導(dǎo)購(gòu)員和安裝工培訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)

　 20xx 年 6 月 15-6 月 18 日(15 日、18 日分別為報(bào)到與返程的時(shí)間)，**分公司在**舉行了為期兩天的導(dǎo)購(gòu)員和安裝工培訓(xùn)。其主題為：銷售精英培訓(xùn)會(huì)，課程分別是：《賣場(chǎng)銷售技巧基礎(chǔ)篇》、《小區(qū)推廣》、《安裝工服務(wù)流程及維修》。其中《賣場(chǎng)銷售技巧基礎(chǔ)篇》和《小區(qū)推廣》由渠道部培訓(xùn)師 z 主講，《安裝工服務(wù)流程及維修》由**分公司安排分公司人員主講。

　根據(jù)培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員所填寫的課程反饋表、授課情況、與學(xué)員的溝通情況整理、匯總出本總結(jié)如下：

　本次培訓(xùn)預(yù)計(jì)參與學(xué)員 130 人，學(xué)員實(shí)際人數(shù)<130 人，填表人數(shù) 110 人，收回學(xué)員反饋表數(shù)量 102 份(建議以后在培訓(xùn)結(jié)束后再發(fā)放到學(xué)員手中，以免遺失)。

　一、課程反饋表情況匯總：

　1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：

　非常滿意：61 人;滿意：41 人;不滿意：無(wú)。

　2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：

　課程安排：非常滿意：60 人;滿意：42 人;不滿意：無(wú)。

　實(shí)用性：非常實(shí)用：67 人;實(shí)用：34 人;不實(shí)用：1 人。

　3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：

　語(yǔ)言演講能力：非常滿意：81 人;滿意：21 人;較差、非常差：無(wú)。

　現(xiàn)場(chǎng)控制能力：非常滿意：55 人;滿意：47 人;較差、非常差：無(wú)。

　演講風(fēng)格是否喜歡：非常喜歡：61 人;喜歡：41 人;不喜歡、非常差：無(wú)。

　講師知識(shí)面：非常全面：72 人;較全面：30 人;狹窄、非常窄：無(wú)。

　對(duì)行業(yè)是否了解：非常了解：48 人;較了解：54 人;不了解：無(wú)。

　4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：

　知識(shí)面廣，演講特別到位，專業(yè)知識(shí)到位，思維清晰，組織能力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，實(shí)用性大，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)能力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化�，F(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力強(qiáng)，落落大方。知識(shí)很實(shí)用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。

　5、本次培訓(xùn)最大的收獲：

　學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)到了實(shí)用的家具銷售知識(shí);明白作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信心;學(xué)習(xí)到了一些細(xì)節(jié)性的東西：與

　顧客溝通時(shí)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、肢體動(dòng)作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益菲淺;等等。

　6、是否愿意參加下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：

　100%的學(xué)員均表示愿意參加下次培訓(xùn)。

　希望獲得更多的銷售、安裝、維修方面的培訓(xùn)、企業(yè)文化(公司境況)培訓(xùn);希望能到成都總廠參觀學(xué)習(xí);希望能學(xué)到關(guān)于沙發(fā)材質(zhì)、用料等知識(shí);希望能學(xué)習(xí)關(guān)于售后服務(wù)的知識(shí);

　二、本次培訓(xùn)中存在的問(wèn)題及建議解決方法：

　1、培訓(xùn)對(duì)象的進(jìn)一步細(xì)分：

　參與本次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購(gòu)員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)歷相差非常大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法肯定會(huì)有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成(板材、油漆、五金件)、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)(塑造產(chǎn)品價(jià)值)、企業(yè)文化(公司規(guī)模、背景)等相對(duì)基礎(chǔ)的知識(shí)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過(guò)演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購(gòu)員或已多次參與過(guò)明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化情況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)用性。

　2、 客戶經(jīng)理參與度不夠：

　建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參與。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。

　三、培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓(xùn)效果的考核：

　1、學(xué)員間的傳、幫、帶：

　有的專賣店全員參加培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來(lái)學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，還要向同事教授相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

　2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：

　客戶經(jīng)理經(jīng)常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)?對(duì)培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用是否對(duì)銷售起到了

　促進(jìn)作用?參訓(xùn)學(xué)員是否對(duì)其它導(dǎo)購(gòu)起到傳、幫、帶的作用?在運(yùn)用相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，是否出現(xiàn)了新的問(wèn)題?出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題?如何解決這些新的問(wèn)題?等等。

　3、經(jīng)銷商監(jiān)督：

　本次培訓(xùn)出現(xiàn)了一個(gè)較好的現(xiàn)象，在最后半天的培訓(xùn)中，多名學(xué)員均在發(fā)言中表示學(xué)有所獲，本次培訓(xùn)對(duì)銷售有非常大的促進(jìn)作用。其中有六名導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)在課堂上當(dāng)眾承諾：回去后銷售額將由目前的最高 15 萬(wàn)，突破至 30 萬(wàn)。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系，在肯定學(xué)員積極性的同時(shí)，懇請(qǐng)經(jīng)銷商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷商也十分積極、踴躍。

　4、銷售額：

　經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，專賣店銷售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓(xùn)效果的方式之一。

　5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：

　經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。

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