7.“果香校園”--助力湘西土家族苗族自治州精準扶貧_計劃書
發(fā)布時間:2020-11-15 來源: 思想?yún)R報 點擊： 
題目：“果香校園” -- 助力湘西土家族苗族自治州精準扶貧
設計人 ：凌靈
夏林
趙曼
趙蕊
華南師范大學
9 2019 年 年 5 5 月
第五屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+ + ”大學生
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽華師選拔賽
項目計劃書
目錄 第一部分 摘要 .................................................................................................................................................. 7 第二部分 綜述 .................................................................................................................................................. 9 第一章 公司介紹 ...................................................................................................................................... 9 1.1 公司的宗旨 ............................................................................................................................... 9 1.2 公司簡介資料 ........................................................................................................................... 9 1.3 公司組織架構(gòu) ........................................................................................................................... 9 1.3 核心團隊 ................................................................................................................................. 11 第二章 市場分析 .................................................................................................................................... 11 2.1 水果電商行業(yè)市場分析（PEST 分析）
................................................................................. 11 2.2 水果電商市場行業(yè)發(fā)展趨勢分析預測 .................................................................................. 15 第三章 競爭分析 .................................................................................................................................... 15 3.1 水果電商行業(yè)總體競爭勢態(tài) .................................................................................................. 15 3.2 從市場細分看競爭者市場份額 .............................................................................................. 16 3.3 主要競爭對手情況 ................................................................................................................. 16 3.4 潛在競爭對手情況和市場變化分析 ...................................................................................... 17 3.5 公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 ................................................................................................................. 18 第四章 商業(yè)模式描述 ............................................................................................................................ 19 4.1 商業(yè)模式定位 ......................................................................................................................... 19 4.2 業(yè)務系統(tǒng) ................................................................................................................................. 19 4.3 盈利模式 ................................................................................................................................. 20 4.4 發(fā)展規(guī)劃 ................................................................................................................................. 20 第五章 營銷戰(zhàn)略 .................................................................................................................................... 21 5.1 營銷目標 ................................................................................................................................. 