果沒有實(shí)際的東西，激勵只能是空談。

適時(shí)的肯定和獎勵是最常用的激勵方法，但不能變成簡單的物質(zhì)刺激和獎賞，因?yàn)槿说挠�望是沒有止境的，這樣的激勵是不能完全做到的，也是不會長久的。

設(shè)置合理和具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是激勵的一種方式，挑戰(zhàn)更高是每個(gè)人都有的信念，如果能把這種信念具體化，將能產(chǎn)生巨大驅(qū)動力量。

團(tuán)隊(duì)的力量是激勵的一種保證，在凝聚的集體中，每個(gè)人都會感到溫暖的力量和外在的動力。 內(nèi)部競爭是激勵的一種促進(jìn)，力爭上游和永創(chuàng)第一是每個(gè)人都有的內(nèi)心沖動，要善于鼓勵和利用這種沖動。

激勵是銷售管理非常重要的內(nèi)容，也是體現(xiàn)銷售管理作用的地方。激勵最主要的目的就是要發(fā)揮銷售人員的主觀能動性和獨(dú)立自主性，就是要激發(fā)出銷售人員的工作熱情和潛力。 減壓

壓力對銷售人員是必要的，沒有壓力，動力也就不足夠。壓力除了體現(xiàn)在銷售定額上之外，還應(yīng)體現(xiàn)在日常制度的執(zhí)行和監(jiān)督上。

不過在工業(yè)品的銷售中，銷售人員的業(yè)績決定公司的興衰，因此他們所承擔(dān)的責(zé)任和壓力本身就是巨大的。給銷售人員減壓不僅僅是給他們創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍，最重要的是要讓他們保持一個(gè)良好的心態(tài)，能夠始終如一地面對自己的銷售工作。

任何人在壓力之下都容易喪失冷靜，經(jīng)常不能客觀、正確地分析問題和采取行動。銷售人員由于對公司是如此的重要，所以更要避免這種情況的發(fā)生。

對于不同的銷售人員，所謂的減壓也是不同的。對那些過于樂觀的人，恐怕還要給他加壓呢。所以銷售管理決不是簡單的規(guī)章制度和統(tǒng)一的僵化標(biāo)準(zhǔn)，而是針對不同人的不同措施，這也是銷售管理的難做之處。 減壓應(yīng)當(dāng)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售過程管理中充分體現(xiàn)出來。公司僅靠思想工作是不夠的，幫助銷售人員解決實(shí)際問題和困難才是切實(shí)可行的辦法。 幫助

銷售人員雖然獨(dú)立工作，但他們的行為并不是個(gè)人的。銷售人員的任何錯誤都是公司的損失，公司要幫助銷售人員并與他們成為一體去完成銷售工作，這也是銷售管理的重要意義所在。不能夠給銷售人員有益的幫助，銷售管理也就沒有價(jià)值了。

解決銷售人員遇到的問題和困難是對他們最直接的幫助。這些問題和困難可能是多種多樣的，有技術(shù)上的、(來自:smilezhuce.com 蒲公英文摘:銷售短文)銷售上的，可能還有心理上的、行為上的。有些銷售人員不愿主動讓人幫忙，有些問題可能是他們自己都沒有意識到的。因此作為公司及其管理者要把對銷售人員的關(guān)心和幫助提到相當(dāng)?shù)母叨�，還要配套以相應(yīng)的機(jī)制。

為銷售人員創(chuàng)造條件和提供更多的資源是對銷售人員的重要幫助。銷售人員本身的能力不應(yīng)當(dāng)僅限于面對客戶，還要善于處理好與之有關(guān)的所有的事。但如果公司能夠創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境和條件，銷售人員就可以把更多的時(shí)間和精力投到客戶身上，這對銷售業(yè)績無疑是有益的。

對銷售人員的工作進(jìn)行必要的檢查和監(jiān)督也是對他們的一種幫助。不要把銷售管理中的檢查和監(jiān)督消極地作為對銷售人員發(fā)生錯誤時(shí)的懲罰，而是應(yīng)該把它變成一種提醒和預(yù)警機(jī)制，以盡量避免銷售人員可能發(fā)生的失誤和錯誤

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