戰(zhàn)略資源信息

　 I． ．公司概況：

　 成立年代？

　 所有制情勢？

　 各股東所占比例？

　 各股東背景？

　 員工人數(shù)（如今及其積年數(shù)據(jù)）？

　 汗青簡介？

　 重大年夜事宜介紹？

　 重要成功經(jīng)歷？

　 重要掉敗經(jīng)歷？

　 導(dǎo)致公司今日成功的身分有哪些？

　 事宜 1 事宜 2 事宜 3

　事宜描述

　 成功主如果因?yàn)椋?/p>

　技巧沖破？

　新的產(chǎn)品組合？

　市場或某一局部市場快速增長？

　競爭敵手在目標(biāo)市場相對脆弱？

　當(dāng)局政策的開放與鼓勵(lì)？

　發(fā)賣部隊(duì)的強(qiáng)大年夜？

　分銷渠道/計(jì)謀伙伴的快速成長？

　告白/公關(guān)？

　技巧推廣？

　產(chǎn)品推廣？

　成本降低？

　 技巧基本舉措措施的完美？（如國內(nèi)電信收集的建立，Internet 的完美等）

　組織整合？（重組等）

　其他？

　 事宜的直接成果：

　發(fā)賣額

　利潤

　成本

　市場份額

　技巧地位

　組織構(gòu)造

　事宜對公司計(jì)謀和前景的影響：

　公司進(jìn)入什麼計(jì)謀時(shí)代？

　公司經(jīng)歷此次事宜后認(rèn)為本身是以什麼求生計(jì)成長的企業(yè)？

　II ．企業(yè)的近期、中期目標(biāo)：

　 企業(yè)的一年、三年、五年目標(biāo)是什麼？（今朝，有沒有目標(biāo)？假如有，是什麼？）

　 財(cái)務(wù)上的目標(biāo)？（發(fā)賣額？利潤？成本？）

　市場份額的目標(biāo)？

　 行業(yè)次序上的目標(biāo)？

　 技巧地位上的目標(biāo)？

　其他標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo)？（記錄下來是什麼標(biāo)準(zhǔn)？）

　 您認(rèn)為企業(yè)的核心競爭力是什麼？

　III ．產(chǎn)品：

　分別對各個(gè)產(chǎn)品提問：

　 產(chǎn)品重要用于知足客人們的什麼需求？

　 產(chǎn)品的機(jī)能？（function：指做什麼用）

　 產(chǎn)品的特點(diǎn)？（feature：指有別于其他產(chǎn)品的物化特點(diǎn)）

　產(chǎn)品的優(yōu)勢？（advantage：指可以或許給顧客帶來什麼好處、益處）

　 產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技巧上、應(yīng)用上或其他方面限制顧客獲取應(yīng)用

　 益處的處所）

　 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技巧？

　 關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特點(diǎn)是什麼？按重要次序排序（留意 S，H，K）

　 每種產(chǎn)品何時(shí)推出？

　 產(chǎn)品有何辦事特點(diǎn)？

　 有何可替代產(chǎn)品可能性？

　 國外同類產(chǎn)品的技巧與市場成長趨勢？

　 營業(yè)/產(chǎn)品組合構(gòu)造？

　 IV ．組織機(jī)構(gòu)（以前、如今、為來）：

　 組織機(jī)構(gòu)圖？

　各部分的簡單本能機(jī)能介紹、人數(shù)、人員的教導(dǎo)程度、工作經(jīng)驗(yàn)？

　汗青上的重大年夜組織機(jī)構(gòu)情勢變遷過程？

　V ．

　發(fā)賣體系與事跡：

　全國范圍的發(fā)賣體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單？

　如許的發(fā)賣體系有何長處和缺點(diǎn)？

　發(fā)賣體系的汗青變遷

　發(fā)賣額？（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，汗青數(shù)據(jù)）

　 各產(chǎn)品推出的年代和積年發(fā)賣額？

　當(dāng)前各產(chǎn)品按照不合渠道的發(fā)賣額分別是若干？幻想情況下，汗青數(shù)據(jù)。

　當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的發(fā)賣額分別是若干？幻想情況下，汗青數(shù)據(jù)。