21 5.2 營銷定位 ................................................................................................................................. 22 5.3 營銷策略 ................................................................................................................................. 23 第六章 融資方案 .................................................................................................................................... 25 6.1 資金需求與投向 ..................................................................................................................... 25 6.2 資金使用規(guī)劃及進度 ............................................................................................................. 25 6.3 資金籌集方式 ......................................................................................................................... 25 6.4 退出方式 ................................................................................................................................. 26 第七章 財務分析與預測 ........................................................................................................................ 26 7.1 資金需求和使用
.............................................................................................. 26 7.2 資金管理 ................................................................................................................................. 26 7.3 預計銷售收入和效益概述
.............................................................................. 27 7.4 財務預算 ................................................................................................................................. 27 第八章 風險與風險管理 ........................................................................................................................ 29 8.1 資金流動與融資風險 ............................................................................................................. 29 8.2 市場及生產(chǎn)不確定性風險 ..................................................................................................... 29 8.3 同行競爭風險 ......................................................................................................................... 30 8.4 果品儲存與運輸風險 ............................................................................................................. 30
8.5 成本控制風險 .......................................................................................................................... 30 第十章 未來展望 .................................................................................................................................... 31 第三部分 附錄 ................................................................................................................................................ 33 一、附件 .................................................................................................................................................. 33 1.董事會名單 ................................................................................................................................. 33 2.企業(yè)形象設計（項目 logo）..................................................................................................... 33
第一部分 摘要 2019 年 3 月，兩會期間“三農(nóng)問題”依舊是熱點話題，李克強總理提出“加大對革命老區(qū)、民族地區(qū)、邊疆地區(qū)、貧困地區(qū)改革發(fā)展支持力度”，及“對標全面建成小康社會任務，扎實推進脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興”。團隊成員之一來自較落后的湖南省湘西土家族苗族自治州龍山縣，了解到該山區(qū)每年數(shù)以萬噸的水果產(chǎn)量，銷售渠道依舊是個大難題。據(jù)湘西州統(tǒng)計局統(tǒng)計，截至 2018年底湘西州獼猴桃、柑橘類果園面積分別為 7.1 千公頃、53.2 千公頃，獼猴桃、柑橘類產(chǎn)量分別達 7.67 萬噸、67.55 萬噸，較 2017 年分別增長 11.5%、2.1%。由于該地區(qū)山路崎嶇，交通閉塞，而當?shù)刂饕?jīng)濟種類為水果種植，隨產(chǎn)量提升該地區(qū)果農(nóng)卻喜憂參半，水果銷售無門，只能低價被商販收購，甚至多數(shù)水果最后只能爛在果園。水果滯銷問題，也進而導致當?shù)毓r(nóng)辛苦一年卻僅僅微薄收入，面對高產(chǎn)量的水果卻依舊難以脫貧的現(xiàn)象。
