濟(jì)南超市促銷調(diào)研陳訴

　一、視察目地

　超市的取勝之道為大眾的購(gòu)買力，而這很洪流平上也依賴于大量的購(gòu)買人群，所以超市選址根本是在人流量大，交通方便的都市中心地帶。但現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)的生長(zhǎng)也促成了大量的有著一定實(shí)力的超市，如沃爾瑪，家樂福，樂購(gòu)等，相聚在一個(gè)都市的中心地帶，相互形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，之間為爭(zhēng)奪消費(fèi)群體也是明爭(zhēng)暗戰(zhàn)，促銷便成了超市比之商場(chǎng)和家電市場(chǎng)更常見的銷售手段，中秋商戰(zhàn)剛過(guò)，各大超市又忙不迭地展開了國(guó)慶市場(chǎng)的“明爭(zhēng)暗斗”。隨著“十一”黃金周來(lái)臨，種種促銷運(yùn)動(dòng)已提前展開，優(yōu)惠力度也不小。我們知道促銷除了提高銷售額這個(gè)目標(biāo)外另有宣傳企業(yè)形象，加深超市與消費(fèi)者之間的了解與交換等。那么消費(fèi)者面對(duì)促銷戰(zhàn)略的反應(yīng)是什么？主要有哪些受影響人群，購(gòu)買選擇是否會(huì)因促銷而改變呢？

　二、 調(diào)研要領(lǐng)，時(shí)間擺設(shè)

　濟(jì)南市一共有 10 家超市，包羅零售業(yè)巨頭沃爾瑪，家樂福，及樂購(gòu)，大潤(rùn)發(fā)等超市。本次視察主要選取幾個(gè)大型超市進(jìn)行。時(shí)間擺設(shè)在國(guó)慶期間（10 月 1 號(hào)——7 號(hào)）。采取隨機(jī)性的口頭視察與適量的問卷視察相結(jié)合方案，引用中國(guó)視察網(wǎng)的視察數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)信息的闡發(fā)。

　三、

　視察 超市促銷前十名商品 及 消費(fèi)者對(duì)促銷的評(píng)價(jià)

　1）食品日用品唱主角 國(guó)慶期間，促銷重點(diǎn)在哪呢？“國(guó)慶期間往往是一家人來(lái)逛，以采購(gòu)日常用品為主，促銷運(yùn)動(dòng)主要會(huì)合在食品和日用品這兩塊。運(yùn)動(dòng)方法除了特價(jià)，主要照舊滿贈(zèng)或滿減，平均貶價(jià)幅度在 10%～20%。”在華聯(lián)超市，購(gòu)物滿 88 元還能參加抽獎(jiǎng)運(yùn)動(dòng)，獎(jiǎng)品有食用調(diào)和油、

　衣物防塵罩、洗衣服等。

　2）小家電也猖獗

　一般購(gòu)買大家電，許多人都市選擇電器城大概商場(chǎng)，而在超市，小家電才是“明星”，美的電飯煲、九陽(yáng)豆乳機(jī)、蘇泊爾電壓力鍋等，銷售都很火暴。好又多超市的導(dǎo)購(gòu)員張小姐介紹說(shuō)，下半年結(jié)婚的比力多，所以每年國(guó)慶來(lái)買廚衛(wèi)用品的人相對(duì)會(huì)合些，前三天的銷售量更是占到了整個(gè)國(guó)慶假期的一半。而吸引消費(fèi)者的，除了超低的折扣價(jià)，多數(shù)都有買有送，這樣很快就能湊齊一套，還能省不少錢。另外，這兩天來(lái)購(gòu)買足浴盆和推拿靠墊等物品的人，也明顯增多。“根本每天都能賣出幾個(gè)，多數(shù)是年輕伉儷買走的，買歸去孝敬老人。前天有一對(duì)伉儷更是一次就買走了兩個(gè)，說(shuō)是雙方怙恃一人一個(gè)。”導(dǎo)購(gòu)員趙阿姨說(shuō)。

　3）進(jìn)口商品也打折 在華聯(lián)超市，平時(shí)險(xiǎn)些沒有折扣的進(jìn)口商品，也放下了架子，參加了放價(jià)讓利的步隊(duì)。貶價(jià)的主要是巧克力、高等餅干和進(jìn)口酒。原價(jià) 125 元的巧克力餅干現(xiàn)價(jià) 1 一五元，56 元的巧克力售價(jià) 48 元，中檔的紅酒禮盒裝售價(jià)在 225 元左右。雖然折扣不大，但人氣明顯旺了起來(lái)，一對(duì)正在挑選巧克力的情侶就在貨架前認(rèn)真比對(duì)代價(jià)、查察產(chǎn)物，還時(shí)不時(shí)地小聲交換意見。他們說(shuō)，橫豎過(guò)節(jié)，貴就貴點(diǎn)，要害是可以滿足嘗嘗鮮的心情。

