前些時間，編輯部的郵箱中收到了一封讀者的來信，這位年輕的讀者在信中講述了自己的夢想、努力和困惑。讀罷來信很有感觸，為了自己的夢想每天從早到晚忙碌著，但是面對前途和未來心中又有很多困惑，不知道前面的路該怎么樣走比較好，這應(yīng)該是很多年輕的銷售人的境況寫照。
　　我們與這位讀者朋友溝通，請他詳細(xì)講一講自己的經(jīng)歷和思考，繼而邀請趙周老師和魏慶老師就此談?wù)勊麄兊目捶ê徒ㄗh，希望能給這位讀者以及更多成長道路上的年輕朋友們，提供一些有益的參考。
　　一位業(yè)務(wù)員的來信
　　編輯老師：
　　您好！
　　自從行走社會以來，所遇見的都是清一色冰冷的面孔和勢力的眼神，很少會有來自陌生人的關(guān)愛，你我素不相識，您能夠百忙中抽出時間看完我的郵件、回復(fù)我的郵件，并且關(guān)心我的成長與發(fā)展，讓我有種不一樣的感覺。真的要感謝你們的關(guān)心，也真的很感謝《銷售與市場》陪我走過了4個春秋，相信以后會陪伴我人生更長的路。
　　我的人生是一個很普通、很典型的80后農(nóng)二代的經(jīng)歷，在我身邊，像我這樣經(jīng)歷，或處于我這種狀態(tài)的很多。給你們寫信，一方面是希望得到指點，另一方面是把自己作為一個案例，希望你們能夠告訴和我處于同樣狀態(tài)的那些人，人生未來的路到底該怎樣走，才會更有意義、更有價值，對家庭和社會最有幫助。
　　我的經(jīng)歷
　　我1986年出生在湖北武漢郊區(qū)的農(nóng)村，6歲到22歲一直在上學(xué)，大學(xué)是在安徽財經(jīng)大學(xué)上的市場營銷專業(yè)。在大學(xué)期間，我對課堂上的內(nèi)容很不滿足，一直利用課余時間找各種兼職做，后來結(jié)識了一位用業(yè)余時間做安利的大學(xué)老師，由此開始在安利里面的故事。
　　從2008年畢業(yè)開始到2010年結(jié)束，我在安利精神很富有、物質(zhì)很痛苦地熬過了兩年的時光，在這兩年里面，花了家里不少錢，還向表哥表姐借了錢。2010年過年的時候，我正式離開了安利，離開安利團(tuán)隊所在的城市，回到了老家（武漢郊區(qū)）。趁著過年的時間，在家里面反省，加上每天被爸媽照顧得很好，所以好好地補(bǔ)了下身體。那段時間是人生最低谷，因為混得不好，所以過年就天天在家里面呆著，不敢出去跟童年的伙伴玩。
　　2010年過完年后，正月初八，我就收拾行李，迫不及待地離家來到省城武漢，開始找工作。當(dāng)時身上沒有多少錢，只是臨走媽媽給了1000元錢。抱著盡快找個工作安頓下來的想法，我應(yīng)聘了一家低溫酸奶企業(yè)的賣場促銷員。正是這個促銷員的職位，讓我后面的工作有了很多延續(xù)。
　　當(dāng)時我的經(jīng)濟(jì)條件很窘迫，便特別珍惜這份工作，每天很認(rèn)真地叫賣，很有耐心地向顧客講解和推薦酸奶，所以我所在的超市門店酸奶的銷量有很大提升。后來我就被公司的主管和經(jīng)理關(guān)注了，開始進(jìn)入他們的視線范圍，接下來就轉(zhuǎn)崗到公司里面做渠道銷售的業(yè)務(wù)員。
　　我所在的公司是一家湖北的本地企業(yè)，這個公司的牛奶在湖北消費者中已經(jīng)深入人心了。公司的產(chǎn)品主要是低溫的酸奶（超市網(wǎng)絡(luò)銷售）和利樂包的常溫奶（早餐店銷售）。公司的銷售網(wǎng)絡(luò)是這樣運作的：大賣場和連鎖性的大超市由公司直營，有專門的部門來負(fù)責(zé)；市區(qū)通路的傳統(tǒng)渠道是經(jīng)銷商承包責(zé)任制，這些經(jīng)銷商都是公司多年的元老，對公司的方方面面都了如指掌。所以，從信息對稱的角度講，我們業(yè)務(wù)員就遠(yuǎn)不如這些經(jīng)銷商了。從公司的規(guī)劃和銷售量看，領(lǐng)導(dǎo)的資源、費用、物料、促銷贈品等等都是向大賣場KA和大型連鎖超市傾斜的，畢竟大賣場的銷量嚇人；傳統(tǒng)渠道銷量占公司整體比重特小，所以分到我們傳統(tǒng)渠道的資源特別少，而且每次分這些僅有的物料等支持時，都會出現(xiàn)眾多經(jīng)銷商明爭暗斗的局面。