而今，隨著國家對“三農(nóng)”領(lǐng)域的不斷重視，脫貧攻堅是當下貧困地區(qū)的首要工作，面臨湘西山區(qū)經(jīng)濟發(fā)展較為落后，借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺服務于三農(nóng)領(lǐng)域也是至關(guān)重要的措施。同時，在消費升級背景下，人們的消費意識不斷轉(zhuǎn)變，買水果時更注重品質(zhì)、品牌等問題。而作為高校低收入或無收入的學生群體，尤其是高校貧困學生群體，對價格優(yōu)惠，品質(zhì)新鮮水果的需求也日益增長。因此，本團隊創(chuàng)建“‘果香校園’--助力湘西土家族苗族自治州精準扶貧”這一項目，圍繞“鄉(xiāng)村振興精準扶貧”這一兩會熱點話題，與湖南省西部山區(qū)貧困程度最深、扶貧任務最重的地區(qū)之一湘西州龍山縣相銜接。為湘西貧困落后山區(qū)的鄉(xiāng)村振興精準扶貧助力，并惠及部分地區(qū)高校學子，為高校學子筑夢。
“果香校園”項目作為一個水果電商創(chuàng)業(yè)平臺，它的成立并非偶然，項目初衷不僅致力于家鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展，更重要的是團隊成員具有創(chuàng)業(yè)者應具備的專業(yè)知識，同時是一個凝聚力強，敢于創(chuàng)新的團隊。
本項目將利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，拓寬湘西州龍山縣水果銷售渠道，將原產(chǎn)地水果直接對接華師大、暨南大學、湖南第一師范學院三所高校地區(qū)學生。項目初期采取線上運營模式里的農(nóng)場直銷型商業(yè)模式，借助微信小程序及微信公眾號進行宣傳與下單，借助第三方物流服務，以此連接湘西地區(qū)果農(nóng)種植園與目標市場。項目錯開水果中間商，從以往的個體零售以及商販采購，過渡到“線下水果種植--線上平臺媒介——高校學生群體”這一特殊模式，服務于湘西交通不發(fā)達地區(qū)的果農(nóng)與部分高校地區(qū)的學生群體。計劃先從湖南省長沙地區(qū)和廣州地區(qū)高校進行試點，后期逐步推進，對接全國其他地區(qū)高校，同時將水果種植區(qū)由湘西地區(qū)拓展到全國其他較落后地區(qū)果品種植區(qū)域，進而帶動更多落后地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，促進果農(nóng)增收，改善當?shù)鼐用裆钏�，為鄉(xiāng)村振興精準扶貧助力，同時也惠及廣大高校學子，為高校學子探索未來助力。
行業(yè)歷史與前景：據(jù)商務部統(tǒng)計，2012 年至 2018 年上半年，生鮮電商市場規(guī)模從 40 萬億元逐步增至 1051.6 萬億元，較 2017 年上半年 851.4 億元，同比增長 23.5%。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、觸網(wǎng)用戶增加以及網(wǎng)購方式日益流行，網(wǎng)購用戶在整體網(wǎng)民中的比例也是不斷上升。截至 2018年 12 月，我國網(wǎng)民規(guī)模達 8.29 億，其中網(wǎng)購網(wǎng)民數(shù)量達 6.10 億人，年增長率達 14.4%。由此可發(fā)現(xiàn)，利用互聯(lián)網(wǎng)進行生鮮水果銷售的經(jīng)營模式層出不窮，但是目前借助于互聯(lián)網(wǎng)，直接對接我國落后、貧困地區(qū)水果種植地區(qū)和高校貧困學生群體的經(jīng)營模式卻很少有人嘗試。
市場規(guī)模及增長趨勢：目前通過互聯(lián)網(wǎng)對接高校貧困學生群體，銷售我國落后、貧困山區(qū)滯銷水果的市場模式比較新穎。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，2018 年湘西地區(qū)僅椪柑就有 45 萬噸的滯銷數(shù)量，同時該地區(qū)還大量種植獼猴桃、蜜桔、臍橙、柚類等其他水果。截至 2018 年，據(jù)教育部統(tǒng)計我國共有普通高校 2663 所（含獨立學院 265 所），各種形式的高等教育在學總規(guī)模 3833 萬人。而僅僅立足于廣東地區(qū)，據(jù)廣東省教育廳統(tǒng)計，2018 年廣東高校家庭經(jīng)濟困難學生數(shù)（含特困生）人數(shù)為 28.72 萬人，占全日制在校學生數(shù) 16.09%。面臨著高校學生這一巨大的消費群體，隨后期與全國其他地區(qū)高校的逐漸對接與合作，本項目的市場規(guī)模將會逐漸擴大。
項目競爭對手來自于高校中現(xiàn)存的水果店以及現(xiàn)存的水果電商平臺，因本項目的水果直接來源于貧困落后地區(qū)的水果原產(chǎn)地，由專人負責產(chǎn)品的采購與質(zhì)量把關(guān)，能夠保證質(zhì)優(yōu)價廉，在整個行業(yè)具有較強的競爭力。隨著項目經(jīng)營規(guī)模的擴大，將會考慮與高校原有水果店進行合作，即對原有水果店進行水果供貨，或者借助高校創(chuàng)業(yè)政策扶持采用 O2O+農(nóng)場直銷型商業(yè)模式，不僅提供互聯(lián)網(wǎng)在線上銷售，還可以立足于自創(chuàng)實體店面，直接實現(xiàn)質(zhì)量“親眼可見”業(yè)態(tài)，保證質(zhì)量問題同時根據(jù)需求者的要求進行定性定量銷售。在物流配送方面與當?shù)剜]政進行合作，并借助郵政的政策扶持降低物流配送費，以及包裝費用，采用郵政專屬物流配送。該項目不僅能夠加大我國少數(shù)民族落后貧困地區(qū)果園水果的銷量，還可以促進高校校園內(nèi)水果售賣的規(guī)范化標準化，便于校園的管理。
第二部分 綜述 第一章 公司介紹 1.1 公司的宗旨
創(chuàng)造山區(qū)果園價值，助力湘西精準扶貧，讓更多高校學子吃到質(zhì)優(yōu)價廉水果。
1.2 公司簡介資料
“果香校園”項目組主要部門及其職務分布（見表 1）
表 1 “果香校園”公司部門及職務安排 部門 姓名 主要職能 前期孵化階段 后期落地實施階段 綜合管理部 凌靈 宣傳推廣，集結(jié)各項資源吸引人力、物力、財力 統(tǒng)籌規(guī)劃，制定團隊各階段策略計劃 營銷部 趙曼 深入市場，進行實地調(diào)研，對比分析市場現(xiàn)狀，制定項目落地實施具體可行性計劃書。
與果農(nóng)進行磋商洽談，銷售產(chǎn)品，管理客戶，執(zhí)行營銷策略 運營部 夏林 線上小程序開發(fā)，探索互聯(lián)網(wǎng)模式下的運營可行性 研究制定供應生產(chǎn)線，負責生產(chǎn)管理，訂單處理，產(chǎn)品運輸 財務部 趙蕊 制定公司融資計劃，公司財務分析，經(jīng)常關(guān)注公司財務狀況 籌集資金，管理團隊各項財務 1.3 公司組織架構(gòu)
