【摘要】本文圍繞銷售統(tǒng)計的基本概念、銷售統(tǒng)計工作的意義、銷售統(tǒng)計工作的內(nèi)容及作用、如何在企業(yè)經(jīng)營管理中有效應(yīng)用銷售統(tǒng)計工作四個方面展開討論，對銷售統(tǒng)計在企業(yè)經(jīng)營管理中的意義進(jìn)行了探討，并提出了一些作者自己的拙見，希望能夠?qū)�今后的企業(yè)的銷售統(tǒng)計工作提供一些理論建議。
　　【關(guān)鍵詞】銷售統(tǒng)計 經(jīng)營管理 指標(biāo) 績效考核
　　隨著科學(xué)管理方法在企業(yè)中的不斷應(yīng)用，很多傳統(tǒng)的粗放式管理模式已經(jīng)逐漸在精細(xì)化管理模式的取代下退出舞臺。對于任何一家企業(yè)來說，能否快速、準(zhǔn)時、精確地獲取信息以及資源，是決定當(dāng)代企業(yè)是否能實現(xiàn)長期、穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。這一觀點已經(jīng)被廣大企業(yè)所認(rèn)可并采用。
　　對于任何一家企業(yè)來說，利潤的產(chǎn)生基本都是通過銷售方式來實現(xiàn)的，銷售是一種重要的利潤產(chǎn)生渠道，因此銷售管理是企業(yè)管理過程中的重頭戲，同時也是保障企業(yè)持續(xù)獲取盈利的有效推動力。如何將科學(xué)、合理的精細(xì)化管理模式導(dǎo)入企業(yè)銷售過程中，關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)能力的穩(wěn)定以及員工忠誠度的保持，對企業(yè)的健康發(fā)展具有重要意義。
　　一、銷售統(tǒng)計的基本概念
　　銷售統(tǒng)計是精細(xì)化管理模式中一種典型管理方式，它通常是以客觀表象作為出發(fā)點，通過多樣化的統(tǒng)計手段以及建立的指標(biāo)，對銷售相關(guān)的所有活動進(jìn)行統(tǒng)計與分析，以此來預(yù)測未來發(fā)展趨勢的計量方式。這種計量方式可以直觀、形象地將銷售環(huán)節(jié)中各種問題表現(xiàn)出來，為企業(yè)的銷售決策提供參考依據(jù)。
　　二、銷售統(tǒng)計工作的意義
　�。ㄒ唬�為銷售決策提供參考數(shù)據(jù)
　　在一般情況下，銷售統(tǒng)計都是通過數(shù)據(jù)的形式所呈現(xiàn)的，這些數(shù)據(jù)看似簡單，但是卻可以充分反映出一些關(guān)鍵信息，例如市場需求、企業(yè)未來投資方向、企業(yè)優(yōu)劣勢等，企業(yè)銷售管理者可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來做出相應(yīng)的判斷與分析。例如，當(dāng)國家出臺一些宏觀調(diào)控政策時，企業(yè)為了響應(yīng)這些政策會實施資金收緊的決策，此時到底該如何充分運用現(xiàn)有資金或資源來實現(xiàn)正常有序的生產(chǎn)與管理工作，維持產(chǎn)銷平衡性，這是值得每一個企業(yè)探討的問題。對于任何一家企業(yè)來說，銷售貨款回收率以及銷售市場的占有率都是決定其利潤產(chǎn)生的重要因素，同時也是影響企業(yè)銷售決策制定工作的根本依據(jù)。
　�。ǘ�）為企業(yè)綜合運用提供信息支撐
　　銷售統(tǒng)計過程中包含的數(shù)據(jù)通常都能夠反應(yīng)一定的市場動態(tài)以及企業(yè)運營情況，除此之外，這些數(shù)據(jù)還會涉及企業(yè)的人事管理以及榮譽申報等環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)在選擇銷售統(tǒng)計工作人員時，應(yīng)盡可能使用一些工作效率高、相關(guān)經(jīng)驗豐富、市場開拓能力卓越、學(xué)習(xí)能力優(yōu)秀的員工，并為他們提供合適的教育與培訓(xùn)機(jī)會。此外，銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息還可以為企業(yè)的財務(wù)管理工作提供決策依據(jù)，例如企業(yè)可以通過銷售統(tǒng)計信息來判斷還需配置哪些財務(wù)設(shè)備等，為企業(yè)的經(jīng)營管理工作打下堅實的基礎(chǔ)。
