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        商場(chǎng)銷售心得體會(huì)

        發(fā)布時(shí)間:2020-07-08 來(lái)源: 思想?yún)R報(bào) 點(diǎn)擊:

         商場(chǎng)銷售心得體會(huì)

          說(shuō)說(shuō)這幾天賣(mài)**的一點(diǎn)心得體會(huì)吧,我現(xiàn)在的這個(gè)柜臺(tái)位置安排的不是很醒目,不像以前的格力空調(diào),位置就在電梯口,別人一上電梯就能看得到。位置的不醒目使得這些天來(lái)的顧客很少,顧客來(lái)的第一反應(yīng)基本是“**是什么品牌,沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”之類的,其實(shí)這也不能怪顧客,**進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身就晚一些,對(duì)于廣告這一塊也沒(méi)投入太大的力度去進(jìn)行宣傳,相對(duì)來(lái)說(shuō)知道的人必然就要少一些。

          其實(shí)我本來(lái)也不是很清楚這個(gè)品牌,原先在南京的威孚金寧公司工作時(shí),拖運(yùn)的泵體上用帶字膠帶封著,膠帶上就標(biāo)著“bosch”的字樣,先也沒(méi)太在意,后來(lái)才通過(guò)網(wǎng)上查到是叫做“**”的品牌,但也沒(méi)去具體了解。

          剛剛在威孚金寧公司工作沒(méi)幾個(gè)月,正好學(xué)校在辦招聘會(huì),我就抽空去了。

          在招聘會(huì)上,我看到了西門(mén)子公司在招聘會(huì)的現(xiàn)場(chǎng),我就特地去看了一下,一看單位名字寫(xiě)著“博西華(南京)有限公司”,當(dāng)時(shí)心中還有些疑問(wèn),心想為何不叫西門(mén)子,而叫做博西華。

          自從賣(mài)了**才知道,原來(lái)**和西門(mén)子合并為一家,名字就叫做博西華,這才解開(kāi)了我心中的疑問(wèn)。俗話說(shuō)的好:“酒香不怕巷子深”,現(xiàn)在就冰箱洗衣機(jī)這一塊,**和西門(mén)子是排名第一的。我相信,只要知道了解的多了,人自然而然會(huì)多起來(lái)的,我也會(huì)努力加油的!

          鑒于銷售的總體戰(zhàn)略規(guī)劃,是由公司總部統(tǒng)一制定和掌控,我此次實(shí)習(xí)的重點(diǎn)主要放在了具體的賣(mài)場(chǎng):家樂(lè)福和大潤(rùn)發(fā)。

          自五月十號(hào)根據(jù)公司的安排,隨廣州區(qū)負(fù)責(zé)人***到達(dá)廣州后,先后走訪了(家樂(lè)福:新市店、康樂(lè)店、萬(wàn)國(guó)店、員村店;大潤(rùn)發(fā):新塘店、大瀝店)經(jīng)過(guò)十

         天的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí),基本上了解掌握了一些賣(mài)場(chǎng)的操作模式和維護(hù)流程,現(xiàn)將這些天的學(xué)習(xí)心得和體會(huì)整理一下,就當(dāng)是這次實(shí)習(xí)的工作匯報(bào)。

          一、提供賣(mài)場(chǎng)信息,讓公司規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

          業(yè)務(wù)員是公司派駐賣(mài)場(chǎng)的特勤人員,既是公司和賣(mài)場(chǎng)的橋梁,也是公司與賣(mài)場(chǎng)之間的潤(rùn)滑劑、傳感儀和調(diào)節(jié)器。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,一定要明白公司的戰(zhàn)略目的,領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)術(shù)方針;不僅要清楚公司進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的明細(xì)和特性,也要熟識(shí)賣(mài)場(chǎng)的操作流程,以及一些鮮為人知的業(yè)內(nèi)潛規(guī)則;不僅能承載公司和賣(mài)場(chǎng)雙重的壓力,還要能因勢(shì)利導(dǎo)地消弭、這種壓力下運(yùn)營(yíng)中的摩擦系數(shù),使公司和賣(mài)場(chǎng)始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣,才能順利地通過(guò)一切可能的渠道(諸如采購(gòu)處、財(cái)務(wù)處、課長(zhǎng)、促銷員,甚至收銀處)收集賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)、進(jìn)貨周期、退貨頻率、供應(yīng)商的進(jìn)退場(chǎng)情況等相關(guān)信息,并及時(shí)反饋給公司,作為公司規(guī)避賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的參考依據(jù)。

          家樂(lè)福的背景和規(guī)模(這里忽略不提),單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽(yù)度,市場(chǎng)覆蓋率和競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看,應(yīng)該歸屬 a 類企業(yè),也是我們公司重要的銷售渠道之一,盡管其采購(gòu)?fù)緩,賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng),客情維護(hù)等較之同類企業(yè)沃爾瑪要復(fù)雜得多,但總體來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)良好。