果香校園旨在讓更多的高校學子享受質(zhì)優(yōu)實惠水果的同時惠及果農(nóng)，希望通過該平臺向越來越多的高校學子提供更好吃且性價比高的水果，且?guī)迂毨У貐^(qū)的果農(nóng)脫貧，實現(xiàn)“雙贏”的目標。作為一個創(chuàng)業(yè)公司，要想獲得健康的發(fā)展，需要在公司制度和發(fā)展模式上進行創(chuàng)新。以互聯(lián)網(wǎng)的思維謀發(fā)展，加強與消費者的互動，增強企業(yè)的軟實力。在公司發(fā)展的初期，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應當減少管理層級，一方面可以降低管理成本，另一方面可以提高組織的快速反應能為，保證團隊的高效運作。
公司發(fā)展初期結(jié)構(gòu)組織（見圖 1）
跟單員 產(chǎn)品 經(jīng)理
開發(fā) 網(wǎng)管 測試
圖 1 “果香校園”項目公司發(fā)展初期結(jié)構(gòu)組織圖 公司中后期組織結(jié)構(gòu)圖如下：
圖 2 “果香校園”項目公司發(fā)展中后期結(jié)構(gòu)組織圖
1.3 核心團隊
總經(jīng)理 采購部 運營部 市場部 物流部 客服部 財務部 產(chǎn)品部 技術(shù)部
采購 總監(jiān) 運營 經(jīng)理 市場 經(jīng)理 物流 總監(jiān) 客服 總監(jiān) 財務 總監(jiān) 產(chǎn)品 總監(jiān) 技術(shù) 總監(jiān) 采購 經(jīng)理 商品 專員 揀貨員 理貨員 打包員 稱重員 技術(shù) 經(jīng)理 售前組 售后組 前端
“果香校園”項目作為一個水果電商創(chuàng)業(yè)平臺，它的成立并非偶然，項目初衷不僅致力于家鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展，更重要的是團隊成員具有創(chuàng)業(yè)者應具備的專業(yè)知識，同時是一個凝聚力強，敢于創(chuàng)新的團隊。
CEO 凌靈，果香校園創(chuàng)始人。華南師范大學經(jīng)濟與管理學院 18 級研究生。本科期間曾任新長城北京物資學院自強社外聯(lián)部副部長及大學生記者團校報社副部長，具有較強拉贊助和文字編輯能力。曾在會計師事務所和銀行實習，具有較強溝通能力。將負責本項目戰(zhàn)略管理工作，集結(jié)各項資源吸引人力、物力、財力，統(tǒng)籌規(guī)劃，制定團隊各階段策略計劃。
CBO 趙曼，果香校園創(chuàng)始人。暨南大學經(jīng)濟學院 18 級研究生。將負責公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及運營，同時擔任高級執(zhí)行副總裁，負責貫徹執(zhí)行公司的戰(zhàn)略部署，亦負責公司對外的公共關(guān)系維護、政府關(guān)系、資料管理等工作，制定項目落地實施具體可行性計劃書，執(zhí)行營銷策略。
CTO 夏林，果香校園創(chuàng)始人。本科期間曾任新長城北京物資學院自強社副社長及大學生記者團校報社副主編，具有較強的統(tǒng)籌規(guī)劃能力和微信公眾號運營經(jīng)驗。將全面負責項目平臺運營及網(wǎng)絡后臺研發(fā)、移動端技術(shù)支持，把控企業(yè)技術(shù)研發(fā)方向和發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)線上小程序和微信公眾號，研究制定供應生產(chǎn)線，負責生產(chǎn)管理，訂單處理，產(chǎn)品運輸。
CFO 趙蕊，果香校園創(chuàng)始人。參與公司戰(zhàn)略制定，負責籌集資金，管理團隊各項財務，通過資源配置對公司的日常運營進行把控，對公司未來的發(fā)展進行可行性評估。對流程的價值導向創(chuàng)造與控制提供支持性服務，對業(yè)績評價創(chuàng)建量化目標，對公司經(jīng)營的財務風險進行管理和控制等職責。
第二章 市場分析 2.1 水果電商 行業(yè)市場分析（T PEST 分析）
2.1.1 政策環(huán)境分析
隨著國家對“三農(nóng)”問題的不斷重視，促進了我國貧困農(nóng)村地區(qū)電商行業(yè)發(fā)展。近兩年來水果電商行業(yè)的利好政策不斷出臺（見表 2），鼓勵農(nóng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)電商發(fā)展，同時在流通、技術(shù)發(fā)展等相關(guān)方面出臺了相應規(guī)范和利好政策，以此助力我國農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟進一步提升。
表 2 2017-2018 年生鮮電商行業(yè)相關(guān)政策總結(jié) 時間
名稱
機構(gòu)
要點
2017/2/1
《關(guān)于深入推進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革加快培育農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展新動能的若干意見》
中共中央、國務院
建立和完善縣鄉(xiāng)村三級電商服務 體系，以“互聯(lián)網(wǎng)+ + ”整合農(nóng)村電商資源，發(fā)展你吃的啥要與當前扶貧攻堅、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)城融合等工作結(jié)合起來。
2017/5/17
《關(guān)于開展 7 2017 年電子商務進農(nóng)村綜合示財政部、商務部、深入建設和完善農(nóng)村電商公共服務體系，推動農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)村工業(yè)品等電商
范工作的通知》
國務院扶貧部
化、品牌化、標準化，增強貧困地區(qū)發(fā)展內(nèi)生動力，讓其享受電商發(fā)展帶來的收益。
2017/5/18
《關(guān)于加快構(gòu)建政策體系培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的意見》
中共中央辦公廳、國務院辦公廳
統(tǒng)籌規(guī)劃農(nóng)村物流設施，重點支持一村一品示范村鎮(zhèn)和農(nóng)民合作 示范社建設電商平臺基礎(chǔ)設施，逐步帶動形成以縣、鄉(xiāng)、村為支撐的農(nóng)村物流網(wǎng)絡體系。
2018/5/11
《關(guān)于開展 8 2018 年電子商務進農(nóng)村綜合示范工作的通知》
財政部、商務部、國務院扶貧部
通過鼓勵各地優(yōu)先采取以獎代補，貸款貼息等資金支持方式，以中央財政資金帶動社會資本共同參與農(nóng)村電子商務工作。
資料來源：根據(jù)網(wǎng)絡資料整理 2.1.2 宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析
當下我國網(wǎng)絡零售市場十分火熱，這不失為生鮮電商發(fā)展的一大契機。在生鮮水果電商行業(yè)宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析這里，將從電商市場交易規(guī)模、農(nóng)村網(wǎng)絡零售市場規(guī)模、居民可支配收入持續(xù)增長以及我國居民消費支出情況四個方面來進行分析。
2.1.2.1 我國電商市場交易規(guī)模逐年增長
截至 2018 年，據(jù)商務部統(tǒng)計，2018 年中國電子商務市場交易規(guī)模達 31.63 萬億元，2011 年至 2018 年八年期間，我國電子商務市場交易規(guī)模一直呈現(xiàn)上升趨勢（見圖 3），較 2017 年相比，增長 10.21%。
圖 3：2011-2018 年中國電子商務市場交易規(guī)模 數(shù)據(jù)來源：公開數(shù)據(jù)整理 2.1.2.2 農(nóng)村網(wǎng)絡零售市場待開拓