　　三、銷售統(tǒng)計工作的內(nèi)容及作用
　�。ㄒ唬┩苿悠髽I(yè)科學(xué)化管理模式的構(gòu)建
　　一般情況下，銷售統(tǒng)計過程中的數(shù)據(jù)信息都是通過以下幾種途徑獲取的：各級下屬部門或單位；企業(yè)內(nèi)部各職能部門；同行競爭企業(yè)；以及其他途徑所獲取的參考價值的信息。這些銷售數(shù)據(jù)信息不管是從哪種渠道獲取并收集到的，也不管是內(nèi)部信息還是外部信息，在使用之前必須經(jīng)過銷售統(tǒng)計工作人員的審核與批準(zhǔn)，經(jīng)過一系列處理后形成對企業(yè)經(jīng)營管理具有價值的報告或文件。在這一過程當(dāng)中，必須充分抓住數(shù)據(jù)信息的科學(xué)性特征，并利用不同信息之間的關(guān)聯(lián)性來開展有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，這對于企業(yè)來說是十分重要的。例如，當(dāng)銷售統(tǒng)計工作人員在對年度銷售人力資源的整體情況進(jìn)行統(tǒng)計時，不僅需要關(guān)注銷售管理工作人員所提交的員工考勤、出差等數(shù)據(jù)信息，必要時應(yīng)親自到人力資源部對上述信息進(jìn)行進(jìn)一步核實，對照不同渠道獲取的同種信息是否一致。正常情況下，不同渠道獲取的同種信息應(yīng)該是保持一致的，若銷售統(tǒng)計工作人員在核對過程中發(fā)現(xiàn)了兩者之間存在出入，應(yīng)進(jìn)一步展開核實與調(diào)查，應(yīng)將風(fēng)險規(guī)避在早期階段，避免任何錯誤數(shù)據(jù)進(jìn)入內(nèi)部統(tǒng)計過程中，從而對員工的年度銷售情況進(jìn)行真實地反應(yīng)，為企業(yè)銷售決策提供更有效的參考依據(jù)。
　　銷售統(tǒng)計分析工作是一種實證性工作，因此作為一名銷售統(tǒng)計管理工作人員，必須具備公平公正性以及客觀性特質(zhì)，并對事物的規(guī)律具有極高的敏感度，可以同時通過橫向結(jié)構(gòu)以及縱向結(jié)構(gòu)兩種方式來把握銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作的規(guī)律性，從而協(xié)助企業(yè)管理人員進(jìn)行更有效的決策。筆者使用銷售人員的營銷計劃達(dá)成率這一實際指標(biāo)作為案例進(jìn)行分析，該指標(biāo)主要用來反映銷售工作人員在銷售計劃上的達(dá)成情況。在對團(tuán)隊指標(biāo)進(jìn)行描述時，應(yīng)通過橫向展開的方式進(jìn)行比較，例如當(dāng)前市場下整個行業(yè)是否景氣、同行企業(yè)的銷售情況是否良好等，并在此基礎(chǔ)上對其展開動態(tài)化分析，根據(jù)分析結(jié)果實施銷量預(yù)測，最后以預(yù)測結(jié)果作為導(dǎo)向制定企業(yè)的短期經(jīng)營目標(biāo)以及長期經(jīng)營目標(biāo)。例如可以對企業(yè)2005年至今的銷量變化情況以及趨勢進(jìn)行分析，得出銷量在這幾年間的增長規(guī)律以及增長速度。尊重客觀事實，堅持秉承“客觀性、公正性、規(guī)律性”的原則，對獲取的銷售信息進(jìn)行深入分析，確保銷售統(tǒng)計工作的效能能夠充分發(fā)揮出來。
　�。ǘ�）促進(jìn)企業(yè)銷售體系的細(xì)分與完善
　　企業(yè)銷售統(tǒng)計工作必須圍繞市場綜合競爭力提升、營銷成果展現(xiàn)以及銷售利潤改善等角度進(jìn)行開展，應(yīng)構(gòu)建相應(yīng)的統(tǒng)計指標(biāo)，挖掘這些統(tǒng)計指標(biāo)之間的相互關(guān)聯(lián)性，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建一套健全的銷售指標(biāo)管理體系。