　四、消費(fèi)群體根本情況描述

　1）目標(biāo)群體根本信息 視察發(fā)明在國(guó)慶促銷期間，進(jìn)入超市購(gòu)買商品的人群大多會(huì)合在一八—35 歲青壯年這一年齡段，（如下表）51 歲以上的老年人根本很少。

　 促銷時(shí)活躍人群年齡結(jié)構(gòu)30.40%45.40%17.30%6.80%18-2526-3536-5051 以上

　2）對(duì)超市促銷的態(tài)度 每次超市促銷您都會(huì)去嗎0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%一定去有時(shí)間就去新超市開業(yè)一定去頻率百分比系列1 憑據(jù)上表顯示，每次超市促銷時(shí)間體現(xiàn)一定會(huì)去的占 34.4%，體現(xiàn)有時(shí)間就去的占56.0%，新超市開業(yè)一定去的僅占 9.4%。

　3）購(gòu)買態(tài)度方面 如下圖顯示，有 42.6%的購(gòu)買者只會(huì)買自己最需要的商品，相反有 32.2%的人是不管有沒有用，什么自制買什么，有著一定的盲從性。25.3%的人考慮多一些，除了買最需要的，趁著促銷代價(jià)低時(shí)還購(gòu)買一些以后可能用的上的商品。

　 購(gòu)買態(tài)度32.20%42.60%25.30%什么便宜買什么，不管有用沒用只買自己最需要的除了買最需要的，還購(gòu)買一些以后可能用的上的 商場(chǎng)促銷，特別是食品方面一般會(huì)讓消費(fèi)者品嘗事后再買，在是否會(huì)品嘗免費(fèi)食品問題上（如下圖）35.8%的人選擇會(huì)的，橫豎白吃不要錢，不管促銷員怎么說(shuō)我也不會(huì)買；32.4%的人則體現(xiàn)不會(huì)，因?yàn)橛憛挻黉N員在品嘗時(shí)候熱情的讓其購(gòu)買；31.7%的人會(huì)偶爾會(huì)品嘗一下，也會(huì)禁不住促銷員的熱情而購(gòu)買。

　是否會(huì)品嘗免費(fèi)食品會(huì)的 ， 反正白吃不要錢 ， 不管促銷員怎么說(shuō), , 我也不會(huì)買35.80%不會(huì) ， 我討厭促銷員在品嘗時(shí)候熱情的讓我購(gòu)買 , 32.40%偶爾會(huì)品嘗一下 ， 也會(huì)禁不住促銷員的熱情而, , 購(gòu)買31.70%

　4）在關(guān)于寧?kù)o性問題上，有 56.7%的家長(zhǎng)體現(xiàn)為了寧?kù)o不會(huì)在促銷時(shí)帶 10 歲一下的孩子去，雖然有 43.2%的家長(zhǎng)照舊對(duì)峙帶上孩子，以便購(gòu)物歷程中讓孩子買到自己喜歡的東西。

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　如果您有 10 歲以下的小朋友，會(huì)帶他們同去嗎 為了寧?kù)o，不帶 56.7％

　390 票 帶上，讓他們也自己挑 43.2％

　297 票

　在搶購(gòu)物品時(shí)是否會(huì)注意周圍人的寧?kù)o方面，47.5%的人會(huì)盡量躲一下有老年人和小朋友在的時(shí)候；30.7%的人比力謹(jǐn)慎，在人多的地方一般不會(huì)去湊熱鬧；而有 21.6%的人則明確體現(xiàn)他們的眼里只有商品，沒有別人。

　 搶購(gòu)物品時(shí)您會(huì)注意周圍人的寧?kù)o嗎 有老年人和小朋友的時(shí)候，會(huì)盡量躲一下 47.5％

　327 票 我眼里只有商品，沒有別人 21.6％

　149 票 人許多的地方，我不會(huì)去湊熱鬧 30.7％

　211 票

　 五、結(jié)論

　 從以上的問題可以看出，我們的結(jié)論也就可以迎刃而解。

　11、國(guó)慶節(jié)期間家人相聚，抽出時(shí)間去采購(gòu)生活用品，食用品和日用品為主，這樣的時(shí)間選擇促銷無(wú)疑可以滿足消費(fèi)者的心情。