隨著互聯(lián)網(wǎng)軟件和硬件等基礎(chǔ)設施不斷完善，推動了生鮮電子商務市場的快速發(fā)展。2018年，我國網(wǎng)絡零售市場額達 9 萬億元人民幣（見圖 4），同比增長 25.35%，可見我國網(wǎng)絡零售市場有待開發(fā)、深耕。
圖 4：2011-2018 年全國電網(wǎng)絡零售市場規(guī)模 數(shù)據(jù)來源：公開數(shù)據(jù)整理 同時，2014 年至 2018 年，四年間農(nóng)村電商網(wǎng)絡零售額從 0.18 萬億元一路增長至 1.37 萬億元，增長率直達 661.11%（見圖 5）。其中農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡零售額也是逐年遞增，呈現(xiàn)出上升趨勢。
圖 5：2014-2018 年農(nóng)村地區(qū)電商網(wǎng)絡零售發(fā)展趨勢 數(shù)據(jù)來源：公開數(shù)據(jù)整理 2.1.2.3 我國居民可支配收入持續(xù)增長
據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2018 年全年我國居民人均可支配收入達 28228 元（見圖 6），扣除價格因素后，較 2017 年相比實際增長 8.7%。隨著我國居民人均可支配收入水平的不斷增長，寓意我國人民生活水平日益提升，進而存進消費升級現(xiàn)象。
圖 6：2013-2018 年全國居民人均可支配收入及實際增長率 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)整理 2.1.2.4 我國居民人均消費支出情況
農(nóng)產(chǎn)品供給需求兩側(cè)升級發(fā)展，這帶動了生鮮水果行業(yè)消費需求，2018 年，全國居民人均消費支出 19853 元，比上年名義增長 8.4%，扣除價格因素，實際增長 6.2%。其中，城鎮(zhèn)居民人均消費支出 26112 元，增長 6.8%，農(nóng)村居民人均消費支出 12124 元，增長 10.7%（見圖 7）。我國居民消費支出呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升趨勢，居民消費需求旺盛，。同時，隨著消費市場升級背景下，人們對綠色無污染的原產(chǎn)地水果需求增加，這為生鮮水果電商行業(yè)的進一步發(fā)展提供了動力。
圖 7：2013-2018 年中國居民消費支出 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)整理
2.1.3 技術(shù)環(huán)境分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，大數(shù)據(jù)技術(shù)、在線直播、VR 技術(shù)以及人工智能等應用等都為提升企業(yè)運維效率、降低運作成本方面做出了貢獻。大數(shù)據(jù)的處理應用，不僅助力于分析生鮮水果企業(yè)管理自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)，還有助于分析顧客群體消費偏好，提升其運維效率。在線直播以及 VR 的應用，能夠?qū)⑸r水果產(chǎn)品加以宣傳與推廣，使得水果消費面向娛樂、休閑。
除此，當下讓產(chǎn)地水果走向消費者籃中，不得不提物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和冷鏈物流的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)助資源體系的構(gòu)建，使得水果產(chǎn)品標準化得到相應的保障；而冷鏈物流技術(shù)的強化，降低了水果電商企業(yè)不必要的損耗。
2.1.4 社會文化環(huán)境分析
目前，生鮮是消費升級下意愿最高的類型，根據(jù) 2018 年 BCG 中國消費者信心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過 60%的消費者最希望升級的類型就是生鮮，而生鮮里的水果行業(yè)又是剛需消費品，這也促進水果電商行業(yè)采用“線上線下新零售”為切入點，提升消費體驗。同時，隨著社會文化環(huán)境的推動，我國對水果消費日益遞增，這也帶動生鮮水果電商服務的提升，以“盒馬生鮮”以及“超級物種”為例的線上線下融合新零售模式也是受到了消費者熱捧，這也為高校周邊地區(qū)水果網(wǎng)絡消費的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
2.2 水果電商市場行業(yè)發(fā)展趨勢分析預測
1 2.2.1 確保水果品質(zhì)，提升購買服務
由于水果電商較線下實體水果店而言，其要求更為嚴格，針對水果電商所出現(xiàn)的問題，隨之而來的也就是網(wǎng)絡上快速傳播的負面效應。為了提升利潤空間，則需要減少供應鏈環(huán)節(jié)，降低不必要的損耗率。同時，生鮮產(chǎn)品是具有時令性的非標準化產(chǎn)品，故其品質(zhì)要求十分嚴格，要想做好水果電商，就得建立標準化的品質(zhì)控制流程和完善的售后服務體系，只有這樣才可以減少消費者網(wǎng)購水果的顧慮。
2.2.2 線上線下共發(fā)展，競爭“最后一公里”
考慮到生鮮水果的時效性與信服力，未來零售的發(fā)展趨勢將會是線上線下相融合，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更好地服務消費者。因此，布局在城市各大高校周邊的高密度門店作為線上線下的結(jié)點，在線銷售與實體店體驗相結(jié)合，線上進行引流，最后一公里的布局將會成為各類生鮮電商的競爭著陸點。
第三章 競爭分析 3.1 水果電商行業(yè)總體競爭勢態(tài)
當前，我國生鮮行業(yè)零售渠道大致有傳統(tǒng)渠道（農(nóng)貿(mào)市場、路邊攤等）、生鮮超市、線上電商、社區(qū)便利店等。其中，農(nóng)貿(mào)市場憑借著價格親民，產(chǎn)品新鮮等優(yōu)點仍是我國當前生鮮零售的主要渠道。而乘著新零售的東風，生鮮超市、社區(qū)便利店等新型零售渠道，則依靠優(yōu)化農(nóng)超對接環(huán)節(jié)，縮短物流時間，降低損耗等優(yōu)勢成為后起之秀，在生鮮行業(yè)渠道中占據(jù)了越來越重要的作
用。
3.2 從市場細分看競爭者市場份額
目前，根據(jù)流量入口不同我國生鮮水果企業(yè)從市場細分，可以分為線上運營類的綜合平臺型、垂直電商型、農(nóng)場直銷型、生鮮 O2O 型，線下社區(qū)模式里的社區(qū)便利店、社區(qū)拼團，以及線上線下新零售型。據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018 年我國生鮮消費者消費渠道分布（見圖 8），可以了解到目前生鮮超市所占比例仍然最大，其次是農(nóng)貿(mào)市場。而線上電商平臺所占比僅僅 18%，這意味著生鮮電商行業(yè)市場扔進需要深耕、開發(fā)。這也為生鮮水果電商行業(yè)的發(fā)展做下了鋪墊，為今后水果電商平臺的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。
圖 8：2013-2018 年全國居民人均消費性支出 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)整理 3.3 主要競爭對手情況