　 當(dāng)前各產(chǎn)品在不合區(qū)域按照不合渠道，發(fā)賣額分別是若干？

　 重要的發(fā)賣手段？（支營/分銷商若何將產(chǎn)品向顧客傾銷）

　發(fā)賣部隊(duì)的重要義務(wù)明細(xì)？

　— 聯(lián)絡(luò)分銷商？ — 推廣促銷？ — 登門介紹？ — 其他？

　發(fā)賣部隊(duì)的治理？

　— 目標(biāo)設(shè)置？ — 流程設(shè)置？ — 報(bào)告請示、信息流程體系？

　— 工作量安排？ — 事跡評估？ — 鼓勵(lì)辦法？（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、嘉獎(jiǎng)、其他）

　— 收入構(gòu)造？ — 團(tuán)隊(duì)文化？特點(diǎn)？

　VI ．成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，汗青數(shù)據(jù)）：

　對每種產(chǎn)品：（給出各類成本的百分比）

　臨盆成本？（含材料、工廠、人工、臨盆治理等各類廠內(nèi)成本）

　研發(fā)成本？

　運(yùn)輸成本？

　發(fā)賣成本？（含直接發(fā)賣成本和發(fā)賣治理成本）

　治理成本？

　 其他成本？

　 積年的總成本？

　 積年的盈利額？（汗青數(shù)據(jù)）

　VII ．企業(yè)今朝對市場的估計(jì)：

　 分別對各產(chǎn)品：

　 本產(chǎn)品的市場范圍、成長汗青？（近幾年的成長率）、成長趨勢（5年的增長率）

　 本產(chǎn)品市場若何細(xì)分？

　 各個(gè)細(xì)分市場的范圍/成長汗青？（近幾年的成長率）、成長趨勢（5 年的增長率）

　本企業(yè)的目標(biāo)市場是那些？

　 市場成長的驅(qū)動(dòng)身分是什麼？

　 — 人平易近生活程度進(jìn)步？

　— 經(jīng)濟(jì)營業(yè)成長？

　— 成本降低？

　—

　技巧的成長？

　其他？

　有什麼身分將克制或減弱市場的成長趨勢？

　— 新產(chǎn)品替代？

　— 新的花費(fèi)趨勢？

　— 其他？

　 VIII ．關(guān)鍵成功身分探聽：

　這一產(chǎn)品在市場上獲獲成功的關(guān)鍵身分是：

　留意區(qū)分三種身分：S 身分，指可有可無的身分；H身分，指假如沒有則很危險(xiǎn)，而有了也不會有巨大年夜促進(jìn)的身分；K身分，指真正的促進(jìn)身分，關(guān)鍵成功身分。