          二、賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判

          這里提及的賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判,是指在公司既定的總體方針和策略下的,一些局部的、有針對(duì)性的臨時(shí)合約,比喻:季度、月度和海報(bào)等促銷活動(dòng)中細(xì)化、量化到某個(gè)暢銷或滯銷單品的安排和調(diào)節(jié)。包括提供‘黃金陳列位’、演示臺(tái)等對(duì)競(jìng)品有制約和壓倒性的便利條件。

          這種做法既能迎合賣(mài)場(chǎng)總的運(yùn)作方式,抓住賣(mài)場(chǎng)走量的銷售特征,也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域的占有率,更重要的是能與賣(mài)場(chǎng),尤其是賣(mài)場(chǎng)的具體

         執(zhí)行人達(dá)成互惠互利,皆大歡喜的雙贏格局,從而化不利為有利,為下一步拓展奠定基礎(chǔ)。

          三、零售終端的維護(hù)

          在公司正確、完善的銷售策略的指導(dǎo)下,在華東市場(chǎng)異軍突起的品牌效應(yīng)下,公司得以順利地與各地知名賣(mài)場(chǎng)簽約,隨著銷售渠道的不斷拓展,銷售業(yè)績(jī)也呈幾何倍數(shù)地與之驟增,良好的市場(chǎng)效應(yīng)不僅為公司創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí),也給公司制造了相應(yīng)的工作困難和潛在隱患,所以,作為一線的業(yè)務(wù)應(yīng)該居安思危,同時(shí),也要迎難而上。因此,我覺(jué)得零售終端的客情維護(hù)成了我們工作的重中之重,因?yàn)樗械那捌诠ぷ骱团,只有在零售終端這里才具有意義,才能產(chǎn)生價(jià)值。

          可以這樣說(shuō):與賣(mài)場(chǎng)的簽約,只是上層抽象的總體規(guī)劃,就好比創(chuàng)業(yè);而零售終端的客情維護(hù),是對(duì)總體規(guī)劃的具體運(yùn)作和執(zhí)行,甚至可以理解為鼎力支持,則好比守成。這就是俗話所謂的:創(chuàng)業(yè)容易,守成難之說(shuō)。是以,零售終端的客情維護(hù)必須面面俱到地悉心呵護(hù)!

          具體細(xì)節(jié)可能會(huì)因人而異,但總的來(lái)說(shuō)也是些人之常情,比喻電話聯(lián)系,實(shí)地拜訪課長(zhǎng)、采購(gòu)主管、收貨主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理,甚至競(jìng)品的促銷員、收銀員等,必要時(shí)還要分期分批地聚會(huì)或送些小禮物,以維持良好的關(guān)系,在實(shí)際工作中如新品上架、滯品促銷、專柜銷售等方面才易于溝通,便于處置。

          尤其是部門(mén)課長(zhǎng),更是重點(diǎn)的"公關(guān)對(duì)象,一旦獲得課長(zhǎng)的支持或默許,我們就能隨時(shí)安排促銷和新品上架,另外,課長(zhǎng)有安排單品排面的權(quán)力,而排面位置的好壞至關(guān)重要,一個(gè)好位置的排面會(huì)有事半功倍的作用,黃金陳列位不僅能充分招攬顧客,還能起到很好的廣告宣傳效應(yīng);不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象,也能確保銷售量。更有甚者,即使我們的促銷員采用移花接木,等方式將其

         它競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè),而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位,只要不影響他的工作,沒(méi)有投訴,課長(zhǎng)也會(huì)網(wǎng)開(kāi)一面視而不見(jiàn)。

          四、訂單的促進(jìn)與維護(hù)

          定期對(duì)每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單數(shù),庫(kù)存數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),并對(duì)進(jìn)貨金額和銷售金額做對(duì)比性的排名比較,找出暢銷和滯銷品,分析原因,解決問(wèn)題。根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系,積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷量提升和新產(chǎn)品的上架進(jìn)程,及時(shí)明確地向賣(mài)場(chǎng)提出各種有建設(shè)性的銷售提議,促使賣(mài)場(chǎng)增加訂單量和縮短訂單周期,并按時(shí)間的先后順序?qū)(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單進(jìn)行分別存檔管理,作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案?jìng)洳椋脖阌谄綍r(shí)及時(shí)補(bǔ)充排面的貨物。

          五

          保持與促銷員的溝通和督導(dǎo)

          促銷員是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間直接的轉(zhuǎn)換體,保持與促銷員的交流和溝通,隨時(shí)了解、掌握促銷員的動(dòng)態(tài)和心態(tài),是業(yè)務(wù)的必修之課;促銷員的流動(dòng)性大,在業(yè)內(nèi)早已是不爭(zhēng)的事實(shí),尤其是目前勞動(dòng)力資源相對(duì)匱乏的特殊時(shí)期,好的促銷員更是不可多得,因此,作為業(yè)務(wù),必須時(shí)刻留心招賢納才,更要花心思悉心穩(wěn)固已有的銷售團(tuán)隊(duì)。

          一個(gè)優(yōu)秀的促銷員無(wú)疑是銷量的保證,這一點(diǎn)我想大家應(yīng)該不會(huì)否認(rèn)。而對(duì)促銷員適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和肯定、以及適時(shí)的鞭策和引導(dǎo),則能充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性和熱情,一個(gè)演示熟練,講解準(zhǔn)確,熱情飽滿的促銷員,既可以抓住實(shí)時(shí)的客戶,也可以贏得很多潛在的客戶,同時(shí),也能塑造產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和公司的企業(yè)形象。

          以上是這次實(shí)習(xí)的一些心得體會(huì),十分感謝***對(duì)我的墾切訓(xùn)導(dǎo),以及各位同事的幫助;更加感激公司羅**和***百忙之中的耳提面訓(xùn)!