由于“果香校園”前期采用搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺將湘西地區(qū)水果與高校大學生群體直連，但是由于運輸時間成本，所存在的競爭對手，主要為位于高校里及周邊現(xiàn)存的實體水果店以及現(xiàn)存的 O2O水果電商平臺。而周邊水果店的產(chǎn)品供貨渠道大多來自大型農(nóng)貿(mào)市場采購，與“果香校園”項目相比，會具有較高的采購成本及店面租金成本。然而學校周邊的 O2O 水果電商平臺，距離顧客群體較勁，且配送時間在 1-2 小時內(nèi)，這也是成為“果香校園”項目的主要競爭者的原因。線上運營模式里的生鮮水果 O2O 平臺，目前主要有“天天果園”、“愛鮮蜂”、“一米鮮”、“京東到家”以及“每日優(yōu)鮮”等。以下將就“每日優(yōu)鮮”為例進行具體分析。
每日優(yōu)鮮成立于 2014 年，是一個打造優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品的電商平臺，其在大中型城市建立起“城市分選中心+社區(qū)配送中心”的極速達冷鏈物流系統(tǒng)，給消費者提供生鮮產(chǎn)品“2 小時送貨上門”的極速冷鏈配送服務，是當前生鮮企業(yè)中少數(shù)實現(xiàn)盈利的企業(yè)。其 2015 年成立微信商城，2016年月訂單超多 100 萬單，月交易額近億元，2017 年單月營收額破 2.8 億元，月訂單量 300 萬，直到 2018 年，用戶規(guī)模占比突破 50%，連續(xù)四個季度領(lǐng)跑。同時，2018 年 9 月，“每日優(yōu)鮮”已經(jīng)融資“高深集團”、“騰訊領(lǐng)投”等的 4.5 億美元。
“每日優(yōu)鮮”的業(yè)務模式主要采用全品類進行精選，使用前置微倉助力企業(yè)率先盈利。其業(yè)
務模式具體流程圖（見圖 9）：
圖 9：“每日優(yōu)鮮”業(yè)務模式流程圖 資料來源：前瞻研究院
每日優(yōu)鮮的業(yè)務模式優(yōu)勢在于，提高了單品的采購量，進而降低了采購成本；同時降低了經(jīng)營難度，以此減少產(chǎn)品損耗率。
3.4 潛在競爭對手情況和市場變化分析
“果香校園”項目前期將采用線上運營模式里的農(nóng)場直銷型商業(yè)模式，而這種模式的特點是產(chǎn)品由扶貧地區(qū)的湘西水果種植園提供，物流配送將采用第三方物流進行合作運輸。雖然“果香校園”前期發(fā)展的主要競爭對手是校園周邊的實體水果店以及 020 電商平臺，但是從長遠角度來思考，這種農(nóng)場直銷型模式的競爭對手主要有“多利農(nóng)莊”、“一畝田”以及“鮮易網(wǎng)”等。以下將對其中的“多利農(nóng)莊”加以具體分析。
3.4.1 “多利農(nóng)莊”分析
“多利農(nóng)莊”成立于 2005 年，作為中國著名的有機農(nóng)業(yè)品牌，其已經(jīng)擁有全國九大有機蔬菜種植基地及果蔬生產(chǎn)、食材加工等多元化格局。通過 14 年創(chuàng)新發(fā)展，在全國形成 10 個基地，分別在北京、浙江、成都等地設立了分公司。多利農(nóng)莊采用先進的“從田間到餐桌”直供會員的服務模式，從土壤的改良培育、有機肥研制、有機植保、產(chǎn)品現(xiàn)代化包裝、全程冷鏈配送等各個環(huán)節(jié)均有嚴格的管理和把控�？蛻粼诙嗬坛翘峤蛔蕴嵊唵魏�，待訂單出貨時會收到多利商城的短信或郵件通知后宅配到家或指定自提柜。
截至 2019 年 1 月，“多利農(nóng)莊”目前有新鮮水果、有機蔬菜、水產(chǎn)海鮮、肉禽蛋品等十種大類產(chǎn)品，其中新鮮水果有 46 類。其中與“果香校園”項目產(chǎn)品最相近的獼猴桃類產(chǎn)品，其綠心獼猴桃售價在 78 元/24 粒（見圖 10），獼猴桃平均重量為 100-150g 之間，估算下來“多利農(nóng)莊”里的獼猴桃售價大概為 10.8 元/斤。
圖 10：“多利農(nóng)莊”商城獼猴桃售價情況 資料來源：根據(jù)“多利農(nóng)莊”商城整理 其特色優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：（1）具有專業(yè)的技術(shù)團隊；（2）采用新鮮采摘直接送達；（3）運輸過程全程采用冷鏈配送；（4）具有專業(yè)客服團隊支持。
3.5 公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
3.5.1 產(chǎn)品成本優(yōu)勢
目前，水果電商市場競爭較為激烈，“果香校園”項目平臺產(chǎn)品來自我國貧困山區(qū)，即湘西土家族苗族自治州地區(qū)。該地區(qū)屬亞熱帶季風氣候，光照充足，降水充沛，四季分明，既無酷暑亦無寒冬。作為我國最適合柑橘種植的天然產(chǎn)地，是中國果品協(xié)會認定的“中國椪柑之鄉(xiāng)”。同時，湘西地區(qū)為中國三大天然富硒帶之一，擁有豐富的富硒土壤，這為種植富硒獼猴桃提供了得天獨厚的土壤環(huán)境。為此，2007 年 12 月原國家質(zhì)檢總局批準對“湘西獼猴桃”實施地理標志產(chǎn)品保護。2013 年至 2018 年，該地區(qū)獼猴桃產(chǎn)量從 5.2 萬噸增至 7.7 萬噸，柑橘類水果也是年年高產(chǎn)（見圖 11）。
圖 11：湘西州 2013-2018 年獼猴桃、柑橘類產(chǎn)量 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)湘西州統(tǒng)計局數(shù)據(jù)整理
雖然湘西地區(qū)水果產(chǎn)量每年都在增加，可這不僅沒有讓當?shù)毓r(nóng)享受豐收的喜悅，反而成了心頭的愁緒。由于該地區(qū)交通堵塞，山路崎嶇，外地水果商販都不愿意前來收購水果，這導致果農(nóng)每年辛苦的種植卻只能以超低價販賣，甚至爛在地里。“果香校園”項目的初衷即為當?shù)毓r(nóng)尋找銷售渠道，解決當?shù)厮N售無門現(xiàn)象，同時也為部分高校地區(qū)低收入、無收入的學生群體提供價廉物美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地水果。
在成本方面，“果香校園”項目平臺錯開水果中間商，直接連接湘西地區(qū)果農(nóng)種植園，進行產(chǎn)地直發(fā)，這相對于目前高校地區(qū)水果店具有一定的成本優(yōu)勢。同時，由于我國扶貧政策上對湘西地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的扶持，該地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品采用中國郵政運輸，除新疆、西藏偏遠地區(qū)物流運輸費用均為 6 元，這為農(nóng)村地區(qū)水果電商行業(yè)的發(fā)展提供了條件。因此，在物流運輸成本上“果香校園”較其他競爭者而言也具有一定的成本優(yōu)勢。
3.5.2 產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢
對于產(chǎn)品質(zhì)量，“果香校園”采取湘西地區(qū)原產(chǎn)地采摘水果，水果均為當?shù)毓r(nóng)所種植的無公害綠色果品，并采用專人負責果品質(zhì)量把關(guān)，將當?shù)厮L狀態(tài)詳細記錄在項目平臺，以此讓消費者提供網(wǎng)絡即可在千里之外了解到產(chǎn)品從種植到成熟的過程，對產(chǎn)品產(chǎn)生信服力。同時，“果香校園”平臺前期銷售水果種類主要為獼猴桃與柑橘類水果，這是在考慮到獼猴桃與其他水果不同，獼猴桃從采摘到可以食用，大概需要 7 天以上時間，正因為有了這一段緩沖期，十分適合在網(wǎng)上銷售。同時，柑橘類的存放期也是水果中較長的一類。
第四章 商業(yè)模式描述 4.1 商業(yè)模式定位