　產(chǎn)品的質(zhì)量？（S，H，K）

　產(chǎn)品的機(jī)能？（S，H，K）

　產(chǎn)品的技巧水準(zhǔn)？（具體時(shí)什麼？）（S，H，K）

　研發(fā)的才能？（S，H，K）

　研發(fā)的推出速度？（S，H，K）

　分銷、代理體系？（S，H，K）

　價(jià)格身分？（S，H，K）

　告白/公關(guān)投入？（S，H，K）

　技巧與產(chǎn)品推廣？（S，H，K）

　計(jì)謀伙伴關(guān)系？（S，H，K）

　當(dāng)局關(guān)系？（S，H，K）

　強(qiáng)大年夜的發(fā)賣部隊(duì)？（治理和技能）（S，H，K）

　公司的流程設(shè)計(jì)/組織機(jī)構(gòu)與效力？（S，H，K）

　其他？

　IX． ．渠道/計(jì)謀伙伴情況：

　渠道/計(jì)謀聯(lián)盟的情勢？

　經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？

　 建立經(jīng)銷體系的花費(fèi)？

　 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方法？

　告白義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分派比例？

　 經(jīng)銷、代理所占發(fā)賣額比例及汗青數(shù)據(jù)？

　 對經(jīng)銷商的支撐主如果那些？

　—

　發(fā)賣方面？ —

　物流方面？

　—

　告白方面？ —

　促銷方面？ —

　訂價(jià)方面？（包含扣頭/優(yōu)惠等）

　 經(jīng)銷商/代理商政策？

　 —

　合同刻日？ —

　事跡標(biāo)準(zhǔn)？（需達(dá)到多么程度）

　—

　全國或各區(qū)域的分部情勢？ —

　認(rèn)為有哪些缺點(diǎn)？ —

　認(rèn)為什麼是幻想的經(jīng)銷構(gòu)造？

　 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或計(jì)謀聯(lián)盟？

　X． ．研發(fā)（R&D）情況：

　 今朝的研發(fā)狀況？

　—

　什麼技巧內(nèi)容？ —

　在業(yè)界的地位？ —

　有何優(yōu)勢？ —

　有何潛在威逼？ —

　成本情況？ —

　預(yù)期研發(fā)周期？

　 總體研發(fā)費(fèi)用（汗青數(shù)據(jù)）?

　 研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù)？

　 研發(fā)力量的強(qiáng)項(xiàng)？

　 研發(fā)速度？

　 獲得專利？

　 匯集、解讀、應(yīng)用國表里現(xiàn)有技巧的才能？

　 和重要科研、黌舍和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系?

　 XI ．告白/公關(guān)狀況：

　重要告白渠道及其花費(fèi)？（假如幻想，汗青數(shù)據(jù)）

　 告白推廣后果評價(jià)？

　重要公關(guān)手段及其花費(fèi)？（假如幻想，汗青數(shù)據(jù)）

　后果評價(jià)？

　XII．推廣促進(jìn)手段：

　與經(jīng)銷商合營有哪些推廣手段？

　活動(dòng)頻率若何？

　花費(fèi)情況若何？

　認(rèn)為何種手段后果明顯？

　XIII ．當(dāng)局關(guān)系：

　 哪些國度政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？

　 公司和行業(yè)及其處所當(dāng)局的關(guān)系對營業(yè)有哪些短期和經(jīng)久影響?(具體解釋)

　公司和行業(yè)及其處所當(dāng)局保持著如何的關(guān)系?(具體描述，如當(dāng)局介入股份、并贊助企業(yè)從事技巧開辟推廣？)

　XIV ．對競爭敵手的懂得：

　 誰是重要的競爭敵手？（按照產(chǎn)品）

　 誰是潛在的競爭敵手？（按照產(chǎn)品）

　 不合產(chǎn)品的市場份額排名，各自的發(fā)賣額和本公司的地位？

　 您認(rèn)為本公司和競爭敵手比較，重要有哪些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較成果）

　 （注：本表格大年夜部分內(nèi)容信賴公司內(nèi)部很難供給，我們只是盡量收集，并在今后的競爭敵手調(diào)研中獲得彌補(bǔ)、修改確認(rèn)和完美）

　 本公司 敵手 1 敵手 2

　產(chǎn)品：

　質(zhì)量

　機(jī)能

　特點(diǎn)

　優(yōu)勢

　壽命

　本產(chǎn)品機(jī)能特點(diǎn)的重要性排序

　技巧地位

　產(chǎn)品有何技巧優(yōu)勢

　技巧進(jìn)級的速度和兼容性

　其他指標(biāo)