　　我在做快消近兩年的時間里面，前面一年半的時間干勁是非常足的，每天基本是6點鐘起床，在租的房子里面做早飯，吃完后就騎車出門了。早晨不用去公司報道，就按照設(shè)定好的拜訪路線開始跑線了，主要做的事情分為以下幾類：
　　1．溝通3個經(jīng)銷商，督促廠家各種政策在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行（業(yè)績分別是10萬、14萬、特渠），配合經(jīng)銷商進(jìn)行銷售產(chǎn)品的各種活動；
　　2．參與經(jīng)銷商送奶工的管理考核，確保產(chǎn)品的物流配送；有時候遇到送貨師傅配送不到位，還會自己騎車送貨、補(bǔ)貨，開單、結(jié)賬；
　　3．走訪107家超市網(wǎng)點，管理產(chǎn)銷存，做陳列，貼POP，開訂單、結(jié)賬，填寫各種表格（拜訪路線自己規(guī)劃，大概每天26家拜訪量）；
　　4．與超市營業(yè)員建立良好客情關(guān)系，讓營業(yè)員成為我們產(chǎn)品的推銷員；
　　5．節(jié)假日和周末安排促銷推廣，招聘、培訓(xùn)、績效考核促銷員，提升16家重點門店的銷售；
　　6．解決所管轄區(qū)域內(nèi)的突發(fā)事件（如竄貨、亂價、質(zhì)量投訴、促銷員打架鬧事、臨期產(chǎn)品等）；
　　7．開發(fā)新經(jīng)銷商，尋找二級牛奶批發(fā)，想盡各種方法完成銷售指標(biāo)；
　　8．開發(fā)新的超市網(wǎng)點；
　　9．關(guān)注競爭對手的市場動態(tài)；
　　10．晚上自己到經(jīng)銷商處拿酸奶，到大排檔、吃夜宵處，向客人推銷，掙點外快（公司要求）。
　　在快消學(xué)習(xí)到的，影響最深刻的是經(jīng)銷商和經(jīng)理身上的某些特質(zhì)，如：如何做好一個區(qū)域的生意；在跟超市打交道過程中，如何配送、結(jié)賬等；如何跟超市老板談判，想盡辦法爭取更多的品項進(jìn)貨、爭取更好的陳列面；如何跟營業(yè)員建立客情關(guān)系；還有就是經(jīng)銷商身上吃苦耐勞的精神。另外一個收獲，就是把在安利時的欠債還清了，而后省吃儉用存了點錢，為下階段工作出差、業(yè)余時間參加銷售培訓(xùn)課程、考駕照、學(xué)英語等做準(zhǔn)備。
　　在超市里面，我經(jīng)常會遇見同行業(yè)的快消業(yè)代，如可口可樂的業(yè)代、康師傅的業(yè)代、農(nóng)夫山泉的業(yè)代、好麗友的業(yè)代，還有同行光明、蒙牛、伊利的業(yè)務(wù)員，就會相互之間開玩笑、打招呼、搭訕，問問對方產(chǎn)品銷售怎么樣、工資待遇福利怎么樣，等等。公司說是星期六、日雙休，其實大部分時間都沒有雙休過，周末做促銷，要去檢查促銷員的工作，做好考勤記錄，有時候天氣太熱了，或者促銷員遇見素質(zhì)差勁的顧客，還要安撫好促銷員的情緒。
　　我的困惑
　　公司里面很多的同事，包括我的困惑，源自快消行業(yè)的利潤特點和前途。春夏秋冬，每天在戶外頻繁地拜訪，風(fēng)吹日曬的，很大部分時間花在理貨和搬貨上，工資也就2000元左右，撐不死餓不著。而且快消入門門坎很低，每天做的事情并不是特別有技術(shù)含量和高難度，只要是正常人用心都可以做得很好。我對于這種狀況真的很不甘心。

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