本項目將利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，拓寬湘西州龍山縣水果銷售渠道，將原產(chǎn)地水果直接對接華師大、暨南大學、湖南第一師范學院三所高校地區(qū)學生。項目初期采取線上運營模式里的農(nóng)場直銷型商業(yè)模式，借助微信小程序及微信公眾號進行宣傳與下單，借助第三方物流服務，以此連接湘西地區(qū)果農(nóng)種植園與目標市場。項目錯開水果中間商，從以往的個體零售以及商販采購，過渡到“線下水果種植--線上平臺媒介——高校學生群體”這一特殊模式，服務于湘西交通不發(fā)達地區(qū)的果農(nóng)與部分高校地區(qū)的學生群體。計劃先從湖南省長沙地區(qū)和廣州地區(qū)高校進行試點，后期逐步推進，對接全國其他地區(qū)高校，同時將水果種植區(qū)由湘西地區(qū)拓展到全國其他較落后地區(qū)果品種植區(qū)域，進而帶動更多落后地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，促進果農(nóng)增收，改善當?shù)鼐用裆钏�，為鄉(xiāng)村振興精準扶貧助力，同時也惠及廣大高校學子，為高校學子探索未來助力。
4.2 業(yè)務系統(tǒng)
針對當前生鮮農(nóng)產(chǎn)品種類繁多、資源損耗高的問題, 我們計劃用增加品類深度替代現(xiàn)階段的繁雜品類策略, 通過對消費者的購物習慣進行分析, 削減銷售數(shù)量少的品類, 將重心集中在銷量大的品類, 降低品類寬度, 增加品類深度。同時, 針對同一暢銷品類集中開發(fā)不同價格、不同
品質(zhì)的單品, 以滿足消費者多樣化的購物需求。通過一次性大批量的訂單, 在加強同上游供應鏈合作的基礎(chǔ)上, 增加議價能力, 有效降低采購成本, 提升盈利水平。此外, 在削減品類之后, 可以有效降低生產(chǎn)復雜度, 提升標準化程度, 其在生產(chǎn)、倉儲和配送中的技術(shù)要求、設備要求和成本也會大大降低, 能夠更加游刃有余地控制生鮮農(nóng)產(chǎn)品的損耗率。在有效削減品類, 增加品類深度后, 可以將特性相似的生鮮產(chǎn)品集中配送, 有效減少獨立小包裝的應用, 降低非綠色資源的使用率, 同時大批量集中配送還能有效降低配送成本, 提升利潤率。同時我們還會收集區(qū)域范圍內(nèi)消費者的購物數(shù)據(jù), 將消費者的購物習慣、地理方位和具體接收快遞的時間進行統(tǒng)一的歸類和處理, 按照地理方位優(yōu)化物流配送的路線, 降低物流成本, 縮短物流配送的時間, 增加消費者購物體驗。
4.3 盈利模式
項目作為商業(yè)性創(chuàng)業(yè)的一次嘗試，具體盈利模式表現(xiàn)為:通過“果鄉(xiāng)校園”APP 及相關(guān)微信小程序向高校學生銷售湘西及偏遠山區(qū)水果，同時，平臺賺取流量及賞金進而獲得利潤。由于本項目水果均來自湘西及偏遠地區(qū)，在一定程度上能夠有效地為當?shù)毓r(nóng)創(chuàng)造收益，進而實現(xiàn)地區(qū)產(chǎn)業(yè)扶貧。本項目由此取得的社會收益及所帶來的社會影響力和品牌效應能夠帶動“果香校園”產(chǎn)品的開發(fā)及推廣，從而實現(xiàn)項目的良性運營。并且隨著項目運營的不斷深入，影響的不斷擴大，力爭獲得“產(chǎn)學研政”支持，繼續(xù)擴大偏遠地區(qū)的水果定點銷售，改善偏遠地區(qū)果農(nóng)的經(jīng)濟狀況，實現(xiàn)精準扶貧。本項目以商業(yè)化額度運營模式，同時輔以精準扶貧帶來的社會影響能夠繼續(xù)撬動更大的社會資源來解決當前的社會問題，保障了項目良性的可持續(xù)性的發(fā)展。
4.4 發(fā)展規(guī)劃
本項目整體進度安排將從 2019 年 4 月開始一直持續(xù)到 2019 年 12 月，期間將完成項目運行的第一學年目標。期間，前期總體發(fā)展規(guī)劃為：1-2 月順利進入廣州高校市場；3-6 月成功進入華南高校地區(qū)；7-10 月進入華東高校地區(qū)；11-12 月進入京津冀等華北地區(qū)高校，同時項目的第二年開始，成功進入我國 80%的高校地區(qū)。團隊項目未來具體發(fā)展規(guī)劃（見表 3）：
表 3 “果香校園”項目未來發(fā)展規(guī)劃 時間 項目進度 具體規(guī)劃 2019/4-2019/6 初期籌備階段 1.設計項目 LOGO，準備注冊公司相關(guān)材料，完成公司和商標注冊。
2.學習小程序、微信公眾號運營以及數(shù)據(jù)分析軟件。
3.制定銷售定價方案，采購項目所需工具材料。
2019/6-2019/7 產(chǎn)地調(diào)研階段 1.與產(chǎn)地果農(nóng)協(xié)商產(chǎn)品價格，制定產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)協(xié)議。
2.聯(lián)系第三方物流，構(gòu)建具體物流和倉儲方案。
2019/7-2019/8 線上線下宣傳階段 1.線上借助微信朋友圈、直播平臺、微信公眾號等推廣“果香校園”微信小程序。
2.線下在目標市場進行海報宣傳、傳單派送。
2019/8-2019/10 初始運營階段 1.及時更新、記錄產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，使得需求供給達到均衡，減少供大于求成本支出，同時防止出現(xiàn)供不應求，錯失時機。
2.舉辦各種優(yōu)惠活動，例如定期抽取“新客戶贏免單”、“以舊
帶新折扣”、“老客戶續(xù)購折扣”等活動。
3.記錄、分析消費者偏好，隨時進行產(chǎn)品更新。
2019/10-2019/11 運營中期階段、根據(jù)市場調(diào)整項目策略 1.加大宣傳力度，定期開展線下產(chǎn)品試吃體驗活動。
2.分析消費者偏好、銷量，利潤以及消費者數(shù)量變化趨勢等，判斷是否引進其他水果或附加值型產(chǎn)品。
3.根據(jù)分析結(jié)果，對運營策略進行必要調(diào)整；招聘高校地區(qū)校園配送專員，貼心解決生鮮配送“最后一公里”。
2019/12-2019/1 分析運營狀況 1.分析項目銷售量、利潤以及顧客群體偏好。
2.分析盈利狀況，判斷是否進行下一階段銷售。
第五章 營銷戰(zhàn)略 5.1 營銷目標
本項目將利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，拓寬湘西州龍山縣水果銷售渠道，直接對接部分高校地區(qū)學生群體，進而惠及當?shù)毓r(nóng)，為果民增收，同時增加當?shù)鼐蜆I(yè)機會，改善當?shù)厍鄩涯陝趧恿ν饬鳜F(xiàn)象，助力鄉(xiāng)村振興精準扶貧，也為改善高校貧困學生營養(yǎng)失衡，水果貴又難買問題作出貢獻。
近期：前 1-2 月，團隊成員家種植的獼猴桃為主要商品來源，借助項目平臺，將 2000 斤左右的獼猴桃賣出去，并額外銷售其他果農(nóng) 1000 斤果品，提高市場營銷量度 5％，增強市場滲透力量 3％，同時增加會員 500 人。中期：第 3-9 個月，將鄉(xiāng)村其他洽談的農(nóng)戶進行水果收購，采購獼猴桃、柑橘、蜜桔等，獼猴桃銷量達到 5000 斤以上，其他水果的總銷量達 5000 斤以上，提高市場營銷量度 10％，增強市場滲透力量 5％，增加會員 2000 人。未來營銷目標見表 4。
表 4 “果香校園”項目未來營銷目標 時間 營銷目標 2019/7-2019/10 1.順利進入市場，在四個高校開展； 2.消費者達到 200 人以上，銷售水果兩千斤左右。
2019/10-2019/12 1.覆蓋北京、廣州、湖南所在地 90%以上高校，消費者達到 500 人以上，銷售水果五千斤以上； 2.公司稍具規(guī)模，逐漸開始盈利，招聘一些相關(guān)工作人員。