　市場估計(jì)：

　針對不合的產(chǎn)品，市場若何細(xì)分

　產(chǎn)品 1

　 產(chǎn)品 2

　產(chǎn)品 3

　目標(biāo)市場

　產(chǎn)品 1

　 產(chǎn)品 2

　產(chǎn)品 3

　 辦事特點(diǎn)：

　顧客請求哪些辦事支撐

　份銷商/計(jì)謀伙伴請求哪些支撐

　發(fā)賣事跡：

　— 發(fā)賣額

　— 市場占領(lǐng)率

　— 市場地位

　研發(fā)力量：

　優(yōu)勢

　劣勢

　研發(fā)才能

　研發(fā)速度

　研發(fā)成本

　價(jià)格：

　產(chǎn)品 1

　批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等

　產(chǎn)品 2

　批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等

　產(chǎn)品 3

　批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等

　 告白/ 品牌：

　花費(fèi)

　媒體選擇

　 有名度

　 推廣：

　推廣手段

　活動(dòng)頻率

　花費(fèi)情況

　后果若何

　認(rèn)為何種手段后果明顯

　渠道/ 計(jì)謀聯(lián)盟：

　渠道/計(jì)謀聯(lián)盟的情勢

　經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況

　與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方法

　告白義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分派比例

　經(jīng)銷、代理所占發(fā)賣額比例及汗青數(shù)據(jù)

　對經(jīng)銷商的支撐主如果哪些

　— 發(fā)賣方面

　— 物流方面

　— 告白方面

　— 促銷方面

　— 訂價(jià)方面（包含扣頭/優(yōu)惠等）

　 經(jīng)銷商/代理商政策

　— 合同刻日

　— 事跡標(biāo)準(zhǔn)（需達(dá)到多么額度）

　— 全國或各區(qū)域的分部情勢

　 鄙人面的 X 中已有描述

　— 認(rèn)為有哪些缺點(diǎn)

　— 認(rèn)為什麼是幻想的經(jīng)銷商構(gòu)造

　是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或計(jì)謀聯(lián)盟

　 財(cái)務(wù)狀況：

　發(fā)賣額

　成本

　利潤

　現(xiàn)金流

　股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否互相一致

　股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否前后一致

　 已有描述

　組織機(jī)構(gòu)：

　組織情勢、機(jī)構(gòu)圖

　各部分職責(zé)

　各部分人數(shù)

　人力資本：

　人才程度

　鼓勵(lì)機(jī)制

　— 收入構(gòu)造

　— 晉升

　— 培訓(xùn)

　— 嘉獎(jiǎng)

　— 其他

　各部分人才的教導(dǎo)水平和工作經(jīng)驗(yàn)

　公司培訓(xùn)的頻率強(qiáng)度

　發(fā)賣體系：

　發(fā)賣機(jī)構(gòu)形成

　重要發(fā)賣手段

　發(fā)賣人員數(shù)量

　發(fā)賣人員教導(dǎo)程度

　發(fā)賣人員經(jīng)驗(yàn)

　發(fā)賣人員的工作流程

　發(fā)賣人員的鼓勵(lì)辦法

　發(fā)賣人員的事跡評估

　發(fā)賣經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)

　發(fā)賣人員的年流動(dòng)率是若干

　企業(yè)文化：

　什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”

　員工對工作的知足度若何（1，2，3，4，5）

　— 工作情況

　— 收入

　 — 成長機(jī)會

　— 舒心快活

　— 引導(dǎo)的凝集力

　— 其他

　員工士氣若何

　人員流動(dòng)率若何

　產(chǎn)品組合：

　 企業(yè)重要供給哪些產(chǎn)品和辦事

　各個(gè)產(chǎn)品辦事所占發(fā)賣額的比重是若干

　 引導(dǎo)藝術(shù)：

　引導(dǎo)是否賜與足夠的支撐

　引導(dǎo)是否對工作提出明白的請求

　引導(dǎo)與部屬的信息交換是否流暢

　引導(dǎo)是否“公平”對待部屬

　引導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項(xiàng)