　22、國(guó)慶期間與國(guó)同慶，許多人會(huì)選擇在這個(gè)舉國(guó)歡慶的時(shí)間消費(fèi)增加，選擇購(gòu)買高消費(fèi)物品，例如家用電器、進(jìn)口物品、、

　33、消費(fèi)人群以青少年和中年人為主，兒童和老年較少，青少年和中年人的興趣喜好差別，青少年主要是追隨潮流，喜歡自制卻能滿足他們的新鮮感，而中年人則是為家人挑選物美價(jià)廉的商品，在這樣的假期消費(fèi)相對(duì)增加，超市的促銷可以讓她們的用度可以淘汰又可以盡到孝心。

　44、國(guó)慶等假期人們通常會(huì)選擇回家，這樣可與家人相聚，但是這樣回老家的人群就會(huì)淘汰去光顧超市的促銷運(yùn)動(dòng)，這樣只是有時(shí)間就會(huì)去。

　55、在食用品方面，大多數(shù)人愿意先免費(fèi)品嘗，再?zèng)Q定是否購(gòu)買。

　66、假期時(shí)間，商業(yè)繁華市區(qū)人流量相對(duì)較多，許多人不肯意把時(shí)間浪費(fèi)在嘈雜的情況中，購(gòu)物是盡量縮短時(shí)間，剩下時(shí)間和家人在平靜的情況度過(guò)，尤其是孩子，寧?kù)o性太差，容易造成不須要的傷害。

　77、超市的促銷會(huì)增加人群的流動(dòng)量，這樣在一些平常不見得自制卻又必須的商品打折后會(huì)造成一定的擁擠，這樣老人和兒童的寧?kù)o系數(shù)就會(huì)低落，但是要害看搶購(gòu)者的責(zé)任心。

　六、步伐

　不管超市的促銷運(yùn)動(dòng)會(huì)有什么效果，很洪流平上取決于消費(fèi)者。促銷就是用來(lái)增加業(yè)績(jī)，調(diào)高市場(chǎng)占有率，可以讓更多的人消費(fèi)，但是并不是促銷就會(huì)受到很好的效果，不當(dāng)?shù)拇黉N運(yùn)動(dòng)反而會(huì)增加企業(yè)的包袱，會(huì)造成反效果，針對(duì)以上的問題，我們不得不提高警惕，采取= 相 應(yīng) 的 步 伐 ， 完 成 市 場(chǎng) 促 銷 的 最 初 目 的 ， 實(shí) 現(xiàn) 雙 贏 。

　1 在促銷方面以食用品和日用品為主，增加消費(fèi)者的合家團(tuán)圓的想法，讓消費(fèi)者的全家購(gòu)物成為假期的一份美好回想，這樣可以增加消費(fèi)者的購(gòu)物心情，從而是消費(fèi)的最高記錄。

　2、 在高等消費(fèi)品處，要視情況而定，高等消費(fèi)品的消費(fèi)時(shí)間不多，所以在重要的節(jié)沐日一定要做好十分的促銷運(yùn)動(dòng)，，完成對(duì)付高等消費(fèi)品的營(yíng)業(yè)額。人們要求的是過(guò)關(guān)，代價(jià)方面倒是可以商量，提供貨品類型齊全，這樣的差別代價(jià)適應(yīng)差別的人員。

　3、 對(duì)付差別的人群要事先做好闡發(fā)，孰輕孰重，闡發(fā)完備。提供最新潮流的商品時(shí)，不要過(guò)多的采取高等消費(fèi)品。對(duì)付中年人的孝心體現(xiàn)，我們可以適當(dāng)采取打折方法采取中檔條理商品。

　4、促銷時(shí)間盡量選擇在假期之前，這樣可以包管客流量。

　5、提供免費(fèi)食品品嘗時(shí)期，盡量說(shuō)服購(gòu)買者的興趣，這樣枯燥的品嘗就會(huì)增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，不會(huì)增加食品供給量，而達(dá)不到消費(fèi)者的購(gòu)買量。

　6、在消費(fèi)者偕同孩子購(gòu)物的時(shí)間，作為超市，一定要包管孩子的寧?kù)o，這樣可以讓消費(fèi)者更好的選擇商品，對(duì)付促銷商品能有時(shí)間去消費(fèi)。

　7、在促銷商品時(shí)一定要包管超市里每位消費(fèi)者的寧?kù)o，這樣可以讓每個(gè)消費(fèi)者放心寧?kù)o的購(gòu)物，也要適時(shí)的提醒列位搶購(gòu)商品的消費(fèi)者掩護(hù)好自己，注意超市寧?kù)o，不要造成不須要的傷害。

　作為超市促銷戰(zhàn)略，要實(shí)現(xiàn)雙贏，就必須適時(shí)而定。

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