         過(guò)前一段時(shí)間的工作和大干 50 天的拼搏,我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均計(jì)劃的*%,實(shí)際完成了*%,有近**%的銷售小組都已超額完成,排名前三位的部門(mén)是:生鮮部完成了**%,食品部 102。7%,百貨部 98。9%。

          ****年兩節(jié)銷售額計(jì)劃的完成,這樣的業(yè)績(jī)凝聚著全體干部員工的智慧和心血,在此,我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮!下面就簡(jiǎn)要總結(jié)一下 20**年度兩節(jié)銷售的主要工作:

          一、經(jīng)營(yíng)方面

          (一)抓好營(yíng)銷策劃工作,求新求變。由于**零售市場(chǎng)形勢(shì)的變化,20**年我們**百貨也在營(yíng)銷策劃、促銷活動(dòng)上下了功夫,目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售,我們推出了一系列的促銷活動(dòng):會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會(huì)演、春節(jié)送對(duì)聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì)一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等,這些活動(dòng)都為商場(chǎng)的聚集人氣,擴(kuò)大影響,促進(jìn)銷售,起到了一定的拉動(dòng)作用。因?yàn)槲覀冊(cè)诖黉N策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn),但經(jīng)過(guò)張經(jīng)理和同事們的努力,我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果,我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多,越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。節(jié)日旺季過(guò)后,把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié),無(wú)節(jié)造節(jié)”,特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。爭(zhēng)取廠商支持,整合各類營(yíng)銷資源,統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案,統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度,放大營(yíng)銷資源的促銷功能。

          (二)抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理,爭(zhēng)取廠商的政策支持,適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的,隨著兩節(jié)銷售旺季的到來(lái),各部門(mén)經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、

         組織適銷對(duì)路商品,庫(kù)存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。各部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析,對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析,按照優(yōu)勝劣汰的原則,抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。

          1、生鮮部:部經(jīng)理與各組組長(zhǎng)開(kāi)會(huì)交談,研究要貨方案,最終的要貨量基本上是準(zhǔn)確的。為了吸引更多的顧客,部經(jīng)理與供貨商勤溝通,基本做到了進(jìn)價(jià)最低、售價(jià)低于興隆的進(jìn)銷策略。另外還補(bǔ)充了不少新產(chǎn)品,例如糕點(diǎn)組的北京特產(chǎn)糕點(diǎn)、糯米糍;干果組的紅泥花生,低價(jià)位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等,都提高了銷售。

          2、食品部:根據(jù)今年的實(shí)際情況,調(diào)整了上貨量,啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的**%;茅臺(tái)、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的**%;食用油隨進(jìn)隨買(mǎi)、調(diào)料飲料寧多毋少。兩節(jié)過(guò)后,看這個(gè)比例是正確的。為豐富商品品種,提高競(jìng)爭(zhēng)力,又新進(jìn)了黃金酒、進(jìn)口品客薯片、好友趣系列薯片,吊爐花生、600g 南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。

          3、百貨部:部經(jīng)理與各個(gè)小組分析現(xiàn)有的庫(kù)存情況,經(jīng)營(yíng)情況,準(zhǔn)確要貨,保證了節(jié)后庫(kù)存商品,無(wú)大量積壓、無(wú)斷檔現(xiàn)象。根據(jù)民俗,中國(guó)人在春節(jié)有更換生活日用品的習(xí)慣,百貨部將日用碗的種類達(dá)到了 100 多個(gè)品種,筷子達(dá)到了50 多種,菜板規(guī)格 40 多種,不銹鋼、塑料盆 60 多種,使銷售得到平穩(wěn)上升。

          4、針紡部:與廠家溝通,爭(zhēng)取了一些特價(jià)商品:床上用品組的“108”元特價(jià)雙人被,銷售了近 300 條,并帶動(dòng)了其它商品的銷售。

          5、鞋部:加強(qiáng)與各個(gè)聯(lián)銷商、供應(yīng)商的協(xié)調(diào),爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策和促銷資源。例如童鞋組新組裝了一套貨柜,改變了形象,增加了銷量,平均完成計(jì)劃的108。1%。

          6、服裝部:因原材料價(jià)格上升,商品價(jià)格偏高,購(gòu)買(mǎi)力下降,整個(gè)服裝行業(yè)

         都顯得冷清,各廠家銷售都較去年直線下降,部經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員每天考查市場(chǎng),共同分析、探討。童裝組的天津童裝成了主打商品,價(jià)格適中、適合運(yùn)動(dòng)。又進(jìn)了一種時(shí)尚的款式,使得童裝銷售非常樂(lè)觀,完成了計(jì)劃的 91。3%。

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