　引導(dǎo)具有哪些弱點(diǎn)

　員工本質(zhì)：

　發(fā)賣人員本質(zhì)

　— 教導(dǎo)程度

　— 工作經(jīng)驗(yàn)

　— 培訓(xùn)狀況

　— 進(jìn)步速度

　治理層本質(zhì)

　— 教導(dǎo)程度

　— 治理工作經(jīng)驗(yàn)

　— 溝通才能

　— 設(shè)計(jì)工作流程才能

　— 監(jiān)督評估才能

　— 鼓勵(lì)部屬才能

　— 調(diào)和才能

　— 凝集力

　 — 慣例性工作和解決問題才能

　— 創(chuàng)造性工作和解決問題才能

　 重要優(yōu)勢：

　重要劣勢：

　重要機(jī)會：

　重要威逼：

　 XV ．對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的熟悉：

　產(chǎn)品：

　產(chǎn)品知足客戶的什麼需求？（分別）

　XVI ．看好哪些新產(chǎn)品：

　哪些產(chǎn)品形態(tài)有欲望介入？

　為什麼看好這些產(chǎn)品？

　做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵身分是什麼？

　XVII ．其他有關(guān)項(xiàng)目將來拜訪信息源的問題：

　有何平易近間或當(dāng)局組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與成長的？

　 有哪些科研機(jī)構(gòu)與院校是與本公司慎密合作的？

　 以上是企業(yè)計(jì)謀層面上應(yīng)當(dāng)懂得的信息。

　如有余力，可針對下列運(yùn)營層面上的信息做懂得：

　 1．工作流程：

　全部公司？ 每個(gè)部分？

　2．組織機(jī)構(gòu)的具體描述：

　各個(gè)部分職責(zé)？ 各個(gè)部分連接？ 各個(gè)部分對人才的請求？ 各個(gè)部分天天的日常工作是什麼？ 各個(gè)部分天天的非日常工作是在哪些方面？

　3．人力資本構(gòu)成：

　各個(gè)部分人才構(gòu)成？ — 教導(dǎo)程度？ — 工作經(jīng)驗(yàn)？

　4．治理層本質(zhì)：

　教導(dǎo)程度？ 工作經(jīng)驗(yàn)？ 治理工作經(jīng)驗(yàn)？ 溝通才能？ 設(shè)計(jì)工作流程才能？ 監(jiān)督評估才能？ 鼓勵(lì)部屬才能? 調(diào)和才能?

　 凝集力? 慣例性工作和解決問題才能? 創(chuàng)造性工作和解決問題才能? 核心治理人員的提拔錄用方法？

　— 晉升？ — 外聘？ — 引導(dǎo)決定？ — 適度平易近主？ — 其他？

　5．事跡評估：

　評估標(biāo)準(zhǔn)？

　評估時(shí)光與頻率？ 評估人員？ 評估情勢？

　6．鼓勵(lì)機(jī)制：

　各個(gè)部分：

　— 收入構(gòu)造？ — 嘉獎(jiǎng)辦法？ — 處罰辦法？ — 晉升？ — 培訓(xùn)？

　 對治理層的鼓勵(lì)辦法：

　— 權(quán)力下放？ — 利潤分派？ — 其他辦法？

　7．企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精力：

　什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”？ 員工對工作的知足度若何？ — 工作情況？ — 收入？ — 成長機(jī)會？ — 舒心快活？ — 引導(dǎo)的凝集力？ — 其他？ 員工士氣若何？ 人員流動(dòng)率若何？

　8．引導(dǎo)藝術(shù)：

　引導(dǎo)是否賜與足夠的支撐？ 引導(dǎo)是否對工作提出明白的請求？ 引導(dǎo)與部屬的信息交換是否流暢？ 引導(dǎo)是否“公平”對待部屬？ 引導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ 引導(dǎo)具有哪些弱點(diǎn)？ 其他？

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