一般情況下， 企業(yè)的銷售指標(biāo)都由以下幾個類型構(gòu)成：營銷規(guī)模指標(biāo)、市場覆蓋率指標(biāo)、盈利獲取能力指標(biāo)、生產(chǎn)能力指標(biāo)、渠道客戶經(jīng)理指標(biāo)、輔助分析指標(biāo)、營銷過程指標(biāo)等，而上述指標(biāo)經(jīng)分解后又可以形成年度銷售量、年度營銷額、市場覆蓋率、營銷毛利率、營銷凈利率、成本率、應(yīng)收賬款及時回收率、庫存周轉(zhuǎn)率等具體指標(biāo)。除此之外還有一些其它指標(biāo)對企業(yè)銷售統(tǒng)計工作也具有一定的影響，例如效率性指標(biāo)、改善性指標(biāo)以及結(jié)構(gòu)性指標(biāo)、營銷人員管理指標(biāo)等。
　　與此同時，為了能夠使企業(yè)銷售工作朝著更加精細(xì)、完善的方向不斷發(fā)展，在構(gòu)建銷售指標(biāo)體系時應(yīng)盡量與企業(yè)考核充分聯(lián)系在一起，起到員工激勵與員工制約的管理效果。除此之外，企業(yè)還應(yīng)盡量把它與財務(wù)部管理數(shù)據(jù)對接在一起，建立相關(guān)統(tǒng)計臺賬，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定、持續(xù)增長；企業(yè)銷售的產(chǎn)品會根據(jù)性質(zhì)、功能或需求市場等屬性劃分成為不同的類型，銷售統(tǒng)計工作人員應(yīng)充分關(guān)注產(chǎn)品每一個層次中的質(zhì)量差異，再對產(chǎn)品信息進(jìn)行統(tǒng)計時可以按照質(zhì)量差異進(jìn)行分類，分為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、劣質(zhì)產(chǎn)品三種等級，并在此基礎(chǔ)上收集來自市場的反饋信息，進(jìn)一步推動銷售統(tǒng)計工作的精細(xì)化發(fā)展。
　　四、如何在企業(yè)經(jīng)營管理中有效應(yīng)用銷售統(tǒng)計工作
　　銷售統(tǒng)計工作并不是一種機(jī)械系工作，在銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計過程中可以加入各種創(chuàng)新方式，提升工作銷量。作為一名銷售統(tǒng)計工作人員，必須具備敏銳的市場洞察能力，抓住市場的動態(tài)信息，把握企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵要素，依照市場需求及企業(yè)經(jīng)營特征實施銷售統(tǒng)計工作。針對這一要求，銷售統(tǒng)計工作人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)來確定銷售統(tǒng)計工作的目標(biāo)以及宗旨，把握銷售統(tǒng)計工作的重點內(nèi)容，使后續(xù)的銷售統(tǒng)計工作具有更強的針對性。
　　首先，銷售統(tǒng)計工作中分析的選題必須是基于國際市場與國內(nèi)市場的大環(huán)境而選擇的，除此之外，當(dāng)前市場對產(chǎn)品的需求情況、同行競爭企業(yè)的技術(shù)水平等，都可以為企業(yè)的銷售統(tǒng)計管理工作提供有效的切入點；
　　其次，對于任何一個企業(yè)來說，他們的運行與管理工作都會隨著時段的改變而發(fā)生一定的調(diào)整，銷售統(tǒng)計工作也是如此。在一些特殊階段，企業(yè)銷售統(tǒng)計工作的重點內(nèi)容也需要改進(jìn)和調(diào)整，并與其他工作有效地協(xié)調(diào)在一起，有條不絮地實施下去；
　　最后，銷售統(tǒng)計工作人員的統(tǒng)計工作應(yīng)結(jié)合企業(yè)高層管理人員的關(guān)注點進(jìn)行，認(rèn)真聆聽管理者需求和想法，從他們最關(guān)心的部分切入銷售統(tǒng)計工作，根據(jù)日常會議以及談話過程獲取上述相關(guān)信息�；�于管理者的關(guān)注點開展銷售統(tǒng)計工作，無論從哪一個層面進(jìn)行考慮，都會更容易得到管理人員的支持，使后續(xù)工作更加順暢有序地進(jìn)行。
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