2020/1- 1.順利實現(xiàn)湘西土家族苗族自治州脫貧 400 人以上，并帶動當?shù)鼐蜆I(yè)崗位增加 200 個以上； 2.實現(xiàn)小范圍的高校聯(lián)盟，在十所以上高校推廣并運營，確保該范圍內(nèi)的高校學生能有機會買到物美價廉的水果； 3.公司盈利狀況良好（預期 1 年內(nèi)在實現(xiàn)投資成本回收的基礎(chǔ)上略有盈余，3 年內(nèi)銷售收入達 200 萬，3-5 年銷售收入 500 萬元以上，凈利潤 200 萬元以上）； 4.未來 3-5 年計劃向江西、陜西、安徽等地果品種植園拓展，使該項目惠及更多貧困地區(qū)果農(nóng)和高校學子，實現(xiàn)貧困地區(qū)果農(nóng)年收入
1.5 倍增長。
預計第一年的銷售額達 20 萬元，第二年銷售額不少于 30 萬元，第三年的銷售額為不少于 50萬元，前 3 年內(nèi)銷售額達到 100 萬元以上，并于第三年開始盈利。項目運營的 5 年內(nèi)銷售額達 300萬元，并初步盈利 200 萬元，第 5 年結(jié)束時，在高校的市場占有率達到 60%以上。
5.2 營銷定位
5.2.1 1 目標市場
從 2012 年開始，我國生鮮水果進入電商元年后，水果電商交易規(guī)模與日俱增。盲目擠進水果電商行業(yè)的競爭潮流中是荒謬的，盡管借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以減少實體店租金，但也面臨較高物流成本和水果損耗成本。目前，眾多水果電商仍舊存在目標市場定位不清晰，僅僅盲目擴張業(yè)務，這也是為什么水果電商企業(yè)黑名單數(shù)不斷上升，紛紛存在不盈利甚至虧損情形。
“果香校園”項目前期目標市場以華南師范大學大學城校區(qū)、暨南大學石牌校區(qū)、湖南第一師范學院東方紅校區(qū)以及團隊成員本科畢業(yè)院校北京物資學院為試點，由于這些目標市場主要分布于高校周邊，水果市場需求較大。而大學生消費群體對網(wǎng)購模式的接受程度較高（見圖 12），這都對“果香校園”今后在全國其他高校地區(qū)的規(guī)模擴張和發(fā)展具有強有力的推動作用。通過觀察華師大周邊水果店，了解到運營較好的店面并不多，現(xiàn)存的實體店均存在價格偏高，質(zhì)量欠佳的問題，因此水果電商市場還有很大的可開發(fā)空間。
圖 12：2017 年中國生鮮網(wǎng)購用戶學歷分布 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)整理 5.2.2 市場定位
在確定目標市場后，就需要考慮如何讓消費者對“果香校園”所推廣的產(chǎn)品產(chǎn)生信服。在供貨源頭上，“果香校園”項目產(chǎn)品立足湘西貧困山區(qū)，產(chǎn)地直發(fā)，價格優(yōu)勢十分明顯。同時，在競爭市場上，“果香校園”項目產(chǎn)品為產(chǎn)地直銷有機綠色水果，為當下追求健康生活的低收入、無收入的大學生群體提供湘西原產(chǎn)地水果。
在確定市場定位以后，“果香校園”將會借助直播平臺、微信公眾平臺、小程序等將水果產(chǎn)品生長到成熟的完整信息傳遞給高校地區(qū)大學生群體，進而使得顧客群體對產(chǎn)品有一定的了解。
同時，運用團隊成員熟人圈，綜合利用多方資源，逐步在廣州、湖南、北京這三個地區(qū)的高校推進。在項目運行初期，盡量縮小服務范圍，以此來確保短時間內(nèi)能夠?qū)⑾嫖鞯貐^(qū)水果送到高校學生手上；后期項目不斷成熟，計劃在確保水果質(zhì)量的前提下，擁有一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶，實現(xiàn)一定的盈利后逐漸擴張市場至全國奇特高校地區(qū)，進一步考慮增加產(chǎn)品的多樣性與附加值。
但是，任何一個企業(yè)的市場定位都不會是永恒不變的，“果香校園”也會緊密關(guān)注水果電商行業(yè)市場營銷環(huán)境變化的趨勢，與時俱進地適時改變和調(diào)整市場定位，以防止消費者流失現(xiàn)象產(chǎn)生。
5.3 營銷策略
5.3.1 產(chǎn)品策略
線上主要通過朋友圈、微信公眾號、微博、抖音宣傳，并進行一定的獎勵機制（如朋友圈點贊或轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈、加群送優(yōu)惠券、禮品等）吸引更多潛在消費者的關(guān)注；線下主要通過贊助校園大型學生活動，通過活動進行宣傳，同時可以在校園內(nèi)設置一定的展臺，進行現(xiàn)場宣傳與講解；團隊成員可以發(fā)動自己的同學、朋友、親戚進行購買或宣傳，讓更多人知道平臺的存在，提高平臺的受眾度。
同時，在產(chǎn)品售后問題上在銷售平臺、微信公眾號、微博等設置專門的售后服務模塊，配備在線售后服務人員，方便消費者根據(jù)消費體驗感受對項目提出改進完善意見，同時通過提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，最大程度提高消費者的滿意體驗感，保證客源穩(wěn)定的基礎(chǔ)上逐步增加客戶，增加品牌的影響力，吸引更多的消費者。
產(chǎn)品運輸上，剛開始主要是借助當?shù)氐姆鲐氄�，與中國郵政合作，之后可以考慮與其他物流公司合作，根據(jù)運輸路線選擇最合適的物流公司，最大程度減少水果運輸時間，降低水果的在途損耗，保證水果的新鮮程度，提高消費者的消費體驗，為產(chǎn)品的進一步銷售助力，提升產(chǎn)品品牌的影響力。同時，在保證產(chǎn)品質(zhì)量之外，將向成熟的種植果園學習經(jīng)驗，同時去農(nóng)產(chǎn)品種植研究所學習最新的科學種植管理方法，將最新技術(shù)引進果園，保證果園優(yōu)質(zhì)水果的供應。
5.3.2 銷售策略
項目運營前期，為更熟悉消費者偏好、消費市場特點，及時抓住項目實際運營過程中可能出現(xiàn)的機遇，積極應對可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，并在一定程度上縮減經(jīng)營成本，初期銷售隊伍為團隊的主要成員。團隊成員進行不同角色分配，分別嚴格把關(guān)銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，進行銷售市場的追蹤與調(diào)整，適時調(diào)整銷售策略與營銷手段。項目運營成熟期，整個公司在銷售市場占據(jù)重要位置，產(chǎn)品具有較強影響力，在消費群體中有一定的口碑，公司品牌影響力逐漸增強，并具有穩(wěn)定且逐漸增長的消費者數(shù)量時，項目會根據(jù)不同的消費市場設置一定的加盟者或代理商。加盟商或代理商的進入，會擴大公司產(chǎn)品在市場上的占有量。
5.3.2.1 定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)
�。�1）定價依據(jù) 主要根據(jù)市場整體的價格水平，結(jié)合產(chǎn)品的特色以及公司的價格優(yōu)勢，進行定價，水果的價格主要受供需雙方的影響。
（2）影響價格變化的因素和對策 產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量是影響價格最關(guān)鍵的因素，質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢，品質(zhì)差的價格也低，因此保證原產(chǎn)地水果生長到成熟的環(huán)境優(yōu)良，水果的品質(zhì)好，同時注意水果在運輸過程中的儲存與保鮮問題，確保水果的優(yōu)良品質(zhì)。
產(chǎn)品的供貨量：根據(jù)實際銷售情況，逐步擴大果園的種植面積，確保供貨端的穩(wěn)定。同時在
項目成熟以及公司經(jīng)營擴大情況下，逐步增加其他地區(qū)的水果產(chǎn)地供應及其他果品的供應。
替代品的價格：當替代品的價格有一個較大幅度的變化時，對本項目的產(chǎn)品具有很大的沖擊力，因此，在...
熱點文章閱讀